Hvordan lykkes med salg i dårlige tider. Med Lars Johan Bjørkevoll i ScalupXq

Hei og velkommen til Skifters podcast. Ukens gjest har jo vært gjest mange ganger før. Lars-Johan Bjørkvold, tidligere Chief Growth and Commercial Officer i Seneta. Eller var det Chief Growth og Chief Commercial Officer? Det var to roller, eller var det Chief Growth and Commercial? Jeg tror jobben var den samme. Ja. Og du var jo med å bygge opp Media Planet. Og nå er du sjef i ScaleUpXQ. Det har du vært siden 2018. Ja, med Markus. Og Bjarne Melgaard, håper jeg. Melby. Ikke Bjarne Melgaard, han har ikke vært for mye involvert. Men Bjarne Melby har vært involvert. Og så Rune Larsen, altså miljøet bak Hitterate. Så det er en god gjeng som har vært med siden starten. Det du kjenner mest penger på er at du sitter i skifterstyret. Ja, det har vært en lønnsom erfaring. Det er bra. Så bare alle som disclaimer. Lars Johan, du sitter i vårt styre. og jeg er veldig fornøyd med det, å ha deg i styret. Du er en oppgående fyr med gode perspektiver. Men i hverdagen, det du gjør, er jo å jobbe med å etablere salgsystemer hos start-ups og scale-ups. Stemmer det. Fra å tenke at du selger, bare sånn vanlig salg, jeg ringer, hei, vær så god, til at du lager et system for å selge. Ja, det stemmer. Og jeg tenker, Skal du lykkes med å skalere opp salg og gjøre det på en måte så det blir bærekraftig over tid, så trenger du å organisere det på en viss måte. Det som vi gjør er at vi har en operasjonell stab som er ute og jobber med salg på vegne av kundene våre, men samtidig bruker vi den erfaringen fra å være ute i markedene. til også da å bygge opp egentlig den systematiseringen de trenger i form av prosesser og få opp CRM-systemene og få opp datamodeller på salg og så videre, slik at du kan rapportere ordentlig. Så det er en god del faktisk opprydning og strukturering, og så er det det å være ute i operations hele tiden og lære det. Men det er ikke bare startups og scale-ups. Akkurat nå så jobber vi mye med større etablerte virksomheter, for de har samme problemstillinger, altså store, svære virksomheter, altså noen av verdens største virksomheter faktisk. Google? Nesten. Bing? Mer industrialisert rettet kanskje, men De fleste har utfordringer med de samme tingene, enten de er liten eller stor, faktisk. Hvis det er én utfordring, hva er utfordringen? Utfordringen er at de har ingen... De skal ta kjernutfordringen, da. Det er at du mangler en single source of truth, egentlig. Et eller annet sted der alle sammen jobber sammen, og du faktisk kan gjøre en god analyse på det arbeidet du har gjort. dashboard? Det er et CRM-system egentlig i sin praksis da. Da har du ikke struktur på datan din som folk jobber... Så CRM, bare for de som ikke vet hva det er, så står det for Customer Relationship Management. Ja. Alle kjenner kanskje det bedre med merkevarene som Salesforce, HubSpot, Pipedrive. I Norge har vi jo SuperOffice, som har vært der lenge, ikke sant? Pipedrive. Nye Breita til Chris Moon. Nye Breita til Chris Moon, som altså har noen andre dimensjoner med seg. Men ja, dette er type CRM-systemer med masse tilleggsfunksjonalitet, litt avhengig av hva du trenger. Og Single Source of Truth, altså, hva er et godt CRM-system? Hva har det? Skal vi si at det mest grunnleggende er at det som kommer out of the box når du kjøper et CRM-system, det er greit i en start hvis du har veldig lite aktivitet og så videre, men det er ikke greit hvis du skal prøve å kanskje bevege deg fra å være litt mer reaktiv når du kommer til salg, til å bli litt mer proaktiv når du kommer til salg, og begynne å se på data og se hva som egentlig fungerer og ikke analysere arbeidet ditt. Så et godt CRM-system trenger å få implementert først og fremst ordentlige arbeidsprosesser som understøtter det salgsarbeidet som er tilpasset din bransjenisje og så videre. Og det er litt forskjellig på. Og i samme vendingen så trenger det å ha en salgsdatamodell, eller hvis vi skal ta det litt som et internasjonalt språk, så er det typisk, det kalles vel en revenue-modell, som sier noe om datahierarkiet som du egentlig skal tracke. Hva er logikken i dette her? Og det er jo en grunn til at Chief Revenue Officers er en titel som du ser oftere og oftere, og de har jo ofte ansvaret for å implementere disse modellene, i hvert fall til en viss grad i et CRM-system, og også at man jobber mer og mer prosessorientert. Så hvis vi jobber noenlunde på samme, i hvert fall, ikke ute i markedet nødvendigvis, men at vi samler informasjon på samme måte gjennom at vi jobber prosessorientert og vi vet hvilken informasjon vi skal samle, da er vi i en veldig god posisjon til at vi kan sitte og se på det samme landskapet og gjøre gode beslutninger på hva er det som fungerer, hva er det som ikke fungerer. Trenger vi egentlig tre salgsfolk til å gjøre dette? Eller trenger vi egentlig tre salgsfolk til å gjøre dette? Og det er nok en av de største utfordringene i dag, at Vi har jo vært igjennom noen år nå med nesten ubegrenset med penger. Bare bygg og vokse så fort du kan. Men så har vi dette skiftet over til å ha mye fokus på lønnsomhet. Og da begynner man jo også å se kortene til trenger vi egentlig så mye salgsmennesker? Svaret på det er oftest nei. Du har overbemannet ganske heftig og har nok en veldig ineffektiv organisasjon. Og fordi at du ikke har et single source of truth, så er det veldig lett å gjemme seg. For det er ingen som vet helt hva er ineffektivt. Og salg er litt tricky sånn da. Selgere er de som er enklest for å gjemme seg. Mange unnskyldninger, og veldig mange... Det henger veldig mange kontrakter som ligger på den håpkontoen, som ikke ligger på