Bygde og solgte Vibbio! Dette lærte hun om kapitalinnhenting, investorer og salg av selskap. Med Marianne Bratt Ricketts

Hei og velkommen til Skifters podcast. Ukens gjest har både skapt og solgt selskaper. Det siste selskapen hun solgte var Vibio. Og nå er du i gang med en ny startup, hvor du blant annet skal hjelpe gründere med å hente penger. Velkommen, Marianne Bratt-Riketh. Tusen takk. Veldig hyggelig å være her. Veldig hyggelig at du kan komme. Du har jo da skapt Vibio. Du solgte det til ON24. Ja. ON24. Ja, eller ON24. Og så er du nå i gang med Scalio. Ja. Som er en slags konsulentselskap, er det ikke? Jo. For startups. Jo, det er det. Det er det. Enkelt forklart er det hvordan vi tar den kunnskapen som de partnerne sitter inne med og benytter alt det til å hjelpe dere. hjelpe i vanskelige faser, egentlig. Og ikke nok med det, så skal du også bli commercial director i NOA. Det stemmer! Du vet, det er fint når man har bygget seg opp en del kunnskap, så kan man jo gå inn og forsøke å gjøre en forskjell. Så jeg skal også hjelpe å bygge opp et hypermoderne byråalternativ under NOA-paraplyen, hvor teknologi står i kjernen der også. Ja, Vibio. Det startet ca. samtidig som skifter, 2016? 2016. Det var mye bra, så startet jeg ikke så mye. Det var det. Busy år. Og du kommer litt fra innovasjonsjournalistikken, gjør du ikke? Jo, jeg har jo kreativ bakgrunn, og gjennom mange år med... Med mye forskjellig på denne reisen så endte jeg opp som redaktør for InnoMag. Jeg hadde jo brukt mye tid med gründere og sett på mye av hva de drev med. Så, hva er Vibio? Vibio er en videoteknologitjeneste. Hele målet vårt var å muliggjøre at egentlig hvem som helst kunne utnytte video som kommunikasjonsformat. Så da var det om å bygge en skytjeneste som nesten hvem som helst kunne ta i bruk i en selskap for å kunne lage artig, lett konsumbar kommunikasjon. Så hvis du skal enda mer spesifikt, hva er et use case i Vibio? Det er... For veldig mange var Vibio et verktøy hvor man lagde oppdateringer internt til et selskap og brukte video som formatet. Så enkelt ta opp om det bare er med mobilen, laste opp det, få det automatisk tekstet og brandet og dele det i de kanalene hvor publikum ditt sitter, om det er internt. Men også for markedsførerne bruker jeg det til å lage masse forskjellige spennende videoinnhold til eksterne kanaler. Myk? Kan man ikke bare gjøre det med YouTube og Instagram? Du kan det. Det vi gjorde var å bygge inn en del smartness som gjorde at du lagde riktig format, riktig ratio langt nok, eller kort nok egentlig heller, tilpasset den kanalen du skal ut til, fulltextet, fullbrandet. Så alle disse tingene som skjedde mer eller mindre automatisk, det er jo da det blir litt mer lavterskel for de fleste, enn at man blir engstelig for at man benytter selskapets brand på feil måte, eller at man går ut med et format som virkelig ikke funker godt i den kanalen man Det er enkelt å fjerne masse av barrieren, og så gi deg en enkel måte å kunne lage volym og kontinuerlig, uansett hva slags type kommunikasjon, at det er en video som vinner seeren best. Men hva var det som ga deg, fordi det er mange som sliter med en selvtillit til å starte et selskap, og de tør ikke. De fleste gjør ikke det. Det er jo bare oss gjerne som gjør det. Jo, sant. Så hva fikk deg til å tenke at du skulle starte et selskap? Jeg kan jo være ærlig på at jeg ble litt inspirert gjennom årene hvor jeg møtte veldig mye gründere på kryssetvers av vårt land og andre steder. Og egentlig se hvor mange som egentlig hadde kun en idé. Og det var nok til å tenke at her tror jeg faktisk at jeg har sjansen til å kunne komme på banen med noe som løser dette bedre. Jeg satt og kjente litt på mange år i kreativ bransje, hvor det å la folk få lov til å utnytte et videoformat, det var langt unna de fleste. Det var veldig forbold til ekspertene. Så for meg var det egentlig bare... sikker nok på et vis til at jeg hadde sett et problem og at jeg trodde det lot seg løse på en spennende måte. Samtidig så visste jeg ingenting om hvordan. Så den reisen fra at du tenker «Det hørtes spennende ut, la meg høre det», til du plutselig sitter og skal ansette tech-folk som en non-technical founder og alle de interessante tingene du skal gjøre som du virkelig ikke kan noe om, Der kommer jo egentlig selvtilliten litt gjennom reisen. Det viktigste man kan gjøre for seg selv, og som jeg kanskje har liggende litt sånn høyt i mitt vervesystem, er at jeg digger å lære nye ting. Så da blir man liksom sånn ekstremt nysgjerrig på alt man ikke kan, og det tror jeg kanskje det aller beste man kan. Men hvis jeg ikke husker helt feil, så var Vibio egentlig en sånn, det var sånn snutter med sånne opplysende filmer? Når vi begynte, så var det sånn, hvordan utnytte video, og hva er det perfekte for formatet i 2016-17? så lå det på maks 60 sekunder, fulltekstet. Så vi for å egentlig vise hva dette var for noe, og for å se om vi kunne validere det at et minutt fullpakket med en del innhold, det var veldig verdifullt, så laget jo vi mange, mange, mange av. av dem, og formidlet gründerstories og masse forskjellig. Hva betyr ditt og datt? Det var så mye nye tech-fraser og hva er alt dette her for noe? Så vi begynte egentlig en slags opplysningskanal for å dele og for å bygge kunnskap, og hvor video var det naturlige verktøy, og så fikk vi vist det nok til at det ble jo liksom en sånn, vi fikk jo til en sånn spin-effekt som vi håpet på, at folk begynte å komme til oss og si, det der har jeg også kjempelyst til å lage, hvor kan jeg få laget sånn? Og da var det jo egentlig validering nok til at vi kunne begynne å virkelig bygge en tech-løsning. Ja, og hvor mange var dere på det meste? Vi var 25 på det meste. Og tok over kontorene til Oda i Markveien og hadde Jeg hadde litt sånn Sankas og Leggstue-følelse, en av de midterste årene der, hvor vi gikk veldig fort. Og det var ganske mye sprøtt. Vi skulle løse hver eneste dag, men med ekstremt høyt tempo og godt humør. Det var veldig gøy. Og veldig utfordrende. Ja, det er jo veldig utfordrende. Og vi skal jo snakke litt om salget til On24. Men før det, dere hentet jo en del penger underveis. Ja. Og dere fikk med en del ganske interessante og bra innhester, tror du ikke? Jo, jeg tror vi gikk veldig til renge, vil jeg si. Vi fikk med mange av de veldig synlige, flinke englene til å begynne med, og det synes jeg var veldig nyttig. Også etterhvert så måtte jo summene bli litt større, og vi måtte henvende oss med til det profesjonelle pengemiljøet. Og fikk jo med både statlige og partner-VCR. Så det ble en gjeng. Ja, vet du hvor mye du hentet de sammen? Vi hentet et sted mellom 30 og 35. Og var det enkelt? Ja. Nei, det var det ikke. Litt forskjellig i de forskjellige rundene, og det har vel også litt med at det selvfølgelig er mye mer utfordrende etter hvert, så er jo bevismengden, den øker jo, du skal ha kommet veldig mye lenger enn bare fine skisser og store ord. Så det var lettere selvfølgelig i starten, og da er man også ekstremt visionær, og man snakker bare i det, og det tror jeg er å rive med en del folk i starten. Og så selvfølgelig så kommer det jo mange krav til på den listen. Og Der er det mye å lære, og også du må gå noen runder hvor du spør om for mye for tidlig, og så skjønner du også at det er en del farer og skjer i sjøen, hvor du tror du har vært mer enn du er, og så er det plutselig litt farlig hvis du henter for mye til for lav vurdering. Så begynner du å lære masse om hvordan ser dette ut, for dette er jo et spesialistfelt. Husker du de første pengene du hentet? Hva kan man trekke ut av lærdom fra den prosessen? Det er typisk at typiske feller som førstegangsgründere går i. De aller første pengene hentet jeg på et pitch deck som ikke har noe med hva video ble i det hele tatt. Jeg synes det er litt sånn interessant, og det er litt sånn