B2B-salg: Slik skaffer Daniel Butler i Socius store bedriftskunder.

Hei, og velkommen til noen ny episode i Skifters podcast. I dag har vi med oss en veldig spennende gjest, som gjorde braksuksess med selskapet Sosius for halvandet år siden, så var de veldig mye i ramplyset. Nå har de trukket seg litt tilbake, men nå er de tilbake igjen, nå har de spennende nyheter, og så skal vi få høre litt om hvordan det er å jobbe med B2B-salg. Jeg vil ta over til engelsk fordi vår kjøper i dag er Daniel Butler fra Socius. Velkommen Daniel! Hei, hva er det du gjør? Jeg er bra takk, hvordan går det? Bra, jobbig. Så, Socius, det er en interessant firma. Du vant første Angel Challenge i desember 2015. Og så riste du rundt omkring en år siden? Ja, bare en år siden. Og så gikk du plutselig i silens. Hva er det som skjer? Vi har ikke virkelig vært søkende for press. Vi har vært veldig, veldig begynt. Vi har flyttet til New York City med TAPADs propeller-program. Så både Frodo og jeg har vært spesialisert i New York i seks måneder. Vi gjorde en liten pivot etter å ha stått frem for å få inn en ny søkning. Det gjør at det blir mye å søke ut hvordan vi skal gjøre dette, og logistikk. Og selv om vi er en liten firma, som vi er nå, det tar tid å forbedre og forbedre. å få folk ut av det de trodde at de gjorde, og kommunikere hva de gjør nå. Så hva gjorde du, og hva gjør du nå? Vi har alltid vært om å kjøret den sosiale webben. Vi synes det er en veldig interessant område, fordi Google indekser webben, og de har gjort en hel del businesser på det. Ingen gjør det på den sosiale webben. Vi var innledende på å bygge sosial kjøring og displayteknologi for bransjer. Vi har jobbet med mange store bransjer, som Mastercard, L'Oreal, Maybelline, Coach, G-Star. Vi har blitt mer og mer i den røde øynene. Det var mange som kom til å gjøre samme produkter. Vi har jobbet mye med Condé Nast i New York City. De har Vogue, Vanity Fair, GQ, Wired, de største publikasjonene du kan tenke deg. Vi forstod at det var en marked for noe som var sammenlignet med det vi gjorde, men som var mer sammenlignet med de begynnelser av en modern publisjør. Så vi begynte å se på det business-modellet og hvilke begynnelser av en publisjør det var. De har virkelig utfordret seg til å skalle de nye utdannelses-effektene. Du vet dette, ikke sant? Utdannelsen er supert kraftig hvis du er publisjør. podcast eller noe annet online. Du kjemper med Google og Facebook. Men vi forstod at de alle hadde en enkelte ting i sammenheng. De produserte innhold. De er gode historietellere. De er journalister. De vet hvordan å fortelle en historie, og de har unike audienser. Men Det de gjør er å begynne å åpne in-house-studioer. Afton Parson har en, Builder har en, Condé Nast har en, Timing har en. De alle produserer kontent for bransjer, og det er greit, men det tar en tonne tid, arbeid og forsøk. Så det vi gjorde var at i stedet for å fokusere direkte på bransjer, La oss tilby dette som en tool for publisjere, for å oppfakke innhold fra og anbefale sosiale medier. Det kan være innhold for influensere, som United Influencers her i Norge, som produserer en tonne innhold for bransjer, og denne innholdet er bare på sosiale medier. Og bransjerne produserer også innhold på sosiale medier. Det er veldig vanskelig å få tilgang til denne kontenten. Så vi gjør at vi kan få dem til å ta den ut og å ta den tilbake på deres sitene. En ganske enkel idé, men også en forandring i businessmodellen. Så vi begynte å flytte til New York. Vi høyret en salgsteam, native New Yorkere, og vi begynte å pitche det. Det tar tid. Publisjene arbeider på lange salgscykler, så det tar tid å få dem til. Det tar tid å få møte dem, det tar tid for dem å gå rundt i kjøretiden. Nå har vi begynt å se fruktene av vår arbeid. Vi har Dow Jones som er en del av News Corp. Vi har Penske, de har en variet av Dow Line, Indie Wire, Women's Wear Daily. Vi har Gothamist, Entrepreneur. 