bankkontoen. Men dette kan du jo dokumentere hvis du har en modell og en prosess som ligger under det. Men det er litt tynt på det. Det har jo skjedd veldig mye de siste årene. Det var 2021 som var den toppåret for venturekapital inntil startups og scaleups. Også får vi 2022, og da... snører man igjen pengepungen. Du får krig som starter i 2022, og det går stadig nedover med kapital. Og nå, i 2023, har det vært en desperat situasjon. Samtidig så maser da disse investorene om lønnsomhet. De skal se en vei til lønnsomhet. Det betyr at du må kutte folk, for det er en måte å bli lønnsom på, er jo å kutte kostnader. Du nevnte for meg før vi begynte å ta opp at salgsyklusen har blitt mye større, altså lengre. Når folk skal jakte lønnsomhet, så blir man mer desperate og ringer mer. Du spurte meg om jeg hadde fått flere samtaler siste, og ja, det stemmer. Nå er det veldig mye cold calls og cold e-mails. Så man blir jo bare helt immun. Nå tar jeg nesten ikke et telefon, hvis ikke jeg vet hvem det er. Fordi det er så mye som mange som ringer. Så hvordan selger man i et sånt landskap? Det er det vi skal snakke om nå. Er det annerledes nå enn før? Altså når landskapet endrer seg, skal man endre på taktikken? Eller kan man gjøre det samme bare mer? Ja, veldig bra spørsmål. Det siste der, altså det samme bare mer, den kommer egentlig til å løse seg selv snart, og jeg skal gå litt inn på det, fordi vi begynner å få noen utfordringer med noen, ja, det er noen reguleringer som kommer nå, eller regulative endringer, kan vi si det sånn, som gjør at vi kommer til å bli forhindret med å gjøre en god del ting som ikke vi ble før. Så det er ikke bare situasjonen i økonomien som skaper dette her. Jeg har ikke så tyngd på noen type GDPR og sånne ting som gjør at... Nei, altså det kommer rett og slett fra internetserviceprovidere våre. Altså rett og slett Yahoo og Gmail og Microsoft. De gjør noen alvorlige, heftige grepp for tiden, som gjør at... Altså du mener på e-post-serviceprovidere? Ja. Ikke internetserviceprovidere? Nei, altså de som styrer e-postene. For ISP er jo da typetelen nord og sånt. Ja. Uansett. Så... De som styrer hele infrastrukturen når det kommer til å gi deg tilgang til å kontakte hverandre, de legger jo en del føringer nå på hva du trenger å gjøre fremover. Og det er det jo hele denne AI-bølgen som har medført da, som har liksom lagt føringer for. Men det som jeg tenker er jo, altså du er inne på noe, Vi har vært igjennom noen sykluser nå, altså det startet egentlig med covid, fordi covid skjøyka grunnen til ganske mange, så man bevegde seg litt inn i et landskap der man i hvert fall begynte med noen digitalisering og den type ting. Det skjedde litt med salgsykluser og den type ting da også, men det er først nå, de siste kanskje 22-23, som vi har sett skikkelig utfordringer da, og Utfordringen har jo da medført at i mange tilfeller så trenger vi å forankre salget annerledes, for det er ikke bare Venturebacka selskaper som har fått andre krav på seg når det kommer til lønnsomhet, for det har jo vært et fikk for mange andre industrier også. Så når du skal gjøre innkjøp nå, så er det ikke lenger like lett. De skal forankres ofte mer internt, mer folk som skal være involvert. Skal det være mer folk involvert, så tar det lengre tid ofte å få prosessen gjennom, så det er riktig at salgsyklusene har blitt lengre, Annerledes, som jeg så en global analys på, er det 25-40% lengre, litt avhengig om det er mindre salg eller om det er en til prisesalg. En til prisesalg er de som har blitt økt mest. I tillegg har vinneratioene, hvor mange kontrakter av de du har i salgsprosessen din, vinner du. Den har gått ned og Men andreslagsvis er det en halvering til kanskje opp til 60-70% reduksjon i hvor mye kontrakter du klarer å vinne på tvers. Så det betyr at både lengre tid og du får mindre igjen for innsatsen du putter inn, og du klarer ikke å klåse så mye business, da begynner folk selvfølgelig å få litt panikk, og de begynner å skru opp aktivitetsnivå, og det er det vi merker da. Så mye mer telefoner, mye mer mail, mye mer støy, og det er med for at man ikke gidder helt å svare, kanskje, og man gidder ikke å ta telefonen sånn som du snakker om, og det er enda mer, det blir mer crowded. Og det gjør da at det som vi kaller det for, når vi jobber med telefon, så kaller vi det gjerne for pick-up rate, altså hvor mange er det som svarer. Og på mail så kalles det gjerne reply rate. De har bare gått rett i kjelleren. Nesten en halvering i Norge, og så Og så er det blitt sagt ned med to tredjedeler i Sverige, for eksempel, som vi har jobbet mye med de siste årene. Du krever mye mer innsats. Hvor kommer disse statistikken fra? I Norge og Sverige, de kommer fra oss. Vi har jobbet med, gjennom hele fjoråret, så jobbet vi med 65 selskap som er i rettespace hele tiden, over ganske lang tid. Så vi samler jo data på alt dette. Så vi kan si at det Hver måned jobber vi aktivt med 8-10 000 B2B-salsprosesser. Vi har fryktelig mye data. Nå begynner vi å krype nærmere en million salsprosesser i databasene som vi har tvekk på. Vi sitter og følger med på dette og benchmarker selv. Det er også internasjonale forum. Det er et par forum i USA som følger med, også som er europeisk. Et par miljøspesielt forum. nederlandske miljø, Winning by Design, som er ganske stort også internasjonalt, veldig påskudd, jobber mye strategisk, og så har du hele dette pavilion-miljøet, som er i USA med type CRO og sales-community, som også er veldig, og nå har de begynt å jobbe sammen også, så det er veldig spennende. De publiserer mye spennende. Det er mange andre også som gjør det, men Nordisk Data, det er det vi som