‹ Back to podcasts ‹ Shifter

4/29/2020

Entrepedia med Patrik Berglund: De beste rådene til investorjakten

Patrik Berglund, grunnlegger av shipping-startupen Xeneta, deler sine beste tips for å finne investorer. Han understreker viktigheten av å bruke tid på å bygge relasjoner med potensielle investorer, og å være ærlig og transparent om selskapets sterke og svake sider. Berglund mener også at man bør være forsiktig med å la seg styre for mye av andres meninger, og at man bør ha en klar forståelse av hva slags type investor som passer best for selskapet.

03:37

Investeringene deres ble lettet av en gammeldags, men høyteknologisk shippingindustri, og viktigheten av gode relasjoner med investorene ble understreket.

11:17

Forstå hvilke investorer som passer best for din virksomhet, og vurder nøye deres mandat og forventninger for langsiktig suksess.

14:48

Fleksibilitet og tålmodighet er avgjørende for startups, men mange mislykkes med å presentere sine cases overbevisende.

18:08

Å bygge tillit hos investorer krever resultater, og verdsetting av ideer er vanskelig uten konkrete resultater og benchmarks.

23:09

Å finne investorer handler om å presentere case-et effektivt og skape engasjement, likt som i salg eller rekruttering.

Transcript

Mentioned in the episode

Xeneta

Shipping-startupen til Patrik Berglund

Entrepedia

Start-up-tjenesten som samarbeider med Shifter-podcasten

Sea Rate Index

En sjøfraktsindeks som Xeneta bygde ved siden av konsulentvirksomheten

Venture-miljøet

Miljøet der Xeneta ble introdusert til venture-fond og investorer

Venture-fond

Type investor som Xeneta ble kjent med

Rike personer

Type investor som Xeneta ble kjent med

VG-bygget

Bygget der Xeneta hadde en presentasjon for investorer

Krandum

Et svensk fond som investerte i Xeneta

Shipping-bransjen

Bransjen Xeneta opererer i, tradisjonelt med mye penger i omløp

Rederi-sida

En side av shipping-bransjen som Xeneta vurderte å hente penger fra

Speditør-sida

En side av shipping-bransjen som Xeneta vurderte å hente penger fra

Venturefond

Type investor som ser etter industrier med potensial for disrupt

Edvin

En holden norsk mann som investerte i Xeneta

Point9

Et fond som investerte i Xeneta, introdusert av Krandum

Fredrik

En person fra Krandum som introduserte Xeneta til Point9

Family office

Type investor som Xeneta mener er viktig å bruke tid på

Engelinvestor

Type investor som Xeneta mener er viktig å bruke tid på

VC-løypa

En måte å hente penger på, som Xeneta vurderte

Bootstrapped

En måte å bygge bedrift på uten ekstern finansiering

Crowdfunding

En måte å hente penger på

SaaS

En type programvare som Xeneta er fokusert på

B2C

En type virksomhet som Xeneta ikke er fokusert på

Business-to-business

En type virksomhet som Xeneta er fokusert på

Drag-along

En type klausul i investeringsavtaler

Tag-along

En type klausul i investeringsavtaler

Liquidation preferences

En type klausul i investeringsavtaler

Cefalo

Et norsk outsourcing-selskap som er sponsor for episoden

Bangladesh

Land der Cefalo rekrutterer utviklere

Boxgrønn

Et selskap som gikk ut med 4% eierandel ved IPO

IPO

Børsintroduksjon

Participants

Host

Per Ivar Nikolaisen

Guest

Patrik Berglund

Sponsors

Cefalo

Similar

Loading

Velkommen til en ny episode i Skifters podcast, denne gangen i samarbeid med start-up-tjenesten Entrepedia. Sammen ser vi på ulike sider av det å bygge et nytt selskap, og i dag skal det handle om noe som mange synes er vanskelig, nemlig hvordan du får dine første investorer. Mitt navn er Per Ivar Nikolaisen, jeg har med meg gründer Patrik Berglund i Seneta,

Startupen hans har hatt stor fremgang med å skape en helt ny prisindeks for sjøfrakt. Vi har vært innlinge blant investorene nesten siden starten, og i denne episoden får vi høre Patricks beste råd til andre grunnere. Vi startet jo egentlig en konsulentbutikk for å holde liv i oss selv, og vi tilbydde helt andre tjenester enn det Syneta gjør.

Men så bygde vi ved siden av det vi kalte en Sea Rate Index, en sjøfraktsindeks. Etter hvert så vi at den fikk mer attraction og mye interesse. Da gjorde vi også litt mer research, så vi så markedspotensialet. Da slutta vi med konsulentbutikken og døpte om denne sjøfraktsindeksen til Seneta og begynte å jobbe fulltid med det konseptet. Dette navnet Seneta, hvor kommer det fra?

Det her er en søken etter et .com-domene, for å være ærlig. For det er ganske vriende til seg selv. Og så ønsker vi å prøve å finne et brandname som vi kunne bygge rundt. Og så på mange måter synes jeg at Netta har en bra ompf til seg. Og vi likte også måten å bruke X'en. Så det er vel den korte, ærlige, kjipe historien. Korte, ærlige er bra. Nå jobber vi mer med den.