75 millioner måneders utgave, det er massivt. Vi jobber med Bonnier her i Nord-Ægst, Birder i Tyskland. Så vi har vært ganske bekymret å tjene på stedet og få disse forhandlingene opp og rundt. Det er utrolig å ha alle disse brandpublikasjene på liste. Du sa at det er vanskelig å selge til publikasjoner, men B2B-sale er ganske vanskelig. Du er i B2B-spasen. Hvordan kan du få alle disse store bransjene? Hvordan kan du selge til disse menneskene? Vi går til der de er. Det er en stor forskjell. Når vi For å tilbaketrekke litt, da vi møtte Foto og jeg i 2012, i stedet for start-ups, da vi begynte å komme til Berlin fordi ekosystemet hadde... Nå har det helt endret seg, men på den tiden var det ikke mye støtte for hva vi ville gjøre. Så vi gikk over til Berlin og sammenhengte Axel Spring som akselerator. Det fikk oss inn i dette ekosystemet hvor vi kunne møte nivåer som var utenfor det vi kunne gjøre i Nordisk. For eksempel, du sitter i en inkubator eller samarbeidsområde her, og kanskje en leder for noen store norske eller nordiske bedrifter kommer inn. Men i Tyskland, i Berlin, Og så kommer en stor tysk firma og sier at markedet er stor. Og da sitter du i Tappad og kan bare sitte der. Den andre dagen kom lederen av AppNexus som var den største ad-serveren i verden. og har en chat med oss. Tappa er Trostals kompagnon, men du var en del av hans program, så du satt der i hans offis. Ja, vi satt med de andre fire start-ups som ble valgt, så vi satt med Zanetta, Byline.me, Eventum og Bubbly, noen gode start-ups som du kan sikre ut hvis du ikke vet om dem. Vi satt der og det åpnet så mange døren. For oss har vi alltid vært stor på søvendighet og å være i områder hvor man er sannsynlig til å kjøre vei med folk. For i B2B-sales er det mye om folk. Og du forstår snart at det er en lesning i psykologi, det er en lesning i menneskeledighet. Det handler ikke bare om å drive folk til ditt website og få dem til å signere. Det handler ikke om B2C. Og så tar disse forholdene tid. Og mange, selv folk vi møtte to-tre år siden, De har begynt å gå rundt, vi er fortsatt her og de liker oss og det vi gjør på et konseptuelt nivå. Så hvordan ser typisk salesprosessen ut? Det beror på om vi er i Europa eller USA. Jeg kan utsette hva vi ser som store forskjeller. For oss er det som om vi snakker med en som er leder for business development. Så bare i minne, for vår industri, vi er i publisering, B2B, så det kan ikke være relevant for alle, men vi snakker med en som er leder for business development, eller kanskje innovation noen ganger. De søker på hva de kan gjøre annerledes for å forandre prosessene. Så vi har en dekk for dem. Det er en høy-level-dekk. Dette er hva vi gjør. sju slider. Og så går det bra, og så er det sånn at jeg vil introdusere deg til vår head of sales. Og så trenger vi en annen dekk. Så min liv er som å leve i dekk. Så hva er det du trenger en annen dekk for? Fordi det er sånn at Og det er en forskjell mellom USA og Europa, det er så mange nivåer av regjering i USA. Hva du har her, tripple det eller kvadruple det. Men dekkene må være tilgjengelige til hvordan det var praktisk for dem. Så for eksempel for business development innovation er det ikke om hvordan man skal oppføre det. De tenker bare på det høye nivået. Hva kan dette gjøre for oss? Så hvis du gikk inn med en veldig detaljeret... Dette er hvordan det fungerer. De vil bare si: "Hva snakker du om?" De forstår ikke det, men når man snakker om "adopts", må man beskrive hvordan det fungerer. Så du må utføre ting på ulike nivåer. Og da du får en selskapende, må du også utføre ting for dem å selge ditt produkt eller internett. Så du hjelper dem med ting, og kanskje du jobber med ting de allerede har, og gjør forklaringer for at det kan finnes i dekkene. Så du forstår at det er mange steder og lager til det. Og på slutten av dagen når det kommer til at du er en business developer og du kjøper inn, så er det fantastisk. Du passer det til en mann som sitter på desken sin og tenker at han ikke vil komme hjem til fem år. Han vil ikke forstå dette. Så du må forstå hvordan man spønner det. Og selv for et produkt som vårt, som er ganske lett å få, Det er så mange måter de kan misinterprete det. Og noen ganger forstår vi at vi aldri har tenkt på å bruke det slik. Det er så kult, og det er det du får fra denne kjøpemannskontakten. Som du ikke får hvis du bare signerer opp til ditt produkt online. Men ja, livet mitt er i dekk og e-melder. Er det mye resistanse, implicit resistanse, innen organisasjoner? Ikke at de er eksplisitt resistante, Men fordi de har denne jobben og organisasjonen, er de forståelige nok for å gå inn på nye ting? Og møter du det som en hudel? Publisjene er en av de grunner vi valgte å pivote inn i dette. pretty tough space is just because they really need to figure something out so