Fra laber interesse til full sal: Sonia Bains prøver å få gründere til å innse verdien av LinkedIn

Velkommen til Skifterskinn podcast. Mitt navn er Kristine Askvik. I dag skal vi snakke med en person som mest sannsynlig kan hjelpe oss litt alle sammen. Det handler om hvordan vi markesfører oss selv eller det vi driver med på LinkedIn. I dag har 1,2 millioner nordmenn profil på LinkedIn Norge. Litt flere menn enn kvinner. Sonja Beins, velkommen her til vår podcast. Tusen takk. Du har jobbet fire år i Startup Lab i Oslo, og før det var du fire år i Vestlandets innovasjonsselskap i Bergen. Men for et halvt år siden valgte du å starte for deg selv. Hva er det du har startet med? Jeg har startet et byrå, hvis man kan kalle det det, der jeg hjelper selskaper og enkeltpersoner til å bygge merkevaren sin på LinkedIn. Du har møtt veldig mange startup-selskaper i de jobbene du har tidligere. Hva er det de trenger å lære om å være på LinkedIn? Grunndare har jo gjerne en idé som ingen andre vet om. Da må det ut der ute, og så er det ofte kompliserte ideer de har. Hvordan skal du da formidle det? Det er jo 656 000 bedrifter i Norge. Når du ser at selskapene kan ansette influensere og bruke TikTok og Instagram til å markedsføre seg selv, så er det et stort gap mellom hva B2B-selskapene skal gjøre. Og spesielt grunnerne som er helt nye ideer, hvor skal de markedsføre seg selv når markedsføring ikke er det største fokuset? Og LinkedIn har jo et veldig stort potensial der. Rekkevinnene er nå. Og du har møtt veldig mange gründere og start-up-bedrifter, blant annet gjennom pitchekonkurranser, eller du har drevet med pitcherådgivning, var det? Ja, så de begge jobbene jeg har hatt tidligere, så har jeg kanskje til sammen pitchetrent 300 oppstartsbedrifter her. kuttet ned pitchen fra 10-15 minutter til 2 minutter. Og da skal du formidle og få folk til å forstå hva du driver med på de to minuttene. Og det er veldig gøy. Så på Demo Daysen her, så synes jeg at den beste delen var å stå på den andre siden og se mot publikum hver gang grunnerne er pitchet, for å se hvem som nikket og forstod hva de drev med, eller om de tok opp telefonen for å ta screenshot av det som var på slide-dekket. Det var gøy å se. Og fascinerende å se hva som får folk til å fange oppmerksomheten og rette fokus på deg. Og hva slags inntrykk, hva er det grunnen du kan bli bedre på når det gjelder pitching? Det er storytelling. Vi mennesker kjøper av mennesker. Så når de har en sterk story bak det de driver med, som de veldig ofte har, så blir vi med på reisen. Og hvordan tar du dette videre da inn på fortellingen på linket din? Det er det samme der også. Og for å sette videre på den storyen som du har som grunn der, så vil du få følgere inn for ditt fagfelt. Hva er det som er det viktigste å gjøre hvis du er grunner og er på LinkedIn? Du har nettopp startet et selskap eller det er litt godt i gang. Hva er det du må gjøre for å nå ut? Vi, som oftest, så har vi ikke tid til å prioritere LinkedIn. Og det skjønner jeg veldig godt, men hvis man skal bruke tiden sin effektivt der inne, så i stedet for å for eksempel da, du skal si at du akkurat etablerte en bedrift, og du skal dette og dette drivere med. Så veldig ofte så legger de ut et innlegg, og skriver «Nå skal jeg starte dette firma». Så hadde jeg ikke fortalt hvorfor, hva som trigget de til å ta valget, hvor lenge hadde de jobbet med ideen, hvilket behov skal de dekke, hvilke problemer skal de løse. Det er mange sånne gøye ting du kan gjøre i formidlingen som kan få folk til å rette fokus på deg da. Så for eksempel noen av mine tidligere kunder sa at jeg har aldri postet på LinkedIn. Så hva skal jeg gjøre for å få folk til å rette oppmerksomheten mot meg? Kommentarer gir størst rekkevidde. Så fokuset skal være å lage et innlegg som får folk til å skrive Heia, fantastisk, jeg gleder meg til å følge med på reisen din. Og da skal budskapet være i tråd med det da. Men hvor mye fokus skal det være på enkeltpersonene, grunnerne da, og hverstud bedriften? Hvordan skal man tenke rundt det? Jeg tenker 70-30. 