Future Lawyer 2018: Disrupting Law Firms: Daniel van Binsbergen

Velkommen til Shifters podcast. I dag har vi en veldig spesiell gjerst, Daniel van Binsbergen. Han er CEO av Lexo, som er en markedsplass for legale tjenester. Velkommen, Daniel. Takk, takk. Veldig glad å være her. Så Daniel, la oss gå rett til det. Hva er egentlig Lexo, og hvorfor tror du det er en nød for dette type produkter? Lexu er et globalt kjøret lokalmarked. Vi har en nettverk med over 750 lokalmøter, som er utsatt i over 50 land, som vi har skrevet. Vi er et team av eks-lokalmøter, og den andre halvte er programmerer. Hva vi har gjort er at vi har skrevet alle løyene, og de er typisk løyene som brukte å jobbe i en stor firma, men for livsstilregrunner har startet en mindre firma eller jobbet i en butikk, og typisk offer mer verdier for penger. Og hva Lexu gjør, er at når en korporat klient... has a legal job that would typically send to a large law firm, they can submit that to Lexu, and we will pick the right four lawyers to submit a quote for that job. So then within 24 hours, the corporate will have four quotes with all the background of the lawyers. They can see reviews of what previous customers have said. And the lawyers are incentivized to give fixed fee quotes, because they know they're in competition. So as a client, you're saving roughly 50%, compared to what larger firms would charge. And typically you get... Du får tilgang til en senior-forsker. I store firmaer er det ofte en nye generasjon av foreninger. Du er ofte sammenlignet med en junior-forsker. I vår plattform er det ekstremt ex-seniorengjører og ex-partnere som gjør arbeidet direkte. Du betaler det samme som du betaler for en forening i en større firma. Det er det vi har gjort. Vi har vært tilgjengelige i fire år. Vi begynte i SME-spesien, ved å sammenhente mindre bedrifter med løyere. Nå er vi fokusert på det korporatiske spesiet, ved å sammenhente in-house-legale team med vårt løyere-nettverk. Mange mennesker vil si at det ikke handler om prisen, men om kvaliteten. Hvis du ikke kan vise kvaliteten av loger, så er konversasjonen over. Det er derfor vi har så mye fokus, og vi bygger en brand om å sikre at alle loger er toppnøtt. Vi aksepterer mindre enn 15% av applikasjonene, og vi bygger en matchingsalgoritm som sikrer at alle loger er toppnøtt. - mener at de tre løsningene er trurlig tilgjengelige for arbeidet, - - i stedet for at alle løsninger kan kvote. Har dere en kvalitetssikring? Jeg sier ikke at lagfirmaene er tilgjengelige hele tiden, - How would this typically look like in a typical law firm? When you get a client, would the work usually be done by a junior lawyer? Is that how it works? Yeah, so large firms sometimes have what I like to call the bait and switch. So you'll have the partner come in really experienced and being able to dazzle the client with all the work they've done. But then the work needs to start, and then it's often a junior lawyer who who ends up doing most of the work. And then that will be checked by an associate or a senior associate, and then likely the partner wants to build some time on the matter as well. And that's, I guess, how their model works. It's a pyramid, so they need to create what they call leverage of having enough associates doing work for the partners. And those are often very bright people. It's just that they might not have the experience that the client thought they were paying for. Så i din modell har du direkte tilgang til en seniorforsker, og han eller hun vil være på jobb? Ja, for det er typisk forskjellige forskjellige som har 10-15 års opplevelse som føler seg tilfredse nok til å stå ut på deres egen måte og starte deres egen lovfirm. Og det de elsker er bare å praktisere lov. De elsker ikke politikken av en stor firm, og de gleder seg ikke til å gjøre en M&A-deal fra start til slutten. Så vi har en eksplosjon. senior associate or junior partner from Magic Circle firm on our platform will do a $10 million M&A deal. And that's something that they and maybe one or two colleagues at their boutique firm can handle themselves. It doesn't require a huge team. And yeah, they'll just price that based on what they think is reasonable. Why do you think there's a need for this type of product? Well, I think it solves two problems. On the one hand, På lokalseiden er det en ny måte å praktisere lov for interessante klienter. Mange lokalseier er med i en stor firma fordi de vil gjøre interessant arbeid for klienter de gjerne vil jobbe for. Det vil være i nyheter, kjenteknikker og så videre. Men lokalfirmaene er ikke alltid tilgjengelige til å ha en balansert liv. Det er en forståelse. Mange lokalseier tenker at det må være mer til