they're actually pretty open to taking the meetings but it's like I said getting through those 3-4 levels of who else you have to present to that's where you start to see whether or not your product is worthy of it basically and in the US there's so much more competition versus in Europe so you know we're knocking on their door they've got like 10, 20, 30 pictures every week and here it's like oh it's new um Men jeg tror du trenger en intern ambassadør, noen som får det, som liker deg, og du må bygge rapport med dem, og forstå at det ikke bare er om et produkt som vil hjelpe businessen, men det må hjelpe dem, ikke sant? Hva er konsekvensenen? av dem som velger eller ikke velger ditt produkt. Er det mer tid på arbeid, som de sannsynligvis ikke vil gjøre? Kan de løse sin jobb? Hva er forholdene? Det er også nivåer til forholdene fra en kompanierevel, et teamlevel og et personlige level, som du må finne ut av balansen. Litt som med finansiering, det er timing. Mange av de dealene vi har har vært Vi lurer på mediet og prøver å få så mye innhold som mulig, så vi prøver å øke muligheten for at det blir rett. Men det er rett. Er dette hva du trodde å gjøre for å bygge en kompani? Nei, jeg tenkte ikke mye på det. Vi er produktmennesker, Foto og jeg. Vi vil bygge utførte produkter, og da forstår du at det er mye mer. Ja, det er å bygge en egen kompani. Det er helt annet å bygge et produkt, ikke sant? Vi vet at vi kan bygge et produkt, men det handler mer om at du forstår at det er mye logistikk og politikk og en masse ting som du må forstå. Det er et kommunikasjonsutfordring. I Europa er det mindre formelt i Statsen, men i Statsen har du spist den første møtene snakket om bryllup, snakket om alt butikk produkt. og så skal du ha en møte med dem for å snakke om produktene, hvis det fungerer. Det er en forskjell. Her er det: "Hvordan er det med veldig god veldig god weekend?" "Ok, vis meg hva du har." Det er helt annet. Hvor så du på Du fokuserer mer på USA enn Norge, ikke sant? Vi har tre koremarkeder. Vi har tre spesifikke geografier i vår go-to-market-strategi. Vi har Tyskland, Nordisk og USA, og i denne veldig spesifikke områden. Vi har Munich, Berlin, Stockholm, Oslo og den nordkøste metroen, som er New York, DC, et par av oss. Det er nærmest der vi er fysisk basert, og der vi kan se en stor del av kjøpene som sitter der. Og så er det der vi har gjort jobb i Korea, og alle de ulike tingene som kommer opp, men vi har en fokus på spesifikke områder. Og for oss i USA tar det lenger, men det er sikkert at utfordringene både på finansieringssiden, som er valgtegjort av oss, og at de er så mange år for frem i Europa i denne industrien. Jeg synes det er en viktig sanitetstøtte å forstå at du ikke bare bygger i en bubbel i eget land. - Er du i stedet for å komme utenfor pilotstasjonen? Det er sikkert lett, ikke lett, men det er mye arbeid. Det er lett for noen å ta piloten, å prøve noe ut, ikke sant? Ja, det er som å sitte på personens desk og si at vi elsker det, men er du gjennomgående med det? Våre piloter er tre til seks måneder. salescyklen med publisjere er lang. Vi har vært veldig overrasket, siden vi startet å offere dette i januar, og vi har søkt opp en publikasjon hver måned. Men det tar i høy grad tre måneder å søke opp, og ennå tre måneder til å se noen live-forskninger, fordi de fleste av dem jobber med en editoriell kalender, og de sier tidligere. Det er der vi begynner å se de første fruktene av å søke de segerne tidligere i året, og i Europa begynner de å Vi har sett at de har begynt å flyttes litt snabbere, så vi har faktisk kunnet å konvertere piloter litt snabbere. I Statsen har vi begynt å se live-eksempler nå, og det er supert gøy, men også i publikasjonene vi gjør, har vi ganske mye kontakt med dem, og vi snakker med dem, og vi snakker med deres selskaper, og vi hjelper dem med bilder, så vi ser om det er ganske snabbt hvis de bare lar det sitte på deskene og du må alltid ha dem sammen. Så det er ikke sånn at her er salen, la den alene, gå inn til nye kunder. Det er mye av å kontinuerlig løpe dem og forstå og forstå. Og det hele punktet er å forstå hvordan vi kan gjøre det bedre, som å utforske på produktet eller arbeide på salgsmateriale eller forstå en ny vertikalisering, en ny salgsvertikalisering for dem, en ny kundevertikalisering for eksempel. Og når de begynner å selge internasjonalt, og