Investorserie del 5: Alt du trenger å vite for å få Startuplab som investor, med Gisle Østreng.

Teksting av Nicolai Winther Med TripleTex får du alt i et system. Regnskap, faktura, lønn, årsoppgjør, reiser og utlegg. Bli en av de 120 000 bedriftene som har valgt TripleTex. Besøk TripleTex.no og prøv gratis i 14 dager. Hei og velkommen til Skifters podcast. Ukens gjest er investeringsansvarlig hos Startup Lab. som gjennomfører hvor mange investeringer gjennomfører du i året? 2025. Det er kanskje en av Norges mest aktive investerer. Veldig aktive. Den mest aktive sier vi. Den mest aktive sier dere. Men det er det ikke, er det? Jo da. Vi sier aldri noe tull. Nei, det er bra. Men du har også vært tidligere gründer. I hvert fall tre prosjekter som vi snakket om. Det er Secustream, som dere solgte til Nord. Ja, stemmer. Vi hindret piratkopiering av video lenge før videoen ble mulig å piratkopiere, skulle jeg si. Det var litt tidligere ute. Ja, men det med timing er viktig. Også Dynamic Rock Support. Det holdt bolter til gruvedrift. Veldig deilig. Det er en veldig håndfast produkt. Man kan se på det, føle det. Veldig fint. Ja. Og så er det Seram Coating. Ja, litt verre igjen. Litt sånn kjemi og tøffe prosesser, men kjempe stor oppside. Ja, der er det vel ikke vært noe exit? Ingen exit. Jeg har solgt meg ut, men der har jeg investert mye penger, så mange tror fortsatt at det kan bli veldig bra. Ja, men hvordan kom dere på å lage SecuStream? Jeg har aldri vært noen idehaver selv, heldigvis. Det er stort sett oppfinnelser gjort av veldig smarte forskere og oppfinnere på NTNU. Det er så bra, du vet at det er ordentlig bra fagmiljø bak, de har fått god støtte fra de rette miljøene, jobbet med riktig corporate, sintersalt og så videre, og så finner de opp noe verdensavarumulig. Da kom jeg inn. Ja, nettopp. Så er det jo ikke noe til å knytte til den TTO-næra på, eller? Ja, stemmer. Alle tre casene kom derfra. Og aller første jobbet jeg også selv på TTO-en. Ja, riktig. Nettopp. Det er mange caser som kommer derfra. Det er det. Noen vil jo hevde at Kahoot kom derfra, men andre vil hevde at de kanskje ikke kom derfra, men var liksom innom. Ja, altså jeg var der den dagen en internus solgte sine aksjer i Kahoot, og det var vel enighet internt der, om at enten selger man det da alt for billig og belattelig gjort, eller så selger man det alt for dyrt, for det blir ingenting av. Det var et case som var veldig vanskelig å forholde seg til i starten. Jeg tror enten du hadde god nytte av Johan Brandt og noen andre miljøer, og Eilert sin reise med deg har vært helt fantastisk. Kudos til oss, men føresett for å ha gjort noe veldig bra ut av det. Og så er det Streis som jeg kan komme på. Ja, det er mange andre også, men bare mine egne er det tre av de. Og så kommer det stadig mer, vi analyserer mye fra Jøvik nå om dagen, AIBA for eksempel. Ja, litt sånn. Indre grooming på nett, og det er veldig sånn meningsfullt. Ja, vi har jo hatt Annelise i studioet, stemmer. Tidligere atensi. Ja. Ja. Men hva er det du sitter igjen med etter disse gründereisene? Du er ikke den som har ideen, så du er den som kommer inn og får orden på businessen, er jeg intrykket? Du er en drømmeperson for gründere, egentlig. For gründere er veldig sånn, masse ideer og masse ting de vil gjøre, og så er det noen som kommer inn og kan bare sette ting i struktur og ha fokus og få det til å faktisk funke. Ja, det høres veldig lett ut, men ... Vi startet på en måte i noe dark place i Norge rundt tidlig 2000-tall. Norge hadde lagd veldig mye bra teknologi, men uten å tjene penger på det. Da studerte jeg på NTNU Gløsøken, der hadde man lagd GCM, ugels av kuler, og så var det ingen Ferrari eller Porsche da. Ingen hadde fått inn noen store kuler på akkurat det. Man hadde fast, det var gøy. Man hadde noen oliksemi-kondukter, det kom en del spennende ting, Atmel. Jeg husker Inge Hovd, han som nå er i Sintef, stod på stripappen og delte ut en brosjyre. Start NTNU, der må du melde deg inn. Jeg gjorde det som Inge sa, ble med der, ble bitt av grunnen i basilen. Har lyst til å bli med på noen grunner i greier. Fikk et sommerjobb i Telenor Venture. Det var et miljø hvor man gjorde fantastisk mye spennende investeringer. Fra data-respons til e-line-group, masse kule case den gangen. Jeg ble litt bitt av basilien og tenkte at jeg skal bli Vese. Vese er livet, det er kjempegøy. Da jeg gikk ut i 2005, så fantes ikke en eneste Vese-jobb. Vese-næringen var nesten nede. Men man hadde TTO-er, man hadde forskere som lagde god teknologi, og da hadde jeg veldig lyst til å bli grunner. Prøve å få til den kommersielle reisen som man ikke i stor grad hadde prøvd på tidligere. Det var et lite økosystem, veldig få hjelpere. likevel, motivasjonen min er å prøve å få til noe bedre enn det man hadde klart. Mine case blir aldri veldig store, de blir som sålt for 20-90 millioner, men høres kanskje bra ut, men det er ikke noe massivt suksess, likevel er det mye læring i det, og Og det hjelper meg veldig nå til å hjelpe neste generasjon grunnere. Hvilken læring er viktigst? Jeg har ti punkter, tenker jeg. Det tar litt lang tid å ramse, men kundefokus og vite at du løser et stort problem for en kunde. Det sier vi alle hele tiden. Jeg vet det, men det er så viktig. Det er så mange som lager teknologi vi ikke vet. Men er det mange som ikke tenker sånn lenger? Altså er det mange som... Altså fra et universitet starter man med teknologisøkermarked hver eneste gang. Så fra et universitetsperspektiv så trenger du at en teknologi faktisk må løse et problem. Gjør den ikke det, så hvorfor skal vi finansiere det da på en måte hvis ikke Du vet om det finnes noen kunder her. Så hvis du ikke forelsker deg i problemet, forels deg i kunden da. Hvem skal kjøpe etter hvor mye og hvorfor? Så hvem får bonus fordi at de kjøper noe av deg og dermed blir kopiene deres mye bedre? Ja, nå tenker jeg at det høres veldig B2B ut. Ja, kanskje veldig B2B da. Det er ikke typisk norsk kanskje? Jo, det er det, men så se på Remarkable for eksempel da, B2C. Og delvis B2B, men Det fine med B2C er at det finnes det markedskanaler, det finnes veier til kunden som vi i Norge kanskje ikke ser. Kom deg på de store internasjonale veiene til kunden, tap inn på det som finnes, trenger ikke finne opp hjul og krytt og alt sånt på nytt og lage din egen nettbutikk hele tiden. Mens mange går dessverre den veien. Så Men lærdommen min er lære av de som har vært på den fjelltoppen du skal på før. Men apropos B2B og B2C, jeg har inntrykk av at man har veldig overfokus på B2B blant norske investorer. Man tør ikke B2C. Det er mange grunner til det, men jeg vet ikke om du ser det samme. Vi kommer derfra, og så har vi gradvis begynnet å få noen B2C-suksess her, blant annet Remarkable. Og så er Sverige har et helt annet system, der det er mye mer B2C, eller i hvert fall litt mer balanse. Så er du en superambisjøs B2C-grunner, ta med deg noen som kan det da. Ja. Om du så mådret til Sverige. Det er noe med å tenke stort, føler jeg, med B2C. Det er noe å tenke svært, og det er mange. Det er milliarder vi snakker om. Mens B2B er mer sånn en kunde, to kunder, tre kunder, som er store. Jeg elsker jo på en måte begge deler, så jeg vil på en måte ikke problematisere det ene bedre enn det andre. Jeg tenker at man skal ikke la seg skremme av at det er B2C selv om man er nordmann. Ja, men det er bare noe med den store tenkelseforskningen. tenke stort, som vi snakket litt om, og så henger det til ambisjoner. At man må skape noe stort. Og det føler jeg er sånn I B2C så er det mer sånn, da må du tenke stort. Ja, men samtidig trenger det ikke være så stort for den ene kunden. Hvis den ene kunden bare bruker 100 kroner i måneden på din ting, og det er mange av de som vil gjøre det, da blir det stort. Ja, det er så poenget mitt. Men en B2B-kunde kan kanskje bruke 10 000 kroner i måneden, eller 1000 kroner i måneden. Og da tenker du at du trenger ikke så mange. Jeg trenger bare fem kunder, så går det greit. Men B2C, så må du ha volym for at det skal bli en all right business. Men det som er litt deilig med B2B, det er jo sånn som jeg da fikk en kundekirje og gruveselskap der oppe. Så det første salget var jo på 20 millioner. Det er jo litt fint. Ja, absolutt. Hva var det de gjenkjøpte da? Ja, de kjøpte jo kontinuerlig. Så det var det første samtalen da de