livet enn dette. Kan jeg ikke praktisere lov for interessante klienter, men gjøre det hvor jeg vil, og kunne kjøpe klienter jeg vil jobbe for, kjøpe jobb jeg vil gjøre, og hvis jeg vil ha en uke hvor jeg jobber 20 timer, så kan jeg ikke kjøpe en ny klient. Alle disse tingene som ikke er mulig i store firmaer. Vi har lovgiver som var i de største firmaene i London, og nå bor i Verbier, og spiser halvdelen av tiden på å kjøpe eller ski, og halvdelen av tiden på å jobbe for klientene våre. Det har virkelig funnet godt for dem. Og på klientens side, tror jeg det har vært en dypt-rooted frustrasjon within corporates and also smaller businesses about the cost of hiring lawyers and Jeg vet hvor mye av det spennet går, og det går ikke til loger som gjør arbeidet. I mitt fall fikk jeg 18% av min ulike rate, og det andre 82% ble splitt mellom partner-ekvittet og overhåndene som ikke var noe som adderte valg til den legale anbefalingen jeg gav. Jeg var på 17. floor, med en god syn over London, med en rommel til meg selv, mens mine klienter hadde flyttet, og vi var i åpne planer, prøvd å kjøpe kost. Noen må betale for det. Så du er faktisk til lovhjelpssiden, du er faktisk til å offre flere fleksible timer, og er det ekvilt betalt, eller blir de mindre betalt, eller kan de faktisk bestemme for seg selv? Ja, så vi utbyr ikke lovhjelperne, så de er fri til å kjøpe klienter utenfor plattformen. Jeg tror at hvis jeg ser på hvor mye de har verdt, hvis de var en ansvarlig eller en senioransvarlig i en lagfirm, en stor lagfirm, de vil kanskje gjøre mer. independent just because even if they halve their rates you know in the old system they got 20% and now after our fee they make roughly 85% so they'll make more I think if you were a partner at a magic circle firm and you're making 2 million a year it's very hard to make that kind of money anywhere else but ultimately I think that that's potensielt økonomisk ikke justifikt. Historisk har partnere i store firmaer ikke gjort noe sånt. Så 25-30 år siden gjorde de samme amounter til doktorer. Det har vært en ganske recent ting de siste 20-25 årene, hvor de har kunnet skabe en posisjon hvor de har verdt det slike penger. Ja, og det er ikke meritet, er det? Når du må gi 82% av din av ditt salari eller ditt verdier, kreasjonen til partnerne. Ja, og jeg tror at hvis markedet hadde funnet perfekt, så hadde det vært mer kompetanse. Så jeg tror at i andre markeder, hvis det ikke var en partnerskap av løyere, men bare en korporasjon, så hadde det vært mer priskompetanse, kompetanse på innovasjon, for å se om du kan være mer effektiv. Og det har ikke skjedd i loven, og som resultat har klientene ikke virkelig hatt en alternativ. Så det er som Jeg er ikke glad i hvor mye dette er kjøpt. Jeg er ikke glad i innovasjonen, men hvor skal jeg gå? Det alternativet er det vi prøver å offre. Er det en stor frustrasjon for løyere? Ja. Du er selv løyere, ikke sant? Ja. Jeg har lyst til mange aspekter av arbeidet. Jeg har lyst til legale puzzler og sånne ting. Men strukturen for en stor firma er at man må bidra på en tidlig basis. Det betyr at man bidrar på 6-minutte-inkementer, som ikke er så fint. I markedet har det vært forskjellige studier som viser at store firmaer er de mest ulike i alle profesjoner. De er to times mer sikre på alkoholabuse enn generell populasjon. Og 28% er sikre på depresjon. Så det er noen seriøse statistikk. The same group seemed to under-index on those statistics when they were still in law school. So it's not like law is attracting people more predisposed to those conditions. Men det gjør dem litt dårlige. Det har alt å gjøre med hva som gir lykke til livet. Det handler om å ha en forståelse for autonomi i arbeidet. Å kunne tro på missionen i en kompani. Det er metriker som lagfirmene ikke sikrer høyere. Hvilke er de største trendene vi ser i lagfirmaet? I det legale industriet. Hvis vi går tilbake til før finanskrisen, før 2007-2008, så gjorde lagfirmaene all den ekstern nødvendige arbeidet for klienter. Og da begynte klientene å tenke, hold da, jeg tror ikke lagfirmaene er alle den beste løsningen til alle mine problemer. La meg bringe mer arbeid in-house. Og de begynte også å høye fremdeles loyere, og det gav røyse til firmaer som Axiom. Og jeg tror at Within law firms, they caught on to that. So they have now started to offer that too. So you have Allen Overy has PeerPoint. Lawyers in Demand was started by BOP. You've got Pinson Masons offering. So that's one trend that you're starting to see, that they understand that maybe their normal lawyers aren't the best people. -for en 6- eller 12-måneders kvartunnelivskover. Det var den første veien etter finansprisene. Nå ser lovfirmaene på