det er nye selskapere som begynner å selge produktene, det er det vi har sett. Det er et veldig godt sign. Og også begynner vi på en publikasjon, og blir adoptert av en annen. Det er det vi begynner å se. Det er det vi vil se mer av. Vi vil ikke bare være på en publikasjon. Det er på papir at de jobber med oss, men det er ingen utsettning. Så du har rekurring, solide kustomer nå? Ja, så vi er gjennom... Vi har ikke vært på å sprede og forbedre, vi har vært veldig tøffet på hvem vi vil jobbe med. Vi ser at utbytelsen på alle steder i verden begynner å oppstå. De utbytter pilotene deres, eller de sier seg sammen med oss. Så det er et veldig godt sign. Det er ikke bare å la første salg og la den tilbake. Man må alltid følge opp. Det er mye tilbakeholdsregjering også. Du nevnte tidligere at det er viktig å være på samme fysisk sted. Hvordan forstår du disse store firmaene? Hvilke er dine første kontakter? Vi gjør ikke kallkall, men kaller på e-mail og gjør LinkedIn-utvikling som en "icebreaker" på hvordan man er sammenlignet. Og så bruker vi det som et følgepinn for å få kontakt. Vi har mange dev-skjøp som kontakterer oss hele tiden, og det er superannerig. Jeg vil ikke gjøre det samme for mine potensielle kunder. At samme tid må du finne en måte å reise dem, for annars kan du aldri jobbe sammen. Og nettverk. Vi bruker... Noen av våre investerer kan introdusere oss til folk, noen av våre kunder kan introdusere oss til andre. Noen av våre kundmanager på kundsiden vil glemme seg til en annen kompani og ta vår dekk. Så det har vært mye... hvordan vi har gjort det. er det den første kontakten? Er det det viktigste? Eller er det følgende? Det er både viktig. Men hva tenker du, la meg forstå, når du gjør kaldt e-mailing, hvordan setter du opp e-mailen? Det er en annen ting vi går gjennom mange situasjoner, på kontentet av e-mailen, hvor kort man skal gjøre det. Du lærte ganske tidlig på når du speaking with investors, you need to get to the point. People have very limited time, and I'm constantly sanity checking against our own outreach. It's like, would I read this? What subject line to put? Hvordan skapes du den? Hvordan ser denne e-mailen ut? Jeg mener, det er et forsøk og en forslag. Det er virkelig et forsøk og en forslag. Det beror på om jeg sender den, eller om vårt salesteam i New York sender den. På den ene siden, vil folk høre fra CEO, hvor det er verdt. Det høres viktig ut. Men selvfølgelig kan ikke vår salesteam i New York si at vi er CEO. De sier at vi går på BizzDev. Noen mener at det er bedre å ha en salgstiltak, men andre ikke. Jeg kan ikke si at det er en enkelt ting. Det er bare mye trial and error. Hva skulle det være et spørsmål om? Hva har du vært tilfreds med? Jeg er veldig spesifikk nå. Hva er et godt... Det er svært å forstå det ideelle kallet til e-melding, men jeg tror kanskje et godt kall bør ha noen elementer. Hva er de? Det er litt tilbake til kommunikasjonen. Jeg sier ikke direkte hva du spør. Jeg ser noen av våre selskapere i Statsen, som sier ting som "har du fem minutter til å snakke?" eller "hej, noe for deg" noe ut av et spørsmål. Jeg gjør ikke det så mye. Det kan bare være noe inkonspektive, som søsjøs-native eller søsjøs-partnerskap. Du vil bare at de åpner det. Det er det viktigste. Gå til åpne det, ikke glem det. Og da de har åpnet det, kan du snart, veldig snart, hva de bør gi. Og du kjemper bare mot dem klikkende delte. Men igjen, som vi har sett, kan det vare 6-8 følgeopp til å få en respons og du tror at du er super nødvendig og kanskje noen ganger er du det men det er en balanse mellom hvor ofte du følger opp og er du sender dem første tre ganger kan du si "hey, kanskje du ikke så min e-mail" men folk er super nødvendige vi er inbox zero men jeg forstår at mange andre ikke og de lever i veldig ganske ganske ganske ganske ganske ganske ganske ganske ganske ganske ganske ganske ganske Det er litt som med investerer, gi dem noe. Ikke bare spør, ikke bare tar. Har du en studie du kan vise dem til? Har du noe de kan ta til deres... -Value. -Ja, ta noe valg. Ikke bare si at du vil få noe fra dem. Samme med investerer. Kan du hjelpe en av deres portfølje- -eller kan du introdusere dem til ditt nettverk? Vi er ikke masterer i dette, men vi har lært litt om at det ikke bare er om en takk. Hvilken nivå er personen? Er de BD? Er de sales? Er de innovation? Vi har tidligere møtt