sitter på, men Men så er det en utfordring du peker på. Du skal både sørge for at du sikter mot lønnsomhet, så du har ikke kanskje råd til å ha så mange folk som du hadde før, og samtidig så må de menneskene du har jobbe mye mer effektivt, fordi du må strekke over mer i arbeidshverdagen. Og så kommer også det perspektivet inn, at det er ikke bare aktivitet, men du må også begynne med, altså du kan ikke lenge bare kjøre en mailkampanje, for det settes en stoppe for nå. Altså hvis du sender ut mer enn så mange like mail, med like header, som noen grunn har likt innhold, i løpet av en tidsvindu, som veldig mange gjør, så blir du rett og slett varslet. Ja, du blir ikke svartlistet også? Helt svartlistet. Hvis du blir svartlistet, og dette er jo en av de største utfordringene, så er det sånn at før så kunne du bare sende litt melding om å bli avlistet igjen og sånne ting, men det kommer de til å strupe igjen, så de kommer til å sørge for, og dette er i hvert fall det de har varslet da. Blir du svartlistet nå, så er det ikke sånn at du kan bare skru på igjen dagen etterpå, det det kommer du til å ta kanskje aldri, eller at du bruker måneder og år, og da betyr det egentlig at mailen din ikke når frem til noen, og har du da en business, så er jo det ganske kritisk. Så svaret på det er jo, det er mange måter å jobbe med det på. En måte å jobbe med det på er å gå enda mer over til telefonisk kontakt, i hvilket skjer, da blir det enda mer støy, og da betyr det at du må bruke enda mer innsats for å få tak i at du skal ha mest rolig, eller jobbe mer taktisk også. Og når det kommer til mails, og dette har jo vært en trend de siste årene uansett, men enda viktigere nå, du må jobbe mye mer med personlige og personifiserte mailer. Og jobber du med mer personifiserte mailer som treffer bedre, så får du veldig mye mer svar. Og det har vi også masse dokumentasjon på. Det irriterer meg med sånne personlige, for nå har du «Hey Lukas, Lukas, Lukas» i tittelen, og veldig sånn på meg. Ja. Jeg har aldri møtt dem. Jeg snakker ikke om den type personlig. Jeg snakker om personifisert utifra at du er i en business-to-business situasjon. Så det vil si at det budskapet i mailen, den er faktisk noen som har lagt tid i for å prøve å forstå hvilken situasjon du er i. Og så kommer de med et verdiforslag som er mer tilpasset til kan det være at du har den type problemstillingen? Hvis så, kanskje vi kan snakke, for da kan vi ha en løsning. Det er ikke bare sånn generisk mailing. Men den der personligheten du snakker om, det der heilukast-greiene, det er ikke den jeg mener. Det er en sånn amerikansk greie, ikke sant? Ja, men det får det fra mange norske tilskaper. Ja, men da har de lest en amerikansk playbook, og det blir bare å glemme. Og de har alle sånne typiske triks, akkurat som å putte sånne der RE-kolan i titteren, så det ser ut som det er et svar på noe jeg har, skjønner du? Det er de triksene der, De ble etablert med bølgen av sagsautomatisering, som egentlig startet ordentlig for fullt i 2014-15. og var Yesterdays News i 2016. De som henger seg på den bølgen nå, de bygger motorer basert på gamle måter å gjøre ting på. Du kan ikke gjøre så lenge. Men tenker du det med å si personlig, er det sånn at du, det er ikke en AI som skriver til, men du bruker faktisk tid på å crafte den beskjeden til den personen du skal sende til? Ja, og personen, og hele egentlig kommunikasjonsstrengen da. Det er jo det du gjør. Du kan fortsatt bruke de samme verktøyene. Det er jo der du sender oppfølgingsmail og hjelper til med det. Men du må treffe mye bedre med en gang. Mye bedre. Jeg hadde hun Marit i Strice her for en uke siden. Jeg vet ikke om den blir publisert for denne personen eller ikke. Men hun snakker hvertfall om, de har jo en podcast og kjører medie. De kaller det demand gen. Ikke lead gen, men demand gen. Hvordan er det der? Hvordan balanserer du den der utgående kald salg versus det å bygge en magnet hvor teorien er at du skal bygge det så folk tar kontakt med det når det er i modus for å kjøpe. Ja, du gjør det begge deler samtidig. Du må ha den mindsetet med deg fra starten. Det har vi også. Vi hjelper også selskapene å bygge opp den langsiktige maskinen der du vekter etter annerledes. Du kan si at egentlig så er det jo vi kaller det jo salg fordi det er salgsutløsende. Men hele den siden med Demand gen, lead gen som det kalles, som ofte er mer utgående salg. Demand gen er ofte mer du bygger marketingmotorer og mer pullmekanismer. til det å drive med salgsprosesser, til det å jobbe med customer suksess. Dette er jo en sånn 360-greie. Ja, det er en del av et system. Det er en del av et system, og dette er et veldig viktig system, så det er jo det som er en del av revenue-modellen din. Og så har du salgsmodellen, marketing-modellen og customer-sukkess-modellen som har hver sin spesialitet på det. Men hvis ikke dette henger sammen, så får du utfordringer fremover. Og det er helt klart det at De som lykkes best med salg, de rigger utgående salg mye mer likt som et demand gen. Du ringer ikke og pitcher, du ringer for å avdekke, eller du sender mail for å pitche, eller du sender mail for å avdekke ditt interesse. Og så er jeg tilbake igjen til, og så samler du data og mapper kunder, Og så bruker du den dataen og mappingen til å bygge demand-gen-mekanisme i parallell. Så de som gjør det og klarer å kombinere det, de får veldig god vekst. Men da er det tilbake igjen til single source og truth da. Hva hvis ikke du har samlet den datan din for salg da? Hva hvis du ikke har disse oversiktene av hvilke segmenter, hva er det som er interessert, ikke interessert? Hva hvis ikke du har