Pant, resirkulering og innovasjon med Tomra

I denne episoden er jeg og forvalter Mikkel Nyholt fra aksjefondet DNB Future Waves på besøk hos Tomra i Asker. Der skal vi møte Marius Fraure som leder Tomra Collection og få en tur rundt på demosenteret til Tomra. Hvert år samler Tomra-maskiner inn mer enn 46 milliarder boksere og drikkeflasker over hele verden til resirkulering. Men ambisjonene fremover er betydelig mer hårete enn som så. Så hvordan tenker Tomra rundt innovasjon, økt konkurranse og vekstmuligheter? Det skal vi forsøke å bli litt klokere på i dag. Og som de fleste av dere vet, har Tomra-aksjen lang historikk på Oslo Børs og har levert både utbytter og solid avkastning over flere ti år. Men de siste fem årene har aksjen konsolidert. Derfor skal vi også diskutere hva Mikkel mener er viktig for at Tomra skal levere solid avkastning i årene som kommer. Velkommen til Utbytte, den B-podkasten der vi forklarer hva som skjer innen global økonomien og finansmarkedene. Jeg er Marius Bruun Haugen, og sammen med Mikkel og meg sitter Marius Frauru fra Tomra. Tusen takk for at vi fikk komme på besøk, Marius. Veldig, veldig hyggelig å ha dere her, og så at dere kunne ta turen hit ut til Lasker. Det er jo litt ekstra spennende å kunne ta dere med på huset her og vise litt hva vi driver med i Tomra Collectionen. Det må jeg si, det har vært veldig gøy. Jeg har jo fulgt med Tomra i mange år, og Mikkel her som sitter ved siden av meg følger dere tett, og fondene er investert i aksjen. Men det å komme og se hvordan dere jobber med å utvikle nye maskiner, det er med å se det med egne øyne, Mikkel. Det er veldig spennende. Det er ekstra gøy. Som nordmann har man jo alle veldig god erfaring med pantemaskiner og det å putte flasker inn i et hull i veggen. Men det å se hva som er på baksiden av den veggen, det er det ikke alle som har sett. Og det gjorde vi i dag. Det er veldig kult. Det er mye teknologi, mer enn man skulle tro. Og så er det mange forskjellige typer maskiner i forskjellige former og fasonger. Og så får vi også ta med innledningsvis at tomre er jo mer enn bare pantedelen, men det er det vi kommer til å konsentrere oss mest om i dag, Marius, for det er jo det du driver med til dag i. Det er riktig, så jeg jobber i den divisjonen vi kaller Collection, eller på norsk Pantemaskin-divisjonen, Men vi har jo et par andre divisjoner også som driver med resirkulering og matsortering. Så vi er større enn Pantadivisjonen, men Pant utgjør cirka halvparten av selskapet i dag. Hvor lenge har du vært i Tomra, den rollen du har nå? Jeg har vært i Tomra i litt over åtte år nå faktisk. Jeg har hatt fem forskjellige roller, så jeg har fått lov å bevege meg litt rundt i selskapet. Begynte som utviklingssjef på Pantmaskin-divisjonen, og jeg har hatt ansvar for teknologi, Jeg har også hatt ansvar for Europe, Middle East og Afrika før jeg fikk den rollen her i oktober i fjor. Det jeg tenkte på når vi gikk rundt der nede, og du viste oss blant annet hvor mye teknologi det er i disse maskinerne, forskjellige typer utforming som kreves til forskjellige markeder, alt dette skal vi komme tilbake til. Så tenkte jeg, det er jo utrolig viktig, og det er selvfølgelig universelt, det der å få tak i riktig arbeidskraft. Er Tomra et bra sted å jobbe? Ja, jeg vil si at Tomra er et veldig, veldig bra sted å jobbe. Vi har en utrolig god kultur. Vi er den start-upen som har blitt stor, men holdt veldig mye på spiriten, og candy spirit, og Spesielt i Norge er vi godt kjent som teknologiselskap, og det er jo her vi har mesteparten av utviklingen vår og mesteparten av teknologibasen vår. I tillegg har vi en fabrikk nede på Lierstranda, hvor vi setter sammen og bygger de første maskinene som har blitt utviklet på huset. Så i Norge vil jeg si at vi er ganske kjent, og er et teknologiselskap som folk liker å jobbe i. Det er litt annerledes ute i verden, hvor vi kanskje har salg- og serviceorganisasjoner, hvor vi er mindre i forhold til totalen i markedet. På Oslo Børs er dere på en måte selve symbolet på sirkulæreøkonomien på mange måter. Man skal selvfølgelig være lønnsom og tilstrebe lønnsomhet, men føler man her i Tomra at man er en del av en god ting. Jeg tror absolutt det. Vi har tre verdier i Tomra. Innovation, passion og responsibility. Og den passion-elementet er ganske stert. Så hvis du går rundt på huset her eller andre steder i verden og spør folk hvorfor jobber du i Tomra eller hvordan er det å jobbe der, så ser veldig mange den større faktoren. Man gjør noe godt for verden, man gjør noe godt for sine barn og sine barnebarn. Og det er en sterk motivasjonsfaktor som jeg tror er veldig gjennomsyret i hele Tomra-selskapet. Vi har kunstig intelligens og alle disse bøssorene, men teknologien går jo fremover og fremover. Er det sånn at det kommer mer og mer teknologi inn i pantemaskinene? Det er et godt spørsmål. Det er jo ganske mye teknologi i maskinen i dag, men jeg tenker jo at den typen teknologi som er inne der, den endrer seg hele tiden. Hvis vi går tilbake til de første maskinene som våre gründere, Thor og Petter Planke, lagde back in the days, så fant du ut hvilken objekt det var ved å bore hull i en metallplate, og så lyste de med lys gjennom, så var det lys, ikke lys. Da fant jeg ut om det var rett flaske eller ikke. Så klart at nå har