endelig hadde bestemt seg til mye om en venn. Det var sånn, Hvor mye kan du levere resten av året? Ok, men disse boltene til gruvedrift, hvordan kom du på det? Det var en teknologi, ble det utviklet en superbolt? Det ble utviklet en superbolt som heter D-bolt på NTNU, og den hindrer ras. Den får et fjellet til å holde sammen uten å rase, selv på veldig dype... nivået, så i gruver så graver man det nedover i stort sett. Men Dynamic Rock Support, det er jo ikke bare helt superbolt. Nei, Dynamic var det at man tåler dynamikken i fjellet da. Man ryker ikke bolten selv om fjellet flytter seg bitt litt, og det er en stor fordel. Men det var en veldig vanskelig bransje, så selv om vårt verdiforslag var supert, selv om kunden har testet ditt og har sagt, vet du hva, du har best produkt, best pris, vi kan kjøpe bare penger, vi kan spare menneskeliv. Vi kommer ikke kjøpe av deg, min venn. Hvorfor ikke? Nei, det sa de ikke da. De sa egentlig at jeg burde bare dra hjem og ikke komme tilbake hjem. Men du har jo fått innsikt i hvorfor du gjorde det? Ja, så det jeg gjorde var at jeg mer eller mindre flyttet opp til Kiruna. Jeg bodde der halvparten av min tid hos kunden. Jeg innser at det er en liten by med veldig få mennesker. Min konkurrent er jo fetteren av min kunde. Alle der er helt utrolig vevd sammen. Mine tegninger, mistenker jeg, ble sendt til den fetteren. Jeg så fetteren med veldig like bolte kjøre inn i gruven. Mistenker litt at sånn har skjedd. Så da stod heldigvis ikke stålkvalitet på de tegningene og en del andre hemmeligheter, så vi klarte likevel å ha et 20-25% bedre produkt, og dermed fikk vi til slutt salget. Ja, men nå forklarer du ikke hvordan dere fikk salget da? Etter at jeg hadde vært der oppe i kanskje et halvt år, så hadde kunden møtt meg i porten sammen med en kollega av Trond. Vi gikk inn der i snøstorm uten invitasjon. Vi gikk inn, ikke bare i gruva, men også inn på kontorene, la frem mye brosjyr, møtte de riktige menneskene uten avtale. Og så var vi på puben, restauranten, vi var på butikken, vi møtte alle i en sånn litt annen sammenheng. Og til slutt så stolte de på oss. De skjønte at vi var der for å få til noe ordentlig. Hva lærte du av det? Jo, jeg lærte jo at jeg hadde sløst bort mye tid. Jeg burde brukt et år mindre for å få den kunden. Så jeg burde ha satt meg inn i hvordan bransjen min fungerer, som jeg faktisk skal selge til. Jeg gikk til Hardware og lærte meg det på en treig måte. Det burde jeg ikke gjort. Jeg burde tenkt, ok, hvem skal jeg ringe? Hvem skal jeg møte? Hvem skal jeg bli kjent med for å få raskest mulig fart inn i denne bransjen? Det gjorde jeg ikke. Nei, men hadde du ikke måttet ta den runden med å sitte på puben og Møte dem i porten og bli kjent med å bygge de litt. Da jeg skulle til Kanada og Australia med dette produktet, så prøvde jeg en litt annen variant, og da ringte jeg kunden og sa «Dear customer, vi vokser så fort i Kanada. Hvem liker du å kjøpe av? Hvem er de gode selgerne i denne bransjen?» Så fikk jeg lister av fra 4-5 kunder i Kanada og samme i Australia, og ansatte to av de. Og da får vi de møtene, ikke sant? Kundene har jo selv anbefalt de. Selvfølgelig får vi da de møtene. De kjenner bransjen, kjenner kunden. Veldig smart da. Funker det? Nei. Og det er andre lærne om at de man ansetter fra bransjen er vant til å selge commodities for kjente brands. De slipper å forklare et nytt produkt fra en ny aktør. Ikke sant? Mens vi som er entreprenørene, vi strekker frem hodene, legger hodet på blokka, vi gjør alt som skal til for å få det salget. Og det må til. Så eksempelet ditt på hva man kunne gjort i stedet for, det funker heller ikke. Så hva gjør man da? Hvordan gjør man det? Jo, man må få de entreprenorielle selgerne til å selge det du har, de som virkelig legger ut blokka og som er motiverte å få til den grønne greia for en ny aktør. Dette er jo kanskje mest fremtredende med hardware-produkter, som krever Hvis du krever at du er til stede, krever hva de som gründer hodet, altså jeg vet ikke om du hørte på podcasten med Andreas Torsheim. Nei, men det er snakket i hvert fall om dette her, hvordan de skalerte til ulike land, og hvor de bruker den landskjef-modellen. Riktig. Nå endrer de på det, fordi nå er det en annen fase, men da ansetter de en slags gründer, som har vært med på en type reise før, kanskje med et annet selskap, gjerne hardware-basert, som gjør det som skal til for å få det til å funke. Ikke sant? Har du det spart ut? Ja. Yes, som du har vært gründer, så det gir deg litt innsikt i hvordan det er å gründe. Jeg kan tenke meg at det er en fordel når du skal investere i et start-up. Du må i hvert fall bruke det for alt det har vært. Ja, men seriøst, jeg tror det er kjempeviktig, for jeg kan sette meg litt mer inn i hvordan gründeren føler på ting. Vi liker veldig godt å spare med gründere. Vi liker å være ikke bare en skulder å gråte på, men også en som på en litt annen måte enn andre investorer hever ambisjonsnivået. Ja. Vi liker ikke denne glossy styrerapporten som er full av filtrert informasjon. Vi liker å spørre dem, hvordan går det egentlig med deg? Hva jobber du med nå? Hva tenker du nå? Hva sliter du med? Hva er utfordringen? Så har vi jobbet med så mange selskaper. Vi har stått selv til knes og til halsen i hjørnet i så mange rare situasjoner. Vi vet litt om teknikker for å komme seg ut av vanskelige ting. Vi vet litt om hvem man skal ringe og hvem man bør møte. Så da blir vi noen foretrukket samarbeidspartner for ambisjøse tech-grinnere, og det er det vi liker. Ja, for dere, men dere kommer jo veldig tidlig inn. Hvis vi kort kan forklare hva Startup, altså slik jeg forstår Startup Lab, så har dere ulike fond, og så prøver du å fylle disse med elper da, altså Altså med penger fra tidligere grunnere? Ja, det stemmer. Vi er Furners Fund, så det er penger av tidligere velgete grunnere som de stiller til vei for neste generasjon. Og ikke bare kommer de med penger, men de kommer med tid, nettverk, erfaring og så videre, og deler det ganske sånn. Alle gjør vel ikke det? Ikke alle, men de som vil. Og gjerne i det case de selv liker. Veldig fin modell, de gir oss også deal flow, men jeg tror grunnlaget vårt er en slags attraksjon. at hvis man jobber med oss, hvis man møter oss, hvis man gjør et eller annet i de tingene vi tilbyr, så skal vi, altså min fordømte jobb er å gi et råd, eller åpne en dør til de grunnerne jeg møter, som er at sannsynligvis får de en bitte litt kortere vei til suksess hvis de jobber med oss. Er det ikke da å velge noen som gir en enda kortere vei, altså en bitte litt? Ja, men jeg kan ikke sitte der og si at veien blir fantastisk mye kortere. Det er alltid hard jobb, det er mange års innsats, og det er mange timer som man deler gus, så jeg skal ikke si at det er lett. Så dere er tidligfase, ofte er det de første pengene, er det ikke det? Ofte de første, vi har også nå en litt utvidet verktøykasse, så er vi i første eller andre runde som regel der vi går inn. Ja, og hva vil det si? Hvor mye penger går dere vanligvis inn med? Har dere en sånn fast modell? Vi har litt varasjon, så vi har ikke noen fastpris, fast modell, men i snitt nå så har det rundt 3 millioner vi går inn med, og litt mindre og litt mer av og til. Ja, og hva er en typisk verdivurdering på den første staden der da? Ofte i første runde så er det gjerne mellom 15 og 30 millioner. Er det en seriegrunner som kommer inn og har tatt første runden selv, har fått traksjonsomsetning og et supert teamplass allerede, så kan det være høyere. Og er det sånn at dere kun investerer i de som sitter på start-up-lab? Nei. Slett ikke, og det er viktig å få med seg. Vi investerer over hele landet. Vi har dessverre ikke kommet lenger nord enn Skjørdalen forløpig, men det håper vi gjør noe med. Så vi har mange måter å jobbe med casene på. Så søk for all del på akseleratoren vår, for eksempel. Der har vi et program for å gjøre non-boarding inni vår community. Søknadvisen er nå første september. Takk. Ja, ellers så trenger du ikke søke hvis du er serigrynder og kan finansiere deg selv, eller hvis du faktisk har et startup som du mener bør kunne få en finansiering, så man må ikke være med på en program for å få det. Helt riktig, så det er bare å maile oss, kontakte oss, gå på hjemmesiden vår, finne oss. Alle veier inn er lov. Du trenger ikke være i min tro. Dere