typisk også fordi vi visste jo ikke helt hvordan vi skulle løse dette som hadde med video å gjøre. I starten så lignet det litt mer på en slags hyperspesialisert ett minutt lange videoer i en slags... topic-organisert YouTube-kanal. Det var veldig annerledes enn det det ble. Men der fikk vi jo med noen veldig flinke, veldig positive business-engler. Vi skjønte jo det i etterkant, at de skjønte at dette sannsynligvis ikke var det det kom til å bli. Men de investerte jo i oss da. Den tidlige gjengen som satt der med stjerner i øynene. Var dere helt overbeviste om at dette kom til å bli? Nei, jeg tror vi var bare helt overbeviste om at vi hadde sett et problem som var verdt å løse. Og dette var liksom det vi kom opp i. Først sånn har vi lyst til å løse det. Og så tror jeg det også hjalp at vi hadde vært veldig synlige i markedet. Så vi hadde begynt å få en del kunder. Store norske selskaper som trengte masse video. Så det var veldig fort i farta. Så det var jo med på å gi oss kredibilitet som personer som sikkert kunne få til noe. Ja, så en investor elsker å se en startup som har kunder? Ja. Det var en mix av det at vi hadde kunder, vi klarte å validere ideen vår i markedet. Kunder sto der litt som dette er et problem vi kjenner på. Hvis dere kan gi oss en eller annen god, litt rimelig løsning på det, så er det good enough for now. Da med oss, med energien skrudd opp til 200, fordi det viste seg at dette kanskje var like bra som vi hadde håpet. Det ga oss litt kredd på begge sider. Det var både litt cashflow og veldig motiverte tidlig i... Men hvordan gjorde du med verdivurdering den første runden? Vi gjorde vel litt research, som jeg husker, hvor vi lærte oss litt fra miljøer i langt mer modne starter på områderen hos oss. Så sa vi, vi har hørt at du tar summen du skal hente, og så ganger du den med cirka fem, og så gjør du noen sånne omdreininger. Så vi hadde et utgangspunkt på en sånn aktiv vurdering. Husker du førsteverdivurderingen? Jeg tror faktisk vi var på rundt 40. 40 mil på første øre under. Ja, om da hadde dere kunder, eller? Ja. Men dere var ikke lønnsomme i det hele? Vi var langt fra lønnsomme, men vi var nærmere lønnsomme da enn vi ble, må jeg jo ærlig drømme. For vi var jo ikke veldig mange mennesker. Så sånn sett så jeg tror seg casen så ganske bra ut. Og video var... Altså, du trenger ikke google mer enn én googlestreng, for du så at video var everywhere. Så timingen var jo også veldig god. Var video på det tidspunktet på samme nivå som AI her nå? Ja, faktisk. For jeg husker blant annet Zuckerberg var ute, den kåten brukte vi mye. Men da var det jo liksom sånn, nå er det ikke lenger bare mobile first, nå er det video first. Det er greia, ikke sant? Og det blåste vi opp og brukte overalt. Så vi fikk jo liksom, vi sto jo litt sånn midt, i en mevinn i de første par årene som jo var veldig bra, og det er jo også sånn man kan lære litt av. Det er Det er alltid fint med en trend som er med og drar, og selv om du, sånn som vi over flere år spesialiserte ideen vår og dreide den mer og mer mot noe som var veldig skalerbart, det er litt fint og litt naturlig å gjøre det. Så du skal ikke bite deg fast i den første måten du tenkte du skulle løse noe på. Det er mer å se helheten i landskapet rundt deg, og utnytte flinke mennesker, og virkelig lære masse, snakke med med mange for å forstå problemet du skal løse. Ikke bare ideen din, den er litt sånn, den kan du tune. Absolutt. Men 40 millioner, altså, hva er ulempen med å ha en såpass høy verdivurdering i første runde? Nei, du får jo en del utvanning da, så det er klart. Det er litt sånn, du får med det ene hånden, og så får du en liten slapp med slapp med den andre. Det var litt sånn det føltes når vi etter hvert kom til senere runder. For det er klart av de tidlige ansatte så hadde jo de fleste aksjer. Og vi pådrer oss jo alle sammen en grei utvandring på vei mot senere større runder. Hva ligger i utvandring? Det er klart at når du henter en stor sum penger basert på en verdi som de investorene er villige til å gå med på, så er det jo et antall aksjer i det selskapet som er tilgjengelige for kjøp. Og det vil jo si at du hadde kanskje 50 prosent eller noe sånt. Så dere solgte 50 prosent? Eller var det så mange aksjene? Nei, det var ikke fullt så mange. Men vi utvannet med rundt 20 prosent. Ja, ikke noe normalt. Og det er ganske normalt. Vi klarte å opprettholde verdien, men det er klart faren er hvis du ikke gjør det. Hvis du får en down-runde, altså du rett og slett er nødt til å skalere ned verdien din i kommende runder, så plutselig spises veldig mye av aksjene dine. Ja, ikke sant? Men så kan det jo også være litt krevende å få med ansatte inn på eiersiden, hvis det er veldig høy verdibeløring. Så vi hadde jo noen modeller i starten, hvor vi hadde jo satt til side ganske mye aksjer som var ment å bruke til påtroppende viktige mennesker. Så da hadde vi Vesting-modell over fire år med ansatte som fikk aksjer. Og Vesting-modell betyr at man... Du overtar de over tid, rett og slett. Så når du... blir ansatt av i Vibio, så får du da, la oss si du får ti aksjer, og så er det sånn at etter år en, så har du to og en halv, og så er det fem aksjer, og så er det 7,5, og så er det 10. Og fire år, altså man opererer ofte med fire år eller tre år. Fire år er litt sånn strengt da. Fire år er litt strengt, men samtidig veldig, veldig vanlig litt lenger ut i verden. Og Det er klart, man kan se hva man føler passer best basert på egen modell. Det er vel ikke noe sånn der 100% oppskrift på dette her. Men vi ble adviset på det tidspunktet til å gå for fire år. Dere solgte Vibio i 2022. Hvorfor solgte du selskapet? Det var flere grunner til egentlig. Jeg hadde jo, jeg sto midt i en kapitalinnhentingsprosess i det pandemien smalt. Så det var jo deilig. Klarte å lande mesteparten, men ikke helt opp så mye som vi hadde håpet. Da satt vi plutselig alle spred rundt. Vi hadde en veldig solid pipeline med innkommende salg på det tidspunktet. Så skulle man tro med en business som oss, som jobber med markeds- og kommunikasjonsfolk i relativt store selskaper, at vi skulle sette en oppsving som veldig mange andre typer litt sånn store kommunikasjonsplattformer som har video, men ikke den type video som vi drømmer. Og veldig mange måtte jo plutselig kunne ta møter og gjøre alt mulig rart ved video fra hvor enn. Så jeg skulle tro vi skulle liksom blitt dratt med i den oppsvingen, noe som faktisk ikke skjedde. Det som heller skjedde var at den panikken som ble følt på tvers av global corporate, Den førte til at det behovet for å bare organisere seg sånn at man klarte å jobbe, det føltes så panisk og så stort og forløst å få alle trent opp i å bare kunne ta jobb dagen sin på Teams. At alle litt sånne mer nice-to-have-verktøy, det salget stoppet ganske ordentlig opp. Og det var en litt kritisk fase for oss. Vi sto i en typisk dødensdal. Det var egentlig... fylt på med penger, veldig bra traction, helt frem. Vi hadde akkurat fullført et kjempeviktig teknologiløft i å helautomatisere alt. Og så får du en sånn plutselig oppbremsing, og så ser du ikke helt slutten på det. For en pandemi, den kan dukkes mye om, og ingen kan svare på noe som helst. Så jeg måtte egentlig sammen med teamet sette oss ned og se litt på hvilke muligheter vi har. Vi utforsket veldig mye rundt å partner up, finne andre plattformer hvor vi kunne bli en allier oss som en god parallellpartner til hva de leverte til sine kunder. ut av en del av disse antallene så kom det veldig fort acquisition-spørsmål. Fordi jeg tror det stemte det vi satt og så på, at video creation var en fin tilleggsverdi i en litt større plattformsetting. Det tar masse tid å bygge, det er veldig avansert. Så det å da kunne se for seg, kanskje vi bare kan kjøpe den, Vi ble plutselig en slags target for det. Gjennom at vi også åpnet for