teknologien mye mer avansert. Så jeg vil si at den endrer seg etter hva som er tilgjengelig på markedet. Hvor er verden til hvilken tid? Så vil da innholdet i pantemaskinen og teknologien også endre seg i henhold til det. Men i forhold til softwarebehovet, klarer dere å få tak i de riktige folkene også hit i Norge? Ja, du kan si på software for oss er det viktig at det er to typer software. En er den software som kjører på pantemaskinen, altså litt mer sånn det vi kaller embedded software eller maskinsoftware. Og der har vi et ganske bra team som har vært stabilt over litt tid som jobber med den type ting. Så har vi ganske stor utvikling på det som er på det vi kaller backoffice, eller server-software, en software som kjører ikke på pantemaskinen, men i skyen, eller på apper for konsumenter og så videre. Det er ikke tvil om at der er det stor konkurranse for å få tak i de rette hodene, sånn at vi får tak i bra folk, men det er konkurranse om den type kompetanse i dag, i Norge og andre steder i verden. Mikkel, du kjenner jo Tomra også godt fra den tiden du var analytiker, og vi skal ikke bruke for mye tid på historien. Det handler jo om å se fremover, men du er litt fascinert over historien til Tomra. Ja, veldig. Den kunne sikkert jeg har gjenfortalt også, men jeg tror vel kanskje du, Marius, gjør det litt bedre. For jeg tenkte at det har litt underholdningsverdi for lytterne på podcasten. Det er, hvis du veldig kort kunne fortalt Hvordan ble Tomra til? Hvorfor har vi pant i dag, og hvorfor har vi ikke pant i alle land? Ja, det var et interessant spørsmål. Jeg prøver å gjøre det kort. I 1972, da Thor og Petter Planke startet Tomra, så var det noen butikkeire som hadde en utfordring, for det kom så mye gjenfyllbare flasker tilbake. På den tiden ville jo bryggeriene ha tilbake flaskene, for de fylte jo på med nye, og de trengte jo på en måte flasken for å få fylt på med ny drikkevare. og butikkene fikk masse flasker inn. Tore og Petter fant ut at dette var noe de kunne automatisere for butikkeieren. Det er litt det vi jobber med i dag. Vi hjelper ofte butikkeiere for å gjøre bedre operasjoner i sine butikker. Og så har jo hva som det er pant på, og hvordan det beveger seg, har jo også endret seg med materialtype, og hvem er det som kan dra nytte av å få det tilbake? Hvis du svarer på det spørsmålet, så får du veldig mye av svaret på hvorfor det endrer seg. For når man da gikk over til mer engangsmallasje, så var det jo ikke så farlig for bryggeriene å få det tilbake lenger. Og sånn sett så var det litt mer ok, da måtte man kanskje hindre at plasten kom i havet, eller man måtte ha bedre sustainability eller bærekraftsvis håndtering av materialet. Og så etter hvert nå begynner man å se at det begynner å skape en verdi igjen for bryggeriene fordi at man har krav til såkalt resirkulert innhold så mye av objektet skal inneholde, eller inneholder da resirkulert materiale. Og da blir det en verdi for bryggerien, og det driver litt hvordan pantesystemen utvikler seg. Og så kan du si at hvis du tar i hele verden, så er det jo slik at hvis du tar land med veldig lav kost for arbeidskraft, så er det jo veldig mange som manuelt plukker Så det betyr ikke noe hvis at resirkuleringsraten er veldig lav, men det gjøres kanskje av mennesker som da lever på en veldig lav lønn per dag, og sånn sett kan leve på å plukke materiale for å få det inn i lupen. Og alle disse faktorene påvirker hvordan pant blir innført, eller hvordan myndighetene setter opp pantregulering i de forskjellige geografiene. Så pant er ikke helt hva det en gang startet som, det har blitt enda mer? Ja, det har jo tydeligvis det da. Det har jo utviklet seg. Men nå ser vi jo at, i hvert fall i EU, så skjer det jo enormt mye rundt pant. Og kunne du kanskje dra til hva er tidslinjene? Er det 2029, er det 2030, der basically hele EU skal ha 90% resirkuleringsrate på PET-flasker? Ja, så du kan si det er, EU er foregangsgeografi, summen av EU, de går foran med lovgivningen rundt disse tingene. Og ikke flasker bare sånn at alle er med der, for jeg var ikke helt med på det i starten selv, det er vanlige plastflasker altså. Ja, så det er plasttypen som kalles PET, som er det vi tenker på, det er den vanlige plastflaska som vi har i butikkene i dag. Og da er det to lover som det jobbes med i EU. Det er et som heter Single Use Plastic Directive, men så er det også en som heter Packaging and Packaging Waste Regulation. Og regulation er et sterkere lov. Det er på en måte en lov som når den blir vedtatt, så er det en lov i alle landene. Og da er det satt krav der at innen 2025- så skal det være separat kolleksjon av 77% av drikkevareplast, og 90% innen 2029. Men så det som er litt spesielt, er at i den nye packaging-based regulation, som jo forholdsvis ikke er fullt vedtatt, i løpet av året så regner vi med at den kommer til å bli vedtatt, der er det også krav til at hvis du ikke klarer å oppnå 90% i 2029 og 2030, da vil du måtte innføre et pantsystem. Det er en stor forskjell mellom de to, og selvsagt er det bra fordi man vet at pantsystemer virker, og da klarer man å komme opp til de resurkelingsratene som man har målsatt i EU. Disse to hjelper å drive innføringen av pant. I den nye «Packaging, packaging, waste»-regulationen så er det også innført på CAN. I utgangsmåte var