har investert i 25 selskaper i året, ish, og hvor mange selskaper er det på en måte søkerfinansiering da, eller søkerfunding? Vi hadde 6-700 investeringsmuligheter i fjor, og noen av de kan sikkert ha søkt to ganger, men vi møtte ganske mange hundre. Litt vanskelig å si hvor mange av de som er kvalitet, men jeg føler vel at det er kanskje 100 pluss selskapet vi går ordentlig inn dybden på hvert år. Ja. Og så av de 20-25 så er det jo selvfølgelig noen vi ikke burde investert i, og hvert år er det sikkert også noen vi sier nei til som vi burde investert i, men av de 20 pluss selskapene så er det alltid noen vinnere. Det er alltid noen vinnere? Som regel alltid noen vinnere, og det er litt interessant, det tar litt tid før vi skjønner hvem de er, og det svinger litt. Det vi tror det ene året kan være helt feil det andre året. Hva er en vinner for dere da? Altså, vi forvalter andres penger. Vi må gi en veldig god avkastning. Så den mindre er det som gir deg veldig god multipler. Sånn 5, 10, 15, 20 i multipler, det er bra. 5, 10, 15, 20 i multipler? Ja, og da er du på exit-nivå. Da får du en 5-multipler ganske tidlig, for da skjønner du at da begynner den pilen å peke riktig vei oppover. Og hvor lenge må du regne med å... være en del av fondet. Altså, hvor lenge varer et igjenflyttet fond? Nå varer våre fond i ti år, og tidligere var det åtte, det var litt kort. Så ti er et bedre utgangspunkt. Ja, så hvis man putter, la oss si, en million da, inn i et fond her, så om ti år, så er du garantert minst fem ganger den. Vi garanterer ingenting. Men historisk sett så har vi gjort det som blant en kvartil som har gjort det beste i Europa, og det er bra, det er et veldig bra utgangspunkt. Så da har vi gjort det fire ganger bra. Da ting tyder på at det kan skje igjen. Og det varierer, plutselig skal man gjennom en finanskrise, en oljekrise, en eller annen covid-greie, og det betyr at multiplen vet man ikke, men man sammenligner seg alltid med fond som har startet det samme året. Ja, og de 25 prosentene, er du skjult, de 25 selskapene du investerer i, hva er det som kjennetegner dem? Hva er likheten dem imellom? De er teknologibaserte, de er ambisjøse, og de skal ut og ta verden. Og det er nødvendig, for vi Vi er veldig tett på det man kaller venture-miljø, og det er jo disse investorene som får utrolig mye oppmerksomhet, som gjerne skal ha hundre ganger enn etter at de går inn hvis ting går bra. Hvis du da ikke har et skyhøyt ambisjonsnivå, så kommer du ikke inn i det markedet der. Og den typen kapital er veldig vanskelig å få, som vi snakket om tidligere. Så Hva skal jeg si? Har man ikke et billion euro marked, så er det på en måte vanskelig. Men er det selskaper dere har investert i som ikke har det? Det er det helt sikkert. Fordi hvordan identifiserer dere om det faktisk er sånn, at de tenker sånn, eller om de bare sier det for å få offending? For det må alle si at du bare tenker stort, tenker internasjonalt, blablabla. Skal Skal man jo bare si det uten å egentlig tenke det? Egentlig være fornøyd med middels? Ja. Det vi etter hvert har blitt veldig flinke på å følge ved, er nettopp ikke å plukke vinnerne, men ta bort de vi tror ikke har en forutsetning til å si. Så hvis du kommer og står på scenen og sier at markedstørrelsen min er 50 millioner, da legger vi den bunken at den ser vi ikke nærmere på. Vi er veldig team-drevet i vår vurdering, så hvis Teamet er energisk, ambisjøst, ser ut til å jobbe godt sammen. Gjerne noen har fått gode ting før. Det er veldig gøy når de sitter hos oss først, for da går de ut av møterommet med en high five og sier, nå har vi nevnt tre nye store kunder, vi har ansatt to rockstars i organisasjonen. Da ber vi om å investere. Hvis de henger med hodet og synes livet er kjipt, det er tøft å være grunner, da kanskje de heller bør finne på noe annet. Det er som å være startup og grunner, som alle andre ting. Du må levere og få det til å funke, ellers er det ikke noe... så må man finne på noe bedre å gjøre. Det passer jo ikke for alle. Nei, absolutt ikke. Det beste er jo at man finner det man passer for. Ja, men jeg tror fortsatt så kan flere bli grunnere. Flere bør brylles med karrierevei. Hvorfor tror du ikke det er flere som blir grunnere? Mange tror de må være Bill Gates, Elon Musk eller den typen, og være helt sånn magiske. Tror du det? Tror du mange tenker at de må... Jeg tror det. Jeg tror mange kjenner en stor brydde på sin skulder også etter å ha blitt grunnere. De tror de må fikse alt, men Det vanskelige er at man lager gode team. Der bør det bli mye flinkere. La oss gå inn på godt team. Du nevnte ambisjoner. Hvilke andre kjennetegn har et godt team, som ikke har en type seriegrunner, som bare er sånn men som er et ferskt team som du ikke har hørt om før. Hvordan evaluerer du om det er et godt team? De kommer gjerne fra mange ulike kilder. Studenter for eksempel, der har man en enorm drive man har lyst til å få til noe, og det er det som er det positive. Det negative med studentteam er ofte at domeniekompetansen er det kanskje ikke. De har ikke solgt til kunden før, de har ikke bygd noe selskap før, de kjenner ikke null nettverk, i hvert fall begrenset. Og det er gjerne hele teamet fra samme klassen, samme studielinje, samme kul. Det er litt tricky å si at det er det beste teamet man kunne få. Men dere har jo litt investert i noen av de også. Ja, vi har det. Og nettopp fordi de har en sånn en gutts and drive, de vil få til noe stort, du ser lyset i øynene deres, de brenner for noe, selv om de ikke har det med så lenge, så det hender det blir veldig bra ting også ut av sånne, selv om teaming er fantastisk på papiret. Ja, men så du sier nå at man har litt ulik bakgrunn, domenekunnskap er en fordel? Hvis du skal gå på Mount Everest, hvem tar du med deg da? Noen skjerper, ikke sant? Tenk litt sånn. Hvilken feltopper har du skapt på? Hvem har vært der før? Hvem har gått den reisen du skal gå? Ja, ok. Men det er forskjell på å ha domenekunnskap da, og ha... Altså kall det skaleringskunnskap eller gründerkunnskap. Absolutt. Det er to kanskje, altså du kan vite veldig mye om en bestemt bransje for eksempel, altså at du kjenner et problem fordi du satt i en stilling som hadde det problemet hele tiden, og nå går du ut av den jobben for å løse problemet gjennom et selskap. Så det er et type domen, det vil jeg kalle domenkunnskap. Mens startup erfaring eller skaleringserfaring handler mer om å ta klare å ta et selskap fra veldig få til veldig mange løse de strukturelle utfordringene du møter underveis med redning av kunder og sånt. Dette er jo kjempekomplekst og hvert team er ulikt så hvis man har begge de personene til stede en med domenikunnskap en med grinner vellykket erfaring der så er jo personene viktig kanskje å bli godt sammen kanskje å bli dårlig sammen. Vet dere noe om det? Vi prøver å finne ut av det, men det er begrenset. Vi drar jo ikke ut på byen med de fem melger på RAF for å finne ut hvordan de er egentlig. Nei, men det finnes jo VCR som tester team og ser på kompabilitet mellom team members. Nettopp fordi det at et team rykker uklart er en av de viktigste grunnlagene til at en startup ikke lykkes. Det er det, men samtidig... Vi kommer inn i en veldig tidlig fase hvor mye risiko er priset inn. Så i mange case så kommer det til å skje. Gjør vi noe galt ved å ikke studere det nøyende? Jeg tror ikke det. Jeg tror det er veldig mange gode case, og så skjer det også team issues, teknologi som trenger mer tid, markedet som ikke er der, og det er en del av, og det er nettopp derfor ting er priset lavere i en sånn tidlig fase. Ja, og for at dere skulle kunne ha det volymet dere har også, så er det grenser. Begrenset hvor dypt dere kan gå ned i hver enkelt case. Men hvis det er en ting dere går dypt ned i for å sjekke, hva er det? Hvis det er noe dere faktisk bruker tid på? Referansene blir mer og mer viktige på menneskene. At vi graver litt i hvordan det har vært å jobbe med dem før. For det er mennesker som er bra å jobbe med, det er som regel et kvalitetsstegn. Da har man gjerne en yrkesmoral Man er flink med mennesker, og da evner man også å ansette gode mennesker, tiltrekke seg gode folk. Så det har nok blitt viktigere. Hvor viktig er kommunikasjon, evne til kommunikasjon? Det er et dumt, ledende, teit spørsmål. Jeg trekker tilbake. Nei, det synes jeg er et bra