kontaktpersoner, beslutningstakere, hva er det folk sier om produktet ditt og så videre? Da har du gått glipp av en hel dimensjon av verdi som du kunne bygget marketing rundt av. Men jeg mener at du, vi har aldri sagt at det er salg av det eneste, og det er veldig viktig også, men i en viss fase i virksomhetens utrulling, og dette er også en ting som har vært etablert lenge egentlig, så i en viss fase, og gjerne da i go-to-market-fasen, hvis du jobber med visse typer størrelser i salget ditt, og visse typer kontoverdier, og gjerne litt høyt opp i hierarkiet, så er den raskeste distribusjonsmodellen og raskeste måten å få til å gi data på, det er å etablere kontakt og snakke med folk så fort som mulig. Og om det er via telefon, om det er via mail, eller om det er ved å gå på messer eller ekspor, det spiller ingen rolle. Du må snakke med dem for å få ordentlig informasjon. Du kan ikke bare spray and play. Du må prøve å gå litt smalere i verksiden fra starten av. Men så bygger demand gen rundt det samtidig. trever mer investering, resultatene kommer senere, men når de først kommer, så kommer de enda mer enn med salg. Men de aller fleste er dessverre døde før de har kommet dit, og det er jo det som er litt dumt, fordi da har ikke de klart å bevise noe salg fort nok. Og da får du ikke mer investeringspenger heller, og da fikk du ikke noe demandmaskinære. Men uansett da, vi er tilbake til, vi snakket om personalisering, eller personalisering av budskapet, og at det har blitt mye mer kald kontakt. Fordi man er jo disparat, man må jo ha lønnsomhet, man må jo selge produkter. Så det er det alle gjør. Men er det ikke alltid smart å gjøre det ikke alle gjør? Altså hvis alle sender en e-post, hvis alle ringer, er det ikke smart å komme inn til kunder på en annen måte da? Jo, men selvfølgelig det. Alle midler til å komme ut til kunder, det har jo alltid vært sånn, det handler egentlig om å finne ut hvilken kanaler er det som fungerer. Det er jo superviktig å teste de kanalene. Men så er det så slik at vi kan si at hensikten først og fremst da, den er å få kontakt med noen du kan faktisk få en konversasjon med. Du trenger den konversasjonen for å få avdekket ikke bare en salgsdimensjon, men også andre dimensjoner og feedback på produktet ditt og en med andre. Ja. Det å tenke at det salger bare e-post og telefon, det er jo å begrense salget veldig da. Og det å være taktisk når det kommer til det å finne nye virkemidler, kjempeviktig. Også til og med nye virkemidler når det kommer til hvordan er du faktisk du, hvis du jobber med mail da, hvordan er du faktisk du lykker godt med mail. Og der ser vi store forskjeller hos oss og sånt, og Hva er det du gjør med en mail som gjør den attraktiv? Hvordan skriver du den? Hvordan lingo bruker du? Kan du gjøre noe som gjør at folk synes det enten er både interessant og morsomt og underholdende? Er det mulig? Hvordan ser en sånn mail ut da? Vi har jobbet mye internasjonalt de siste par kunder. Det vil si solgt inn mot Tyskland, UK og så videre. Ganske store manufacturing-bedrifter høyt opp i hierarkiet. Bruker da... faktisk bruker alltid fra veldig korte, konsiste mailer med litt noen humoristiske setninger til, vet du, vi har testet og vi AB-tester mye da, testet og legget inn noen giffer og sånne ting også og det er helt overraskende hvor mye positiv feedback vi får og kule svar fra CFO'er som svarer sånn, ha ha ha, dette er det kuleste jeg har fått på lenge, ja vi tar et møte, bla bla bla liksom rett og slett for at de har vært litt boldse å åpne opp og vært litt løsere i kommunikasjonen sin. Så det kan være en korte setninger av noen som legger med en liten kiff, altså noe så enkelt som det. Men dere jobber primært gjennom telefon, e-post. Er det primært måten man tar kontakt på hvis man skal begynne å selge? Ja, og sosiale medier. Det varierer veldig på industri, ikke sant? Så du kan si at alle steder der du har muligheten til å nå en beslutningstaker som er enkelt tilgjengelig og digitalt, først og fremst. Men vi er også ute på trade shows og sånne ting, for du må legge til det også. Men jeg vil jo si at business to business er det jo ofte e-post, telefon, LinkedIn, og i visse industrier også SMS, faktisk. Og egentlig, der er vel ikke begrensningen nå. Ok, men tilbake til spørsmålet vår. Hva er den nye strategien når disse kanalene blir mettet? Eller hvor de blir spammet igjen? De blir spammet i gjerd? Det som kommer til å skje er at Hei, er du en CEO eller CTO i et vekstselskap og trenger flere utviklere? Da vet du at det er ganske krevende å finne dyktige utviklere i Norge. Men håpet er heldigvis ikke ute. Cefalo er et norsk outsourcing-selskap som har klart å bli en av de aller beste arbeidsgiverne for seniorutviklere i Bangladesh. Cefalos spesialitet er å rekruttere og bygge langsiktig utviklingsteam sammen med den norske kunden. Og det å ha faste utviklere gjennom Cefalo skal i praksis oppleves som å ha egen ansatte. Så er du interessert i å høre mer om å ha eksterne utviklere, så vil Cefalo gjerne ta en veldig hyggelig prat med deg. Så sjekk ut cefalo.no, altså C-E-F-A-L-O.no. De som er generiske uinteressante e-poster, det kommer du til å rydde opp i e-postkastet ditt. Så faktisk for å få sjans til å komme gjennom, så er svar nummer en personifisering. Da snakker jeg ikke om å gjøre det personlig, men å tailor-made da. Hva er relevans da? Relevans, ja. Ok, så steg 1, du må være relevant. Du må være relevant, og du må snakke med relevans imot de personene som du faktisk skal prøve å henvende deg til. Gjør deg interessant fortere. Og Så det er en ting. Og så er det på telefonsiden så er det helt klart det at det å call calling den