dette single-use plastic, men nå er det faktisk også innført på CAN, fordi man ser at det er så enkelt å gjøre dette samtidig, og man får også effekten fra et bærekassperspektiv på boks. Hvem er det som pusher mest på for pantordninger i EU? Er det forbrukerne, er det selskapene eller merkevarene selv, eller er det myndighetene? Det blir jo litt spekulasjon for så vidt, men sånn jeg ser på det, så tror jeg det er i stor grad myndighetene som er den sterke kraften. Og så blir det litt mer at konsumentene legger press på industrien, drikkevarer, bryggeriene og de som fyller flaskene. Og så vil de etter hvert også si at de trenger resirkulert materiale. For i dine lovgivninger er det også krav om hvor mye resirkulert materiale du tar inn. Det betyr at da begynner de å se at for å sikre feedstocken sin, eller det materialet som kommer inn slik at de kan lage nye flasker, så trenger de faktisk et eller annet sted dette kommer fra, og pantesystem er en veldig effektiv og lavkost måte å få materialet inn på. Og da betyr det at de også er mer positive til den type løsninger enn det kanskje har vært tradisjonelt. Og det du snakket om direktiv versus regulations, det er Bare for å ha skjønt litt der igjen, i 2018 var vi den første nyheten om at EU har nå blitt enige om at dette er hva vi jobber mot. Vi ønsker et pantesystem, ikke nødvendigvis felles for hele EU, men at alle medlemsland skal bevege seg i den retningen. Og så kom det noen nye nyheter i våres, som på en måte ... dro den debatten enda lenger. Hva var de to ulike elementene av, eller hvordan har debatten utviklet seg siden 2018, og hva var det som skjedde nå i våres av nye ting? Jeg tror det som ... Skjedde i 2018, det var jo Singelius Plastic Directive, og det var jo veldig fokusert på engangsbestikk, sugerør og drikkevarieemballasje. Men der var det ingen krav til pantesystem. Det var på et vis bare krav til hvor mye separat kolleksjon du skal ha, men ikke hvordan du skal gjøre det. Og det var et direktiv. Så det betyr at når det direktivet ble vedtatt, så må landene være enkelt lage sine lover som skal følge det direktivet. Så da er prosessen også mye lengre, og det blir forskjell mellom de forskjellige. Det som skjedde med Packaging Waste Regulation, det er jo at når det ble vedtatt, så er jo loven vedtatt i alle landene. Men i tillegg så ble det da puttet inn dette med at hvis du ikke oppnår de, så må du innføre pant. Så det var jo en ganske stor endring i forhold til kravet om å innføre pant som en metode for å oppnå resultatet. Det var en endring. Så vidt jeg har skjønt riktig, så land som for eksempel Frankrike var vel, om det er ett eller to år siden, ute og sa at vi tenker nok at vi kommer til å klare å resirkulere nok flasker uten å innføre pant. Tror du dette kom som en respons på den uttalsen, å si at da gir vi dere muligheten til å teste, men etter 2029, hvis dere ikke er på plass, så blir det sanksjoner, eller da må dere ha et pantesystem? Jeg tror nok at det er medvirkende til at det er blitt som det har blitt. At man ser at en del av de store landene, vi har Frankrike, Spania, Italia, som ikke har pantsystem i dag, som selvsagt konsumerer mye drikkevarieemballasje. Men det blir litt spekulasjon om det var driveren eller ikke. Det er ganske mange stakeholder inne, eller parter inne i dialogen når dette skal innføres pants, Sånn at det er litt vanskelig å si om det var den faktiske grunnen, men at det var medvirkende, det tror jeg. Hvor fort er det vanlig at et land ser resultater når man setter i gang med returpantordning? Hvor lang tid tar implementeringen når man bestemmer seg for å gå for det? Det har vel også noe å si i forhold til hvor entusiastisk dette blir tatt imot. Er det Polen som skal i 2025 som er planen? Hvis det blir tatt imot entusiastisk og alt går bra der, så er vel det bra for andre markeder i EU og muligheter. Så du kan si at det er to ting å tenke på. Det ene er hva skjer frem til den datoen når pansesystemet starter? Det er veldig forskjellig hva de forskjellige markedene gjør. Noen bruker veldig lang tid. Noen av de store paneuropeiske butikkskjedene startet allerede tidlig, installerer tidlig, lenge før oppstarten, fordi de vil være fullt på plass når det skjer. Da er vi med i den prosessen. Det kan ta alt fra ett år til tre år i den fasen før systemet faktisk starter. Det neste jeg tror du spørte om var hvordan systemet blir tatt imot av konsumenter og så videre. Der ser vi en veldig god kurve på de aller fleste landene vi går inn i. Det er ofte en liten grace-periode, en periode hvor du sier at oppstarten etterpå kan du kanskje i fire måneder selge objekter som ikke har pant, men når du har tømt lagret ditt for det, så må alle objektene ha pant. Da ser vi en ganske kraftig økning på antall objekter som tas imot i systemet rett etter oppstart. Så det er veldig stor adaptjonsrate hos konsumentene, veldig positivt. Vi ser nå i alle de landene vi har gått inn i nå at måned for måned går raten oppover. Så det tar ikke så lang tid fra early adapters til tvilerne alle er ombord? Nei, det gjør ikke det. Nei. Så det er en ting vi ser typisk all over, at vi har ganske gode rater, hvor vi kan gå fra bortimot null til oppover 80-90 prosent på et par-tre år. Hva er de største risikoene for at det skal bli forsinkelser knyttet til