New York Times i Bergen, vi har møtt dem før på en annen team i Berlin. Vi har bare hatt det med dem. Du må resistere til å sende dem ditt dekk etter at du har det. Ikke bare stille deg ut. å bygge en relasjon og nå begynner vi å snakke med dem. "Hvorfor har du lyttet til oss på dette? Det var fint å hente ut. Kanskje for en av dine team, ikke bare for deg." Og så er det litt kjærlig om det. Det er veldig vanskelig når du har tid til å få kjøpere, og du vet at kjøpere tar lang tid. Så du kjemper litt mot det du vet er et langt system. Men ja, ikke panikk og prøv å være litt menneskelig om det. Ja, du må være en venn først, ikke sant? Du må bygge en tro først. Du bygger troen ved å begynne å selge imens. Og jeg har sett det backfire på meg også, hvor jeg har vært for pushy, eller Jeg har sagt en ting og kontradikteret meg i en annen mail fordi jeg ikke tenkte det. De blir brystet og tror jeg prøver å løse dem. Det er ikke så bra. De er borte. Du kan ikke vinn dem tilbake. Vi har ikke hatt noen, men du kan ikke forløpe din forhånd. Du er bare ikke en prioritering. De lurer ikke på jobb i morgen hvis du ikke kommer og gir dem et produkt. Yeah, and they don't live with the product. They don't know how awesome it is either. And it's not like that's actually your job, right? As an entrepreneur. To convince them. How do you convince people? It sounds like a lot of hard work. It sounds like you have to be on the brink of spamming. But you have to find persistence. And it's all about people. But when you got your foot inside the door, then the real process starts, right? And then after that, you have to have them using your product, like we talked about earlier. But what's the first step after you got inside and had a meeting? Yeah, so I mean, after the meeting, you probably want to have some kind of at det er en kall til aksjon på slutten av møtet ditt. Du må forstå hvilke neste steder. Og spør dem hva de trenger. Hva trenger de fra meg? For du vil ikke forlå møtet ditt. "Det var en god møte." "Og ja, ikke mye mer." Men igjen, vær forsiktig med å være for større eller forventer noe neste uke. For igjen, folk jobber ikke på denne skjelten. Men det er ofte noe. Kan jeg sende deg noen kode til å teste med dine ad-ops? Eller kan jeg se på noen av dine salgsmateriale som vi kan revere og sende tilbake noen suggereringer? Bare prøv å være hjelpende. Det er en konstant, iterativ prosess som du gjør. Det er egentlig veldig vanskelig hvilken land du er i, hvilken relasjon du har med dem før, er det en ny vertikal, har du jobbet i business-nødspisene før, og business-publikasjoner? Vi har bare så nødvendigvis funnet oss av flere, som Bloomberg og sånne ting. Men ja... Det er normalt en slags følgeutdeling. Er det egentlig internasjonal kjempion? Ja. Er det normalt den som følger deg? Det kan være, ja. Jeg mener, du vil ikke enda opp med å... Det er vanskelig når du har et møte med mange mennesker, for da... så er alle forventet at noen annen har gjort noe med det, og det er ingen. Det er generelt litt fint om det er bare noen men vi har satt i rommet med 14 mennesker og man prøver bare å holde rommet sammen fordi folk begynner å snakke om seg selv og det er ingen klare neste steg. Man tror man sliter to dårlige med en stål for å ha alle sammen i samme rommet men det kan være mer vanskelig, at det er det vi har sett. enn å gå gjennom prosessen av et par uker til å møte folk individuelt eller i en mindre gruppe. Hvordan sliter du? Er det mye sammenheng, eller er du strikt på dine egne termer? Det beror på om kontrakten er viktig for deg. Jeg tror du må spørre i Stats- De kan vel spørre for en kontrakt. Forstå ikke at du bare skal gå til europeiske kjøpere og la kontraktene til dem. De kan ikke tenke på det. Du kan ha en kontrakt, men det betyr ikke at du skal bruke produktet. Det viktigste er å bruke produktet. Og finne ut resten etter. Kanskje det ikke er best aviser. Du skal ikke ha å betale dem. Hvis de ikke gjør noe eller ikke betaler deg på tid. Jeg tror at hvis en kontrakt er der for å hjelpe dem... La meg forstå det. Ja... I Statsen, må de ha kontrakter, og du kan jobbe med det, for det er mer uansett for dem. De må ikke ha sin legale team som kan løse det. Det må du være forståelig av. Men for oss vil vi at de kan bruke vårt produkt, og vi vil finne ut hva som skjer. Så alt det resten kommer sammen. Ja, vi har