dør ikke. Det tar tid liksom. I noen land er det allerede umulig, men i Sverige og Norge så er det fortsatt ganske så mulig, i hvert fall en stund til. Det handler definitivt om å fortsette å jobbe med boligen, men så handler det om direkte numre og litt andre, prøve direkte numre selvfølgelig, altså litt andre praktikker for å komme seg via via. Når du sier direkte numre, så er det rett til den kjøpepersonen, ikke via et sentralbord liksom? Riktig. Og det er en gammel strategi, så det er ikke noe nyttig, men du ser at det fortsatt fungerer godt. Og så er det også noe med å proxy-ringing, for å si det sånn da. Du ringer egentlig ikke til den personen du skal ringe til, men du prøver litt rundt i organisasjonen for å komme deg forhånd til den du skal ringe til. Funker ganske godt. Ja, for da kan du si, du, jeg snakket med X i noen anbefalinger, men jeg snakket med deg. Det kan du også gjøre, men det er ikke bare det, men det handler egentlig om å komme seg inn også, så det du snakker om der handler litt om hvilken approach du tar i forhold til å foranke tinget høyt oppe først, at du blir sparket nedover. Det er mye bedre enn å gå inn nede og prøve å bli sparket oppover. Men Men jeg må si det fortsatt da, selv om du opplever mye telefonisk kontakt, og det øker, for det er riktig, det blir mer støy, og det gjør at svaratene går ned, så er det fortsatt sånn at telefon fungerer veldig, veldig godt, men du må jobbe mer. Det krever mye mer innsats. Ok, bare jobbe mer? Ja, på en måte på telefon, ja. Du må jobbe mer, du må være mer relevant, og du må jobbe mer systematisk. Og du kan si det også sånn da, hvis du skal jobbe mer Det å gjøre deg mer relevant på mail, det betyr jo også det at du må jobbe mer. Fordi det er lett å skrive en mail og kopiere den til alle, og så lage noen kodefelt og bare sende den ut til alle sammen. Det er det slutt på. Så du må forberede mer? Du må gjøre mye mer research. Du må gjøre mye mer prospekteringsarbeid, men så må du også faktisk ringe flere folk. Men du må også jobbe mye mer med craftingen av messagingen din. Men da kommer jo sånne ting som AI for eksempel inn. At du Du kan få mye hjelp ved å kombinere informasjonskider til å faktisk skrive fryktelig, fryktelig gode mailer som er ekstremt relevante. Helt ned på personnivå, egentlig. Men skal du få til det, så må du ha orden på CRM-en og dataen din, for ellers så får du litt spaghetti tilbake. Ja, det er også sånn at innkjøpsrutinene har jo endret seg, nevnte du. Ja. Ja, innkjøpsrutiner er ikke den eneste endrelsen, men hvor mange som er involvert i innkjøpet. Så ja, du kan jo kanskje si at det er rutinen da. Hva betyr det Hva betyr det? Hvis du skal selge til noen, hva betyr det konkret? Det betyr at beslutningene skal foran... Eller mange ganger, det er jo ikke alltid det skjer, men det er mange flere som skal være med i beskjedt beslutningene egentlig. Så når man først skal snakke med noen, så er det ikke lenger... Jeg så et tall den dagen, som igjen var fra dette amerikanske miljøet, som sa at de... I 2021, 2022 så var det gjennomsnitt igjen til prisesalg, så måtte du ha med deg 5,5-6 på gjensikt for beslutningstakere. Gjennom 2023 så har du økt til 10. Det vil si at du må forankre deg gjennom flere ledd, for flere skal skrive under på sjekken at dette er godkjent, slik at alle står inne for det. Og hva betyr det for salget da? Det betyr at det krever mer at du er mye mer manager i prosessen, det krever mye sterkere planlegging på kontoen din, og mye sterkere styring da. Og du må følge opp tettere. Det er ditt ansvar som sørger at du får alle disse menneskene i ett og samme type beslutningsrom. Og det betyr at du må jobbe mye mer prosessorientert. Og det tar lenger tid. Men du, altså hva må jobbe mye mer? Det må jo bli mer komplisert. Samtidig som du skal nedbemanne. Ja, mer jobb. Ja, men med færre folk. Ja, riktig. Altså, hvordan det går ikke opp. Eller gjør det det? Jo, det gjør det. Hvis du rydder opp i hvordan du jobber. Men det er sikkert, altså, jeg tenker at disse tallene gjelder jo for de selskapene som dere har jobbet med. Det vil si at selskaper som da jobber strukturert på en god måte, går det ned for. De som egentlig jobber etter best practice, går det ned for. Og hvis de da må nedbemanne, hvordan kan de da få gjort mindre av det som funker? Ja, så du kan si at hvis du organiserer deg riktig da, hvis du begynner å se på de som jobber best practice utifra hvordan ikke bare vi jobber, det er mange som jobber veldig bra, det er veldig viktig å si da. Mange selskaper som gjør det veldig bra, de har muligheten til å arbeid i mye større grad med ulike typer teknologier, og det er ganske viktig å si. Det finnes masse arbeid som kan gjøres, for eksempel At du ikke trenger å gjøre manuelle analyser, for du får analysene på en måte presentert for deg. Du trenger ikke å sitte og følge med på alle kontor og se når er det jeg skal ta kontakt med folk, og du får det foreslått for deg. Bare du visste hvor mye tid det tar til å sitte og prøve å analysere din egen pipeline og få forståelse for det, det tar så mye tid, sikkert 20% av arbeidstiden som du egentlig kunne brukt det utgående kontaktet. Det å få hjelp og støttesystemer til å skrive e-poster, for eksempel, slik at de blir mye mer relevante, slik at du ikke trenger å bruke tid til å skrive en og en og en e-post, de verktøyene finnes, og de kan du utilize, og det kommer til å spare deg for halvparten av arbeidsgivningen din. Så du kan redusere fryktelig mye når det kommer til, altså effektivisere veldig mye da, men da må du først ha etablert best practices. Så du kan egentlig si at best practices i forhold til å jobbe