30% bedrift, 70% personprofil. 30% bedrift fordi at når de ser bedriften, De ser alltid personprofilene mye mer på fiden sin. Så hvis de ser et innlegg som er fra deg, så vil de gjerne validere i hodet at denne personen driver med dette, la meg sjekke ut bedriftsprofil. Da skal det være noe der. Det skal ikke være to måneder siden siste var noe aktivitet der. Så der kan det være saklige oppdateringer som viser aktivitet i bedriften, nyansettelser, ny lanseringer og alt det. Men personprofilene er de som skal drive selve markedsføringen fram. Men hva slags betydning har LinkedIn for disse selskapene? For salget og for brandingen av selskapet, hva betyr det? De jeg har snakket med når jeg har gått inn i salgsavtaler, så spør jeg ofte hvor lang tid det tar å lande en kunde. Og hvis det er litt store, kompliserte onboardinger og slikt, så tar det en lang tid. Men selve salgsreisen, først kjennskap, så til let, så en del samtaler til for å virkelig bygge tillit til personen og selskapet, tar det fire til seks måneder. Det er ganske mange timer med slide decks, prepping, fly, frem og tilbake, for å få på plass den avtalen. Neste spørsmål jeg pleier å spørre, hvor lenge er de kunde når de først har blitt kunde? Nei, da er det lenge. Så det er verdt å investere i de seks månedene. Men potensialet med LinkedIn er at de kan bli kjent med selskapet på forhånd, og virkelig treffe målgruppen på den måten slik at man kan korte ned den liden. Den ukjente liden kan bli en varm lid. Og jeg merker jo at det er 50-60% varmere lid hvis man faktisk viser aktivitet som leder eller som de ansatte i bedriften. Ja, det er jo ganske stor forskjell. Ja, så det er veldig stor potensiale. Men hvordan har du brukt LinkedIn når du har bygget opp selskapet ditt nå det siste halvåret? Jeg har bare vært veldig transparant i min Hva jeg kommuniserer ut. Jeg har vært veldig personlig også. Jeg har brukt profilen min som innlandingsside. Jeg har ikke nettside. Jeg har heller ikke logo. Jeg har bare byttet på meg med meg og hvordan jeg er. Fordi at for at folk skal stole på meg og jobbe med meg på en så profesjonell plattform, så vil jeg at de skal vite hvem jeg og mine verdier er. Så det er det jeg har delt. Hvem jeg er som person, hva jeg kan, og en god mix. Hvordan har det fungert til nå? jævlig bra. Det har det. Det har vært bedrifter som har tatt kontakt, og jeg har sagt at jeg vil jobbe med deg. Det har vært der. Og de som igjen ikke har sett min profil, spør igjen, hvilken bakgrunn har du? Hvorfor jobber du med dette? Alle disse tingene her. For å faktisk tro på meg. Mens de som har følt meg, De sier rett ut. Er vi jobbe med deg, hvordan skal vi jobbe sammen? Så der har jeg sett at det har så stor verdi om at folk skjønner deg gjennom språket ditt og hvem du er som person. Så trenger du ikke å selge deg inn. Du kan heller appellere til de som har behov for dine løsninger. Så tar de kontakt med deg. Så jeg gikk jo inn på stats på LinkedIn for å sjekke og var de siste 12 månedene Med to barn og mamma permisjon, så har jeg faktisk bare lagt ut 12 innlegg. Ikke så bra. Men statsene viser at jeg har nådd ut til 450 000 mennesker. Det sier litt. Men det betyr at man trenger ikke ha så kjippe innlegg da? At innleggene må være gode? Ja. Fra ett i måneden, cirka? Ja. Så innleggene må være av kvalitet? Ja. Du må snu deg om til å tenke, hvordan skal jeg gi verdi til den som leser? Og så må det virke 100% autentisk. Når