en... en I/O. Hva er det? Du gir denne I/Oen til noen annen. Det er en prosess. Ja, men for å få denne salen må du ha noen veldig gode argumenter, noen veldig pinpointede fakta. Noen ganger må man bare få noe live før de kan se det. Du vil ikke bli stengt i paperwork og prosess. Du kan gå rundt omkring i ruller og de blir veldig inn i det nittgritt. Hvordan er det trakt? Hva hvis vi vil ha dette, og hva hvis vi vil ha det? Og jeg tenkte, ja, sikkert. Du må sikre deg at, jeg mener, vi har sett at jo snabbere du kan få noe live, jo snabbere kan du da finne ut sammen, for det er ikke som om det går ut av boksen for hver kustomer er forskjellig, prosessene er forskjellige. Så ja, så - og få noe live og etablere det på vei. Og så formalisere det på vei. Hvis de ser verdier, vil de vil fortsette med det. Prøv å prøve å vise så mye verdier som mulig. I stedet for å fortelle om hvor god det er. Det samme med investerere. De vil se og høre om produktene. Men før de kommer til den stedet, må du selge dem produktene. fakt som virkelig vil vende dem på. Ja. Og hvilke fakt vil det være? Det er litt vanskelig, for vi har snakket om hvor høy er samarbeidet, for det er virkelig, virkelig, virkelig høyt. Det er like 10 ganger hva vi ser fra andre nativprodukter. Men vi har ikke forstått at de ikke alltid tror at det krever penger, og at de trenger å se penger. Så vi tenkte at det var en 20%-løft i utbytte, og de tenkte at det var litt... Så det handler om penger? Det handler om noe, og det gjelder også industrien, men bare å ta ut en faktisk, er ikke nødvendigvis triggeren i alle fall. Jeg kan ikke snakke for vårt fall, men... Vi er veldig obsesjonert med denne figur, for eksempel om utsendelser på adene våre. Liker de brukerne? Er de med? Godt. Men når det kommer til det, hva betyr det? Og du har alltid det på en måte. Ok, men hvorfor? Ok, men hvorfor? Du vet, som den vanskelige barnen som sier, hvorfor pappa? Og du er sånn, for hva? For hvorfor? Og det er sånn, over hele boardet, fra investeringsprosess til salg til produkt, det er sånn, hva som er bra om dette produktet, og du kan bare konstant distille det ned. Og jeg tror at da vi pivotet i forrige fall, vi tenkte at vi hadde en fokus. Vi har vært ganske brede, for å si det sånn, fordi vi har bootstrappet. Hva var spørsmålet igjen? Jeg husker ikke. Det var om... Hva gjør salen? Ja, og du sa at du hadde den beste samarbeidstiden i verden, men det er 20%... for å få mer utgave. Det er jo en del av det. Men det er jo en del av det. -Hva betyr det? -Ja. -Er jeg feil? -Ja, men det er også vanskelig... Vi kaller oss ikke "adtech", men "brandtech". Det er en forskjell. Vi er ikke om å gjøre lønnsregjering eller optimisering på 0.1 sekunder. Vi er om å gi en god brand-erfaring. Det er litt "fluffy" for mange. Hvorfor kjøper du... Hvorfor kjøper du bare på adtech? Det er ikke nødvendigvis en god vei. Det har hatt noen dårlige appels, og jeg tror at noen mennesker synes at det er mye snøøl. I alle fall fra det vi har sett. Det er lett å piggjøre sammenhengene og si at man er medtek, adtek, matek, eller noe annet. Så ja, det har å gjøre med advertising, men vårt er om å skabe innholdet for de adene gjennom å oppfølge sosiale. Og det er en del av det som gjelder brukerholdet. if it's going to be used in an influencer marketing campaign, if it's going to be used to cover a live event, or if it's going to be used to enrich a current native article, it's sort of, the output is maybe a little bit different to different people. But yeah, at the end of the day for us it's about Det må drive noe slags utgave, men også ting som rekurring av business. Lover advertiserne det? Kommer de tilbake? Er det en høy kjern i din selskap? Strømmer det å selge og så på til neste advertiser? Ja, det er en balanse. -Er det vanskelig å bygge en kompani? -Ja, selvfølgelig. -Otheren vil alle gjøre det. -Men du vet ikke hvor vanskelig det er. Vi har kommet til fire år i oktober. Det har selvfølgelig forandret seg litt på veien, men det høye konseptet er ganske det samme. Men du begynner å oppføre patterner og se hvordan du kan gjøre bedre beslutninger. Men det er vanskelig. Fordi de fleste ganger får du "no's", ikke sant? Du lever i en kveld med "no's". Og du tenker: "Hvorfor gjør jeg det?" Men så ser du ... I siste uke var det krasse for oss. Vi lanserte med Goffmister, Entreprenør, Dow Jones. Det kommer