Denne episoden skal jo handle om hvordan man henter sin første investor. Hvordan har investoreisen til ditt selskap vært? Først og fremst så visste vi, både meg og Thomas som jeg startet første butikken med, vi visste kun om en sånn stein for stein måte å bygge butikk på. Du lager noe som noen er villige til å kjøpe veldig tidlig, så du får litt penger, og så prøver du å gjøre nok av det, så du får litt penger på bok, og så begynner du å prøve å vokse fra det.

så er det en del direkte tilfeldigheter egentlig som gjorde at vi kom i kontakt med venture-miljøet og investere. Og da er det to typer investere vi ble kjent og introdusert med. Det ene er venture-fond, og det andre var rike personer som hadde mye penger. Og

Så hadde vi en presentasjon for en rekke, egentlig for en i VG-bygget, for en, jeg vet ikke hva slags konflasjon det var, men det var investorer i salen i hvert fall. Og etter det så fikk vi henvendelse til oss på det vi drev med, og da var det tydelig at det gikk an å hente kapital. Da hadde vi litt grann innsikt i hva Venture var, sånn konseptuelt sett.

og var tent, altså jeg var 28 år, jeg var tent på den ideen om at selv om man kan hente kapital og vokse det fortere enn man klarer det sånn stein for stein da. Og det er egentlig den spe starten for vår del. Så begynte vi å gjøre riser til da

Når du begynner å gjøre research og se hva andre bedrifter i venturefondene har investert i, da husker jeg at vi ble veldig giret av at dette er noe kult nå som vi har lyst til å prøve. Og det er litt årsaken til at vi havna ut på det løpet her på den tiden her.

Så det var ikke ekstremt gjennomtenkt. En del tilfeldigheter. Og den luksusen at vi da satt med muligheter. Jeg tror det var ni stykker som bekreftet at de ville inn den første gangen vi bestemte oss for å hente penger. Og da brant vi en formue på legal bistand. Penger vi ikke hadde også. Så det var også sånn...

pervers situasjon å finne seg i, som vi aldri hadde gjort før. Vi klarte å forhandle med et advokatbyrå at hvis vi henter penger, så betaler vi dere. Hvis ikke, så har vi ikke noe. Det gjorde at vi endte med å hente kapital fra en lokal holden norsk mann og et svensk fond, Krandum. Shipping-bransjen er jo en bransje der det tradisjonelt har vært en del penger i omløp, med rike redere og så videre. Var det lettere for dere å hente penger av den grunn? Vi tenkte

Det tror jeg er tanken på at vi kunne hente fra noen innenfor industrien, enten rederi-sida eller speditør-sida, men det hadde ødelagt hele neutralitetskonseptet. Så det hadde ikke vært mulig. Det som gjorde det attraktivt for investere er en gammeldags industri på mange måter. Jeg pleier alltid å si at den er super high-tech på skipa. Der har skjedd mye. Men selve kjøp, salg, transaksjon, hvordan kjøper og selger interaktivt for å gjøre operasjon og booking og alt sammen, den har vært...

lite innovasjon på da, i mange år, og det tror jeg tente en del investorer da, som ser utenfra inn spesielt, og det gjorde at det var lettere å føre samtaler med sånn som fond da, som gjerne leite, venturefond leite gjerne etter industrier eller caser som dra fordeler av at

andre, visse industrier for eksempel, har kommet kortere enn andre, sånn at de kan liksom oversette at dette har skjedd i den næringen, det er trolig at det også vil skje i denne, og da er det, tror jeg for dem, ganske interessant å plassere noen bets da, på at denne kommer til å, denne industrien kommer også til å transition, eller disrupt, det er jo ordet de elsker, ikke sant, jeg prøver aldri å bruke det lenger, men, men,

Det gjorde at eksterne kapital forholdt til kapital fra industrien var lettere for oss å hente, eller mer attraktivt. Man snakker jo gjerne om smarte penger, men kreandum og en holden norsk mann, på hvilken måte var de smarte penger for dere? Også gjennom reisen har de vært helt avgjørende i en rekke nøkkeløyeblikk, både kreandum og Edvin. Men det viktigste for meg, som gir et retroperspektiv på alle, vi har jo fem fond i Norge nå,

Det viktigste har alltid vært folka som sitter i styret hos oss. Samtlige av de fondene har sikkert mye støy på sin side når de debatterer alle casene sine. Men jeg har fått lite støy til meg. Og de har vært ekstremt supportive alle sammen. Både i motgang og om en gang. Så hvis jeg skulle sagt noe som vi bør være fornøyde med i vår case, så er det at vi har klart å plukke mennesker vi klarer å jobbe sammen med.