disse nye markedene, særlig Europa, som det er mye fokus på? Jeg tror politisk ustabilitet påvirker alltid. Det er jo sånn at dette er politiske prosesser, det er... mange spillere inne, og vi ser at i de landene hvor det for eksempel blir en regjeringsskifte eller en disruptiv regjeringsskifte og den type ting, så blir det typisk litt tumulter, og da kan det bli forsinkelser fordi at man rett og slett ikke får satt oppsettet i de forskjellige landene tidsnok. Så det er nok den største faktoren som påvirker når eller om det blir forsinkelser i et land. – Ja. Nei, skal vi snakke litt mer teknologi og muligheter og hvordan vi ser på det fremover, Mikkel? Det er så mye spennende dette her, altså. Du viste oss jo rundt på democenteret i dag. Jeg leste gjennom selskapspresentasjonen deres før jeg kom, den generelle, veldig fin. Lett for døylig. Der skriver du blant annet at dere skaper etterspørsel gjennom innovasjon. Det høres jo veldig fint ut når man skriver det. Men hvordan gjør dere det i praksis? Det er mange måter å gjøre det på. Noe er at vi jobber med å få de sirkulære lupene til å fungere. Og jeg tenker vi tar også roller i systemen, forskjellige roller avhengig av hva som er i system. Så i USA for eksempel så jobber vi en del med det vi kaller material recovery. Så hvis du leser vår rapport og så videre så er material recovery en del av vår business der. Og det er jo fordi at det er måten å få systemet til å fungere på. Der mangler det på en måte en logistikkentitet, en logistikk løsning. Da fant vi ut at for at vi skal få en sirkulær loop for innendte materiale, så måtte vi ta en rolle. Det kan være en innovasjon å tenke annerledes, gjøre ting annerledes enn du vanligvis gjør. På løsningssiden mot retail eller butikker, kjøpmenn, så kan vi lage løsninger som tiltrekker seg kunder. Vi snakker ofte om foot traffic, eller trekker kunder inn i butikk. Hvor da våre nye innovasjoner rundt dette med multifid, eller det å helle posen inn i maskinen, har en helt åpenbar effekt på at tiltrekket seg kunder, som da har verdi for kjøpene. Slippe å legge inn flaskene igjen og igjen. Slippe å legge inn flaskene igjen og igjen, ikke sant? Alt inne på en gang. Alt inne på en gang, og i etablerte markeder så er dette med convenience eller enkelhet for konsumenten veldig viktig. Vi ser at det hjelper for å trekke konsumenter inn i butikken til retail. Jeg tenker vel, da er det ganske lett å konkludere på at nå kommer det til å komme ganske mange flere land med pantesystemer, i hvert fall i Europa. Og Tomra har teknologien som fasiliterer dette her. Men da er jo litt spørsmålet, tommelfingeregjeren historisk har vært at Tomra har hatt rundt regnet 70 prosent markedsandel i de etablerte markedene. Er det en ambisjon å opprettholde den markedsandelen også i nye markeder, eller hvordan har man klart å få en så dominerende posisjon som det man har, og hvordan skal man klare å opprettholde den? Jeg tror ... Pantesystem kan virke veldig enkelt. Det vi egentlig gjør, innventing av drikkevariemarasje, er jo egentlig veldig enkelt. Det er jo kanskje en flaske og en boks. Men oppsettene er forskjellige fra land til land, fra geografi til geografi, og kanskje også fra stat til stat. Sånn som i Australia er det ikke likt mellom Queensland, Victoria og New South Wales for eksempel. Oppsettene er litt forskjellige. Det er forskjellig i Sverige, Norge, Finland og Dette gjør at det hele tiden må være tilpassninger, og der er Tomra best. Vi har kunnskapen, vi har erfaringen fra 50 år, Og vi klarer da å hjelpe alle disse landene til å sette opp et system som passer for dem. Passer for det logistikkoppsett de har, hva slags andre løsninger de har, kanskje på waste management eller andre ting. Og det gjør at det er vanskeligere for de kjempestore å komme inn, for det blir litt sånn nisjepreg og det blir tailormake. Og så er det kanskje også litt komplisert teknologi på gjenkjening og den type ting, så det er vanskeligere for de nye å komme inn. Men vi ser det nå at i nye markeder så er konkurransebildet større. Det popper opp ganske mange lokale konkurrenter i de nye landene vi går inn i. Og det tror jeg er en trend vi kommer til å se, fordi at potensialet i de landene er såpass stor. Hva er det de typisk er gode på da? Er det software-biten, eller er det ... lokalkunnskap? Jeg tror i utgangspunktet veldig mange av dem prøver seg på pris. Jeg tror det er den første stedet hvor man tenker seg at hvor vanskelig kan det være? Dette må vi kunne lage rimeligere. Da lager man ofte de enkleste maskinene som man tenker at den kan jeg få inn i det markedet og prøve å selge. Så må vi respektere det at i disse markedene vet ikke kunden hva det betyr. Hvis du er en kjøpmann i Polen eller du er en kjøpmann i Bulgaria, så er det veldig vanskelig å vite hva dette betyr med pant. Og da blir det ofte litt sånn at en del blir rundt dette med pris på kjøpstidspunktet, og ikke nødvendigvis livssykelkost og operasjonelle utfordringer down the line, som kanskje er det vi er best på når det gjelder totalen av totalkost og ownership, som er viktig for oss. For vi vet at når et pantosystem får kjørt en stund, så er det de faktorene som kommer frem. Det betyr også at ambisjonene for nye markeder er noe lavere enn det vi har i eksisterende markeder, nettopp fordi vi vet