å snakke partnering, så begynte flere å snakke «Kan vi ikke heller kjøpe?». Og noe må du bestemme deg for på et tidspunkt. Jeg følte egentlig på det aller viktigste for meg på vegne av et team som hadde stått for skikkelig rett. skikkelig bra i mange år, var jo å kunne se, klarer vi å gå ut av det her med hodet hevet i stedet for å måtte legge ned eller kaste i søppla det vi har gjort? Er det verdifullt? Ja, det har masse verdi. Men vi kan ikke lenger bygge hele dette alene. Så vi hadde spennende diskusjoner med 3-4 selskaper som var veldig seriøse, og valget falt på Antony for i all hovedsak fordi de ønsket seg akkurat den løsningen vi hadde bygget. Det viser at dette løser alt for dem. Dette kan vi bare plugge på og selge i morgen, og superhepige kunder. Og var det sånn? Utrolig nok så var det det. Så noen av oss ble jo med over. Jeg valgte å jeg fikk spørsmålet, har du lyst til å jobbe med den kommersielle relanseringen av dette i USA, eller har du lyst til å jobbe med produkt? Jeg synes produktbiten var såpass spennende basert på hva vi skulle plukke det sammen med, så jeg var sånn, her er mer å lære, så jeg går dit. Og det var superspennende, for de var jo så utrolig happy over å få inn et ferdig, helt moderne, veldig godt, solidt bygget verktøy som de kunne begynne å selge med en gang. Så vi egentlig bare rebrandet løsningen, plugget den inn på naturlige oppkoblingspunkt i en større salgs- og markedsføringsplattform, og så begynte vi å løpe. Ja, og det var ikke noe vanskelig. Integrasjon av automatikk da? Integrasjon var ikke vanskelig. Det var litt mer sånn jobbs to be done, liksom. Men litt sånn team og kultur og den biten der, det er jo noe av. Fortell litt om det. Hvordan var kulturen annerledes sammen? Jeg hadde jo mine tanker om hvordan jeg trodde et stort amerikansk tech-selskap ville operere. Men Og det viste seg å stemme? Det viste seg å stemme ganske godt. Jeg følte litt at jeg trodde det kunne godt ha vært en sånn sopeopera. De var litt der. De syntes selv at de var en litt sånn voksen startup, noe de overhodet ikke var. Det var ordentlig corporate, i hvert fall i forhold til alt vi var vant til. Veldig mange avdelinger, veldig mange nivåer. Sjefen satte som en sånn forgylt statue oppe i tårnet, ikke sant? Så han var det jo ingen som snakket med, omtrent noen gang hadde møtt. Så linjene var så lange, og det var så vanntettet skott, men mest av alt så blir det jo sånne store maskinerier som det her, i en jobbkultur som det er der borte. Det er mye frykt. Frykt for å miste jobben. Jeg så masse folk som blir borte på to dager. Det er ikke noe handover. Det er veldig annerledes. Man har manglet litt av den varmen og empatien som jeg er veldig glad i. Man ser jo det i Norge også. Det er et trekk med corporate. Ja, men sånn hierarki og litt sånn du skal, du må frykte for jobben din liksom. Ja, det synes jeg er veldig trist. For når du ser folk jobber og gir gjerne liksom, det er de som er trygge og som tør å komme med input og tør å ta en diskusjon og alt dette her, da kommer du ut med bedre idéer. Diskusjoner er kjempesunn, du kan ikke ikke tørre å si fra. Nei, nei. Det er jo litt individuelt også, vil jeg tro. Det er jo flinke sjefer også i corporate-sektorer som er veldig kule og kan bygge gode team og så videre. Men overordnet er det litt mer fryktbasert, vil jeg tro. som du er inne på? Vi er litt det. Jeg vet ikke, bare at man føler seg ikke like trygg, for man kjenner ikke det. Og det er litt sånn, når du blir stort, så er det klart du kjenner ikke folk så godt som du gjør når du jobber i mindre veldig samtidig. Hvor alle er litt mer i poteter også. Ja, og hvis jeg er et team på ti da, eller femten, så kjenner alle hverandre, på en måte. Mye av det er absolutt forståelig, men litt av det er også litt unødvendig. Det er ikke veldig vanskelig å legge opp til en kultur hvor det i hvert fall er mye åpenhet og en vilje til å diskutere. Man ønsker å lytte til gode ideer, eller bare input. Jeg opplevde veldig der borte at sjefen selv hadde ikke et komplett bilde av tingenes tilstand på noe tidspunkt. Og det tenker jeg, jeg kunne ikke tenke meg noe verre enn hvis jeg ikke følte at folk kunne komme til meg eller si fra i tide, nå er dette på vei til å skje, dette er ikke riktig, nå har vi hørt alt dette her, vi bør ta en fot i bakken, denne avgjørelsen her tror jeg ikke blir bra, her er det masse greier, men da hvis du sitter og... kun fokuserer på et område og lytter til alle mellomlederne som også er redde for jobben sin, som driver og filtrerer informasjonen oppover, så er det klart du har et litt smalt bilde. Ja, ikke sant. Men er det sånn at grunderne i Antony Ford fortsatt er der? Ja. Det er det. Det er grunder N. Grunder N, ja. Så det vet jeg ikke hvor smart det er i lengden alltid. Nei. Hvertfall ikke hvis man skal være liksom sånn... tror selv at man er involvert i alt, men samtidig med et litt smalt blikk på alt. Så flyr man litt inn, som en sånn måke. Liksom driter litt på bjerget her og der. Inn og ut. Litt sånn flybar. Jeg var en del av det. Det der er så ødeleggende da. Men ja, det er jo sånn. Hvis man ikke som gründer har en et aktivt forhold, eller altså et bevisst og et aktivt forhold til seg selv og sin rolle, og i hvilken grad man selv bidrar til verdiskapning, eller ikke. Altså det må du som gründer, så må du hele tiden vurdere deg selv. Om du er den rette personen, altså åpenbart har man vært rett til et visst punkt, ikke sant? For å få det opp å stå. Så klart, og det har gjort en kjempejobb. Men det er jo en type situasjon, og når du skal vokse for eksempel, og skal lære, så er det en annen type situasjon. Man må vurdere, er man rett person for dette? Eller finnes det andre som har gjort dette før, kanskje, som kan gjøre dette enda bedre? Det er klart det, og jeg tenker veldig ofte at dette henger sammen med det viktige mindsetet ved at man hele tiden er i et læringsmodus. Du tror ikke på noen tidspunkt at ideene dine, bare fordi du har hatt ideen, så er den god nok. Etter hvert som selskapet blir større, så vil det være en masse nye situasjoner som du selvfølgelig aldri har tatt i, og etter hvert når det blir kjempesvært, så er det ikke sikkert det. At den der første nerven du hadde på hvordan løse det, vil være rett, så man må være ekstremt åpen og søke frem kilder til kunnskap, og igjen være villig til å diskutere for å komme frem til, og ikke minst teste seg frem til, tror jeg er en veldig viktig ting. Absolutt. Det kan jo også være en veldig styrke med at grunneren leder selskapet, for grunnere har jo tør jo ta en liten, altså når det er deres selskap, så tør de jo ta en liten noen sjanser da, som andre kanskje ikke har. Og det så jeg også her, og det er klart han har jo pivotert dette selskapet tror jeg seks eller syv ganger. Nå grunnet han det i internettets spede barndom, måtte jeg si. Det var litt sånn midten av 90-tallet, så da har du jo stått i noen stormer. De er jo fremdeles svære, så det er klart man har gjort noe Riktig. For det er Om24, det er som en slags konkurrent av Vimeo, eller? Ja, de er bredere enn det. Nå med oppkjøpet av Vibio, så fikk de jo på en måte Vimeo-komponenten litt inn. Det de i aller størst grad er, er videoløsninger for ulike typer online-eventer. Så de er nærmere litt sånn, de har ulike verktøy som er litt sånn Zoom-aktivitet, og hvor du kan holde webinarer for en til mange, eller mange til mange, og mange sånne forskjellige varianter, og så med et helt sånn content batteri da i tillegg, hvor du kan spre innhold for å tromme opp mer engasjement i forkant og under og etter eventer og sånt. Men under salget så hadde dere flere interessenter, eller var det flere forhandlinger? Ja, vi var, vi snakket med, til å begynne med snakket vi med ganske mange, nesten ti, men det kristalliserte seg fort ned til de tre slash fire, ja, tre