vi legger inn tagg, når vi legger inn hashtags, og så tagger vi alle kollegaene helt nedarst, så oppleves det som om du prøver å imponere de, og ikke den som faktisk leser. Så man skal droppe den taggingen, eller? Ja. Ja, 100%. De 450 000 eksponeringene de har fått uten å tagge en eneste person. Hvordan klarer man det da? Det er de heksene man bruker. En ting er å poste på riktig tid. Og påstår klokken fire når alle er på vei på hytten, eller på vei hjem til å hente barna i barnehagen, eller middagstid. Fordi at man tenker at, ah, jeg bare kaster ut det innlegget der nå. Rett før jeg stikker. Det er ikke lurt. Vente til neste dag om morgenen, der alle er i modus til å lese. Og nummer to er jo å virkelig ha en bra førstesetning. Som vil få folk til å trykke på den se mer-knappen for å lese resten av det du har på innlegget. Ja, ja. Skjønner. Så hvis de første to setningene starter med i dette selskapet, taggselskap, sammen med tagg-kollegaer, kollegaer, kollegaer, så har du mistet 90% av leserne dine. Så de første setningene er veldig viktige, og ingen tagging. Eller? Minst mulig tagging. Minst mulig tagging. Noen ganger må jo man tagge, men minst mulig. Du jobbet litt med det her også når du var hos Startup Lab og hadde litt arrangementer og snakket litt om det å være synlig på linken din. Hva slags tilbakemeldinger, hva slags oppslutning var det du fikk der? Jeg så jo at dette var interessant for grunnerne, og på stort opplevd er vi litt kritiske til å finne ut hvordan vi skal bruke tiden til grunnerne. Det må være viktig informasjon vi skal formidle til dem. Så der var jo Nisse ikke allerede klar at hvis du føler det er viktig for dem, så kjører du på med et foredrag og ser om det er «attraction». Så da gønnet jeg på, la ut en setning på Slacken. Om det er noen som trenger hjelp med LinkedIn, så skal jeg holde foredrag neste onsdag. Så var det to personer som tykket opp. To personer? Ja, og da lå hun i sikk. Så jeg sa, ok, greit, nå skal jeg prøve med en litt bedre innlegg, så får folk til å være med enda mer, og så blir det en snakkes rundt etter foredraget. Og en av de siste jeg holdt, da var det faktisk folk som kom inn med stoler fra de andre møterommene, og det var helt stappent. Da følte jeg at jeg var inne på noe. Hvordan... Skal du på en måte vekke opp enda flere gründere til å bry seg om å være synlig på linken din? Forstå viktigheten av det. Forstå at det ikke er bortkastet tid. Det er noe som kan kortere ned tiden. Det kan kortere ned salgsreisen. Hold du på å bygge ditt første selskap? Synes du det er mange ting å holde styr på? Det er det. Derfor har Entrypedia laget en kokebok med alt du trenger for å bygge et skikkelig bra selskap. Her vil du finne råd, verktøy og maler for alt fra kapitalinnhenting til salg til ansettelser og mye mer. Innholdet er basert på erfaringer fra kjente selskapsbyggere og utviklet i samarbeid med advokatfirmaet Selmer. Trenger du et tips eller en mal? Sjekk ut Entrypedia! Hvilke type selskaper er det du jobber sammen med nå i ditt eget selskap? Jeg har jobbet med noe med soloprenører, og så har jeg nå de siste to-tre kundene vært grunnbare og scale-ups. Så den siste kunden jeg jobber med nå er å jobbe med lederen, hvordan vi skal bygge opp merkevaren rundt lederen. og aktiverer bedriftsprofilen med relevant innhold. Så vanligvis så går jeg inn med et seksukers program. Ser ikke helt vitsen med sånn workshop, hei, dette burde dere gjøre her i LinkedIn-algoritmen. Jeg vil heller gå inn i Gritty og jobbe med de veldig sånn strategisk, hvordan de skal bygge opp merkevaren sin, hva er verdiene de gir, sånn at de samsvarer med det innholdet de legger ut, og at de er trygge på at det de faktisk skriver er av verdi. Det er litt skummelt. Det er ikke sånn