Og det er nesten som en ansettelsesprosess, og derfor mener jeg at vi har nailet det ganske bra sånn statistisk sett, fordi vi har jo bommet med flere ansettelser enn vi har bommet med styremedlemmer. Hvordan går du frem da, når du får inn disse investorene og plukker disse menneskene? Hva slags mennesketyper ser dere etter, eller hva slags investorer bør man se til? Altså vi har alltid brukt mye tid. Altså den første runden gikk jo ganske fort, og så fikk vi en sånn

hva skal vi si, extension med Point9. Den gikk også ganske fort, men der kom det gjennom relasjon til Krandum og Fredrik, som er fra Krandum, til Point9, så vi fikk en introduksjon, vi ble kjent med de, og de hoppet på mer som en litt stille investor, ikke styreplass og den biten her. Men i og med at vi har brukt ganske mye tid, så har vi også dannet oss en formening om vi tror vi kan jobbe med de. De aller fleste casene hvor jeg...

prate med noen som gjør egne startup nå, så er de alt for sent i gang, mener jeg, med å møte investere. Og det er uavhengig av hvilken type, mener jeg, om det er family office eller et fond eller P, eller hva det måtte være.

Fordi det du får ut av å bruke tiden din er å finne ut om du kunne tatt en ølmedie eller en frokost. Jeg har gjort akkurat det. Jeg har tatt først frokost før de har investert i oss, og tidlig i prosessen finner ut om det går an å sette seg ned og diskutere business medier. Så bruk tid med investorene, uansett om det er fond du skal ha til penger fra, eller om det er en engelinvestor.

Ja, for det at du skal jobbe med det. Det høres ut som en enkel ting, men det er vanskelig å sette av tid tidlig. Som jeg er indre i hvert fall i starten på en bedrift, så skal du springe ganske fort. Du skal gjøre veldig bredt spektra ting, og hele tiden holde oppe

hurtigheten, og så skal du være kreativ til å finne på nye ting hvis du på en måte blir litt tidledig, som gir verdi til butikken. Det er veldig fjernt å si at nå skal jeg prøve å få tak i noen flere investere som jeg skal møte som jeg mest sannsynlig ikke kommer til å ha som investere, for de er jo ratioen. Altså jeg har sikkert et

Et eller annet som er mellom 300 og 500 investerer og fond. Jeg har ingen trekk lenger. Jeg gjør fortsatt video-calls på kveldene med investere for å holde enten eksisterende relasjoner i livet som ikke er inn i sin netta, eller preppe for det som skal skje om ett til to år, eller hvem vet. Det har vært en sånn syklus de siste seks årene som vi bare har kjørt på.

Så vi har investert masse tid i det, men prøvde å putte det til oddetimer, slik at man kan holde fokus på dagtid. Og så inviterer man med, altså vi inviterer de, når vi har summit, så inviterer vi noen få VCR til å komme og delta, møte kundene våre, prate med de, ikke sant? Uten at de har investert. Vi har gjort det i tre år, ikke sant? At vi bare har, for vi har kjørt Senetta Summit i tre år, og ingen av de har vi latt investere i nå. Men det er relasjoner som ligger der, som vi kan dra på, hvis vi skal gjøre en ny runde.

Men det jeg er ute etter er å være ærlig og transparent. Fordi hvis du skal gå tilbake til en relasjon som skal funke i det styrerommet som eieren, så bør du ha lagt mest mulig kort på bordet. For da er det minst mulig å ta det for ettertid. Og det har funket veldig bra for oss.

Det er jo den relasjonsmessige saken, men er det viktig for dere at investorene skal kunne være med i flere runder? At de har kapital nok til å fylle på det? Vi har nok vært ganske heldige der at alle investorene våre har hatt relativt dype nummer, og alle har vært relativt interessert til å følge casen hele veien nå. Jeg tror kanskje at det jeg hadde vært mest ute etter, hvis ikke jeg kan velge det, er å ha klaret i hva jeg står i.

Så hvis jeg vet at det er et fond som, la oss si, de legger inn en, og det er det de gjør, det er det jeg har å forholde meg til, da må jeg planlegge annerledes om hva som skal skje frem til neste fundraise, ikke sant? Også i forhold til storytellinga, når jeg møter andre, så er jeg tidlig på hvorfor de ikke fyller opp med mer. For det er ikke mandatet deres, de har ikke kapasitet til det, og så videre, ikke sant? Sånn at du kjenner godt

historien og årsakene, slik at du kan plukke det sammen, både i forhold til hva ditt eget selskap trenger, men også i forhold til hvordan det ser ut eksternt når du møter nye. Fordi det verste jeg kan tenke meg er om du har noe med dype rommer, og så går du og møter noen nye som er krimp på investeringen, men de med dype rommer som er innehaldt vil ikke følge opp. Det er kanskje det dårligste signalet du kan sende, ikke sant?

det er jo som å si at noen med innsiderinformasjon ikke ønsker å gå videre. Og da er det et problem, ikke sant? Annet enn det som connecta på en måte til det vi diskuterer nå, er hva slags type investor er den rette? Det er også en ting som vi har brukt mye tid på å vurdere internt hos oss, og vi havna på en måte litt ut på et trekk tilfeldig, ikke sant? Når vi ikke visste om noe annet, men hadde en mulighet og syntes det var kult. Men

Hvis jeg hadde bygd nye forretninger i dag, så hadde jeg tatt en veldig nøye vurdering av hva er potensialet til butikken, hvor fort må den komme dit, hva er konkurransemiljøet. Og så hadde jeg vurdert, går det an å gjøre alt fra VCP-løypa til bootstrapped og gjeld- og lånbasert.