at det som er i starten, så vil det være en del som velger andre løsninger, og så har vi en ambisjon heller om å vokse den litt etter hvert, sånn at markedet blir mer modent, og disse faktorene blir mer kjent hos våre kunder. Men sånn marginmessig da? Vil du sette like høye krav til nye markeder som eksisterende markeder? Vi har en ambisjon om det, men jeg tenker at det er også litt sånn at, som vi snakket litt om når vi gikk rundt i gangene her i stad, at det å ha et godt servicenettverk, det å ha nok presence eller tilstedeværelse i et geografi for å gi god service, er viktig. Så for oss er det viktig å få en størrelse i hvert land som gjør at vi kan levere en god tjeneste til kundene våre over tid. Hvor mye utgjør software av totalleveransen, eller når dere skal produsere i dag kontra for 20 år siden, på kompleksiteten til maskinen og i markedet? Hvor viktig er service kontra det å levere en god maskin? Tenker du inntjeningsmessig, eller? Ja, inntjeningsmessig eller kanskje kommersielt, altså salgsmessig, når man måler tomra mot konkurrenter. Fordi softwaremessig, hvor enkelt er det å produsere en maskin i dag, kontra hvor enkelt var det for en ny konkurrent å komme for 20 år siden? Jeg tror vi bare får ta fordelingen på inntektene, så cirka 40% av i collection er salg. Og så har vi ca. 20% på service, ca. 20% på throughput, det vil si løsningen hvor vi eier maskinen og får betalt per objekt vi får inn, og så er det ca. 20% på material recovery. Det å bygge maskinen, det er selvsagt masse utviklingskost på softwaren. Så hvis du ser på hvor mye vi investerer inn i løsningene, så er det jo signifikant andel, både på pantomaskinen, men ikke minst også på backoffice-delen. Så for eksempel det å kunne gjøre remote fix er jo kjempebra, både kostmessig men også sustainability-messig. Og da må vi ha løsninger for å kunne observere og detektere hvordan maskinen oppfører seg, og prøve å fikse det uten å ta en bil og sende en servicetechnik til site. Så du kan si at det å bygge maskinen, der er jo softwarekosten veldig lav. Fordi at du betaler jo ikke noe for å putte softwaren på. Så der er nok forskjellene mindre. Men kunnskapen om hva som skal til på gjenkjenning, kunnskapen om hva som skal til for antioks, kunnskapen som skal til for å lage en god maskin som varer over tid, den har vi masse av, og det er nok vanskeligere enn man skulle tro. Og det er litt min erkjennelse også. Jeg har jobbet med teknologi i 25 år, og kom til Tomra for åtte år siden og tenkte at dette var vel... Det må være forholdsvis greit, men jo mer jeg jobber her, jo mer skjønner jeg at det er veldig mye kunnskap som skal til for å ha maskiner som er gode operasjonelle over tid. Når dere da har en sånn maskin tilgjengelig, og hvis vi går tilbake til den kjøpmannen i Bulgaria, før denne kjøpmannen velger å legge noen ordre hos Tomra, så sammenligner han sannsynligvis deres maskin og solution offering opp mot Envipco, RVM Systems, Diebold, Nixdorf, andre leverandører. Hva er det denne kjøpmannen til syvende og sist legger vekt på før han signerer en kjøpskontrakt? Det er et veldig godt spørsmål, og det er et litt langt svar på det kanskje, men jeg tror det er veldig avhengig av kjøpmannen. Så hvis du har en paneuropeisk kunde for eksempel, ta Lidl Kaufland som kommer fra Tyskland, er veldig kjent med pant, de vet hva de får ut av det, de har sett effekten av cost of ownership over tidt, så vil de gjøre en annen vurdering enn han som har to butikker, litt sånn mamma og pappa shopper, hva har sine foreldre, så vil han ta et helt annet valg. Så jeg tror at typisk så ser vi at de som går tidlig inn, det er de pan-europeiske, de vet hva de vil ha, de kjenner markedet, og de vil typisk tenke seg en to-supplier-strategi, så de vil kjøpe fra to. og gjøre det i Bulgaria også. Mens de små og kanskje ukjente, de vil tenke mer pris, de vil kanskje tenke hvordan passer dette inn i min butikk, de vil kanskje kjøpe mindre maskiner, Ofte ser vi at de er veldig redde for sales space, arealet de har å selge på, som er naturlig for dem, for det er jo det som er inntjeningen deres. Så de er veldig redde for å offre noe for å sette inn en pantemaskin. Da tenderer vi til å se at de kanskje velger en litt for liten maskin i begynnelsen, og så vil de etter hvert se at den er for liten, og de må ha en større senere, eller de vil kanskje velge en løsning som har mer lagringskapasitet, for eksempel. Så det er litt forskjellige avhengig av kundetypen. Og vi ser også at disse småbutikkene er veldig ofte de siste, og mange ganger så kommer de inn lenge etter at systemet har startet, for at de frem til da så tar de inn manuelt. Det kan du gjøre, du må ikke ha pantemaskin, for det er om det er pant i et land. Så har du en kiosk eller en besinstasjon, så kan du ta imot over disk, og så ser man at det blir for mye materiale, så kjøper man kanskje en maskin etter hvert. Så er det vel sånn at om Pantmaskinen kommer til å stå i butikken som vi er vant til her i Norge, eller om den kommer til å stå på helt egne punkter i fremtiden. Det vil variere, for det gjør det i dag. Det varierer litt fra marked til marked, men hvis jeg forstod det riktig, så i EU er det vel... sannsynligheten for at man kommer til å fortsette å pante i butikk? Ja, du kan si at i packaging waste regulation så er