spørsmål, for nettopp det hender vi investerer i case hvor man ikke har verdens mest karismatiske grunner. Og det viser seg at spesielt i en Vese-verden er det de karismatiske CEO-ene som evner å tiltrekke seg i kapitalen, og menneskene. Så jo, det har noe å si. Ja, men fordi det har jo kanskje noe å si, altså hvordan du nettopp tiltrekker seg i folk da. Men for å ta pitchen da, er det sånn, er det er det viktig med en pitch? Eller er det liksom, det er ikke så viktig lenger? Vi tar et intervju med grunnerne og finner ordentlig ut hvem de er. Som regel sender man også noen linjer med et dekk i forkant. Det ser vi på veldig fort, sånn at vi prøver å, ok, er det åpenbart at dette diskvalifiserer vi, så gjør vi det. Likevel, ganske mange får et første møte med oss, så det er gjerne en halvtime eller tre kvarter, og da får man presentert teamet, presentert en presentasjon, Presentasjonen på 10-20 slides. Og da gjør det seg opp en magefølelse. De som er best i det møtet, hva er det de gjør? De viser at de har noe unikt. De er nesten alene på å ta et spennende marked, fylle et hull, og det kan bli stort. Veldig mange har behov for det man skal selge, og det er en bra margin på det. Det hender jo for folk, må vi også. Hvis noen superinvestorer eller superseriegrunner er med, er det klart vi lettere lar oss rive med. Er det en negativ bias, måtte du si? Det er både og. Som regel er fordelen med kvalitetsinvestorer eller kvalitetsseriegrunnere større enn FOMO-ulempen, men jeg har ikke analysert det nøye. Det kan være begge deler. Det er som du sier, dere er tilfasset til å investere i mange, så det er begrenset hvor mye dere kan involvere dere også. Men hvordan gjør dere det? Hva tilbyr dere etter investering? Vi er en litt annen type investerer. Vi tar som regel ikke styreverv. Det betyr at vi frigjør tid til sparring. Så vi liker å være helt uten filter i kommunikasjonen. Vi liker at de kommer til oss når noe er både når noe er gøy, men også vanskelig. At de kommer til oss med utfordringene, for vi har vært i mange situasjoner før. Og så bruker vi mye tid på å fjerne litt sånn norske mentale barrierer. Hvis man selger godt i Norge, hvorfor skal man da bare ta Sverige i neste omgang? Hvis man selger godt i Oslo, hvorfor ta Arendal? Kom deg på den internasjale nischen og ta den. Og det var veldig deilig å være gruemarkedet, for det fantes ikke noe hjemmemarked. Det er måttet til det dypeste gruvene i verden, og det lærte jeg litt av. Ganske fint. Jeg klarte å selge til Chile på dårlig spansk. Hvor mange selskap har du i portføljen nå? Vi har 150 aktive, cirka. Vi har investert i 170 i siste tid. Men så sier du at de skal komme til dere hvis det er ting som er vanskelig. Altså, hvordan klarer... Altså, er det ikke liksom... Det er ikke så mange som er vanskelig ting, da. Nei, noen ting gjør vi igjen til igjen. Andre ting gjør vi igjen til mange. Vi har CEO days, vi har samlinger med NRG, for eksempel, innenfor PropTech. Vi kan snakke om temaer, men de virkelig vanskelige, ulike tingene tar vi jo selvfølgelig igjen til igjen. Ok, Dere investerer da mellom, altså rundt 3 millioner, men du sa også at dere kan gå høyere, dere har muligheten for å gå høyere enn det, for å forklare nærmere det. Nei, med hvert fond blir mandatet satt opp på nytt hver gang, og det er ganske likt. Det er en sånn utvikling ut fra øksystemet hvor den utvikler seg. For at vi skal få rundt 10% når vi går inn, så vil nå snittinvesteringen ligge på 3 millioner i første gang. Av og til vil det være 5, av og til vil det være 2. Så litt avhengig av hvor langt selskapet har kommet. Ja, og en vanlig verdivurdering er mellom 5-10%. 15, hva er det så? 15 og 7 mil? 15 til 30, det er en ganske stor variasjon, og dette er kanskje et segment innen pre-seed, hvor man har sett liten nedgang i verdi, vil jeg påstå, selv etter de to og et halvt årene med vanskelig markedsmål. I fasen etterpå er det mye mer selektivt og et enormt sprik i evaluations. Ja, fordi hva er det som definerer om det er 1 eller 2x, at det er 15 eller 30 mil? Hvordan definerer du den verdien? Det er hvert selskap som ser veien videre til metrics. På et eller annet punkt blir det mål på metrics, gjerne et sted mellom 100 og 200 millioner i verdi som regel. Og da må du ha vite at for å få 200 millioner, vil jeg kanskje ha 10-20 millioner i omsetning på det punktet, og så ekstrapolere deg tilbake hvor mye kapital trenger du, hvor mange runder blir det, prøver du å ha riktig utvandring og så videre, så kommer du ned på Det andre er, har du blitt ferdig med produktet? Har du teamet på plass? Har du noe traksjon? Sånne ting avgjør hvor du er, men også selvfølgelig litt sånn investorappetitten i markedet. Noen gründere med en PowerPoint er nærmere 15 millioner, og noen andre med mer traksjon er nærmere 30 millioner. Jeg tror vi får utrekke det siste uansett. Traction må man ha. Grunner og powerpoint, den powerpointen bør være innmari god. Powerpoint må være ravva, men grunneren er dritbra. Kommer det to seriegrunner som har et nytt produkt de skal lage, så er det nesten automatisk ja, er det ikke det? Hvis de har måttet ha det her exit tidligere. Ja, dette begynner å bli veldig, hva skal jeg si, vi har jo sett det, at seriøygrunner kommer, ikke sant? En eller annen bølge, AI eller et eller annet, Men så må man da finne ut hva er i en potensiell hype da. Hva er det som er hype og hva er det som er reelt? Så selv om det er serier som kommer, så må vi sjekke litt ekstra. Så vi gjør alltid den sjekken. Vi må tro på ideen også, ikke bare menneskene. Men er det ikke sånn at hvis det er én ting, hvis det er én egenskap du kunne velge, så ville det vært man har gjort det før? Eller... Ja, og en evne til å skape vekstkultur, det er jo fantastisk. Hvis hele teamet er obsesst på det å få til vekst, de skjønner hvorfor. Ja, altså hva mener du med evne til å skape vekstkultur? Altså evne til å skalere et selskap som har fokus på vekst? Ja, ikke sant? La oss si du har presentert for en investor og teamet ditt at markedet vårt er 10 milliarder dollar. Da bør ikke planen være å ta tre promille av det markedet neste tiårene. Planen bør være å ta ganske mye av det markedet. Og hvis du får det til å gjennomsyre organisasjonen, du lager en plan for å ta 30-40% av det, da blir det gøy. Har du noen caser, dere er jo agnostiske, og ettersom dere fokuserer på teamet, og dere gjør mange investeringer, så det er begrenset hvor mye dere kan se for dere at dette produktet kommer til å funke? Altså, vil jeg tro. Ja, altså ofte har man kommet ganske langt med produkter, men det hender noen ganger at produkter feiler, men det er veldig sjelig, jeg kan nesten ikke huske det så lenge. Nei, ikke i sånn sett, men jeg mener altså at dette er faktisk et produkt som markedet vil ha, altså dere har ikke kapasitet til å kunne... Absolutt ikke, det er veldig vanskelig. Det er som å, la oss si man skal selge hundemat da. Ikke bare må eieren like innpakningen og prisen, men hunden må like det veldig godt. Mm. Og hvis det er sånn at dere ikke kan vite alt om dette her, hvor mye betyr det da at dere, nå står jeg fast her på spørsmålet mitt her, men er det en ulempe å ikke, måtte forstå, eller være i målgruppen og forstå. Altså noen investorer kan jo domene sitt godt, eller de kan spesifikke domener, og kan vurdere det. Altså kjøre en DD på det og forstå, ja dette kan jeg faktisk tro på. Dere kan faktisk ikke tenke det, kan dere? I varierende grad. Alle på teamet har sin reise, enten de er som gründer eller jobber et annet sted. Jeg har vært CEO-investor tidligere et annet sted. Jeg har også mine ting. Så Det vi er mest flinke på er å hjelpe tidligfase selskap og nettopp bygge selskap. Og der er det mye som skal skje, knyttet til team, knyttet til å få et produkt på markedet, knyttet til å sette riktig pris, få en riktig eiere. Og så litt senere skal man ta det fra et sånt product market fit og virkelig til skalering. Og da tenker jeg det er med virkelig mening å ha litt mer sånn snevert fokus fra i hvert fall en investors side. Er det noen selskaper dere ikke er en god investor for? Nei. Ja, absolutt. Jeg tenker teknologiselskaper, men hvilke typer selskaper er det? Vi er jo ikke en god investor for selskaper som konkurrerer direkte med portefølgeskapene våre, for eksempel. Det er jo ganske vanskelig etter hvert nå