så har du sikkert en hev av nyanser imellom der, hvor du kan hente noe fra friends and family, eller fra holdende individer eller family offices, og så videre. Eller som andre ser på crowdfunding, ikke sant? Men det å tidlig prøve å forstå hva innebærer det, hvis jeg går ned den ene løpa etter den andre, fordi det er ikke sånn at du kan gå inn på et VCs-spor og fortelle en VC at nå skal du bygge noe som går til himmelen, og

Og så to år senere så sier du at nå skal jeg snu på det, skal jeg gjøre det profitabelt, og så skal jeg vokse 10-20% i året. Det er ikke mandatet, det er ikke lovlandet du hadde. Det kan godt hende det skjer, men det bør være fordi det er noe som har endret seg som du ikke forsto tidligere. Og det tenker jeg er alt for lite refleksjoner rundt da. Når jeg ser at så mange som vil hente fra en VCspor,

Da tenker jeg ofte at det er en basic case. Kunne dere vært et litt annerledes case? Kunne dere bygget seg ned på en annen måte? Garantert. Garantert at det finnes flere veier, og garantert at vi ikke kan svare i dag om vi har valgt rette sporinger. Det jeg synes vi har vært ekstremt heldige med er at

Vi har tålmodige eiere, selv om de er på det Vese-sporet. Jeg hadde en diskusjon med Point 9, som er super tidlig inne for lønnene, og de sitter helt rolig og tilfreds i båten ennå. Og de er et av de jeg tenkte skulle først ut. Men jeg har plett i år ennå til å bygge butikk med de, og det har overrasket meg. Det virker for meg som at noen Vesefond har mye strengere mandat enn andre.

Og det er også ting som man bør kikke i etter, ikke sant? Spørre hva er snitttiden de har vært inne? Hva er liksom outliers? Hva er det lengste de har vært inne? Hva er det korteste? For noen har seriøse ambisjoner om å snu det på fem år. Og det er veldig vanskelig å skape mye på fem år, altså. Det er kort tid.

Men det handler vel også om relasjoner, at hvis folk er ekstremt rigide, at de skal ut etter fem år, uansett hvordan selskapet sin tilstand er. Og det handler jo litt om det mandat som jeg sier. Hvis elpene som har investert i fondene har visse krav til det fondet, så vet jeg ikke hvor mye fleksibilitet de har i det.

I vårt case opplever jeg at alle har fleksibilitet å dra på. Det har vært spesielt verdifullt, synes jeg, når det har gått litt mer trått. For det er ingen som har begynt å stampe og bli urolig, og liksom, ja, vi må fort også få i gang det her, eller gjøre forhastet beslutninger. Ja, nå sparker vi den, den, den, og den, og så puttvinner ny ledelse og sånn. Det har vært tålmodighet til å bygge langsiktig. Er det noen sånne klassiske...

som du ser eventuelt andre startups gjør når de henter penger? Ja, de færreste er bra på å presentere sine egne caser. Altså, det er så mye dårlig. Selv om caser er kult til og med. På hvilken måte? Nei, si du har en bra business case i utgangspunktet, men måten du legger det fram for at du liksom... For det første så har de intenst å være alt for tekniske, ikke sant? Så de klarer ikke å dra seg ut.

ut av overla. Dette er det jeg alltid sier. Hvis du klarer å tenke deg at en investor ser på 500 caser i året, og så gjør fire investeringer, da burde du være ganske sharp

Og compelling, altså det blir ganske overvisende det du kommer med når du har muligheten til å presentere. Jeg har blitt bedt om å gjøre introduksjoner med en one-liner, hvor jeg sier tilbake, helt ærlig, og det skjedde noe forrige uke til og med, og det skjer ganske regulært, at jeg kan godt gjøre introduksjon med den tresetningen eller hva det er, men sjansen for at de plukker den opp er minimal. Fordi de kommer til å få ved siden av det 40 deks som ser spesielt

shiny ut, altså helt perfekte. Og det er mye mer interessant for dem å ta det møtet, fordi de vet mer om caset, det ser ut som noen er proffe. En som gjør det som jeg har en seying, at det som ser pent og sexy ut, det er en større sannsynlighet til å bli trodd på.

Altså hjernen bare funker sånn at det ser bra ut, jeg tror på det. Det kan være omtrent bullshit, ikke sant? Så hvis du kommer med en sånn liten snippet om en cool case, så tror jeg, eller vet jeg, at det drukner. Så det de gjør er at de bruker ikke anledningen de får, og de bygger ikke historien sin godt nok da.

Selv om det er en cool case, for eksempel. Og det er trist. Men story, hva tenker du på med en story i en samling? Hvis jeg møter en ny investor fra starta, så først så forklarer jeg hvem vi er. Menneskene bak selskapet, og hvorfor vi har kommet på dette. Så vi er unikt posisjonert, vi har sett dette, vi har opplevd problemet, og vi har en løsning til problemet.