Google-teknikk. They just haven't been adopting it at the pace that you would expect them to. And I think that's because fundamentally they're less incentivized to do so. Because if you're billing by the hour and a lot of the tech removes a lot of the hours, then you need to come up with a different way to price your services. And that's just been hard because it's such an ingrained model. And because firms tend to make Teksting av Nicolai Winther automatiserte dokumentdrafting og sånne ting som gjør at loger er mer effektive. Så som en kompani er det det vi ser på også, å sørge for at loger bare arbeider på de mest kvalifiserte delene av arbeidet. Men vil de være mer effektive for klientene? Vil kvaliteten skrevet av effektiviteten tilføye klientene, eller vil de bare gjøre mer penger? That's a big question. I mean, in a normal market, it should benefit the client, but so far, law firms... eller at denne markeden ikke har fungert som en perfekt marked. Jeg tror at de vil prøve å holde verdien i hus, men de vil fortsatt måtte forandre bilmodellen deres for å gjøre det. Jeg tror at hvis de ikke forandrer det, hvis de fortsetter å bille på tidspunktet, og bare en del timer er billet, så vil klienten få tilbud, men kanskje de vil begynne å begynne å begynne å bygge til en større kvote for å - for å bankere mer av denne valget. Er ikke det en trend, særlig i Storbritannien, at de begynner å ta mer bestemte kjøp? Ja, det er definitivt en trend at klienter ønsker det. Klienter har ønsket dette i år. Det som ofte skjer, er at klienten har en innhuset loger. Det er ikke deres jobb, men en business colleague som sier at de gjør dette. The lawyer gets a quote from a law firm, and if that's an estimate, they go back to the business colleague, and the business colleague's like, okay, that works for us commercially, because they'll have the budget for that bit of work, because it's their transaction. And then if the lawyer goes wildly over, then that creates huge internal problems. So that's why in-house lawyers are always saying, give me a fixed quote, please. But firms are really hesitant to do that, and they'll do it if they're under pressure. So I remember, I used to, when I was at a large firm, offer fixed fee quotes if I knew I was in competition, or it was a big client who demanded it, but Det er dårlig internett. Så hvis du er en partner, vil du ikke at det skjer. Så instinkten er å prøve å renegosierer til et større utsikt. Når vi gav det største utsikt, forstod vi at det var bare tre tønner av dokumentet, nå er det fire. Så vi må bygge mer. Og jeg tror at det pisser klienter av. Og jeg tror Det er alt pga. hvordan lagfirmene er struktureret at internkurven av firmaet er stadig billedet. Så det er stadig hvordan lykkes er bestemt. Det er stadig hvordan promosjoner er bestemt på hvor mange timer du har billedet. Selv om de på den første siden har en større fisk, på den bakseiden tenker de stadig på den gamle måten. Så hvis du var regjeringsdirektør eller partner for en majoritet lagfirm, hva skulle du gjøre for å møte fremtiden? Jeg skulle plutselig få bort den nødvendige billingsmodellen, og jeg skulle begynne med valgbasert billing. Så det betyr at du virkelig ser på hva valget til klienten er av en bit arbeid, og du baserer prisen på det. Jeg skulle adopte hver bit av Legal Tech under det sunne, for å sørge for at loyere... only work on the bit where tech can't do it, and where they truly add value, so the firm would be a lot smaller. I wouldn't invest in fancy offices, so I would have most people work remotely, if they would like, like a virtual law firm. And ultimately, I would accept that I wouldn't structure it as a partnership, because I think as soon as you have a partnership, you have all these partners expecting a certain paycheck per year, and then that creates an incentive to inflate stuff instead of going for scale. So if you run a law firm like a commercial business, and some companies like Keystone are trying to do exactly that, they're virtual law firms, without partnerships, then you can really take the market and create a way, way bigger firm, but you need to accept that the margins are going to be smaller. Yeah, and so why aren't they doing that? Because they don't accept... Yeah, so why aren't they doing the things you're saying? So I guess if Richard Tuscan liker å si at det er veldig vanskelig å forstå en romm av millionære at deres business model er brukt. Så hvis de alle gjør mellom en million og to millioner i år, og du returerer i fem år, er du virkelig kommer til å vote i favor av en risikos plan til å forandre alt, til å fortsatt forvurde firmaet for de neste 10-20 år? Du er sikkert kommer til å