som Instagram, der du kan legge ut et inspirerende bilde, altså noe tekst inn der. Her snakker du til et profesjonelt nettverk, og det er nettverket ditt. Og karrieren din nesten står på spill hvis du ikke gjør det riktig. Så da føler jeg at du kan ikke Bare kjøre en workshop, en heldagsworkshop, og så vite hva du skal gjøre der. Du må faktisk i dybden. Og da lander vi med å forstå hva de skal være, hva de skal bli oppfattet som, og så går vi inn i en innholdskalender, lager innhold sammen, pusher ut innhold i løpet av de seks ukene, slik at vi kan se hva som fungerer og hva som ikke fungerer. Skal vi tweake? Skal vi gå i den retningen eller den retningen? og ja, jobber i dybden. Men da, hvor du ser LinkedIn som en del av en total strategi for markedsføring, eller er det en egen strategi for LinkedIn? Som den ene strategien. Så ser de hvordan de kan bruke det i de andre kanalene. Så man lager en egen strategi for LinkedIn, og så kan man bruke det eventuelt i andre kanaler også. Men hvordan vil du sammenligne LinkedIn med andre kanaler som egen nettside? For eksempel, du nevnte Instagram, jeg vet ikke om andre sosiale medier også. Hva er det liksom... som er fortrinne ved linken din, det rekker vi den. Du konkurrerer med kreatører og influensere og alle disse andre som er helt råd. på dette her med sosiale medier. Du konkurrerer med de. Men de er ikke på LinkedIn på like stor nivå. Og derfor så har du et fortrinn. Ikke sant? Det er bare 2% som bruker LinkedIn aktivt. 2% av oss alle bruker det aktivt. Ja. Men det kan jo være, altså noen ganger så ser man jo at folk legger ut innlegg i tid og utid og helger og kveld og alt mulig. Og man blir nesten litt sånn... at det kan bli litt mye da. Hvordan er det man kan unngå det at mottakerne får den følelsen liksom? Det jeg velger å gjøre da, hvis du skal gå for to innlegg i uken, det er ikke så skummelt, to innlegg i uken, så går jeg heller for personlig i helgene, og så faglig på ukedag. Og det synes jeg er en god kombo. For da blir de kjent med meg også, men da blir de kjent med... Jeg er fortsatt personlig i det faglige. For det er fortsatt min twist på formen de innlegger. Men det synes jeg er fint, da. Det kan jo være et tips for de som vurderer det. Du var jo innom det i sted med hvordan denne kontakten, eller hvordan informasjonen på LinkedIn gjør at nye potensielle kunder får mer informasjon om deg, og så tar de kontakt, ikke sant? Hvordan kan dette påvirke for en bedrift da? Altså hvor viktig er dette for en oppstartsbedrift? Vi lever jo i en verden der vi har veldig lite fokusbenk. Så vi blir bombardert med så mye. Så det at noe dukker opp igjen og igjen i vår feed, slik at de sørger for at de er top of mind hos den potensielle kunden, kan ha veldig stor betydning. kan jo spare flere ut millioner av de, de som har veldig store salgskondrakter. Så jeg ser på det som veldig, veldig viktig, og veldig nødvendig. Ikke bare for å øke salget og øke innbøndet ditt, men også for å bli sett, hvis du ønsker å bli styreleder, ha styreverd, eller ønsker å bli ansatt, eller til ansettelser. Det er mange fordeler med det, og vi stoler jo på mennesker. Og personprofilerne har jo 24 ganger mer rekkevidde enn bedriftsprofil. 