også. Absolutt. Hvis man ikke er ambisjøs eller ikke har karakteristikker ved seg som gjør at VCR er interessert, Da bør man kanskje ha en annen type investor, for vi har et veldig stort nettverk, ganske venture-fokusert. Eierskapet kan være feil, markedet kan være litt for lite, selv om det er et veldig spennende produkt. Ja. Mange snakker om det med cap table, altså aksjon. Med TripleTex får du alt i et system. Regnskap, faktura, lønn, årsoppgjør, reiser og utlegg. Bli en av de 120 000 bedriftene som har valgt TripleTex. Besøk TripleTex.no og prøv gratis i 14 dager. Hvem som er aksjonærer og hvor mange, etc. Hvor viktig er det? Det har vært en reise for oss. Det har blitt mer viktig i det siste. Sånn at de siste 3-4 årene har det vært mer viktig enn før, vil jeg si. Ingen brydde seg om min cap table. Jeg var grunder, og det betydde vi hadde mange sidelengsrunder. Jeg var fornøyd med mine 3 prosent av selskapet ble solgt. I dag hadde det vært en helt annen greie. Så spesielt i 2020-2021 innså vel også vi at V&A-rundet bør founders og key employees eie rundt halvparten. Har de ikke det, så begynner man å kompensere med opsjonsordninger, eller så mister man appetiten. Litt av rasjonalet er jo at grunnerne skal bli rike på denne reisen, at man ikke begynner å ha en CEO som flakker med blikket og tenker, kanskje jeg skal starte noe på nytt og eie 100% i stedet for 2%. Og det andre er hvis man ser et management som ikke kjemper for aksjene sine, ikke kjemper for verdien av sannskapet, hvordan kan jeg som ny investor stole på at man gjør det i neste runde på vegne av mine aksjer? Så den dynamikken er veldig interessant og veldig viktig. Så spesielt i et ventureløp hvor du må satse på den hockeystikke kurven. Hvordan, altså det at det er viktigere, hvilke konsekvenser får det? Det er mange konsekvenser. For eksempel universitetene, de får nå ganske mye kritikk for at de har startet med for stort eierskap. Konsekvensen av det store eierskapet er at mange av casen deres ikke er venture-attractive. Det betyr at da har du et mindre kapitalmiljø å henvende deg til. Du får en annen type eiere, kanskje mindre ambisjøse eiere med mindre penger eller noe sånt, så man får ikke den samme reisen og de samme mulighetene. Det er dumt. Er det sånn at dere har avvist ting på grunn av CapTable? Ja, senest i dag. Og hvordan så det CapTable ut da? Det var den tidlig invester som hadde fått rundt halvparten, eller 45% eller noe, men det er ikke noe gjerne... Det er liksom kippene da, eller hendene. Men det er ikke alle, de fleste case er ikke venture case, så kommer heller aldri til å bli det, så i det case her så var det helt greit. De burde gå til en annen type invester enn oss, og det hjelper da til med å få til. Hva er en alternativ til en VSCase da? Jo, man har mange corporate venturer i historien, altså selskaper som er en investeringsarm. De er det mange flere enn det man tenker over. Vi har 25 partnere, mange av de investerer selv. Så det å involvere seg med oss gir oss et community av corporate som kan bli både kunde og investor. Og så har man familier, det kalles ofte family offices i Norge, graver de seg litt ned. Det er få som har hjemmeside, få som har e-mail. Ikke alle er på LinkedIn og så videre. Det er litt vanskelig i Norge. I andre land er det litt ulik praksis på det. Og så har man individer eller angels. Det er ganske aktivt, men likevel lite miljø i Norge. Men er ikke de, hvis de skal få en avkastning, er ikke de avhengig av at på et eller annet tidspunkt så kommer noen VESer og tar over? og kan man putte mye penger inn i selskapet? Jo, de fleste angels har jo tradisjonelt gått inn tidlig, gjerne før oss, men nå har jo heldigvis noen gjort det ordentlig kulere selv, så de kan nevne å være med i en litt større runde senere, lenger enn i løypa. Ja, men ville du vært med i et case som ikke var et VC-case, altså hvor en random fyr har 50 kjøndaksene? Ja, fordi et VC-case er sånn, la oss si du skal gjøre en C-runde, A-runde, B-runde, C-runde, da trenger du ganske mye penger, da trenger du noen hundre millioner da, da trenger du bare fem kjøndaksene. Da ville jeg ikke gått Veseveien. Nei, ikke sant? Og da var et eksempel på noen som bare trenger 5 millioner. Hva slags type selskap tenker du da en restaurant liksom? Ja, for eksempel. Jeg tror vi hørte på fjerdag sin samfest i går at Geir hadde sagt et case at det er jo samme omsetning som en pølsebu, og det er 20-30 millioner kroner. Pølsebu kan være bra business det. Ja. Et selskap med fem millioners kapitalbåd kan jo være noe fantastisk bra, men som liksom er ferdig. Et produkt som bare skal lanseres uten at man trenger så mye folk til å gjøre det, og da kanskje bør det heller finne andre enn Venture Investor. Vil du anbefale til de fleste selskapene faktisk, altså nå er jobben din oppe utenfor å se penger i selskapene, men vil du anbefale til de fleste selskapene faktisk å ikke, altså finne grunner til å ikke gå inn i VCR-sporet? Nei, det blir litt for negativt igjen. Jeg ville heller tenke om, la oss si det først, har noe som skal utmarkes, hvor stort kan det bli med VCPenger, uten VCPenger? Så ville jeg funnet ut hvilket løp jeg skulle velge. Vi har jo eksempler på selskaper som har blitt bootstrappet, som gjør det bra, og som fint kunne vært VCTing, hvis man hadde ambisjoner på det, men de har ikke ambisjoner på det, men likevel lager de bra ting da. Eksempel er fiken for eksempel. Ikke sant, ikke sant. Jo, og så er det mange som tvinges til å brystøppe, nettopp fordi det ofte begrenser seg til Norge kapitalmessig, ofte har man begrenset seg til Norge på kundesiden. Og det vi må huske er at Norge har ikke så mange mennesker, så vi er ikke et så stort marked, selv om vi kanskje fra barnehagen har vært opplært å tro at jeg må på å selge i Norge først. Det går heller ut litt tidlig. Dette med terms er en viktig ting. Hvilke vilkår er det man kan hente penger på? En ting er at det har blitt vanskelig å få hente penger. En annen ting er at disse vilkårene har blitt stadig kjipere for grunnere. Ja, det er en... Jeg vet ikke om jeg er helt enig, for det... Det har i hvert fall ikke blitt enklere vilkår for grunnere de siste årene. Jeg har jo vært grunner i 14 år. Jeg kan starte først, da jeg hadde sommerobben min i Tellor Ventures, så var det et selskap som jeg solgte, som hadde en aksjeklasse A, B, C, D, E, F, G. Ikke sant? Kan du gjette hvilken aksjeklasse som tok 95% av G-vinsten ved salget? Ja. Ja, det var aksjeklasse G. Ja. Så... Og da lærte man noen preferansestrukturer, og så fikk man en rekyl tilbake, hvor liksom, ja, ok, preferanseaksjer er greit inntil et visst nivå. Og preferanseaksjer er altså aksjer med ulike verdier, da. På en måte at man skal selge selskapet, da er det noen som står først i køen. Riktig. Det betegner faktisk køen for å få penger. Helt riktig. Og noen skal da ha en gang investering sin, noen skal ha fire ganger investering sin, før grunneren får en krona. Det synes vi er litt urettferdig, så vi Mine forgjengere, de som startet startup, ble blagde standard terms for at det skulle være lett å investere i tilfasset uten å diskutere enten valuation eller terms. Så man kom med slippen som var enkel investeringsavtale, og så kom man med aksjonæratale og maler. Det er fantastisk for øksystemet. Da må du bare forklare hva slippen er, for det er et slags konvertibel lån, er det ikke det? Nei, det er ikke lån, det er enkapital. Egentlig gir man deg en investering nå, du får pengene, det er enkapital, men vi får aksjene våre først når du gjør neste runde, eller når det går til en viss tid. Da setter man formelt sett ikke en pris akkurat nå. Det Det har mange fordeler. Da kan du få inn et team billigere og få dem godt insentivert med aksjer. Du trenger heller ikke samle alle eierne til en generalforsamling og signere samtidig. Du kan hente penger inn litt sånn fortløpende, og du kan også øke pris eller cap litt sånn underveis. Hvorfor er det ikke et konvertibel lån på en måte? Du kan ikke betale det tilbake, og det er heller ingen rente på det. Nei, nå tenker jeg på, du låner jo på en måte penger til å betale det tilbake med aksjer da, på en måte. På en måned, men det er veldig viktig for oss at dette er et enkapitalinstrument med alle fordelene det har seg. Så det er litt teknisk, så jeg skal ikke gå dypt inn i det. Nei, men det er vel