Og så handler det om å fortelle, ok, hvor attraktivt er det problemet her å løse? Og hva kan det virkelig bety? Hva kan det bli? Ikke sant? Så maler du den. Og nå kan vi jo male den historien med masse data, masse proof points. Og i starten har du mye mindre av det. Så du må bare være flink til å dra hele den storyen igjennom da. Fra en tidlig fase, for den ligger der da også. Så tror jeg også at hvis du er for tidlig fase, det ser jeg også en del selskaper som, det finnes jo de som better på en idé,

Men jeg tenker at du bør ha dratt det litt lengre, også for egen del. At du validerer det mer for egen del. Det er stor forskjell på å sitte på gutterommet og ha tenkt på noe smart, enn å sitte på gutterommet og koda noe, og ringt hundre mennesker, og fått med tre piloter, og en som har kommitert seg til å betale for noe. Det er havet forskjell.

Og det kan du gjøre på noen måneder for alt jeg blir med. Men det å gidde å gjøre det. Fordi en av de viktigste årsakene til at vi holder alle disse investerere i livet, er at de skal se hva vi klarer å oppnå. Sånn at det vi sier vi skal gjøre, ballpark, stemmer. Og er sant i forhold til hva vi klarte å levere på det vi sa. For det bygger jo tillit til oss som team og oss som personer.

Så hvis du går tidlig inn med en idé bare og prøver å selge en idé, så vet jeg ingenting om hva du er kapabel til å gjøre da, og klare å åpne. Fortelle historien sin, det er jo en ting. Men så skal man sette en pris på dette selskapet, og det er en diskusjon om hvor mye man skal gi fra seg, og så videre. Hva tenker du rundt de tingene? Det er jo lettere også jo lengre du har kommet da. Så hvis du er på idefasen, så mener jeg at det er søkt å sette en verdisetting på det. Men så fort du har gjort litt mer, så finnes det jo benchmarks.

Nå er jeg veldig SaaS-orientert, og veldig lite B2C-kunnskap. Men så fort du er innenfor business-to-business-verden, så kan du fra veldig tidlig fase finne hva er range-en fra low til high. Og det ligger på nett tilgjengelig. Alt fra 0.9 til open view har masse fantastiske tall på det. Når det kommer til eierandeler...

Det kommer an på, hvis vi går tilbake til det sporet vi startet med, hva slags butikk er det, og hva slags eier eller investerer ønsker du. Hvis du har tenkt gjennom det, og du går gjennom VCs-sporet, så er majoritetet der. Da burde du legge den ganske død. Hvis du skal hente kapital i fem-seks runder, så kommer du ikke til å ha majoriteten. Det er jeg sier ikke. Det er nesten ingen som har det. Jeg tror ikke jeg vet om noen som har det.

Så kan du diskutere bestemmelsesrett og aksjeklasser og alt mulig sånt nå. Men det eneste jeg har prøvd å si at de internt hos oss bør bry seg om, er om aksjeprisen går opp. For du har det statiske antallet av aksjer du har, og så må du se en positiv utvikling på aksjeprisen. At du prosentuelt

prosentuelt sett eier mindre av selskapet, det er irrelevant når du har gått ned den ruta. Så jeg ser folk krane på det, og får meg til å være rist på det, vet jeg ikke. Men det handler også om hvem du får med deg, og at de tenker noenlunde likt som deg om hvor dere vil det. Ja, altså, du må ha en attraktiv posisjon i selskapet, selv om jeg mener, men...

Om det er, jeg tror Boxgrønn gikk ut med 4% da IPO-et var, tror jeg. Da har du 4% av, jeg husker ikke hvor mange milliarder dollar det var, men det er måten å tenke på. Mest sannsynlig sitter du igjen med veldig lite prosent, men det kan være en massiv verdi. Pengene er jo en ting, men hvis du snakker om retningen på dit du vil...

Hvis du plutselig skulle begynne å bli uenig med maritetsfeierne dine, så er det jo et case. Det er veldig mange typer uenighet, så det er veldig vanskelig å kommentere det uten å spiste litt mer. Jeg snakker jo om uenighet på hvordan

hvilke satsingsområder butikken skal gå etter, eller snakker vi i uenighet om hva slags eiere man skal gå etter, eller når vi skal gjøre en exit, eller om man skal gjøre en exit i det hele tatt. Alle disse er jo bare tre av hundre problemstillinger. Vi har jo endeløse diskusjoner om hva vi skal satse på, og vi er ikke enige, men vi har en fantastisk styreforma nå, når det gjelder å strukturere den type diskusjonen.

til å se hva vi må ta på kort, medium, lengre sikt. Hvilke diskusjoner må vi fullføre nå versus hvilke diskusjoner kan faktisk henge litt, som vi kanskje vil lære mer av markedet om til å ha en annen type diskusjon. Og det er jo ikke rent ofte man tror man skal gjøre noe, så senere skifter det til noe annet. Så avhengig av hvilken type problemer da,

som du har med investerende eller utfordringer du har, så løser det, så mener jeg at svaret mitt er veldig forskjellig. Og det spoler bare tilbake til det vi pratet om tidligere med relasjoner, hva slags mennesker får du rundt deg, mennesker du kan jobbe med. Fordi du er jo enig med alt fra kona ditt til ungene dine til eierne dine, ikke sant? Og det er bare ting som må håndteres.