24 ganger, ja. Så de bedriftene der ute som ikke er så gode på disse personprofilerne, de bør skjerpe seg, eller? Ja, og typisk er jo at vi må ansette en kommunikasjonsansvarlig som kan ta seg av bedriftsprofilen. så burde de heller bruke de timene og efforten på sin egen profil da eller be den kommunikasjonsansvarlige finne ut hva de kan skrive på som personlig profil da Men hvis det er sett at du har fire grunner i et selskap da skal liksom alle de være like mye ute på linken din for selskapet eller skal man liksom kjøre fram en profil eller hva er det som er lures der? Det lurer seg jo alle tre, men selvfølgelig går ikke det an. Og alle er jo som oftest ikke giret på det heller. Så hvis det er en person som er giret, så burde de heller jobbe strategisk med den ene profilen. Det har så mye å si. For du sa det var 24 ganger bedre rekkevidde enn bedriftsprofilene. Så det var litt gøy da. Jeg analyserte et innlegg Nikolai Tangen hadde delt, og Norges Bank hadde delt. Nikolai Tangen har sikkert en hel kommunikasjonstim på Norges Bank sine sosiale mediekanaler. Og de hadde lagt ut akkurat samme innlegg, akkurat samme tid. Innlegget fra Nikolai Tangen hadde sånn 1300 likes og masse kommentarer. Men samme innlegg på Norges Bank hadde jeg ti ganger mindre. Ikke sant? Ja. Så de som faktisk har fått det til, og jeg har jobbet masse med følgere og alt mulig, selv da kan man se at det er personprofilerne som vinner. Interessant. Altså nå har du jobbet med dette i et halvt år. Halvt år siden du sa på jobben hos Startup Lab. Ja. I det du var ferdig med mannenepermisjonen, var det ikke sånn? Jo. Er du fornøyd med valget ditt? Ja, veldig fornøyd. For noen måneder siden begynte sønnen min å gå, og han sa at hvis du plukker han opp, så går fortsatt føttene. Så der ble jeg litt stresset og usikker på om valget mitt var så bra. Fordi han spiser opp all energien min, og kreativiteten er langt utvindet etter at de har lagt seg. Da sitter jeg død på sofaen, ellers har jeg sovnet med de. Så der blir jeg ofte litt usikker på hva jeg skal klare, og noen av de målene jeg har satt, eller hva skal jeg gjøre? Så da senker jeg bare ambisjonsnivået ned litt. Vi begynner å kombinere for å få en viktig balans. Men det går. Det går kjempebra. Nå går jo de begge i barnehage, så da 8-4 er God arbeidsrop. God arbeidsrop. Det får fokus. Veldig bra. Jeg lurer på om vi kunne oppsummert litt. De tre viktigste tingene, hvis man som gründer er på LinkedIn. Hva er det man må tenke på da? Nummer en er å virkelig jobbe med profilene. Sånn at profilene blir en landingsside. Hvis kunden din besøker profilen din og forlater igjen uten å faktisk forstå hva du driver med, så er det en tapt varm lid. Hvis de må ned på erfaring for så å trykke på bedriften, for så å gå inn på landingssiden, prøve å forstå hva som er der, trykke på kontakt oss, så har du mistet de for lengst. Nummer to. Så prøv å legge ut innlegg uten å føle at det er skummelt, fordi det gjør LinkedIn-jobben for deg. De fjerner innlegget ditt hvis det ikke er bra. Den duker ikke opp i folk sine feeds, og så kan du slette det etterpå. Nummer tre er å virkelig føle at du kan være en tankeleder der inne, du kan inspirere andre, og det vil gi konkurransefortrening. Takk. Hva skal det neste innlegge ditt handle om? Jeg var på konsert i helgen til en jeg er superfan av han. Han er en sik. Han kommer fra samme religion som meg. Og han fylte opp et stadion med 25 000 mennesker. Stod på scenen der med turban. Og jeg var helt mindblown. Alle konsertene hans er utsålt gjennom hele turen hans. Og det å være så nisj i sin i musikkbransjen og fortsatt treffe så store mengder det fascinerer meg. Det skal jeg skrive et innlegg om. Kjempeflott. Da må vi lese det ganske snart. Tusen takk for at du kunne være med i podcasten, Sonja. Tusen takk for at jeg fikk komme. Hold du på å bygge ditt første selskap? Synes du det er mange ting å holde styr på? Det er det. Derfor har Entrypedia laget ei kokebok med alt du trenger for å bygge et skikkelig bra selskap. Her vil du finne råd, verktøy og maler, for alt fra kapitalinnhenting til salg til ansettelser og mye mer. Innholdet er basert på erfaringer fra kjente selskapsbyggere og utviklet i samarbeid med advokatfirmaet Selmer. Trenger du et tips eller en mal? Sjekk ut Entrypedia!