det såkalt return to retail obligation, det vil si hvis du selger så må du ta tilbake. Men dette er en regel som ikke er overalt i verden. I vår operasjon i Australia for eksempel så har vi ikke en sånn return til butikk eller at man må ta tilbake for det man selger. Og der har vi løsninger hvor vi for eksempel setter pantemaskiner i konteinere på parkeringsplasser, hvor folk kan levere tilbake der. Og at vi da har en egen avtale fra oss til noen av butikkskjedene. For eksempel hvis du får en lapp og skal ta pengene dine ut, at du kan gå til K. Hva er mest lønnsomt for dere da? Jeg vil si at for oss spiller det egentlig ikke sånn veldig stor rolle. Vi har løsninger som kan møte alle behovene. Så ... Det er ikke en sånn kjempestor forskjell for oss. Det viktigste for oss er at vi får satt systemet og satt reglene slik at det blir et system som er finansielt drivbart. Det finnes jo pantesystemer i verden som ikke driftses ordentlig fordi at reglene er ikke gode nok til at noen kan gjøre det. Med Kalifornia som kanskje et godt eksempel. Men du var jo tidligere også litt inne på det at Tomra med sin kunnskap ofte er en sparrepartner før et marked etableres. Og Sett fra, for når du sier at det er finansielt, så er dere litt indifferente, men for motpartens del, om det er myndighetene, hva er fordelene med å ha return to retail i forhold til at de bare sier, Tomra, kan dere sette opp konteiner rundt omkring og gjøre dette her for oss? Hvorfor, ja, kan du, styrker og ulemper ved de to forskjellige modellene? Ja, du kan si at hvis du har return to retail, så har du en operasjonell infrastruktur. Du har folk som jobber i butikken, du har folk som kan tømme, du har folk som kan passe på at maskinen er oppe. For eksempel en nedetid på en maskin, hvis du har reist til et eller annet sted, så virker ikke maskinen, så etter hvert orker du ikke å være med hvis det skjer ofte. Så oppetid er kjempeviktig. Det er superbra hvis du sitter i en retail-setting, for da har jo de personalet i butikken. Og så har du ofte logistikk, så du har flyt av materialet inn til butikken, og så kan du bruke return-logistikken tilbake. Så det er en god kombinasjon ofte i veldig mange land, hvis du har en viss størrelse på butikkene. Det kan være vanskeligere hvis du har markeder hvor det er veldig, veldig tett og veldig små butikker. Veldig, veldig store byer med veldig, veldig dens bebyggelse. Så kan det være vanskelig fordi det er ikke plass. Da kan det kanskje være at du i litt større grad må frakte materialet ut av kjernen på byen til noen mottakssenter eller det vi kaller redemption center, pantesenter, hvor du kan levere større volymer. Så det teller litt for og imot. Og så kan du si at i land hvor butikkskjedene ikke ser helt verdien, eller ikke er vant til verdien av å kunne trekke folk inn til butikken sin med pant, så er det kanskje litt mer motstand Da kan det være også rene politiske grunner til at man velger en semiløsning som er ikke nødvendigvis den billigste når du regner på det i livsløpet, men som kan virke riktig der og da, eller at de sterkeste stakeholderne får litt gjennomslag gjennom det politiske domenet. Det er ganske mange ting som forvår. De sterke spillerne er veldig ofte retail- eller butikkskjedene. Det er waste management. Det er materialstrømmer som de kanskje har i dag. og politiske krefter som på en måte jobber rundt disse tingene, og selvsagt industrien eller bryggeriene som fyller flaskene. Det er jo de som ofte ... Litt sånn svevende kanskje, men måten man panter på i dag, det skal jo, som du har prøvd å forklare, det skal jo fungere ikke bare med pantemaskinen og for de som er i butikkene, det skal fungere for folk, det skal fungere for samfunnet, det skal fungere for de som henter, altså hele verdikjeden. Ser man noen åpenbare muligheter til at det kan gjøres ganske annerledes enn det det gjør i dag? Det er bare teknologibegrensninger som ligger der. Ja, det er et interessant spørsmål. Hva gjør dere hvis det kommer noen bedrifter som finner på noe smart? Står dere klare til å kjøpe det opp da, eller hva? Ja, du kan si teknologi, vi er jo så store nå at oppkjøp generelt for oss ikke er relevant for konsolidering, men oppkjøp for teknologi eller for kompetanse og den type ting, det er absolutt noe som vi ser på og følger med på. Jeg tror veldig mange har stilt det spørsmålet, kan man gjøre dette mer effektivt? Kan man digitalisere mer? Hvordan kan man gjøre det? Kan man gjøre det enklere? Men det er jo et eller annet med at i motsetning til penger som du kan bare ha i den digitale verden, og du kan flytte penger digitalt, så kan du ikke flytte drikkevareemballasjen digitalt. Det er en fysisk komponent oppi det hele. Men vi er absolutt med på å se på løsninger for hvordan dette kan gjøres på et vis bedre og enklere. Hvordan kan vi få inn mer materiale? Vi har et såkalt Big Hairy Audacious Goal, som sier at vi skal hente inn 500 milliarder objekter, og det er veldig, veldig mange. Da ser vi at da må vi gå på utsiden av, det hjelper ikke med hele Europa engang. Da kan det være markeder hvor det er masse, masse materiale, men hvor de løsningene vi kanskje bruker i Europa ikke vil passe. Hvis vi går til India eller noen av disse landene, så kanskje det vil være andre løsninger. Der er vi innovative i å finne ut av