som var aller mest interessert i virkelig liksom det vi jo Men det var mange som var interessert i akkurat den komponenten hvor du på en måte, altså videoenginen vår, den som gjør hele jobben med å rendere. innhold ferdig til en video automatisk i skyen. Det er på en måte en liten bit som er ekstremt mye arbeid bak. Så den var det mange som så for seg at de kunne bruke til utrolig mye kort, og det tror jeg er helt riktig. Den kan brukes til veldig mye forskjellig, men for oss var det litt trist å skulle skrelle vekk alt det andre. Så Så noen var bare kundinitisert i en liten bit av det? Ja, for den kunne de plugge inn i en annen setting hvor den kunne gjøre en jobb hvor det å kunne dra elementer rett fra for eksempel et whiteboard rett inn i denne komponenten og så kunne den lage animerte videoer on the fly. Men vurderte dere ikke bare ut fra pris hvor vi fikk mest? Eller var det viktig at du skulle like det? Pris i dette rommet her, hvor det egentlig er i all grad et rent software-salg, var ikke sånn at... Vibio i forhold til disse selskapene hadde enormt mange kunder ennå. De hadde en god gruppe kunder, men det var jo en ært i forhold til disse selskapene, så det blir på en måte ikke den verdien som gjør at du blir med et kjempesalg. Det var et godt salg, men verdisettingen lå litt i korten. Vi hadde ikke veldig mye spenn på det om for noen. Her er det veldig mye flinke folk som er ute og verdisetter selskapet på den måten. Så vi satt ikke i forsete på den delen av samtalen. Vi kom med et utspill, og så begynner du å spise deg litt mot et sentrum. Kan du si hva det utspillet deres var? Nei. Du kan si det det endte på. Nei, dessverre. Det er blitt såkalt hemmeligstemtet. Det har jeg ikke lov til å snakke om. Men er det åpenbart en sum som var akseptabel? Den var akseptabel, ja da. Våre store investorer satt jo i styr, så det var ganske mange av våre motiverte eiere som satt med i dialogen her og sånt. Så dette var de med på. Hva fikk dere til å velge om 24 da? Hvordan var det de... De var for det første veldig i møte kommende med tech-team og de ansatte som levererte til å bli med over. De fikk veldig gode pakker rett og slett. rett og slett, så var jo motiverte. Når du kommer ut av en startup hverdag, som jo ikke akkurat føles loosey-goosey og liksom kjempebra, så er det klart at det her ga jo veldig mange muligheten til å, om ikke kjøpe seg hus, og i hvert fall ta en ekstra ferie. Så det var veldig bra, og så var de egentlig utrolig på bjudersiden. De var veldig interesserte i å forstå hvordan de kunne gjøre folks jobb hver dag så bra som mulig. Alle fikk jo velge selv hvordan de skulle jobbe og hvor de skulle jobbe og alt dette her. Jeg tror de opplevdes som veldig motiverte Hjerte nye foreldre som var opptatt av hvordan de varetet oss på en god måte og tok oss imot med høy grad av respekt. Hvor få vi var så kom duren inn fra sidelinjen i et enormt skip, men de trommet i gang ganske mye action rundt oss. Jeg tror alle egentlig bare følte at man har hørt mye om hvordan oppkjøp kan oppleves. Jeg tror vårt oppkjøp det er jo ikke en alene bondo jeg har gjort alene, det er jo fordi de var motiverte kjøpere egentlig, at det ble veldig positivt. Og det var ikke noen problematiske aspekter rundt det at det var et amerikansk selskap? Var det mye jordiske greier? Jeg hadde, vel, jeg kan være åpen om at jeg hadde noen ansatte som faktisk ikke ønsket å bli med. Det var på en måte ikke en type setting de hadde lyst til å jobbe i, litt på grunn av størrelsen, men også litt fordi Amerika Det er helt greit. Det juridiske for oss var faktisk ikke veldig komplisert, fordi de gikk med på at vi hadde våre Vibio-kontrakter. Og de la egentlig bare til et tillegg. Så vi var drevet av de nasjonale, det hadde noen italienere og noen fra litt her og der, som var jo rigget gjennom Vibios ansatterigg. Så det var med videre. Ja. Alt av ferie og pensjon. Ja, for det er ikke fem uker ferie i USA. Nei, nei, nei. Guri land. Vi følte at vi var på ferie hele tiden. De andre forsvant i en dag og fikk dårlig samvittighet. Det kan man faktisk huske på. Jeg forsøkte meg og fikk lov. Så jeg tenker det er fint. Husk nå på at vi kommer fra et sted med ganske mange gode dyr. Det er ikke noe automatikk at de skal gi fra deg det. Nei. Absolutt. Det er det jeg tror. Men tilbake til da når du vurderer om du skal selge selskapet ditt. Er det sånn at det begynner med det, eller begynner med at noen tar kontakt? Du nevnte at det var en utsikt til partnere, og så ble det rask samtaler om acquisitions. Jeg må ærlig innrømme at i det vi begynte å tenke hva gjør vi? Vi må gjøre noe annet eller noe mer enn å bare stå her og håpe at dette går over, at det er litt tregt i pipeline. Så følte jeg at vi var ikke så langt unna å ha en veldig god partnermodell. Så det var jo på meg bare sånn naturlig å åpne. Hvordan vil en partemodell sette ut? For oss så så jo vi at vi kunne jo forholdsvis enkelt white-lable Vibio-løsningen, og egentlig leie den ut da. Hmm. Noen kunne lage sin egen fargede variant av Vibio og koble den på sin sak. Det var en modell, eller også hvor vi rett og slett plugget på Vibio som den løsningen som de sendte kundene sine via, når det var video som var målet i en eller annen kommunikasjonssetting. Så målet var egentlig å bygge ut denne partemodellen? Det var oppriktet? Ja. Og så ble det snakket om... oppkjøp, og da tok dere kontakt med flere for å få en slags budrunde. Ja, jeg ble litt nysgjerrig fordi jeg ikke hadde brukt noe tid på dette enda, så tenkte jeg mer å lære. Så jeg fant faktisk et nettsted, og faktisk husker jeg ikke hva det heter, det får jeg fylle på meg etterpå. Wikipedia? Ja, det var det. Det var det det var. Det er en nettside som er bygget av en grunder som er et sted hvor du kjøper og salger av startups. Så jeg tenkte sånn, just, dette var noe nytt for Finn.no å holde på med. Men så tenkte jeg, det er litt scary. Jeg legger ut en sånn liten, liten, enkel slags annonse her, og så ser vi. Men det var fart og kjo her. Ja, det var det. Det er liksom å legge ut... Ja. en sånn tripp-trapp-stol på Fino Denno. Ja, det føltes veldig rart. Jeg føltes veldig rart, men jeg hadde jo lest veldig mye om det og lyttet til podcaster og hørt om dem og sånn, før jeg kastet jo ikke bare Vibio ut på som en sånn her brukt bil. Men dette, og så ser du også på de resultatene der inne, det står jo liksom du kan lese. Hei, er du en CEO eller CTO i et vekstselskap og trenger flere utviklere? Da vet du at det er ganske krevende å finne dyktige utviklere i Norge. Men håpet er heldigvis ikke ute. Cefalo er et norsk outsourcing-selskap som har klart å bli en av de aller beste arbeidsgiverne for seniorutviklere i Bangladesh. Cefalos spesialitet er å rekruttere og bygge langsiktig utviklingsteam sammen med den norske kunden. Og det å ha faste utviklere gjennom Cefalo skal i praksis oppleves som å ha egen ansatte. Så er du interessert i å høre mer om å ha eksterne utviklere, så vil Cefalo gjerne ta en veldig hyggelig prat med deg. Så sjekk ut cefalo.no, altså C-E-F-A-L-O.no. som alle som har blitt kjøpt og solgt. Det er på alle mulige nivåer, fra knøttliten, jeg har bygget en duppe ditt, til noen svære greier. Og det er klart, det var ganske godt trøkk innpå der, midt under pandemien, for å si det sånn. Vi var ikke alene og hadde ikke noe stikk som kanskje sto litt stille på et tidspunkt. Men vi fikk veldig mye... Var det sånn om 24-året fant dere? De fant oss der, ja. Var det sånn 24-året? Så om! Nei, beklager. Det er mann da. Ja, det er mann. Ja, så de fant dere der? De fant oss der. Ja, nettopp. Ja, det var egentlig en kontaktannons, en møteplass. Ja, skikkelig blinde. Nettopp. Og det funket. Ja. Så det var VP of tech i A24 som tok kontakt. Og det ble hei så mye dates utenfor det. Men er det ikke sånn at det er veldig mye som er rart å ta