ut i markedet, det gir deg et effektivitetsgain bare rent organisatorisk, altså hvordan du organiserer jobben din. Og så kan du legge på effektivitetsgain gjennom å ta i bruk teknologi som hjelper deg å gjøre dette enda mer smidig. Så hvis jeg forstår det riktig, så mener du at det tape i salg, og ikke minst tape i bemanning, det må fylles opp igjen med hjelp av teknologiske verktøy? Det må fylles opp igjen med effektivitetsgains. Og da er teknologiske verktøy en del av det. Men bare det å få på plass ånd til arbeidsprosesser og begynne å samle data i et CRM-system og begynne å jobbe bra rundt det, det kan løfte organisasjonen din med to, tre, kanskje fire ganger. Hvis du begynner å jobbe, du kan få gjort mye mindre innsats og få mye mer output av det. Eller at du faktisk kan få gjort mye mer innsats uten at du øker arbeidsbelastningen din. Så da kan du jo si at hvis en person kan gjøre dobbelt så mye uten at det blir mer arbeidsbelastning, det betyr jo at du eventuelt kan nedbemanne en annen person. Eller at hvis begge de to gjør dobbelt så mye, så kanskje de klarer å kompensere for reduksjonen i vinneratior og salgsykluser, og så sitter ikke den situasjonen at du må nedbemanne. Hvilket så mange må gjøre i dag dessverre, fordi at de har ineffektiv organisering. Hvor mange av de selskapene dere har gått konkurs? veldig få, ingen av de som jeg jobbet med i fjor, altså det er noen jeg tror det er et selskap Det er ikke for å høre hvordan dere jobber men det er bare feelingen, hva er din puls på markedet i forhold til hvordan har det vært siste året? Av de selskapene vi har jobbet med så går det stort sett veldig bra for dem. Så det er ingen av de selskapene vi har jobbet med som meg er bevisst, for jeg sitter ikke og følger med på alle disse hver dag, som har gått konkurs av de som vi jobbet med i fjoråret. Men jeg vet jo at det er mange som er ute i fundraising nå for eksempel, og at det går tregere da. Men det er noen selskaper som vi har jobbet med tidligere, for et par år siden og så videre, som har måttet rett og slett bare legge i nårene. Når vet du om du skal... La oss si at du kommer til et punkt hvor det er veldig tøft å selge. Når vet du om du skal legge i nårene, eller om du skal prøve å forbedre salget? Det er et godt spørsmål, ja. Ja, det er et veldig godt spørsmål. Altså, jeg tenker, det avhenger veldig mye av hvordan salgsyklusen din er satt opp, og det er jo en av de store, store tingene her som er vanskelig, da, ikke sant? At jobber du med innsalg til større virksomheter, og med ganske store, dyre, kostbare løsninger, så har du lange salgsykluser. Derfor så tar det lang tid å få bevispunkter, da. Men jeg kan si sånn at hvis ikke du... Og så er det dessverre slik at det er en stor spredning, men det finnes benchmark tilgjengelig som sier, innenfor bioteknologi for eksempel, hvis ikke du ligger på ca. jeg tror det er det siste jeg har lest nå, ca. 15% av vinneratio, at du vinner 15% av de prosessene du har i pipe-n-d, så er det noe du gjør galt, og du burde begynne å vurdere og ta noen grep veldig fort. På andre spektret så har du de som jobber med software-salg i ulike industrier, der En solid og god vinnratio over tid, det er et eller annet sted mellom 25 og kanskje 35 prosent. Hvis ikke du er i det skikten når du jobber i salg, hvis du ligger ned på 10 prosent og sånne ting, så er det noe som er alvorlig galt i organisasjonen din. Enten så må du forbedre jobben, eller så er det ingen som har lyst på produktet ditt. Eller forbedre produktet, tror jeg du skulle si da. Ja, nei. Det kan du også gjøre. Men hvis du skal forbedre produktet, så så er jo det en kostnad som en investering du må ta. Så hvis du sitter i situasjonen der du må ta noen vurderinger om du skal legge ned eller forbedre salget, var det lenge til du startet med? Det er ikke alltid det er ikke lett å ta de vurderingene, men svaret ligger fortsatt i tallmateriale. Og hvis ikke du har kontroll på de, så har du ingen svar. Og der ligger veldig mye problemet. Vi måler ikke nok, vi er ikke. Vi later jo som at vi er datacentriske overalt, men det er jo ingen som er ordentlig datacentriske. De bruker ikke tallene til noe. Og ikke er de satt opp modellert riktig, eller innenfor salg. Veldig, veldig sjeldent. Til og med de store virksomhetene. Ja. Men hvis man jobber med denne metoden, blir man bare en feeling på at man sitter og puncher ting for å få det inn i datamodellen? Blir du litt redusert til en punchefyr? Egentlig ikke. Det som jeg tror er tvert imot, men jeg skjønner spørsmålet, for det er nok mange salgsorganisasjoner som føler det sånn. Men det er fordi at de ikke har satt opp systemlandskapet sitt rett slik at det er arbeidsverktøy som du bruker logisk som en del av prosessen. Har du gode arbeidsprosesser som er veldig viktige når du jobber med salg, så er dette en trinn der du naturlig putter inn informasjon fordi du bruker dette noe av. Du putter inn summen som du skal selge for, for du bruker det til budsjetteringen din som igjen skal diktere lønnen din som igjen skal inn i kontraktet et eller annet sted. Automatisk så samles det informasjon på hvor mange e-poster du har sendt og sånne ting, så det trenger du ikke å tenke på en gang. Det er veldig lite egentlig du trenger å punche inn, bortsett fra de tingene som du må være on top of. Navn, rolle, stilling, hvem snakker jeg med, hvem er denne personen her, har de noen relasjoner til andre personer, hvilken beslutningstak i makt har de i sin hierarki, og så videre. Disse tingene skal du jo ha kontroll på uansett. Hvorfor ikke bare ha det et sted der du har kontroll på det, i stedet for å ha det på et ark, en