hvordan sånne typer markeder kan bli profitable for tommeren på et eller annet vis. Det burde jeg lese meg til. Hvor mye bruker dere på R&D hvert år? Vi bruker 4-5 prosent av inntektene våre på R&D. Ser du for deg at du blir nødt til å bruke enda mer fremover for å henge med? Nei, jeg tror vi har muskler til å bruke mer hvis vi tror vi trenger det. Jeg tror det som er viktig nå er at vi gjør en del viktige innovasjoner mot eksisterende markeder, sånn som dette snakket med Multifid. Vi gjør en del viktige innovasjoner inn i nye markeder, spesielt da mot Europa, og så gjør vi også en god del med exploration-initiativ inn mot mer kanskje ikke-pant-markeder, eller markeder hvor det er masse objekter hvor det i dag kanskje må gjøres på en annen måte. Så vi deler opp investeringene våre i de, ja, vi kan putte på litt mer hvis vi føler vi trenger det. En ting som bare slo meg, og du får arrestere meg hvis det ikke er så veldig interessant, men jeg synes det er litt relevant, og det er i form av pantemaskinene, ikke sant? Det kreves jo en del innsats for å få de på plass. Historisk så har de vært i x antall år, vil jeg tro. Er det noe sånn når man ser at ettersom man lager nye modeller, så varer de kortere og kortere, eller... formelvis lenger og lenger. Da tenker jeg for eksempel på elbiler, som jo er veldig bra på papiret, men når du leser at de vrakes etter ekstra antall år fordi de ikke lar seg reparere eller ikke lønner seg å reparere det, så kan man jo spørre seg hvor bra er det egentlig? Tenker dere sånne tanker også i tomra, og blir dere utfordret på det av kundene deres? De vil vel selvfølgelig at det de kjøper skal vare lengst mulig, vil jeg anta. Ja, du kan si igjen, jeg vil tilbake til total cost of ownership, eller hva er livssykelkostnaden for kundene våre? Det har mange faktorer i seg, operasjonell kost, levetid, hva kan du bytte ut, og så videre. Men det har også en ganske sterk miljøfaktor rundt bærekraft og CO2-futprint og den type ting. Så vi jobber veldig mye med å ha maskinene våre til å virke så lenge som mulig, og vi har noen maskiner som er veldig, veldig gamle, som fortsatt virker. Så det er ikke noen ambisjon for oss å lage maskiner som ikke varer. Så vi ser det nå at de maskinene som vi har, vi har en del slitedeler vi kan bytte til, så kan vi ha levetid på de lengre, og også kanskje ha en verdi etterpå. Så vi jobber med å ha maskinene i livet så lenge som mulig, men det er selvsagt en god del slitedeler som vi da må erstatte underveis i livsløpet. Det er gøy dette her, Mikkel. Ja, det er spennende. Men nå har vi snakket ganske mye om pantemaskiner. Jeg tenker litt ... Det er en flåsete kommentar om at på lang sikt skal alle aksjer i null, og det er fordi at selskapene blir disruptert. Hvis vi da tenker på plast igjen, de seneste årene har man også snakket veldig mye om kjemisk resirkulering av plast, og så har man i tillegg sett veldig mye utvikling av nedbrytbar plast. Hvis vi tenker litt lenger enn de neste fem årene, hva skjer med tomra hvis vi har en verden der plastflaskene kan kastes i naturen og bli borte i løpet av ganske kort tid? Neppel liker fort som bananskal eller epler, men likevel at det har ikke lenger en naturmessig stor risiko utover kanskje genanse, og Eller at vi kan rett og slett kjemisk resirkulere alt. Hva tenker du om den lange fremtiden til Tomra der? Jeg tenker jo at vi i Tomra har innovation som en av våre verdier, og det er å tenke nytt. Så jeg tror med den basen som vi har i dag, så tror jeg vi er fullt kapable til å tilpasse oss den verden sånn som den vil bevege seg. Og det er jo ganske mange trender i dag som sier skal vi gå mer på gjennomfylbart, skal vi ha engangs, hvordan skal vi levere de forskjellige tingene. Og det at du unngår kanskje en forsøplingsbiten med å få det ut i naturen, det er jo en faktor. Men hvis du tar bærekraftskalkulasjonen av den samme emballasjen, så er jeg ganske sikker på at det å få det materialet tilbake fra et bærekraftsperspektiv, selv om det er nedbrytbart i teorien, så tror jeg at det kommer til å være en eller annen løsning hvor det også har verdi. Litt på samme måte som vi har sett nå at resirkulert materiale inn i produksjonen i dag blir en viktig ting. Tomra har jo også kommitt oss til science-based targets, og vi har begynt å jobbe med de, og da ser vi at det å få gjenbrukt materiale inn i produksjonen vår, det er en av løsningene for å få ned CA2-filtrinte, og jeg er ganske sikker på at det kommer til å være for drikkevarieemballasje eller annen type emballasje fremover, men kanskje på en annen måte enn i dag, og kanskje andre materialtyper eller andre typer ting. Så jeg tenker at vi må bare være on our toes og følge med hva som skjer, og så tilpasse oss med den kunnskapen og teknologibasen som vi har, også fremover. Så jeg tror det er et område der. Nå er det masse spennende vi ikke har prioritert å snakke om i dag. Det skjer jo andre ting i Tomra-sfæren også. Dette med matsortering, og man har Tomra Horizon, og det er mye spennende som skjer. Hvor viktig ser du at pantedelen av tommeren som du holder på med kommer til å være i tiårene fremover? Nei, hvis vi ser på ... I dag er vi cirka halvparten av selskapet. Hvis vi er flinke til å få til disse nye bena, adjacent muligheter, horizon og så videre, så vil jeg tippe at