si, «Dette har funnet for meg hele min karriere. Jeg er I'm still earning what I'm earning, so let's continue the party and let the firm sort itself out. That's the problem with a partnership. Other companies have had the same problem. If you look at Blockbuster, Netflix came and didn't charge late fees. Blockbuster made a hell of a lot of money out of their late fees. They had a board meeting having to decide, should we also cut late fees? Because Vi må være kompetitive. Og i slutten kunne de ikke gjøre det. De kunne ikke si godbye til så stor en del av forholdet. Så når en kompani har så stor en del av forholdet til å beskytte, så er det emosjonalt veldig vanskelig å si godbye til det for å skabe en veldig kompetitiv langtidig posisjon i markedet. Så basert på hva du sier, vil de faktisk bli forvandlet fra utsiden? Det vil ikke forstås til alle firmaer. Jeg tror det alltid er en sted for de to topp 10 største firmaene i verden. Det vil være en kategori av arbeid for forståelig fremtid, hvor store forfattere tenker at de better på firmaen. Dette er super risikos. Jeg vil gå med en av de største firmaene. Men det er en firma som er på 11-200 kroner i UK-markedet, hvor jeg er veldig bekymret. Kingwood & Mallisons gikk ut av business i UK, og det var tidligere ikke hørt om firmaer på denne størrelsen. Så firmaer under eliten kommer til å ha en veldig svær tid til å justere deres billingsstruktur. Så tror du at de bare må ta det svære valget å forandre sin businessmodell? Eller kan de gjøre det på en grad? Jeg tror at de skal ta det svære valget hvis de vil overleve. Men jeg vet ikke om de skal gjøre det. Jeg tror at historien har visst at det er veldig vanskelig for firmaer å forandre seg. Særlig hvis de er spesialisert i å være løsninger. De er ikke businessmennesker, og det er ganske rart for en firma å ha en kommersiell CEO. Så jeg vet ikke. Jeg vil ikke få håpet opp, men jeg tror at inkrementalskjøring kan fungere, men det jeg ser er at markedet begynner å gå for snart nå. Det er litt mer enn inkrementalskjøring. For, du vet, disruptorer som Lexu kommer. Og vi er nå anbefalt på lovfrempaneler. Like Travelodge, en stor hotellkjane, anbefalt oss på deres lovfrempaneler. Vi sitter sammen med firmaer som DLA Piper og andre tradisjonelle firmaer. Så dette er ikke... theory anymore. We're being considered as a true alternative to global firms, but at a fundamentally different price point. Yeah, so there is this term called innovation theater that says that A lot of innovation initiatives are actually marketing initiatives. They're just doing them to show off that they're actually doing something about innovation to their clients. And it doesn't really have an impact. Do you agree with that? Absolutt. Jeg mener, jeg tror at det skjer i alle industrier, men det skjer sikkert i lov. Og ja, det er som om innovasjon er en lipstikk, i stedet for å forandre noe fundamentalt. Og det går tilbake til det punktet jeg nevnte før, at så snart en innovasjon går til hjertet av så er det veldig vanskelig å få det utført. Alle er ok med lille funksjoner her og der, lille effektiviteter, så lenge de kan stille samme billig i samme måte og gjøre samme type penger. Jeg tror det er der de kommer i tråd. Hvordan tror du at legalsystemet ser ut i fem til ti år? Vil vi se en større forandring, eller vil det skje på en større måte? I five years it might still be a little bit incremental. In ten years I think there will be major change. I think the large firms will continue doing well. I think they'll continue moving up market to the type of work where they can still justify their rates. I think the mid market is going to get into real trouble because I think clients will move to alternatives like Lexu. pretty quickly if they understand that they can trust the lawyers and that they're basically the same lawyers that used to work at Magic Circle firms. So I think De store firmaene vil fortsette å forandre markedet. De vil kanskje ha mindre partnerskaper. Jeg har sett det på den gamle firmaen jeg brukte til å jobbe på. De reduserer siden av partnerskapet for å holde utsendelsesnivåene opp. De vil begynne å si nei til kommodertet arbeid, fordi de vet at de ikke kan justere deres retter. Og så er det midtmarkedet som vil virkelig større. Når du snakker om de største lovfirmaene, mener du de største lovfirmaene globalt eller nasjonalt? Gjennomgjort globalt. Hvis du ser på store nasjonale firmaer, så er det også... I "Hvorfor arbeider jeg i dette tradisjonelle miljøet, hvis jeg bare kan gjøre dette fleksibelt, opprette mer og ha en mer balansert liv?" Jeg tror de kommer til å ha en svær tid ved å holde seg til talent. Så Lexo og markedet, det er en måte hvor de