notatplokk, for du har det uansett et sted. Du har det bare ikke et sted. Ja. siste ting vi snakker om er jo dette med AI. Du har jo nevnt det et par ganger nå, sånn stykkevis, men altså dette med hvordan påvirker AI salgsrollen? Det gjenstår jo å se, tror jeg. Vi er alt for tidlige til å si hvor hvordan det kommer til å påvirke salgsrollen over tid. Det vet jeg ikke. Per nå, hvordan ser du en optimal bruk av AI i en salgsprosess? Per nå, så langt som vi har kommet nå, så kan du bruke AI veldig avlastende i veldig mange deler av salgsprosessen. Du kan faktisk, hvis du har prosess- og datamodellen din i orden. Du jobber prosessorientert og samtidig har dataen som kreves. Så kan du aktivere deler av ulike typer verktøy som er bygget rundt AI til å løse ulike jobber for deg. For eksempel så kan vi bygge modeller som hjelper deg med mer kvalifisert prospektering. Prospektering er et veldig tidkrevende arbeid, altså det betyr å bygge kontaktlister, eller hvem du skal egentlig ta kontakt med, og så videre da, i da utgående salg. Det er veldig tidkrevende, og spesielt hvis du skal finne kontaktinformasjon, men samtidig skal sette opp noen kanskje hypotetiske verdiforslag, så du skal begynne å bygge e-post rundt, og så videre. Kjempetidkrevende. Det er kan AI håndtere nesten alt. En person, hvis du rigger det riktig, kan gjøre jobben som ti personer kunne gjøre før. Det er veldig, veldig enkelt å aktivere, men da må du ha en prosessor og datamodell. Hvordan da? Du setter i gang rett og slett prosesser, der det er ut og går ut på databaser, henter inn informasjon, legger det i liste for deg, sammenligner det med andre andre databaser. Så den lager lister for deg? Lager listene, finner kontaktinformasjon, lager kanskje til og med forslaget på de tre-fire første mailene. Den hjelper deg å gjøre forberedende arbeid for deg, og den gjør det til en såpass god høy kvalitet at arbeidsmengden din reduseres betraktelig. Og det er en måte å gjøre det på. Er det andre måter å gjøre det på? Ja, det er det absolutt. Det er mange modeller på det. Hvis du ser på noen av de verktøyene som finnes, det finnes plattformer der ute som har jobbet med andre verdiforslag tidligere. Blant annet monitorering av telefonsamtaler og gi deg feedback loops på at du kan forbedre samtalen din og så videre. Det er et coachningsverktøy. De har begynt å legge på... AI-modeller på dette som kan løfte det enda videre, men det er igjen basert på at hvis ikke du har disse samtalen da, og hvis ikke du har igjen dataen, så kan du jo ikke ta i bruk det, ikke sant? Så det er egentlig, jeg kan si at hvis du kan klassifisere det og si at AI, vi er ikke helt der enda, men vi begynner å se at det er noen som kan hjelpe deg basert på datene dine, og kanskje også gjennom å sammenligne andre datakilder, og gi deg noen forslag til hvordan du heller skal gjøre strategien din for å komme litt lettere gjennom i et land, for eksempel. Og til Tyskland så kanskje denne strategien fungerer litt bedre enn den andre, så videre. Ja. Det finnes AI som hjelper deg mye med på det taktiske, det vil si hjelper deg å se på verdiforslagene opp imot hvilken type personligheter du skal snakke med, opp imot hvilken verdiforslag du har i produktet ditt, og så bridge det slik at du kan begynne å tailor-made lage skreddersømme, altså verdiforslag. Det finnes noe som proaktivt prospekterer for deg, bygger egentlig kontaktlupene dine for deg, nesten at du ikke trenger å være der, men igjen er det basert på inputten de får. Hvilke verktøy er det dere bruker, som dere vil anbefale? Akkurat for øyeblikket bygger vi våre egne, og dette er kanskje det som er viktig da. Disse verktøyene, det er to deler av dem som påvirker. Du kan kjøpe alt av de boxverktøy, men de aller fleste av dem er ganske dyre. Fordi det er systemer som er litt eldre som har tatt dette aspektet på toppen. Du får nesten ingen verdi av det hvis ikke du har orden på prosessen og dataen din. Så de aller færreste, de får ganske lite, de får ganske lite. Du må ha noe input som du kan lage noe på. Riktig, og den inputen, den er det ikke så mange som har på plass. Men skal du da begynne å lage det selv da, så det som er utfordringen er at det er mange som liker å leke med dette her, men Det er litt sånn som å gå og gjøre gode Google-søk. Du får ikke bedre søkeresultater enn det du spør etter. Så en av utfordringene i dag er jo det at du må lære deg å lage gode spørringer. Og dette er jo kjempeproblematisk gjennom alle tenker at de skal ta i bruk å bygge AI og det ene mann der som bygger verter rundt eller bygger egne modeller. Og så har de egentlig ingen i virksomheten sin som vet hvordan du skal spørre de gode spørsmålene slik at du får de gode svarene. Og da får du jo dårlig svar. Så det vi har investert i er jo... bygge datamodeller som er solide, og det er jo noe som er viktigere og viktigere nå, og sørge for at vi får implementert og integrert det i CRM-systemene, og at vi begynner å se på hvordan er det vi kan rett og slett sørge for at vi gjør gjør bedre spørringer egentlig. Og det er en skillset som kommer til å komme som et eget yrke etter hvert også. Hvis du på en måte skal få verdi, litt sånn universelt, uavhengig av salg, men hvis du skal få verdi av AI, så må du ha noen gode data, noen egne data, som du kan trene, som du kan bruke på den AI. Hvis du ikke har det, så blir det bare generelt. Det er jo det vi ser. Vi ser at dette diskuteres jo ganske mye nå, ikke sant? Og det er jo nettopp det som skjer nå, at du får mye rart når du driver og spør om råd og tjenester eller noe annet, at du ser at kvaliteten egentlig på det mer generelle datorundlaget, det har gått ned