den delen blir noe mindre av totalen, for vi har ganske ambisjøse vekstmål. I absolutte verdi så ser jeg for meg at vi kommer til å vokse ganske bra, det er i hvert fall ambisjonen. Og så kan det hende at vi også finner løsninger som kanskje ligger litt tettere mellom for eksempel recycling og collection. I dag har vi to divisjoner, en som driver med resirkulering av husholdningsavfall og treverk og alt mulig rart som man kan sortere mer industrielt. Mens pantmaskindivisjonen er litt mer drevet inn mot butikk og kjøpmannssegmenten etterpå i dag. Men her ser jeg for meg at det kan være kombinasjoner hvor man finner områder imellom, for eksempel for Global South eller andre, hvor det blir en hybrid. Det blir noe et eller annet imellom. Og vi må innom det da, Mikkel, for jeg sa jo det innledningsvis. Heller ikke det vi bruker mest tid på i dag, men selvfølgelig viktig for lytterne for deg er Tomra. En god investering, så basert på det vi har sett og hørt her i dag, si litt om hva du tenker om aksjekaset. Og det er klart, det man jo til stadighet får høre når man snakker om Tomra, det er jo det at aksjen er høyt priset. 30-40 ganger P, samme multipler som Nvidia og så videre, ikke sant? Ja. og man kan jo bli skremt av mindre, men så kanskje man ikke burde det. Men si litt hvordan du tenker. Nå sa jeg jo tidligere at på lang sikt skal alle aksjer i null, og det er kanskje, eller det taler til fordel for å være en aktiv forvalter, for da kan man sitte og følge med, altså selger man seg ut før en aksje går i null, og nå ble det jo også sagt innledningsvis at vi i FutureWaves, vi har investert i Tomra, og det er jo fordi jeg er ganske sikker på at det fortsatt er en ganske lang stund igjen før Tomra-aksjen eventuelt kommer. skal i null. Men når jeg ser på ulike selskaper, og sammenligner tomra med andre selskaper, så ser jeg jo et fantastisk godt drevet selskap med en kjempegod track record. Det jeg liker veldig godt er er den store andelen recurring revenues, det at man fra både serviceintektene, det å replace eldre maskiner, har en kjempe stor markedsandel, gjør at, hvertfall fra utsiden, så virker det som at en ganske stor andel av inntektene, ikke nødvendigvis kommer automatisk, men kommer veldig mye lettere for tommeren enn for konkurrentene, det har man også veldig gode marginer på, så avkastning på kapitalen er sterk, Og så ser vi jo selvfølgelig at nå ligger Europa, eller EU, ganske langt fremme, men du nevnte jo Global South. Det er ingenting som skulle tilsi at det momentumet og fokuset vi har på plast og sirkulær økonomi i dag skal snu, og da anser jeg Tomra for å være en av de absolutt ledende spillerne. Og Og så har jeg ikke lyst til å svare på podcasten her om man skal investere i Tomra eller Nvidia. Jeg tenker at kanskje man skal ha en posisjon i begge to, eller det er to vidt forskjellige markeder. Men prisingen akkurat på dagens inntjening, jo, om den er høy, så så må man heller se på prisingen målt mot de neste tre, de neste fem, de neste ti års inntjening. Da tror ikke jeg Tomra nødvendigvis er veldig dyrt og skummelt priset lenger. I aksjesammenheng snakker man veldig ofte om aksjer man kan putte i skuffen og plukke frem igjen om fem, ti eller femten år. Tomra er en av de aksjene jeg er ganske sikker på at man kan kjøpe i dag, legge i skuffen og om ti år se at man har fått fantastisk utvikling på. Veldig bra det. Nå løper tiden fra oss. Få bare ta med at når vi spiller inn dette, så er det mandag, 27. mai. Så etter hvert så får vi jo de vanlige oppdateringene fra Tomra i forbindelse med neste kvartals rapportering, og så er det vel en kapitalmarkedsdag 5. september i Alicante, om jeg ikke har tatt helt feil. Så det blir jo også nytt spennende datapunkt man kan glede seg til etter hvert. Men for nå så får vi sette strek for i dag, så da får vi bare si da Marius, tusen takk for at vi fikk komme. Og tusen takk for besøket. Veldig, veldig hyggelig. Denne sendingen ble publisert i podcasten Utbytte. Innholdet i sendingen er å anses som markedsføringsmateriale fra DNB og er ment til å være generell spareveiledning. Sendingen skal ikke oppfattes som et tilbud om å kjøpe eller selge finansielle instrumenter, eller som investeringsrådgivning tilpasset til en enkelt investorsituasjon. En investor som har behov for råd eller spørsmål og informasjon som gir, spør kontakten en finansrådgiver. DNB påtar seg ikke noe ansvar, hverken for direkte eller indirekte tap, som følge av innholdet i sendingen legges til grunn for eventuelle investeringsbeslutninger. Husk at historisk avkastning aldri er noen garanti for fremtidig avkastning. Avkastningen kan bli negativ som følge av kurstapp. Bruk av prognoser for å beregne fremtidig avkastning er heller ingen garanti for fremtidig avkastning. Innholdet i sendingen bygger på informasjon fra offentlig tilgjengelig kilder som DNB ser på som politie, men som ikke er uavhengig verifisert. Følgelig gir DNB ingen garanti i forhold til nyaktighet og fullstendighet. Alle uttalelser her reflekterer DNBs, den enkelte ansatte, eller andre tredjeparts vurderinger på tidspunktet for den aktuelle sendingen, og kan etter det endres uten nærmere beskjed. Ytterligere informasjon om blant annet kildebruk og interessekonflikter er tilgjengelig på dmb.no. Skråstrekk i mest, pinsrekt disklemmer.