større lovfirmene vil leke lovgiver, men ser du noen andre områder der dette kommer til å skje? Ja, det andre veien, og det har vært veien i omkring 10 år nå, er forhold som Lawyers on Demand eller Axiom. Det er en alternativ karriereplass der man kan si at i stedet for å være en privat praktisk løsninger hvor jeg jobber med mange ulike klienter, I will enjoy working for one client for six months or twelve months, and then I'll have a break for a few months. And I'll make more during those months so I can afford to take a few months off. And I think that's a pretty established career path now, as well as just going in-house. So I think... Jeg tror at å være innhuset lokal er en interessant karrierevei nå fordi menneskene relerer mer og mer på deres innhuset lokal for deres veldig interessante arbeid. Jeg tror at det er en veldig forfølgelig vei som mange senior lokal er følgende nå. Innhuset lokal er på ryst, og de er også inntektert til å innnovere. Yes, absolutely. So a lot of the innovation we're seeing is actually on the in-house side. So the sophistication of in-house legal teams when it comes to legal tech has gone through the roof. So you now have legal operations managers whose full-time job is to know what's happening in the market and structure things more efficiently. And that creates another problem for large firms because now quite often their clients are more sophisticated when it comes to this stuff than the law firms are. And they're becoming more demanding. So they'll say like, well... Hvorfor kan du ikke vise meg data? Hvem i teamet min jobber mest med dine løyere? Hvilke legale områder? Hvilke juridikasjoner? Og lovfirmene traker ikke det i en strukturt format. Så det er den kinden av dynamikk som gjør at klienter til å ikke være så glad med lovfirmaer som de har vært i det siste. Ja, og de må også da move up market for å få de komplekse legale assistansene de trenger. Så de midlerne vil ikke være relevant mer. Ja. Interessant punkt. Daniel, det var veldig interessant å snakke med deg, og vi ser også frem til å se deg på en fremtidig lovkonferanse i oktober i Oslo. Ja, jeg er veldig begynt å se på det. Det er veldig spennende. Takk. Hvorfor tror du at løyere bør tåle denne typen av konferanser? Jeg tror det er viktig å vite hva som skjer. Jeg tror at mange løyere er stadig I still have this false sense of security that the world won't change just because it hasn't really for the last hundred years. But the pace of acceleration is increasing. So I think if you extrapolate that change over the next ten years, we're going to be in a materially different spot. So I think it's really important to know what's going on, what is the latest innovations, and what's the direction of travel. Because there are a lot of opportunities there too. Jeg tror at mange har vært pessimistiske om at legal tech kommer til lov, men det er også muligheter til å praktisere lov i en mer interessant og forfølgende måte. Og jeg tror at det er virkelig verdt å undersøke. Er det noen gode eksempler av store lovfirmaer som investerer og faktisk utgjør kraften av en legal tech start-up? Ja, så jeg tror at Allen Overy har vært med i ganske mye. De har skrevet en akselerator som heter Fuse. Fuse har en nødvendig mye start-ups som kommer inn og de utfører den teknikken innen firmaet for å se om det fungerer. Dentons har vært veldig forhåndsvis med det også. De har deres neste lovlabs. Og så har Michigan The Riot også deres akseleratorprogram. Så jeg tror det er ganske mange firmaer der det er folk innen disse firmaene som virkelig tror i det, og som virkelig synes det er viktig, og som er tilføyelegende til å prøve ting. Jeg tror det er er disse verkene til å bli utført bredt? Og vil de egentlig bli utført i hjertet av modellen? Ja, og det er også det alle tenker om. Vil de kunne ekstraktere verdien og bruke den til nødvendigheten for klientene? Eller er det bare innovasjon i teater? Ja. Takk igjen, Daniel, og ha en god dag i London. And we'll see you in October. Alright, sounds good. Cheers. Hei, er du en CEO eller CTO i et vekstselskap og trenger flere utviklere? Da vet du at det er ganske krevende å finne dyktige utviklere i Norge. Men håpet er heldigvis ikke ute. Cefalo er et norsk outsourcing-selskap som har klart å bli en av de aller beste arbeidsgiverne for seniorutviklere i Bangladesh. Cefalos spesialitet er å rekruttere og bygge langsiktig utviklingsteam sammen med den norske kunden. Og det å ha faste utviklere gjennom Cefalo skal i praksis oppleves som å ha egen ansatte. Så er du interessert i å høre mer om å ha eksterne utviklere, så vil Cefalo gjerne ta en veldig hyggelig prat med deg. Så sjekk ut cefalo.no, altså C-E-F-A-L-O.no.