gjennom den konstante ... Ja. more money, more problems. Yeah, exactly. You raised some money last year, and by the if you should apply common startup theory, you should be out again soon to raise some more money, is that correct? Yeah, we are. So we had the support from our investors, we have some Nordic investors and 500 startups in the last round, and de var veldig støtte av vårt pivot og så var det mange som sa ok, det er tid til å oppstå og samle om dette kommer til å fungere "Go big or go home" sort av ting. Og det er begynt å betale for. Så ja, vi har i de siste 6 uker startet å gjøre det neste mye av finansiering. Å snakke med nye investerer og en miksjre forskjellige investerer. Og fortelle dem om hva vi gjør og vår visjon og hvorfor vi ønsker dem på bordet. Det er mye internasjonalt. Det er mye aktivitet i Nordisk nå. Vi har fokusert mye på Bergen, Stockholm, men også på Vienna og Tyskland. Er de alle smarte investerer? Kan de alle hjelpe deg? I tilfelle til penger? Ja, vi har vært veldig strategiske om Vi har ikke bare gjort en sprøy og prøy. Vi har reist til mange men det kunne vært mye mer hvis vi bare spammet ut. Det er aldri tilgjengelig. Det er det samme med vår salgsstrategi. Vi søker for nettverk og smarte penger og investerer som kan sammenhengere hverandre. Det vil være noen i denne runden og de må komme sammen. Vi må også... - og spille godt sammen. Det er det vi har fokusert på. Hvordan beskriver du forskjellen mellom å ha en vanlig jobb og å gjøre dette? Responsabilitet og fleksibilitet, tror jeg. Det er to av tingene jeg liker, eller både. Det er noe jeg liker med å være i start-up. Vi arbeider mye, men du kan arbeide når du vil. På en hånd tenker jeg på hva som er utgangspotensialet i fremtiden, og så støtter jeg en piksler og en knytt. Jeg er stadig designert, så når jeg kan gjøre det, så er det supernæst. Vi reiser mye, til minst for oss. Vi har en stor reisekost, fordi vi bare reiser så mye i USA og noe annet. Ikke store verdier, men ikke skade deg over det. Det er også fleksibilitet, det følelsen av at du gjør noe viktig. Jeg var aldri en god jobber. Det er noe som kommer til mange som lurer på denne podcasten. Hvilken er ditt største utfordring nå? Vi er i investeringskursen. Så du er alltid litt opp mot tid. Jeg tror det største skjermen for oss er at investeringer getting investment, it's not a very transparent process. It's kind of like doing sales, if you were like, you know, I'm talking to Vega, I'm talking to Dow Jones, I'm talking to Penske, and I have to get them all to agree in order to get one. I have to get them all to agree. And that's kind of, that's where it's different from just getting sales, because you're talking to all these investors, and they're like, oh, this is really, this is cool, I'd like to find out more about this. But no one wants to be first, and then also De er på en måte pågående av hverandre, men det er ingen transparens mellom dem. Det er veldig vanskelig, fordi du vet ikke om du er 10% nær slutt, eller 50% nær slutt, eller hva det er. Det kan være en engel, en korporatinvester, en mikrovc, en vc, en familieoffice. Og så kan de alle oppnå det annerledes. Så det er et utfordring, bare og å vite hvordan man kan forandre prosessen på en bra måte. Fordi de er på en måte pågående av hverandre, men de kjenner ikke hverandre. Hvilken er den største tipsen du vil gi norske forståelser? Jeg vet ikke, egentlig. Eller forståelser generelt. Jeg føler ikke at jeg er i en sted hvor jeg kan gi stort anbefaling. Hva er din største forståelse, og hvordan kan andre lærere lære fra det? Å, Kristi. Hmm. Jeg tror jeg må reddere denne. Jeg vet ikke, jeg tror det er en stor utfordring. Du leser alltid nyheter om hvordan de er lykkesåret, og hvordan de slår det. Men du kan ha en god produkt, og det er en god produkt, men det tar mye tid. Vi tenker alltid om det er nok, men det har kun vært tre dager siden du har snakket med dem. Hvorfor har de ikke kallet meg? Det samme med investerere eller kjøpere. Har de ikke lyst til det? Men tidslinjerne er helt ulike. Vi har gått gjennom mange opps og nedganger og spør om det er verdt det. Men så kommer det til å skje noe. For oss er det talking to other founders and ones that maybe have come a bit further than you that raise more money and realize that they have problems but just at a different level, right? It's not