Og for vår del er det det jeg er absolutt mest fornøyd med. Menneskene som sitter i styrerommet, og da støtten som ligger bak de ene i fonden, men som ikke er så mye med å forholde meg til. Så de tar en del av støyet bort før det kommer til oss. Hvis vi går tilbake til den første fasen igjen. Hvis du skulle startet opp noe i dag, og du ikke hadde den bakgrunnen du har nå, hvor skal en helt fersk runder finne sin første invester?

Det er et kjempe spørsmål. Hvor skal en helt fersk grunn finne sin første kunde da? Det er jo samme problemstilling. Du kan plukke opp telefonen, du kan gå på internett. Nå er det jo helt annerledes enn når vi startet. Se på alle de coworking-spacene som finnes, hvor det finnes kompetanse og kunnskap. Se på forskningsparken. Det er enormt mye mennesker du kan ta kontakt med. Hvis du har problemer med å finne rike individer i et Norge som er fullstendig transparent på hvem som har hva,

eller fond med internett tilgjengelig, eller hva slags finansieringsmuligheter du har, da tenker jeg at da har du et problem som ikke eksisterer, og du burde vurdere om du skal bygge en butikk, for du kommer til å ha mye større problemer enn det. Så handler det om å komme i kontakt med dem på rett måte, og alt det der. Det gjør du med kunder også, ikke sant? Det er supertrikke, og så må du, jeg pleier å referere til det som en liten dating game, ikke sant? Du må ikke være desperat på ballen, du må prøve å være litt composed,

og finne en balanse hvor du kan prate med dem og legge fram business case-en din. Jeg har alltid vært kravstor når det gjelder å ikke sende en dekk som er selvlesende. Jeg har alltid prøvd å sende en teaser som gjør at «Søren, dette er interessant å se, men jeg skjønner ikke helt hva dette er».

Sånn at vi får muligheten til å enten face-to-face eller over video presentere. Vi kjører alltid video. Jeg prøver alt med video. Ansiktene er så alfa og mega. Jeg prøver for alle ansatte også at du kjører alt med video, alltid. Selv om kunden i andre enden ikke bruker video, bruk video. Og det er bare fordi hjernen funker mye bedre til å huske hva det er, ikke sant? Så for meg er det litt sånn absurd hvis det å finne potensielle investorer er et problem.

Det er mer hvordan du skal legge fram casen på en ordentlig måte som burde være problemet. Men denne teaseren, hvordan ser den ut? Jeg har pleidet å ha teaselides, ikke sant? Minimalt med tekst, men mye visualiseringer. That's it. Også hvis du har noe som ligner på et hockeystikk, så selvfølgelig bruk det. Putt det inn, men aldri ljug. Du burde ta opp med buksa nede, så det legger alt til det.

Det har dekt i det helt basis tingene, ikke sant? Problemet med størrelsemarkedet. Noen bevispunkter på at vi har noe traksjon bak det. Den løsningen kan funke. Og så litt om teamet selvfølgelig, og that's it, more or less. Veldig sparsomlig. Hvor mange ulike pitcher har du? Ganske få. Det går mye det samme. Mye det samme, og

Det tilpasses litt avhengig av om det er en fraktkjøper, en fraktseller, en investor eller en kompis. Men det er veldig mye av det samme. Det du må øve på er å se om folk får interesse for det du forteller, og så må du justere storytellingen din hvis ikke det biter, ikke sant?

Så må du legge inn litt person og energi i det, slik at folk gidder å høre på deg. Så det gjør du samtidig som du snakker? Ja, men dette her er ikke noe annet enn salg eller rekruttering. Det er samme ting du bruker hele tiden. Du må se om motparten sovner eller våkner. Og så må du tilpasse alt du har å jobbe med. Ansiktsuttrykk, stemmen, gestikulering. Du må være ganske kalkulert på å få...

oppmerksomheten til den andre, og du må bruke da de støttemidlene du har, enten det er dekkene din eller hva det måtte være, til å virkelig få de engasjert. Fordi til synes sist, til synes sist så kan du finne noen som er believers da, i det du driver med, for det er så tidlig fase at du kan poke så mye hull i det du holder på med, så du må klare å overbevise noen om at «Søren, de folkene her, de er inne på noe».

Men jeg tror de kan få det. Jeg har tenkt så utrolig ofte på det i senere tid, at tidligfaset investerer du i case litt, fordi du tror på det, men du tror på at folka kan bygge det.

Og det er derfor jeg sier at å få noen til å inn på en sånn idekonsert er vanskelig, altså. Hvis de har greinet det gjennom og klart å skape noe ved siden av sin fulltidsjobb eller et eller annet, så viser det at de er villige til å liksom blø for å få det til, da. Og da tenker jeg, ja, det er da du liksom ti hakker nærmere for min del, da, til å kunne få kapital ut av noen.