kontakt også? Eller var det ikke det der? Der var det ikke det. Og det er litt sånn fordi alle må ha en profil, så du blir på en måte vettet inn og du må bli akseptert. Og i hvert fall på kjøpesiden så er Det er ikke noe sånn at hvem som helst kan komme utenifra og begynne å by liksom. Nei. Men prøv å finne, for dette er jo et godt tips da. Det er et veldig godt tips. Det irriterer meg at jeg sitter her og ikke... Er det ikke acquire.com? Nei. Get acquired? Get acquired. Er det en konkurrent av de? Acquire. Flippa. Vi legger til det. Det er et kjempetips. Jeg har sagt det til noen, for jeg var sånn... Og det er egentlig et kjempetips også til tech-hengen, tech-folket. Hvis dere har bygget noe litt sånn på hobbybasis, veldig mange, så dere har solgt ganske sånne kule, små løsninger som dere bare har bygget, så har det noen som trengte det da, og plugget inn i... Ja, jeg tror jeg var inne om det, for jeg leste om en sånn... startup, en fyr som hadde solgt en startup for typ 4 millioner da. Ja. Kjapt, altså det er liksom små, altså. Ja, ja. Det er noe. Ja, men altså ikke en, jeg tror den du var på, jeg er ikke sikker, men da var det sånn 10 000 dollar, det var alt fra det, liksom. Ja, opp til ganske mange. Veldig mye, ikke sant? Det er som du sier, hvis du har et eller annet sideprosjekt som du har lyst til å bli kvitt. Ja, helt nødvendig. Ok. Ja, men... Du har både eksert erfaring og du har kapitalinnhenting erfaring. Hvis du skal trekke ut noen lærdommer fra begge de to, altså kapitalinnhenting, hva er det viktigste du har lært deg nå som du tenker, dette skulle jeg gjerne visst da jeg hentet penger? Det å forstå hvordan du passer på at du har en... en sunn og healthy eierstruktur, en cap table som faktisk er investable. Det skulle jeg gjerne ha visst. Det må jo det kode da. Og det igjen er litt, vi snakket jo litt om det i sted, men det som fort gjort skjer er at man takker ja til penger litt litt sånn der man får det. Du håper jo hele tiden at du skal klare å gjøre det på en balansert måte ved å få inn nok av det du trenger, og ikke gi fra deg for mye. Men det er litt sånn at fort gjort så har man ryggen litt mot veggen, litt ekstra dårlig tid. Det finnes også en del litt uoppdragende investorer der ute, som fort gjort blir litt fristet til å ta litt mye, som betyr at når du kommer til de litt viktigere, de litt ordentlig rundene, liksom nærmer deg et sted og kanskje reist en siderunde, skal hente en serie av, går mot utlandet, skal snakke med de litt ordentlige foroverlente investorene der, så er noe av det første de fortjort spør deg om, det er cap table-en din. Ja, cap table-en din er jo aksjonær. Ja, aksjonærlisten. Hvor mange prosent har de forskjellige som eier i dette selskapet? Og hvorfor spør de om det? De spør om det fordi de trenger å se at kjerneteamet spesielt founder eller foundere, er nok motiverte på sitt eierskap til at disse investorene tror på at de vil fortsette å være motiverte i de årene som kommer, som blir enda Enda tøffere og enda mye mer. Så de ønsker at grunnerne skal ha mest mulig eierskap, mest investert og insentivert? Nettopp. Og selv om vi grunner er fort gjort sånn som sier, og ofte føler det sånn at vi er ikke så motiverte av penger, og det sier vi ofte også, så kommer det til et punkt når du skal stå så hardt i så mye at på et tidspunkt så tenker du likevel at det kanskje er fint at du får noen verdi ut på et eller annet tidspunkt, det tenker i hvert fall disse investorene. Og jeg tenker det er en veldig sunn investor å snakke med. Den som vil at du skal være mest mulig motivert, for da vet de at selv om vi må hente penger i 1, 2, 3 solide runder til, vil du fremdeles ha ikke en halv prosent av selskapet ditt, men kanskje sitte igjen med i hvert fall et sted mellom 10 og 20. Ja, for hvis du har en halv prosent, så stopper det fra å slutte. Nettopp. Det er til slutt litt sånn hele veien, det er fremdeles også menneskene som er den viktigste grunnen for å investere. Ja, selvfølgelig, mer og mer så holder jo ideen din også mer og mer vann, men det er ekstremt viktig helt til et et veldig mye senere stadie at du er motivert. Så hvordan får man en bra cap table, eller en aksjonærliste? Hvis du skal stå i gjengsover en utvandring på rundt 20% fra du går mot de litt større rundene, 20 i sid, 20 i serie A, så er det klart at du kan ikke gå inn i sid med under 20%. Du ender veldig fort opp med en ubetydelig andel av ditt eget selskap. Bare så videre, du har... Pre-seed, som er egentlig før du har produktet. Ja, og det er ikke ofte så veldig sjeldent så henter du pre-seed fra VCR og sånt. Og da henter du typisk 5-10 millioner. Og så har du seed, da henter du typisk 10-20 eller 10-15. Og så er det da serie A etter det. Ja. I Norge så ser en serie A litt ut som en side i USA, så alt er relativt. Men her så vil jeg si en serie A ligger fra 20-25 og oppover. Og hvis du da utvandres med 20% hver gang, så når du kommer til en siderunde, eller hva sa du, så Er det en fordel at du faktisk har en del? Det er en fordel at du har en del, og det finnes ikke noe ren oppskritt på hvor mange prosent det er. Og det kommer jo litt an på hvor mange man er i et kjerneteam, hvor mange founderer. Det viktigste er at de veldig viktige flaggskipmenneskene i selskapet bør samlet, gjerne før du går inn i en side, fremdeles ha kjerneteam. 60-70 prosent av selskapet. Ja, ikke sant. Bokis, de har jo vært på podcasten før, og du kjenner sikkert til dem. De var jo periode, det var sånn skips, det var største eier. Ja, og det ser ikke bra ut. Og det er jo litt av det vi gjør i Scale nå, at vi sitter og ser på caser som vi vurderer å hjelpe. Og jeg blir litt trist når jeg ser hvor mange som i tidlig fase har... Burge chips, og chips det er jo halvparten av oss. Men burge chips, det er liksom å være proaktiv nok til å si at du, dette er ikke smart at vi eier så mye. Jo, det kan du si. Ja, proffinvestor kan man godt være, men det betyr ikke at du er proffinvestor for tidligfase startups. Det er to vidt forskjellige ting, og techstartups som skal vokse så fort. Det er ikke bare en vanlig gründereise. Det er ikke en enk som skal vokse seg til over noen år. Det skal jo supercharges med penger du skal For de aller fleste betyr det et ganske dyp og litt vond dal med mye minus. Den skal alle stå i sammen for å realisere skikkelig rakettvekst i den andre enden. Det å forstå dynamikken i det, det trenger investorene også å være med på. Det er kapitalintensivt som bare F. Og det er meningen. For hvis ikke, så klarer du ikke å løpe så fort som du må. Nei. Sånn, altså, kall det finansiell strategi da. Altså kapital, eller kapitalstrategi, eller hva man skal kalle det. Hvor mange grunner tenker en nå, tror du? Altså i starten, når de egentlig er forelsket i sin første idé, og så de tenker liksom ikke exit da. Nei, du gjør ikke det. Og du tenker ikke serie A. Nei, du aner jo ingenting. Hvordan liksom rigger du deg? Nei, det er det da. Er det noen enkle kjøreregler for det? Eh... Ja, det å være veldig fastbestemt på at dette er et område som jeg tror du bør innse at vil ta opp mye av tiden din fortere enn du tror, det er en sånn realisering. Du må bare komme dit, du må bare innse at ja, du kan det ikke, men hva men hva gjør du da? Du må lære deg det. Og da blir det sånn, hvem kan jeg snakke med? Hvordan kan jeg kurse meg selv? Hvordan kan jeg bruke det vaste internett til å få avdekket lots of do's and don'ts? Du må bare, du må gå litt til verks og bli litt sånn ordentlig nysgjerrig. Og så finnes det jo etter hvert en del selskaper som har klart å navigere gjennom da, ikke sant? Ikke være redd for å henvende deg til folk som har been there, done that. Men og de trenger ikke være norske, for all del. Men jeg tror det er bare sånn, vi må egentlig si det litt høyt til alle som grunner i disse bransjene. Du kommer