like it's going to get any easier. It's just, you know, different. Yeah, so that's kind of like... Yeah, because everything you hear about in the media and stuff, it's all the successes, right? But they want to, you know, become public. You're not supposed to talk about... Well, I mean, you don't... You've got to... Talk about the benefits of the product, the benefits of the company. You don't want to talk about the mistakes, because you want customers, you want investors, and you want to see that you're successful. But of course there's going to be - og har problem med å tøye. Det er derfor vi sitter i samarbeid. Vi liker å være rundt folk. Vi liker å se smerten i andre menneskes sammenheng. Det åpner døren også. For oss er det bare å ha perspektiv. I actually heard about this cool thing, it was like a founders getaway for like male CEOs or like male that obviously don't really talk to each other too much, they don't open up, but there's this sort of, I think it was in the States, it was like a getaway where you can spend a weekend just kind of like opening your you know, like getting that weight off your shoulders and then talking to other dudes about like, oh man, this is really hard, and I guess it's sort of like a detox for Yeah, because like, you know, you're Du er i en liten bubbel og du spør om det er verdt det noen ganger. Ja, det er vanskelig. Og håpentligvis skal vi begynne å skrive mer om det på Shifter. For det er faktisk realiteten. Shifter er også et start-up, ikke sant? Ja, det er supervanskelig. Start-up, snakker om start-ups. Ja, så vi kan føle problemerene på våre egen bodder. Ja, det er vanskelig. Men jeg tror vi må begynne å begynne å begynne å begynne å begynne å begynne å begynne å begynne å begynne å begynne å begynne å begynne å begynne å begynne å begynne å begynne å begynne å begynne å begynne å begynne å begynne å begynne å begynne å begynne å begynne å begynne å begynne å begynne å begynne å begynne å begynne å begynne å begynne å begynne å begynne å begynne å begynne å begynne å begynne å begynne å begynne å begynne å begynne å begynne å begynne å begynne å begynne å begynne å begynne å begynne å begynne å begynne å begynne å begynne å begynne å begynne å begynne å begynne å begynne å begynne å begynne å begynne å begynne å begyn Vi kan ikke bare skrive om alle de suksessene. Jeg tror det vil løfte ekosystemet, omkring de kraftige tingene også. Ja, det er en balans. Og du må ikke være en 24-årig founder som har vært IPO-tjenest. Jeg er 36 år. Det tar tid. Og det er ingen grunn til at du ikke kan gjøre det på en lenger tid. Og med opplevelse, eller noe annet. Ikke at dette er på en lenger tid. Men du leser bare om de sexy headlinesen av en 21-årig som sier kjøpte det, og de bare høyret 100 mennesker. Det er bare krasjelt. Det er det som gjør en headline. Ikke oss som har spist knekkebrød og jobber på en søndag. Det er ikke... Så jeg vet ikke, kanskje for noen mennesker er det interessant, for andre er det ikke. Daniel, det har vært veldig interessant å snakke med deg. Jeg har lært mye om B2B-sales, og det er også interessant å få en pek i sosialiteten som vi ikke har hørt om i et par uker. Du hadde noen gode nyheter. Du har signert veldig store kontrakter, det er veldig spennende. Men du har også utfordringer, som alle andre start-up. Så hvordan... Invest around, when will that finish? Well, that's another pain, is that we've picked it coinciding with the summer. So that's also, I mean, summer and Christmas, I guess, are two areas where it can be a bit tricky, but yeah, end of summer, end of August-ish, pending people having some time in the office, or some time by their laptops, to check in with us. So we will hear from you Hei, er du en CEO eller CTO i et vekstselskap og trenger flere utviklere? Da vet du at det er ganske krevende å finne dyktige utviklere i Norge. Men håpet er heldigvis ikke ute. Cefalo er et norsk outsourcing-selskap som har klart å bli en av de aller beste arbeidsgiverne for seniorutviklere i Bangladesh. Cefalo's spesialitet er å rekruttere og bygge langsiktig utviklingsteam sammen med den norske kunden. Og det å ha faste utviklere gjennom Cefalo skal i praksis oppleves som å ha egen ansatte. Så er du interessert i å høre mer om å ha eksterne utviklere, så vil Cefalo gjerne ta en veldig hyggelig prat med deg. Så sjekk ut cefalo.no, altså C-E-F-A-L-O.no.