Men hvor ligger den balansegangen mellom at det bare blir store ord, og at det faktisk er noe som folk stoler på? Du må prøve å ha noen datapunkter, og så tenker jeg at du må se an den du snakker med. Du finner jo veldig lett ut om den personen rynker litt på nesa når de hører disruption for hundrene gang, eller om de tenner på at de ...

personlig har problemer med et eller annet da, som du løser, ikke sant? Si det er, hva har du bak veggene i huset ditt, for det er mobilen din kan scanne bak veggene. Det spiller ingen rolle hva konseptet er, men at de tenner og connecter litt på det, så kan du spinne litt mer og hardere rundt det. Og det handler om å tilpasse seg. Menneskene man prater med, speiler det, tror jeg det heter. Hvis du har fått den investoren på kroken da, eller at han eller hun begynner å bli interessert,

Hvor går da prosessen videre? Hva slags bakgrunnssjekk, due diligence, tar du på disse investorene dine? Så mye det lar seg gjøre, så skal man prøve å ha flere alternativer. Fordi det er få investere som egentlig har lyst til å gjøre noe annet enn å sitte på her og se. Se hvor bra det blir, eller se hvor dårlig det blir. Sånn at de kan spare pengene sine for de dårlige casene, og gå inn på de bra. Det som virkelig flytter...

Prosessen fremover er hvis man har flere parter som er interessert, så du kan spille dem mot hverandre. Det skaper en sånn «sense of urgency», at de vil ikke gå glipp av casen. Og det tror jeg er noe av det viktigste prosessen,

når det gjelder investere for min del, at de er like redde for å misse en god case som de er for å treffe på en dårlig enn. Vi er jo en sadd mentalitet til en viss grad, ikke sant? Så hvis du får flere til å være keen, da har du en stor leverage. Vi har opplevd både og

Og det er helt sykt stor forskjell når du står med ryggen mot veggen og forhandler, eller når du har et åpenhav av alternativer. Så så mye som mulig, prøv å forhandle med flere. Og så handler det om å gjøre...

Due diligence er jo hovedsakelig sentrert mot deg og ditt selskap, ikke sant? Og at du må åpne alt sammen. Ingen skal lettere i skapet, ikke sant? Så derfor aldri ljug. Altid vær ærlig. Vis svakhetene. Ha gjerne refleksjoner rundt svakhetene. Det viser at du har tenkt gjennom dem før. Det er ikke noe problem med svakhetene. Alle har svakhet og mangler.

Det beste er om du har allerede tenkt over det, og har to-tre ting du tenker at man kan gjøre for å bedre det. Så opplever jeg at det går bra. Det neste er...

og begynne å sjekke dem. Og da har jeg selvfølgelig referanser de gir, men også for deg å strekke deg mye videre enn det. For eksempel så kan du jo ringe forretninger som har gått dårlig. Hvordan var de? Oppførte de seg i den prosessen? Det er jo kjempedatakpunkter. På den andre siden skal du også være klar over at det kommer alltid til å være case som har gått dårlig og mennesker som ikke har gått overens. Så jeg går tilbake til det med å bruke tid med de som mennesker.

Og så prøve å sette forventningsstyring. Hva forventer jeg deg? Hvordan du skal bygge ditt selskap, og hva det skal bli? Avklare det så mye du klarer, sånn at du har en intuitiv forståelse når man går i gang. Det er noen av tingene jeg vil ha gjort, eller anbefalt å gjøre i forhold til det. Når det kommer til vilkårene som settes i den første fasen, hva er det man bør passe på?

Jeg tror at jeg prøver å holde det så klint og enkelt som mulig når det kommer til ulike terms. Det vil alltid være noe man kan ta. Man må ha diskusjoner rundt drag-along og tag-along og alt de tingene her. Dette finnes det masse inform på nett. Men jeg ville prøvd å holde det så rent som mulig, fordi det vil bare balle på seg etter hvert som man går nye investeringsrunder.

Så hvis du har det klint, så kan du liksom holde det så mye du klarer selvfølgelig klint fremover. Hva er eksempler på at det ikke er klint? Altså waterfall, det her er liquidation preferences, hvem som får betalt når i ulike oppsider og nedsider. Der kan du lage mye greier med renter og multiplikater og sånne ting. Så man bør ha det relativt rent, sånn at de som var inn tidlig også ser en bra betalingsmulighet senere.

fordi nyinvestorene som kommer med større og større fond ofte skal ha mer og mer rettigheter, ikke sant? Men der er jo mye å holde styr på. Har du et spesielt verktøy, eller bare et Excel-ark, eller hvordan er det du gjør det? Nei, jeg har ikke noe spesielt verktøy, og vi har jo juridisk bistand, og vi har jo ansatt jurist. Altså det er to jurister som jobber fulltid for oss, med primært sett kundeting, men de kan også dette nå.

Så i starten så må du bare investere i å få ekstern hjelp. Med ti og stunder så får du folk internt som er bra på dette, det har vi nå. Også ansatte jeg for et par år siden en som jobbet etter fondene som investerte i oss. Det har også vært fantastisk for alt å forstå, hele fundraising-biten, mye mer spissa.

noen som har sittet på andre siden av bordet. Og det er viktig også, og det husker jeg tenkte på ganske tidlig, at hele den la oss kalle finansverden, det er en hel verden. En hel verden. Så hvis jeg sier at jeg har brukt majoriteten av min profesjonelle arbeidstid til å sette meg inn i sjøfrakt og logistikk, så har noen andre gjort det på finanssiden. Og så skal vi plutselig møtes over bordet og skal vi forhandle på dems hjemmebane.