ikke utenom det, så du kan lykkes godt bestemme deg for at det her er noe du må velge å bli interessert i. Det er også sånn jeg kunne fortalt meg selv. Hva da? Det ville jeg fortalt meg selv. Nå er det runde to, at Det skulle jeg ønske jeg visste mye tidligere, for i starten så gjør du det litt sånn med et smil og litt sånn skippety hoppety inn i disse fasene, og så tror du også at du skal vinne over alle, for alle skal jo elske ideen din, for du elsker den jo selv, og så skjønner du ikke at det er jo ikke det. som egentlig driver investorer, ikke sant? De forelsker seg ikke i ideen din, det er helt andre ting. De sitter med kalkulatoren inn i hodet sitt og regner seg frem til «what's in it for me», ikke sant? De forelsker seg i tallene kalkulatoren viser. Ja. Jo, men det er litt sånn da. Det betyr også at du skal presentere deg og fokusere på litt andre ting, ikke sant? Du bruker for mye tid av deres tid, ikke sant? Vær mer, du må liksom, ja. Du kommer inn ganske god på det. Jeg tror du er inne på noe vesent der. Du må skjønne hva det er som driver investorer. Og investorer skal ha mer penger tilbake enn de putter inn. Gjerne ti ganger, helst hundre ganger. Og spørsmålet er, og de skal jo vite, altså, de bryr seg egentlig ikke om selskapet, sånn sett. Eller sånn, satt på spissen da. Satt de på spissen, så stemmer det. Og så er det liksom, det er visse ting som gjør investorer ekstremt gira, og så lider de også av ganske stor grad av FOMO. Så når det er liksom trender som er, som brenner under føttene på dem, så er det veldig lett å bruke litt av de teknologiene, selv om du ikke 100% bygger noe innenfor akkurat det. Så huk deg litt på, bruk det til å komme inn i rommet. Du må bare lære å spille på deres banehold. Så nå er du AI? Nå kommer du ikke unna AI. Nei, du må jo si det i annerledes setning. Det var blockchain tidligere, det var video da du holdt på. Så det er noe med å skjønne samtiden, å skjønne hva er de store trendene nå som du ikke kan unnlate å ha et forhold til. Du kan jo ikke ikke ha et forhold til AI hvis du skal bygge et teknologiselskapet i dag. Nettopp. Dette er jo hele tiden på denne kunnskapsreisen som man innser at man er på hver eneste dag, og den bør man bli ganske glad i. Fordi for å være troverdig så må du kunne snakke om veldig mye, og du må ha litt bredere enn bare liksom sånn basiskunnskap. Og har du det, så opplever oppleves du som noen som forstår og kan mest sannsynlig også bygge noe. Det henger litt sammen. Du står godt i at du ser helheten og har vi-horisont, og kan sitte ganske komfortabelt i ganske mange typer dialoger. Men du hadde jo en medgrunder i Vibio. Var det Camilla? Nei, Stine var det. Stine. Men hun slutta jo. Hun slutta. Og sånn er det jo. Altså, man starter ut av den, og så er det ikke alltid riktig fitt, og så videre. Man er uenig hos uenig hos hverandre. Det kan være mange årsaker til det. Men det er liksom det kjære på. Det er sikkert mange som er i den situasjonen hvor de har en medgrunner, eller to, og det funker ikke. Så hvordan løser man en sånn situasjon? Ja, det er så viktig at man ikke Ikke la det bli en feit, liksom. Uansett hva roten til det at det bare ikke funker lenger er, så er det så viktig at man på en måte, ja, klarer å holde hodet litt klart. Vi hadde en ganske god avtale, så det er litt det som er viktig å huske på, kan man fort glemme når man gifter seg og sånn også, det er noe med få på plass de der samboeravtalene. Ja, ikke? Så det er den aksjonæravtalen? Ja, få på plass aksjonæravtalen, selv om du der ser at det som alltid er rosa og fint og kjole, hei, vi kommer aldri til krangelom noe, så skjer det ting, og så blir man, ja, man mister fokus. Hvordan så den ut da? Hva var det som var bra med den avtalen? Den avtalen kan jo blant annet, veldig ofte så har du med punkter som setter noen tidspunkter noen tidtidspunkter, gjennom de tidlige årene, så er det typisk at man, blant annet i forhold til det at man eier veldig mye aksjer når man er medgründer, så har man jo en mye større direkte eierandel. Og det at man ser seg villig, skriftlig, til å frasi og fragå en ganske betydelig del av de aksjene, fordi man ikke har vært der lenger enn så så lenge. Det blir som en slags avansert ekstravesting på de aksjene som du egentlig allerede eier, at du da egentlig gir de fra deg igjen. Og det er kjempeviktig, fordi du kan få et veldig stort problem i tidlig fase, og kanskje akkurat hentet penger, så det har plutselig blitt en verdisetting på selskapet ditt, så mister du en co-founder som da skal forvente å bli betalt ut på den valuation. Det er jo ikke penger du har, det er jo for å si penger. Så nettopp Sånne ting, det å være førevar fra omtrent dag 1 og snakke med en advokat som er flink til å egentlig bare se på helheten av hva slags type avtaler bør vi ha for også å sikre dette type ekteskapet som det fort gjort er. Sånne ting, bare ikke være så blåhøyd på at man tror at vi er bestes forever. De færreste bygger ikke selskapet sammen i 50 år. Hvordan går man fra Altså, hvordan vet man at, ok, dette må ende med at vi ikke begge fortsetter? Og hvordan har man en sånn prosess med innestemme? Voksen innestemmer. 50% av de som gifter seg, skiller seg. Det er ikke sånn at det er slem. Jeg tror veldig ofte at det er sånn i business også. Det er veldig sjeldent at det faktisk er en krangel eller en disputt som ligger bak. Veldig ofte er det fordi noen merker at «dette ble for drøyt, dette orker jeg ikke». Her forventes det ting av meg som jeg kjenner at jeg klarer ikke, er blitt for sliten, man er delvis utbrent, man trenger en vei ut, rett og slett. Og det er jo helt fair. Så jeg tenker veldig ofte så kan, uansett hvordan den diskusjonen blir, så kan man ofte fort se hva er det som sier, så hva er det vi tror ligger bak, at det er noe mer der. Man rett og slett har gått tom for krutt. Og det forstår jeg veldig godt. Det er rimelig heftig. Og det at man egentlig da bare går hverandre i møte, bruker empati og tar vare på hverandre og setter det i fokus. Hva trenger du? Sånn ble det litt med oss. Jeg tror det er jo sånn, når noen egentlig opplever at det her gikk fra å være gøy til å bare bli utrolig tøft og personlig litt for voldsomt, så er man jo egentlig motivert også til å få hjelp til å trekke seg ut på en god måte. Man har jo ikke lyst til å begynne å krangle. Jeg synes jeg er motivert til å gjøre det. Men da tenker jeg det er om å gjøre det, at man gjør det og opplever seg rettferdig og faktisk tar vare på folk, sånn at du ikke rister dem ut bak dørene og gir dem en tupp i reva, men at du rett og slett tenker liksom sånn, du har jo vært med Vi er jo her, vi har kommet så langt som vi har, det er jo også takt være deg. At man faktisk gir hverandre et gud good handshake på vei ut og bidrar til at du også har tjent noe ekstra på dette. Og kanskje man sier at behold bittelitt og bli med litt videre på reisen og selg deg ut når det skjer neste emisjon. Et eller annet som føles litt motiverende å bli enig også. Har du vært nære ved å bare gi opp? nei, vet du hva, det har jeg ikke. Jeg tror en del rundt meg har tenkt, nå må du dra i nødsnora. Det nærmeste jeg kom var nok noen måneder inn i pandemien, men jeg vet ikke, jeg er jo ikke 20 år, jeg har jobbet lenge og gjort veldig mye, så for meg har det blitt en litt ekstra styrke. Så jeg finner motivasjon i utfordringer. Og så er jeg blitt ekstremt stad. Så jeg blir litt sånn, jeg tar ikke et nei for et nei. Og det tenker jeg, det er også litt sånn digg å kjenne på at selv om det første du prøvde å gjøre for å løse noe ikke funket, så betyr det ikke at det er ferdig. Det er ikke ferdig før du går ned med kapteinlua i hånden. Ja, det gir jeg ikke. Du er skikkelig sånn fighting. Jeg er blitt en skikkelig skikkelig fighter. Det er jeg blitt veldig glad i. Men jeg vil si at jeg er en hyggelig fighter. 