Stig Nordahl i noen deler, som har vært instrumentell. Absolutt, det er veldig viktig innsats som mange nå drar nytte av. Det er helt supert, så det ønsker jeg at jeg var grunner. Ja, dere bruker den fortsatt. Absolutt. Men det er en måte å sikre riktig verdivurdering på. Ja, både og. Ofte er det vanskelig å sette verdivurdering, så da setter man enten et tak på hva det skal være ved neste runde, eller så setter man en viss rabatt, eller begge deler. Hvertfall en lettere måte å komme til enighet på. Ja, men du kan jo ha en slipp, og samtidig ha noen ekstra vilkår på toppen av det. Ja, men det er blitt veldig standardisert og veldig grunnervennlig vil jeg si hvilke vilkår det er. Det er veldig sjelden vi ser noen være misfornøyd med noe i slipen. Ja, men det er kanskje da dere har en standardisert måte å gjøre dette på. Men så finnes det jo andre veser. Min påstand er jo at det har blitt tøffere terms de siste årene. Det er kanskje tøffere prising i fasene etter oss, men i PreSeed så er det... Du vil si at det er stabilt? Det er ikke skjedd noen ting i PreSeed? Det var lavere verdsettelser da jeg startet i 2021, altså i januar, altså første halvdelen av 2021. Så kom det faktisk litt opp. Det kan jo være fordi jeg startet jobben og var vilt naiv og bare sa ja til alt. Jeg vet ikke, men... Den har da ikke gått ned igjen, selv om senere faser har gått ned. Men senere faser har blitt verre da? Mye verre, og dette er viktig å snakke om, for vi er i lille Norge, det er et lite og sårbart økosystem, og det er mange signaliseringseffekter. Så til Heide i 2021, da var alle fikk penger nesten, var mye lettere enn nå. Nå sitter alle med utslitte porteføljer som gjerne har gjort ganske mange brorunder hver. Man har brukt opp de pengene man trodde skulle bruke på å følge opp de øvelsene dine. Og det å gi nye penger til nye case, det er vanskeligere. Og nå begynner også de gamle casene å slite med å få til gode runder. Så da blir man selektiv. Så da må man se ut som en rakett og ha alle karakteristikker ved seg til å virkelig vokse fort for at kapitalen skal komme. Ja, vi ser jo også norske selskaper som start-ups og scale-ups. Må det permittere? Det er jo ikke gode tider nå. ser jeg av utover. Det stemmer, det er en permitteringsbølge, og noen kommer til å forsvinne, men av og til kan det være sunt å kalibrere litt. Noe av det vi har lært, og det høres veldig naivt ut kanskje, men En typisk team slide, den er veldig teknisk. Du har en CTO, VP engineering, og så har du syv og ti teknologer under hver av de. På høyre siden har du kommersiell side. Der står det en ting, VP marketing. Den personen skal redde alt det kommersielle. Lykke til. Så står vi og gnikker og gnur på produktet vårt og tenker at det blir så bra, det blir supert, det blir suverent, aller best, alle kommer til å kjøpe det av seg selv. Product-led growth? Ja, men uten at man helt har neglet det heller, så man tror at alt selger seg selv i forstor grad, og det gjør det ikke. Av og til, se for deg i USA da, da er man litt mer sånn at man overseller det som enda ikke er lagd. Litt sånn omvendt, man er kanskje litt dårligere på teknologileveransen enn man er i Norge. Så det er alltid noe mellom der, hvor man har et litt mer sånn balansert teknisk-kommersiell team-slide, det tror jeg er lurt. Så nå tar man da ned en del organisasjoner som kanskje må fokusere på å finne en vei til lønnsomhet, Min kollega Rolf har skiftet nå med fokus på salg. Det tror jeg er kjempeviktig. Men er ikke det alltid vært viktig? Er ikke det en hel business bygger seg rundt, salg? Man har dette ekokamera, skifter alt man leser om VC. Man leser om sidrunder, A-runder, B-runder. Det er veldig gøy med høyere veidsettelser og hente inn store penger og bygge for å vokse fort og sånn. Men så er det et game hvor ikke alle lykkes. De aller fleste feiler et sted på veien der, og det er det man ofte glemmer, at kapital er ikke en menneskerett. Det er de som fremstår som vinnere som ofte får det. Det er ikke nødvendigvis de beste vinnerne, men De som evner på en magisk måte å få til den kapitalen, de får det til. Men salg er jo ikke uproblematisk heller. Det er jo ikke blitt lettere å selge ting heller, med tanke på at mange bedrift, altså B2B da, så er det veldig mange bedrifter som strammer inn. Det er tøffere tider, det er høy lønnsvekst, det er krevende makropolitisk bilde, som gjør at man ikke kjøper nye ting. Man kutter ikke gjerne i det man har, faktisk. Det var veldig depressivt. Jo, men det er vel realiteten akkurat nå, er det ikke det? Jo, det er det, men likevel, jeg føler at det mer enn noen grad er en forståelse av at man også må kjøpe fra startups. Offentlige ser litt på det. Kommuner gjør det mer enn før. Næringsliv gjør det mer enn før. Våre 25 partner gjør det mer enn de noen gang har gjort. Snakk med Karin Dolve om salg til kommuner. Jeg hørte det på podcasten, det var veldig... Veldig interessant, mye læring i det, men så finn din nisje da, og så gjenta salg i den nisjen, og så verdiforslaget ditt, det må kvesses fra dag 1, er ikke det spist nok, godt nok og verifisert, da vil alle få det vanskelig da, og da kan man si at kunden er så treg og kip og vanskelig og sånn, men kanskje skulle man da gå tilbake til verdiforslaget sitt? Ja, altså jeg er enig i det at dette er god råd til enkeltselskaper, men hvis du ser på det i et makroperspektiv, så er det en del selskaper som nå ikke vil få det til å gå rundt, selv om de fokuserer på salg. Og så kan man si om de da hadde et godt produkt i utgangspunktet, hadde de godt nok verdiforslag i utgangspunktet. Så sånn blir det en slags utrensning av det som kanskje egentlig ikke er godt nok. Jeg kan komme med litt sånn lyspunkt da, heller, når jeg grav meg ned i det vanskelige. Se på PropTech for eksempel, det er ikke heydays i PropTech til synlatene. Altså, en av meg har ikke vært super spennende siste år eller to. PropTech-selskapene som sparer kjøperne sine for penger, tid og kostnader, de gjør det bra. De stiller, de har vekst. Hva med fintech da? Fintech er mye av det selvsida. Er det fintech? Ja, delvis. Det er jo like fintech. De driver med bærekraftsrapportering. Det er jo selvfølgelig innen de selger, det er inn mot finansbransjen. Ja. Men det er jo litt mot ikke... Men om tre år da, så kommer jo CO2 til å være en kostnad på regnskapet til store corporates. De kommer til å tenke, hvis jeg kan kjøpe noe nå av noen startup som er dessfor et bedre klimaregnskap, så blir det faktisk kroner å gjøre på bunnlinjen. Det blir spennende. Apropos ESG. Hvor viktig er det i deres investeringer? Det blir viktigere og viktigere. Litt fordi det er der kapitalen går. Litt fordi at alle nå vil være med å redde verden, også vi. I tillegg, i porteføljen vår ser vi en veldig grønn vridning. Vi ser at rundt halvparten av casene våre vi skal gjøre i FondFem kommer til å være relatert til klima, energi, den typen ting. Men er det en bevisst strategi, eller er det fordi det er casene du kommer fra? Altså, vi er i et lite marked. Vi er i Norge. Vi må være tech-agnostiske. Vi kan være med å nudge, men vi kan ikke tvinge og si at akkurat at sånn skal tallet være. Så måten vi nødser på, at vi har energi- og klimasatsing, som min kollega Karl driver, vi har et stort klima-event som heter 2030, hvor det kommer mer enn 150 klimainvestorer, og vi viser våre beste klimakase. Sånne ting gjør vi, og så hjelper vi selskapene med maler for rapportering, hvordan man håndterer disse tingene, Men noe av regelverket for eksempel er så komplisert at selv vi ikke klarer å gjøre klimainvesteringer i henhold til det og dermed få den aller grønneste kapitalen i våre fond igjen. Men stiller dere krav til de selskapene dere investerer i? Som ikke er impact- eller klimaselskaper? Vi stiller noen enkle krav og vi setter krav til dokumentasjon ved investeringstidspunktet. Ja, men er det sånn, er det reelt eller er det bare sånn? Vi måtte jo for å få vekstlån i Nordea, så måtte vi ha en plan for ESG. Og så lagde vi av dukaten vår en plan for ESG, så hadde vi det. Men det er jo ikke noe reelt, det er mye fløff. For oss er det mer og mer reelt. Og ESG er så mye mer enn det man tenker over. Ikke bare er det miljødelen hvor vi ser på og den delen, og hvor flink skal man være der? Altså vi tvinger ingen til å bare ta tog på en måte, men Men S-en og G-en blir viktigere