Det er helt sjukt, du har ikke snøring. Og det tror jeg er en av de tingene Fredrik og Krandum gjorde ganske bra med oss. De prøvde å utdanne oss i den prosessen. Men du blir jo helt svimmel, en del av de termene som kommer opp, og betegnelsene og sånn. Så det husker jeg var bare, det var helt slokt og mørkt på min side noen ettermiddager der, hvor man var kokt i hodet og prøvde å forstå. Men det er sånn det er.

Jeg har en annen grunner som fortalte meg at du nagler aldri 100% første gangen. Ikke andre gangen heller, men tredje gang. Da har du virkelig kompetanse som trengs. Du sier jo at du har hatt kontakt med flere hunder i neste år, har flere fond inne på eiersiden, mange relasjoner her og der. Har du noe system for hvordan du håndterer alt dette her?

Det er en av de tingene jeg ofte har tenkt på som jeg skulle ha gjort bedre. Vi har en oversikt og en liste over de vi mener er en fitt for de neste future-rundene og hvem vi nå har gått forbi. Så vi filtrerer. Skulle det vært superbra, så hadde man jo startet alle disse diskusjonene og så notert seg

hva man bør huske med hver enkelte. Det hører an å være litt sånn at dette høres kanskje sykt ut. Men når du har en samtale med noen, og du prater en torsdag kveld, så starter du alltid med noe jovialt, ikke sant? Og i begynnelsen spør du hvem de er, og hva de har gjort, og hva de tidligere jobber, og så kommer du kanskje over på noe familiært. Noen har en unge, noen har to, noen har ingen, noen elsker alpint, og andre liker fotball.

Hadde jeg vært superflink, så hadde jeg notert meg de tingene her. Jeg prøver jo så mye jeg kan å huske hvem som jeg var. Etter hvert blir det så mange individer. Men det jeg vet er at hvis du kan gå tilbake til noen og si «Død, så du den S-hortskilsi tappte i helgen», eller «Fikk du dratt på den ferien som man diskuterte sist?», så konnekter du mye bedre med folk. Og jeg kunne ønske jeg var mer kalkulert på det.

For jeg tror det hadde man jo ganget, uten at jeg mener det er sånne kyniske, syke ting å gjøre, så tror jeg at hva enn du kan gjøre for å bygge bedre relasjoner, vil gang i butikken. Og derfor kunne jeg ønske jeg hadde en sånn CRM-system på det her. Men vi fører en liste, og det funker, men det har ikke noe gjort mer. Utifra det du har vært gjennom, har du et godt råd til en norsk gründer, noen startup nå?

Ja, det er alltid vanskelig å si på en måte ett godt råd, men en av de tingene som jeg selv opplevde, spesielt tidligfaset, er at det er veldig mange som har veldig sterke meninger om hva man burde gjøre. Stort sett så dypper de bare tærna inn i vannet du på en måte alltid padler i for en liten stund. Å skyte fra hofta eller dra på noen erfaringer de har. Og en del mennesker er...

overvisende, sånn at du kanskje vektlegger det de sier mer enn hva andre sier. Sånn at alt blir, alt som på en måte jeg eventuelt anbefaler noen andre om, er jo fullstendig biased fra hva jeg har opplevd og mine erfaringer. Det jeg anbefaler de som prøver å starte nå, er å samle den informasjonen

Men ikke la den være helt styrende. Ta all den informasjonen inn, og prøv å se hva som er riktig for egen bedrift. For hvis du svømmer nok i det vannet, så vet du egentlig best selv. Så du skal være veldig forsiktig med å la deg styre for mye av andres meninger. Det er bra input, men det er ingen fasitsvar, er det jeg prøver å si. Hvis jeg gir noen anbefalinger, det er helt egne meninger, og det kan være fullstendig skyvebom. Men de kan jo høres liksom bastant ut, ikke sant?

Så det er viktig å avslutte møter for mindre, eller møter tidligfasere og grunner, og si at det er ikke sikkert jeg treffer det i det hele tatt. Og det er litt av den dilemma de har. De skal prøve selv å finne trygghet og sikkerhet, og så går de og spør noen som har kanskje kommet lenger, og så skyter de fra hofta. Og da er det viktig å ta det inn, ta det med, ta det i betraktning, vurdere det. Kanskje går det en helt annen retning, og kanskje det er akkurat det du skal gjøre. Musikk

Hei, er du en CEO eller CTO i et vekstselskap og trenger flere utviklere? Da vet du at det er ganske krevende å finne dyktige utviklere i Norge. Men håpet er heldigvis ikke ute. Cefalo er et norsk outsourcing-selskap som har klart å bli en av de aller beste arbeidsgiverne for seniorutviklere i Bangladesh. Cefalos spesialitet er å rekruttere og bygge langsiktig utviklingsteam sammen med den norske kunden.

og det å ha faste utviklere gjennom Cefalo skal i praksis oppleves som å ha egen ansatte. Så er du interessert i å høre mer om å ha eksterne utviklere, så vil Cefalo gjerne ta en veldig hyggelig prat med deg, så sjekk ut cefalo.no, altså C-E-F-A-L-O.no.