90 prosent av tiden, men jeg har også blitt flinkere til å kunne slå litt ordentlig i bordet når det trengs. Jeg klarer ikke å se at du blir sånn sint og sånt. Jeg liker ikke å bli sint, men at jeg absolutt kan bli sint. Det er naturlig menneskelig. Jeg bøyer meg ikke bakover så veldig langt. Nei. Det er jo bra. Det er viktig å stå litt i ting. Etter hvert når man blir litt eldre, så er man trygg på det også. Ja, og det gjør bra. Og det gjør vondt. Det er ikke farlig. Nei, det er ikke det. Det betyr at det er noe som... Og du bryr deg masse. Har du masse følelser rundt noe, så er det veldig bra. Men du har aldri vært nervig og tenkt «fuck it, det gidder jeg ikke mer». Nei, vet du hva? Det har jeg ikke. Jeg har ikke noen svar på hvorfor det har vært sånn, for det har jo virkelig ikke vært lett. Men jeg har funnet nok motivasjon i at jeg tror at jeg kan farge det videre. Så har jeg klart det. Og da er det klart at da kjenner du at nettopp så skal ikke gi det. Det har jeg blitt litt flinkere til å Tror jeg også, om ikke be om hjelp, så i hvert fall be om samtaler. Tidligere så har jeg vært litt sånn at jeg liksom krommer nakken og bare kjører på og skal fikse det selv, liksom. Jeg blir litt sånn flink pikesyndrom, som jeg ikke er så glad i å fostre frem. Men jeg tenker, nei, folk er ofte veldig veldig villige til å bare prate, at man får luftet ut hjernen litt, og det skal du ikke se forbi verdien av en sånn walk and talk når det stormer litt i toppetasjen. Ja, hvem er det du snakker med da? Det har i stor grad vært folk jeg kjenner fra startup-miljøet. Så egentlig de som jeg har... Du kan gjøre det mulig å gi en shoutout til noen som har gitt det. Ja, jeg skal i hvert fall gi en stor shoutout til Rolf Assev på Startup Lab. Han har snakket med meg i viktige faser en del ganger, og også Anniken Fjellberg har pratet mye med. Hva er det sånne folk sier til deg? Det er nesten mer hva de spør eller leder meg til å... Det er litt sånn lett psykologi, egentlig, tror jeg. Bare sånn, få meg til å prate meg frisk, på et vis. Det er litt sånn ledende. Hvordan har du det? Hva er det første du tenker på når du våkner? Når du legger deg, klarer du å... Det er egentlig litt sånn... Litt som en coach? Ja! Så det er ikke sånn, ok, du må gjøre disse tre tingene. Nei, og det setter jeg egentlig litt pris på, fordi... Jeg har ofte tenkt det når folk spør meg hvordan skal jeg gjøre ditt og datt? Det er veldig lite overførbart. Mye av det, selv om det er mye kunnskap som du kan bjude deg på, men å faktisk gi noen en oppskrift på hvordan de skal ta sitt sine valg for sin bedrift, skal være litt forsiktig med. Det er min store svakhet. Folk spør meg om noe, så føler jeg at jeg må fikse det. Så sier jeg sånn, du skal gjøre det. Nei, glem det. Jeg har meg selv i det selv. Jeg har så lyst til å hjelpe. At jeg blir sånn, du, nå skal du høre her. Men jeg har blitt flinkere og flinkere opp igjennom, fordi jeg også har hatt folk, skal være litt forsiktig med hvordan jeg formulerer meg, men jeg har fått mye input opp gjennom årene. Litt for ofte så har det vært velmenende, men helt feil. Og det er litt farlig, for hvis jeg da er litt desperat og er litt tom for krutsj her, så tar jeg den ballen og løper med den, så tenker jeg at du skal ikke være for bastant i den oppskriften du serverer noen. Så det er bedre å stille litt ledende spørsmål, få dem til å tenke høyt, ta det som en diskusjon, en toveis. Jeg tror veldig ofte de som bygger selskapere har dette på innenfor på inn- og utpust og inn i hele systemet sitt, du vet egentlig svaret på et eller annet ting. Og du, det er det jeg synes er faktisk noe av det beste med sånn chat-GPT. Ja, ja. De sier sånne, når du spør dem hvordan lage en strategi for det, så sier de sånne helt sånne essensielle basic ting. Ja, for det første burde du gjøre det, og så burde du gjøre det, ikke sant? Og så er det sånn, ja, det er egentlig det. Jo, men ikke sant? Ja, så det er sånn, egentlig er det bare sånn, ting er ikke avansert, svaren er ikke avansert, det er bare sånn, dra det tilbake, enkelt, for enkelt. Det er sånn forenkling, og dra bort en del av støyet, og bare ned til sånn, du vet jo egentlig hvordan du skal klare å analysere, ikke sant? Hvordan skal du se klare, ja, og fjernt alt det der støyet, og da er det mer sånn kortsaktig, ikke sant? Rydd unna, hva er det du er redd for, hva er det, ikke sant? Ja, en annen sånn tips jeg leser om, var liksom å tenke, hva vil jeg, Karl Muntekås har gjort. Ja, jeg har tenkt på mange ganger. Hva vil de? For å få ulike perspektiver. For å reflektere. Det er en veldig fin måte å tenke i forhold til store nøtter de har klart å knekke underveis. Hva var det de gjorde da? De har jo stått i mye rart. Hva var det de gjorde? Men du skal hjelpe start-ups nå. 50% og så skal du 50% jobbe i NOA. Ja. Og da vil jeg si, det er ganske krevende. Det er ganske krevende. Er ikke du en all-in-person? Jo, så dette er for meg selv nok en utfordring som jeg velger å ta. Jeg tenker at det skal jeg klare. Men jo, jeg har først og fremst nå brukt litt tid på å strukturere meg opp noen systemer, sånn at jeg ikke jobber 200% på hver av de 250%, men at jeg faktisk vil klare å holde meg litt innenfor det jeg har satt opp. Så jeg har en veldig satt kalender som er timeboxet på en veldig spesifikk måte. Men også fordi veldig mye av den jobben jeg skal gjøre med Scaleo er veldig prosessbasert. Så der klarer jeg i ganske stor grad å vite hvor mye tid som kommer til å medgå. Så bare for å pitche Scaleo, hva er det du skal gjøre da? Scaleo skal i ... veldig stor grad hjelpe startups over dødens dal. Hva er dødens dal? Det er fasen fra før du har hentet siden til å forbi en serie A. Og det er egentlig grunnet litt sånn i veldig, det er litt romslerende som så. Men det kommer litt av at det er ganske mange som klarer å hente tidlig tilfasepenger. Og når du har forbi en serie A, så har du mest sannsynlig oppnådd market fit, så da vet du en hel del, da skal du egentlig helle på penger for å oppskalere absolutt alt for at det skal fly. Imellom der så er det veldig, veldig viktige ting som skal skje, som går fra at du har litt kunder, du har bygget litt teknologi, du begynner å få litt validering på at du har sett et marked. Det er en del sånne ja og kanskje, ikke sant? Men grunnen til at du skal hente en litt solid siderunde er jo fordi du skal operasjonalisere din vekstmaskin, du skal begynne å generere revenue i en mye høyere månedlig vekst over tid, så bevise for kommende investorer at se, nå har vi skjønt hvordan vi skal selge og markedsføre og gjøre det her. Men jeg tenker, starter du med seg selv hvis du klarer å få opp til de tingene? Altså hvis du klarer å, det er noen som pleier å si at det ikke er jakt i nestorer, bare sørg for å få gode resultater, så er det investorer som jakter deg. Jo, og det du ofte gjør da, eller det er sånn som vi jobber nå, er at vi er jo ikke bare ute og forsøker å skaffe investormøter, vi kobler på investorer som skal følge casene over tid. Fordi de ser jo de rette signalene, da kommer de pengene til bordet. Så det er mye mer å gjøre. Det ligger jo tips i det da. Det gjør det. Ja. Ja, og det er mange flinke investorer der ute som ønsker det. De ønsker å bli kjent med deg, de ønsker å se og tracke og få lov til selv og be om å bli oppdatert og kunne tracke. Kanskje du liksom samler litt av datene dine på noen steder og deler det. Du er villig til å slippe dem litt inn bak døra på visse kategorier, og så blir de ikke kjent med deg, og så leverer du bare. Ja, hvis du leverer så får du penger. Ja. Det er litt modellen vi jobber med, at vi forsøker å finne en annen bedre måte som ikke spiser opp all tiden til founderne. Vi har mye viktige ting de skal bruke tid på. Fundraising føles som om det tar opp 99% av tiden din over fryktelig mange måneder, og det