og viktigere. Apropos S-en og G-en, men kjønnsbalanse, mangfold, etc. Stiller dere noen krav til det i porteføljeselskapet deres? Ikke harekrav, men vi måler det. Og vi har sagt nei på grunn av det. Hvis kjønnsbalansen har vært helt feil i et for stort team, det å være ansatt nummer ni i et rent kjønnsbalanse, Hvor lett er det for en første kvinne å komme inn? Det er ikke helt enkelt. Man må tenke på det fra dagen. Men har dere sagt nei til et selskap som har for mange mannlige grunndrød? Det har vi, og det har vært en del av vurderingen. Ja, for det kan ikke vært, for det er mange dere har sagt ja til som kun er menn. Ja, men altså, la oss gå tilbake til 2000. På NTNU, da hadde de en inkubator med 30 selskaper. Der var det én kvinne av de 30 selskapene, var det én kvinnelig ansatt. Det er der vi kommer fra. Det vi nå ser er at vi i porteføljen i vårt siste fond, da har vi 40 prosent med kvinnelig co-founder, det vil si at 40 prosent har hatt med seg en kvinne på stiftelsesmøte og gitt en aksjer og rolle som co-founder, Vi håper å komme til hundre. Vet ikke hvor lang tid det tar. Vi nødser, vi jobber, vi heier. Jeg selv var grunner mens jeg fikk barn, for eksempel. Så ikke glem grunnereisen som karrierevei selv om du skal ha familie og et liv. Det er helt mulig. Ja. Men det tar tid å komme dit vi vil. Hadde vi i dag sagt at et selskap skal se sånn og sånn og sånn ut for å stille veldig harde kraft, hadde dealflomlet dårligere. Ja, for det er mitt andre poeng da, at den motsatte siden av det. Fordi dere er jo en markedsbasert fond. Så dere må jo ta de markedsmessige beslutningene dere mener er riktig å ta. Det kan gå til at det er feil, men hvis jeg skulle putte penger i det fondet ditt, så vil jeg jo tenke at dere skal ta de beste beslutningene slik at jeg skal få en et maksimalt utbytte på de pengene. Så det er jo motsatsen til det. Så den balansen der, hvordan lever man i den balansen? Det er det fine nå, nå begynner det å bli tydeligere og tydeligere at balanserte team tiltrekker seg de beste menneskene. Hvem har lyst til å være ansatt nummer 19 med samme kjent på en måte? Jeg tror ingen har lyst til det. Det er fint at vi har kommet dit, tenker jeg. Så synes jeg det ser lysere ut enn det det gjorde. Ja, og så er det noen som mener at det kunne vært gjort mye mer. Og så er spørsmålet, hva kan man gjøre? Nå forteller du at 40 prosent av investeringene har kvinnelig co-founder. Men mangfold er jo mer enn kjønn. Det er et tredje poeng. Jeg hadde en forsker i studio her som snakket om dette med betydningen av mangfold. Og det er litt overraskende, så betyr det ikke så mye som man tror. Det er spørs. Det er ikke sånn det betyr noe. Og det han sier er at det mangfoldet, altså det som er usynlig mangfoldet, betyr mer enn det synlige mangfoldet. Altså det kan være at du har, som Johan Brand snakker om, sånn neurodivergent Det er elementer ved deg som person som betyr mer enn at du har en annen hudfarge, et annet kjønn, etc. Hva skal jeg si? Vi er vel litt bortskjemte hos oss. Vi har vel 70-80-90 nasjonaliteter i bygningen og porteføljen hos medlemmene, så det er vel litt nasjonalt. Det er vanskelig å gå gjennom en dag uten å snakke et annet språk enn norsk. Og heldigvis har vi kommet hit. Veldig glad for det. La oss si at jeg putter en million inn i fondet ditt, og du garanterer meg 5x i løpet av 10 år. Hvordan skjer denne ekstra... Er det sånn at etter ti år så skal dere ha en exit? Altså da skal dere pushe på for en exit? Hvordan fungerer det? Det er vår jobb å returnere pengene. Vi returnerer penger hver gang vi selger et selskap på like linje med alle andre venturefond. Det hender at man må forlenge fondet et eller to år. Ja. Hvis man der sliter, så har det kommet et ny verk til kasse som heter Contonation Fund eller Secondaries, altså på fondsnivå. Men vi har ikke gjort det enda. Så får vi se. Men hvor lenge har dere vært nå? Dere har kanskje ikke vært i ti år? Er det ti år som blir snart? Vi har investert nå i 11 år. Ja, ok. Så det er det første fondet rett og slett? Det er, man har gitt tilbake cirka 1,7 ganger pengene av. Ja, 170 prosent. Og så ligger det igjen ganske mye verdier, så jeg skal ikke si tall, men det kommer til å bli veldig, veldig bra. Og det fondet er helt suverent. Så hvis du skal si hvor det ligger an til nå da, sånn med det som ligger igjen, er det under 5x? Nei, det er mer, men jeg vil ikke si tallet. Du har også investert i Remarkable, som har hatt en fantastisk reise. Men er det noe som ligger, altså det er vel ikke noe i horisonten der at de skal selges, eller exit det? eller ha en børsnotering? Sånne ting kan jeg jo ikke si noe om. Du vil ikke avkrefte at det skjer noe? Jeg vil ikke si noen ting om det. Men vet noen om det? Det som er viktig her, det er jo at forpliktelsen vår til våre fondsinvestorer, den kommer vi ikke unna. Hver eneste gang vi har laget fond, så sier vi vi skal returnere pengene på ti år. Det finnes det ulike måter å gjøre på. Enten kan man se at hvert selskap blir solgt helt, eller så kan vi selge våre aksjer og ingen andre selger, eller så kan vi selge fondene, eller så er det mange andre finansielle måter å gjøre mellomting av det på. Man kan bytte ut elper i fondene, de kan selge sin andel og så videre. Så på en eller annen måte skal vi klare å gi likviditet til bakteriene våre, og det klarer vi. Av de LP-ene dere har, hvor mange prosent er ex-gründere, hvor mange er sånn family office, altså hvordan er fordelingen av de pengene? Er det liksom primært fra gründere, eller? Det kommer an på hvordan du måler, altså primært i antall så er jo 90-95 prosent gründere, altså i noen få institusjoner som kommer med mer penger, men at på LP-samlingene våre så er det vel... La oss si 80-85 prosent, det er vel ikke det grunnere, det gir jo et magisk kompetent miljø og spennende diskusjoner i. Nå er du på fond 5, nettopp ferdig, reisa. First close, vi skal fortsette å fylle det i et halvt år til. Hvor mye har du hentet, 150? 154, og så skal vi opp på cirka 400. Ja, det er litt mye. Det er mye hardt arbeidsmessig. Hvordan er prosessen med å hente inn de pengene? Hvordan ser den ut? Den er morsom, for da får vi møte oss selv i døren. Da er rollen snudd. Da er vi den som går rundt og banker på dører. Veldig mange møter. Jeg tror vi har hatt et par hundre kanskje. For å få 154 millioner. Så vi opplever da akkurat det våre start-ups ser selv. Lange tidslinjer, uklare prosesser, stor interesse, men man spør, skal den investere? Er den med? Hvis den er med, jeg er ikke hjemme. Hvis den er med, vil jeg veldig gjerne være med. Er det noen som sier at hvis den er med, vil ikke jeg være med? Det er kanskje ikke på fondet, men en del selskaper ser det. Og det morsomme, det var vel en svensk aktør vi møtte, han spurte, skal Petter Stordal investere eller? Så der Jeg liker sjalg, og jeg liker å være i den rollen og hente på fomot. Men også... Det er et slitet kapitalmarked nå. Alle har mindre likviditet enn for tre år siden, så vi må bevise vår rett til å forvalte samme penger. Merker du at det er vanskeligere nå enn tidligere? Ja, definitivt. Altså mye vanskeligere? Sånn 50% vanskeligere? Hvor mye vanskeligere er det? Nei, det er vanskeligere selvfølgelig, men vi får mindre tickets fra de fleste, litt fordi at de har brukt opp pengene, eller blitt mer forsiktige til denne aktualklassen. Men det er flere investorer nå enn før, så vi har fått mange nye. Ja. Det vil si at mange flere har fått øynene opp for dette øksystemet, denne aktuele klassen, og det er kjempegøy. Takk til dere som setter godt lys på gründerskap og entreprenørskap. Mange liker det. Det kapitaliserer vi på. Så har vi et ønske om at staten investerer mer i norske Vesefond, ikke bare oss, men i alle som er gode. Vi vil at bedrifter skal gjøre det i større grad. Hvorfor skal ikke norske bedrifter gjøre det når mange andre gjør det? Det er mange kraftlag der ute, det er pensjonskasser, forsikringsselskaper. Ja, men det er samtidig at dette er penger du må være berettig til å tape. Altså det er ganske høy risiko, er det ikke det? I sammenligning med et indeksfond for eksempel. Det skal jeg ikke si så mye om. Det jeg vil heller si er at en god LP, som du sier, vil vel investere i flere forvaltere i hver eneste vintage over tid. Da får du spredt den risikoen veldig godt og bør ha bedre avkastning enn det