fordi du spør på rare måter, og så legger jo det til rare ting til datapullen, og så blir det den halvisjonerer da, som det som de snakker om, det blir mye rart som kommer ut av det. Så det er helt riktig Men det som da er litt kult, er jo det at vi har gjennom de siste ti årene, i hvert fall de siste ti årene, snakket om verdien av data. At data er gull. Det er sant. Men det ligger jo veldig mye proprietær data nå inne i virksomhetene rundt omkring, som de har bygget seg opp over tid, men den er ikke strukturert riktig slik at de kan ikke bruke den på en god måte da. Nei. Men hvis man får strukturert at den er riktig, så kan du begynne å ta i bruk disse verktøyene, eller disse metodene, eller modelleringene, og få skikkelig verdi ut av dataen din, kanskje for første gangen forever. Det det visseverdier gjør, er jo at vi i stedet for å ta en stab at det, Så er det jo dessverre sånn at vi kjøper en god del amerikanske verktøy, og så mater vi all dataen vår til USA. Det er jo et problemstilling som sikkert vi må ta stilling til det også. Så mye bruker den dataen til å trene opp modellene, og så selger de de modellene tilbake til oss, og så betaler vi for det. og jeg er ikke helt sikker på om det er en god og spesielt salgsverktøy gjør det i stor grad nå alle CRM systemene, alle disse verktøyene jeg nevnte som også gir deg sånn feedback på video calls og alt det greiene her de bruker de sørgelige datene til å lage noe eget så de krever at du gir datene at de krever at du gir dem tilgang til dataen og at de får lov å bruke den til å modellere ellers så får ikke du tilgang på verktøyet og når de da modellerer dette så begynner du å lage features og funksjonalitet som du må betale mer for Ja, det var dobbeltbetalt. De tar det så betalt for at du skal gi det fra dem, gi fra deg dataen din til dem, som de igjen lager et nytt produkt på og tar det betalt dobbelt. Så det er en businessmodell som... Det er bra da. Smart businessmodell. Ja, det er en smart businessmodell, men det er ikke så veldig smart for virksomheten. Du, vi må avslutte, Mr. Bjørkvold. Men jeg vil først høre litt hva du tenker om 2024. Hvordan ser det ut? Jeg tror at 2024... Altså, vi får jo vi sitter jo tett på virksomheter som vi i og med at vi selger til virksomheter som skal ut og selge, så det ser jo ut som ting begynner å løsne litt på noen fronter i hvert fall. Det er jo interessant at det begynner å bli litt mer penger i omløp, og noen mener jo at det ikke har vært noe særlig hindret der, men jeg synes jo at det kanskje har virket som det har vært det. Så det er noe en ting, men Nummer to, jeg tror faktisk det kommer til å være en ganske lang hale på dette, at det er mer av det samme, så jeg tror ikke det kommer til å bli noe lettere fremover. Jeg tror det kommer til å bli litt tøffere for alle, og spesielt fordi det da blir at man stryper igjen på mail spesielt, så vi må begynne å bruke mer innsats for å få dette mer presist. Jeg tror det kommer til å være mye fortsatt, en god del... fokus på effektivitet. Vi ser spesielt i USA, og også nå begynner det å få spill over hit, at man begynner å stille seg spørsmål om jobber vi egentlig har gjort i denne organisasjonen? Er vi egentlig ikke trenere mennesker for mye? Svaret på det er oftest ja, i min erfaring. Jeg tror det kommer til å være mer av det, og at det kommer til å smitte over hit. Investorer og andre kommer til å spørre deg, trenger du egentlig tre stykker til å gjøre den jobben? Du omsetter jo bare for to millioner i året. Dette matsyket kan ikke gå opp. Så det tror jeg vi kommer til å få mye sterkere press på. Og så tror jeg at vi kommer til å ta stilling i mye større grad til hva AI kommer til å bety for det kommersielle yrket, jeg vil ikke si salgsyrket, for marketing er også der, marketing og hele den biten der, den ser vi at det begynner å spise seg inn på fortere enn der det er fysisk eller menneskelig interaksjon. Men vi må ta stilling til det. Og da må vi også ta stilling til den siste tingen, Har du egentlig organisert deg rett og strukturert deg rett og fått på plass systemet ditt? Har du ikke det, så ligger du jævlig tynt an de neste par årene fremover, i forhold til at du kom unna litt tidligere, fordi du hadde litt funding igjen, eller du var ikke så sterk krav på det. Men skal du ut og fundraise og ikke ha orden på sysakene dine, så tror jeg du får mye mer pushback på det nå fremover. Lars-Johan Dyrkvold, tusen takk for at du kunne komme og snakke om disse salgstrendene som du ser nå. Jeg ønsker deg masse lykke til videre med ScaleUpXQ. Takk for det. Og lykke til med salget. Lykke til med skiftet. Vi ses på syremøtet. Hei, hvis du likte denne episoden, så abonner på den og gi den gjerne en 5-stjerners rating med dine tanker. Hvis du er interessert i temaene vi tar opp på denne podcasten, så anbefaler jeg deg å gå inn på skifter.no. Og hvis du mener vi fortjener deg, så kan du gjerne støtte oss ved å abonner på Skifter. Takk for at du hørte på, så ses vi neste uke. Hei, er du en CEO eller CTO i et vekstselskap og trenger flere utviklere? Da vet du at det er ganske krevende å finne dyktige utviklere i Norge. Men håpet er heldigvis ikke ute. Cefalo er et norsk outsourcing-selskap som har klart å bli en av de aller beste arbeidsgiverne for seniorutviklere i Bangladesh. Cefalos spesialitet er å rekruttere og bygge langsiktig utviklingsteam sammen med den norske kunden. Og det å ha faste utviklere gjennom Cefalo skal i praksis oppleves som å ha egen ansatte. Så er du interessert i å høre mer om å ha eksterne utviklere, så vil Cefalo gjerne ta en veldig hyggelig prat med deg. Så sjekk ut cefalo.no, altså C-E-F-A-L-O.no.