i verst mulig fase, så er det helt håpløst. Men hva gjør dere i fundraising- Vi er ikke aktivt rundt bordet i selve dialogen. Vi jobber mye mer med å gjøre selskapet og founderne klare for å tenke de riktige tingene, og egentlig hvordan pitchet seg. For veldig ofte har man gjort så mye at man har blitt nesten litt sånn tokelagt i hvordan man pitcher. Problemsolution har blitt litt sånn utvannet, eller det har fjernet, det blir for mye ord. Vi forklarer så mye. Igjen, vi faller for den der fristelsen å tenke at alle kommer til å elske hele visjonen min og alt jeg har gjort. Nei, overhovedet ikke. Det er ikke sånn det funker. Hvordan skal du klare å pitche på syv slides? Så det er kommunikasjon, basically. Veldig mye kommunikasjon. Kommunikasjon er viktigst. Ja, det er det. Og det er egentlig kommunikasjon på tvers om å være samme ting som du kommuniserer på alle. på alle flatene dine, om en, om en, om en. Så det er grislett å se hva bor for. Og så er det jo vi i Skellio har jo et ganske stort nettverk. Så vi velger å egentlig lukke opp døren til de vi føler er riktig kontakter. Ikke bare sånn peppre ut i verden, men å egentlig alliere founderne med både gode samtalepartner som veldig fort gjort er motiverte til å investere i denne sektoren. Men Men vil dere plukke start-ups? Eller kan det være alle som kunder? Fordi det er sånn dreiaving. Ja, nå har det jo vært veldig påtrykk. For det er klart, om man går ut og får en artikkel hvor noen sier at nå skal Marianne og jeg hjelpe deg inn til penger. I skiftervelmerket. Ja, i skiftervelmerket. Så er det ganske mange som leser den da. Det er mange som har hatt kontakt med den. Så vi har hatt en heftig uke. Tusen takk for det. Hvis jeg sier bare hyggelig nå, så er jeg en dårlig journalist. Fordi vi driver jo ikke med reklame. Nei, nei. Men det egentlig skrev bare veldig godt under med to streker under svaret at det er veldig mange som føler at de må mangler kompetente partnere å snakke med om det bare er dialoger, få litt tips jeg sitter med dette problemet hva, bla, ikke sant, og da jeg tenker jo, det er jo så mange inkubatorer og eksploratorer, og du har startet det er så mange som hjelper Og hvorfor? Man snubler hjelpere utøver. Det er så mange av dem, ikke sant? Ja, og alle har egentlig sin modell. Er det en del som ikke får ut det de trenger i de modellene? Og noen av de modellene er mer rigide enn andre. Noen tar også en del eierskap i disse startupsene. Så du får hjelp, men du gir bort mye også. Og en del av det blir lite skreddeskydd til start-ups. selskapet. Så det er det på hovedet som er mer nyansert, og hvor vi tenker nå i første omgang å jobbe, men å ta egentlig... No cure, no pay, er det litt sånn? Så dere får en bit av den summen som blir... Kun hvis vi oppnår målene som er satt. Men da har dere den minste summen som skal bli reisa, eller? Ja, vi kan jo reise ingenting da. Nei, jeg vil tenke på sånn at... Det er jo målsatt på... Selvfølgelig er det alltid en minste sum du ønsker, men det er klart det er jo mye mer motiverende å tenke at det er et skåp på hva selskapet faktisk trenger. Og da synes jeg det er viktig også at vi kommer inn med en troverdig modell som ikke plutselig skal vi spise en kjempeslump som gjør at de måtte ansette en person mindre. Så vi skal jobbe raskt, er modellen vår. Vi skal kunne egentlig hjelpe en håndfull av caser om gangen. Forsøk å reise penger mye, mye fortere. i hvert fall i de tidligere fasene, for å gi dem gode, varme lyd som skal følge dem over tid, slik at en serie A følger innenfor 12 måneder. Ja, nå fikk jeg svar på spørsmålet mitt egentlig. Vi mistet tråden. Jo, velger dere start-ups som dere skal jobbe med? Eller tar dere alle? Nei, vi kan ikke ta alle. Og det kommer egentlig av to ting. En ting er at det er fryktelig mange som selvfølgelig ønsker seg hjelp av noen som har gjort det før, eller nesten som du skal tre inn som en tredje eller fjerde founder. Ja. hvor egentlig alt kreves og valideres. Man har gjort litt, men man har egentlig ikke gjort nok i det hele tatt. Man har en idé og litt sånn, der kan ikke vi begynne, fordi igjen, vi er så passionate at da fort gjort så kommer vi inn i alle ideene våre, så plutselig er det vi som driver og pålegger business som man skal bli, og sånn. Det blir helt feil. Så nei, vi søker å prate med de som er kommet etter litt lengre stykker på vei da, hvor du har bygget noe, du har i hvert fall noe som fungerer, du har begynt å skaffe deg kunder, Du har et team, om ikke så stort, så har du i hvert fall begynt å spre litt hva slags kvaliteter de har på tvers av teamet, og du går nærmere en type siderunde. Så du har begynt å operasjonalisere, du trenger penger for å profesjonalisere, og for å levere consistent growth for å klare å lande en internasjonal vekst. Hva vil du si er en den viktigste verdien dere leverer, er det nettverket deres, eller er det på kommunikasjon til innestorer? Jeg tror ikke den ene helt kommer uten andre. Vi kan bare åpne dører, men jeg tror ikke... Jeg tror for de aller fleste så vil det å gå inn en dør med en utrolig god plan for hva du skal si og hvordan du skal snakke med de som står på innsiden. Den er litt viktig å tenke sammen. Så det er to faser av et veldig viktig samspill som vi jobber strategisk med. Og igjen, hele tiden er det veldig mange ulike sektorer det er snakk om. Det er ulike teknologier, det er ulike interessenter. Og vi ønsker egentlig også at investorene skal kjenne på det at når vi først har kontakt, så skal det oppleves som relevant. Nettopp for at den handoveren skal være så varm som overhodet mulig. Vi ønsker å fjerne litt av støyen i markedet, og så egentlig... overføre kommunikasjonskunnskapen vår til egentlig bare å spisse opp og kaste ned. Nå får jeg jo ikke ta 100%, det er jo dette du egentlig vil, er det ikke? Så det ikke blir noe. Ja, nå er jo jeg liksom, det er jo egentlig to passions jeg har, det er klart jeg er jo grafisk designer og har gått skolen i kreativ bransje tidligere, så jeg synes jo det er veldig gøy også. Og da når jeg blir invitert til å egentlig å disrupte litt i den bransjen, så blir jeg jo litt gira. For jeg tenker at det er en bransje hvor det er så mye flinke folk, og det er utrolig mye kjempebra arbeid som foregår, men det er absolutt på høy tid og rom for å nå ta alle de teknologiløftene som skjer, vi gjør på AI og automatisering, og bygge en alternativ tjeneste. Så Det er litt sånn kremen av to ting egentlig på en gang, så jeg føler meg bare ekstremt motivert og lykkelig over å få lov å jobbe i begge paralleller. Så får vi se, kanskje det ene tar det andre, eller hvordan det blir. Jeg er villig til å løpe inntil videre. Ja, så bra. Uansett ønsker vi deg lykke til, Marianne. Tusen takk. Og både kule ting du har gjort, og det blir spennende å følge med deg fremover. Og tusen takk for at du kunne komme. Hjertelig takk for meg. Hei, hvis du likte denne episoden, så abonner på den og gi den gjerne en 5-stjerners rating med dine tanker. Hvis du er interessert i temaene vi tar opp på denne podcasten, så anbefaler jeg deg å gå inn på skifter.no. Og hvis du mener vi fortjener deg, så kan du gjerne støtte oss ved å abonner på Skifter. Takk for at du hørte på, og så sees vi neste uke. Hei, er du en CEO eller CTO i et vekstselskap og trenger flere utviklere? Da vet du at det er ganske krevende å finne dyktige utviklere i Norge. Men håpet er heldigvis ikke ute. Cefalo er et norsk outsourcing-selskap som har klart å bli en av de aller beste arbeidsgiverne for seniorutviklere i Bangladesh. Cefalos spesialitet er å rekruttere og bygge langsiktig utviklingsteam sammen med den norske kunden. og det å ha faste utviklere gjennom Cefalo skal i praksis oppleves som å ha egen ansatte. Så er du interessert i å høre mer om å ha eksterne utviklere, så vil Cefalo gjerne ta en veldig hyggelig prat med deg,