du har. Men du må jo ikke si noe om risikoen, gjør du ikke? Altså når du skal mot utsellere. Det er vel risiko her som er litt høyere enn det normale. Hvis man har en million man vil putte i ett fond, og startup er bare det man kjenner til, så er det jo en risiko for byggeinbruderen. Absolutt. Man skal tenke seg gjennom hvordan man selv diversifiserer risikoen, tenker jeg. I et scenario hvor vi med så mange investeringer taper alle pengene, det må være sånn det er på nivå med naturkatastrofer og krig. Og at hele økosystemet kollapser og blir borte. Ja. Altså, remarkable kommer til å gi en heftig gevinst. Det håper vi på. Men det vi er aller mest inspirert av der er jo den vekstkulturen, de flinke menneskene, hva de får til med et Nå har de et produkt som har vært ute i markedet i noen år, og de har en kjempebra vekst, og de kommer inn på nye markedskanaler, de klarer å holde prisen, altså de er så flinke, og det er vanvittig inspirerende å møte den gjengen, og se på de nye headquarters og måten de jobber på for å bygge det kommune, det er så råimponert. Absolutt, og det er mange som... Jeg skulle ønske jeg hadde jobbet der tidlig. Ikke nå, nei. Det begynner å bli et stort da. Ja, ikke sant? Men det gir jo en ordentlig exit når det måtte skje. Da vil du få veldig mye penger. Hvor mye penger du får da? Det kan jeg ikke si, og det kan jeg ikke spekulere så mye, men det vil da gå til fondsiffersordene, som vi håper vil putte noe inn i senere fond igjen. Hvilke andre store er det dere har i porteføljen som kan gjøre det veldig bra? Jeg føler det er vanskelig å trekke frem mange, for jeg vil i så fall ha ramsett opp kanskje 30. Vi har veldig godt fond 2, 3 og 4 også. Vi har jo 150 aktive investeringer. Men hvor mange er på remarkable-nivå? Men det er forløpig at det er ingen som er helt der oppe, men det er flere som kan bli det på sikt. Det jeg snakket om CO2 i sted, at Inherit nå har et CO2-produkt som man kan selge i et marked som etter hvert sannsynligvis kommer til å skrike etter CO2-produkter, det blir kjempespennende. Så Selsia ble solgt? Selsia ble solgt. Etter hvor mange år? To-tre år? Jo, cirka tre år. Hva tenker du om det, at selskapet ble solgt så tidlig? Ja, Dette er veldig individuelt. Dette er aldri en sånn linjær reise inn i himmelen. Det var et marked med tøff konkurranse, mange aktører, og når en aktør legger en bra bunke penger på bordet, så bør man vurdere hva man gjør. Men er det ikke verdt, og det skjønner jeg fra et grunnerperspektiv, men hvis vi ser fra et norsk perspektiv, er det en del norske selskap som selges litt tidlig til utlandet? Det er det. Og det er vel ikke bra, er det da? Det er både og. Det er fint at det kommer likviditet tilbake. Og så håper jeg at vi hele tiden utvider øksystemet på kapitalsiden. Nå har vi ganske bra private equity. vi sutter jo aldri. Når norske P-miljøer kjøper case fra utlandet, det er helt greit. Men når vi stiller ting, det er fy fy. Når vi eier ting på børsen via oljefondet, det er sånn det skal være. Men når andre eier oss, det er ikke bra. Er det ikke sånn vi skal tenke? For det er et bra land? Jeg tenker vi skal tenke at vi bor på denne kloden, og så skal vi bruke det vi finner av ressurser for å skape store, gode selskaper og utnytte kapitalmarkedet som er, og ikke være fullt så ned i kapitalmiljøet i Trondheim, Ålesund eller Stockholm. Jeg vil jo tenke at det er positivt at det er i Norge. Mer positivt at det er i Norge enn at det er et annet land. Fordi da går det jo til å finansiere den norske velferdsstaten, som er bra. Ja, det som viser seg da er at hvis vi går tilbake til start på verden, så er det viktig å få en lokal finansiering frem til du har verdt 100-200 millioner, for da er det som regel lokale som finansierer uansett. Så derfor er det så kjempeviktig at staten, pensjonskasser, næringsliv, forvalterer gjennom fasen der, for det er vanskelig å gå utenlands i en pre-seed og få penger. Du har jo med deg en liste med ti punkter til grunnerne. Vi får ikke gått gjennom de, for da skal vi snart avrunde, men hvis vi skal trekke frem et eller to punkter fra den lista, som er da råd, det er ti råd til teknologigrunnerne, er det det? Stemmer det. Det er liksom vurderer å starte. Den skal vi legge ut, så alle kan få se den, men Det er mange generiske ting, men det er veldig mange som ikke kjenner hvor stort problemet de løser. Man tenker kanskje at for en kunde er det stort, men hvor mange kunder da? Hvor stort er markedet ditt? Det bør være ganske mange milliarder for at du faktisk skal teppe inn på denne typen kapital. Men det betyr også at kan du bli stor nok, så kan du få til helt enorme ting. Så prøv å tenke på det først. Finn ut hvem kunden er og hvordan kunden tenker. Så er det, tenk utenfor boksen, for ikke tenk for mye på at du skal lage en pølsebod, bygge stein for stein, være veldig rolig. Man lever et begrenset antall år på jorden, så prøv å bygge nattlær da. Prøv å være sykt ambisjøs hvis du kan. Det jeg tenker er at alle grunner jobber mye, de jobber veldig dedikert, de føler en stor byrde på sine skuldre. Når du først har den byrden, vi først jobber så mye, hvorfor ikke da lage noe ordentlig stort når du først skal jobbe steinhardt i noen år uansett? Og så har vi da noen litt mer konkrete tips og trikk, så det kommer vi da tilbake til på den listen. Som du sier, det er jo litt sånn generisk. Så hvis vi skal teppe inn i din erfaring, vi har vært litt inne om det, men sånn det du kjenner på som den største lærdommen du har hatt. Det er kunden. Det er kunden. Å være forelsket i kunden. Se ting fra kundsperspektiv. Både problemer, løsninger, men også innkjøpsprosessen, juryen. Alle som skal være enige på kundesiden for at de faktisk skal bli kundsøkte. kunde å bruke penger på. Bare bli immersed i kunden, og virkelig forstå hva slags dessert han liker å spise, eller hunden liker å... Hvem i organisasjonen får bonus da, hvis han kjøper av deg og du leverer på dine metrics? Det er et godt tips da. Ja. Og hvis det er ingen som får bonus, hva gjør du da? En annen måte er å starte hvem mister jobben hvis ikke de løser et problem snart. Gisle Østreng, det har vært en fornøyelse å snakke med deg. Dere har jo veldig mye spennende på gang i Startup Lab. Hvor mange investeringer har du gjort i år? Jeg tror vi er på 13-ish. Så dere ligger i henhold til løypa? Det gjør vi. Et spørsmål jeg glemte å stille var om dere gjør follow-ups, altså investerer dere for andre i gang? Altså det visste jeg ikke at starter ble brudet. Nei, dette er nyttig fra Fond5, så vi... Vi har kun gjort det litt sånn by accident tidligere, hvor vi har hatt noen ekstra penger og sånn. Så nå gjør vi det systematisk, og litt sånn programmatisk at vi da er med på vår andel i rundene etter oss, en eller to ganger. Og det er noe som er nytt for oss, og det er også at vi kan tilby sannsynligvis bedre avkastning til leirene våre, være en bedre eier for selskapene vi går inn i. Så det gleder vi oss til. Ja, det er fordi grunnen til at det vil gi en bedre avkastning er kanskje at det er mye mindre risiko knyttet til neste investering, for da kjenner dere jo til. Absolutt. La oss si du er en startup og skal fylle en runde i 100%, da starter du med at 10% av en runde er allerede tatt av oss, uavhengig av prisen. Det er litt fint, og det gjør det lettere å få inn de resterende 90%. Og så en annen ting man må huske, vi jobber i hele landet, vi jobber ikke bare hos de som sitter hos oss, vi jobber ikke bare via akseleratoren, så det er lov å ringe oss any day of the year. Og så er det ikke bare de lave prisene vi er med på lenger. Vi er med på første eller andre runde. Så hvis man etter vil, ta for all del kontakt hvis du har lyst til å ha oss med i krigen. Men hvor mye kan dere gå inn med i andre runder? Har du noe tak på det? Eller er det sånn at dere bare er med på en million til eller to millioner til? Kan dere gå inn med 10-20 millioner? Vi kan ta vår andre neste runde hvis vi med mindre det blir insanely høyt. Vi har ikke sett noen sånne rundere nå. Det handler om å opprettholde urata. Opprettholde eierandelen. Stemmer. Tilbake til avslutningen. Veldig hyggelig å ha deg på besøk, Gisle. Og så ønsker jeg deg lykke til videre med Fond 5. Jeg regner med at dere klarer å close det. Det ser veldig bra ut. Tusen takk for at jeg fikk være her. Bare hyggelig, anytime.