‹ Tilbake til podkaster ‹ Shifter

7/10/2024

Investorserie del 2: Det du trenger å vite for å få Alliance Venture som investor, med Arne Toning

Arne Tonning, partner i Alliance Venture, et tidligfaset venturefirma med fokus på nordiske oppstartsselskaper, snakker om selskapets investeringsprosess, kriterier for å investere og hvordan de ser på ESG. Tonning forklarer at Alliance Venture fokuserer på å være en «high-conviction investor» og at de investerer i selskaper som har et produkt i markedet og et sterkt team. Han understreker også viktigheten av å ha en god «product-market fit» og at teamet må ha den ambisjonen og evnen til å skape store suksesser. Tonning diskuterer også Alliance Ventures rolle etter investeringen, og fremhever at de prioriterer å være en sparringspartner for gründere og hjelpe dem med å skape verdi.

00:00

Arne Tonning diskuterer Alliance Ventures utvikling som et nordisk tidligfase venturefirma med fokus på samarbeid og investering.

03:29

Investorstrategien fokuserer på effektivitet ved å involvere beslutningstakere tidlig, med mål om å tredoble avkastningen fra fondene.

07:56

Investering i venturekapital krever tålmodighet, med fokus på å identifisere vinnerne for å oppnå høy avkastning over tid.

14:51

Diskusjonen fokuserer på betydningen av alignment, product-market fit og effektive salgsstrategier for suksessfulle selskaper.

18:19

Teamet er den viktigste faktoren for tidlige investeringer, selv om stabilitet i produksjon og ytelse også er avgjørende.

Transkript

Nevnt i episoden

Alliance Venture

Investeringsselskap med fokus på nordiske oppstartsselskaper.

Arne Tonning

Partner i Alliance Venture, med stor kunnskap og innsikt i investeringsprosessen.

Sanity

Et selskap i Alliance Ventures portefølje som performer veldig godt og har hatt en sterk vekst over tid.

Superside

Et selskap i Alliance Ventures portefølje som performer veldig godt.

Senetta

Et selskap i Alliance Ventures portefølje som performer veldig godt.

Boost AI

Et kjent selskap i Alliance Ventures portefølje.

EchoBite

Et amerikansk selskap med tilstedeværelse i Norge i Alliance Ventures portefølje.

Apex

Et betalingsformidlingsselskap i London i Alliance Ventures portefølje.

Meddles

En gaming media plattform som er et hollandsk-amerikansk selskap i Alliance Ventures portefølje.

Preseedo

Et selskap som Alliance Venture har investert i og som viser dynamikk i investeringsstrategien.

EQT

Et investeringsselskap som har investert i ENX, et robotselskap, i en 100 milliondollars runde.

ENX

Et robotselskap som har hentet en milliardinvestering fra Softbank.

Softbank

Et japansk investeringsselskap som har investert i ENX.

TripleTex

Sponsor for podcasten, tilbyr regnskap, faktura, lønn, årsoppgjør, reiser og utlegg.

GDPR

General Data Protection Regulation, en europeisk lov om personvern som kan være en hemsko for produktivitet og innovasjon i Europa.

Silicon Valley

En region i USA som er kjent for sin tech-bransje og et stort nettverk av investorer og gründere.

FNs bærekraftsmål

En liste over mål for bærekraftig utvikling som Alliance Venture bruker for å evaluere selskaper de investerer i.

Investi Nord

En stor investor i Alliance Ventures fond.

ESG

Environmental, Social and Governance, en rammeverk for å vurdere bærekraftsaspekter i en investering.

AI

Kunstig intelligens, en megatrend som Alliance Venture investerer i, og som de tror har en sterk endringskraft.

Blockchain

En teknologi som Alliance Venture ikke har investert i, da de ikke ser tydelig nok verdi og påvirkning.

Krypto

Kryptovaluta, en teknologi som Alliance Venture ikke har investert i, da de ikke finner noe å henge det på i forhold til bærekraftsmål.

Gaming

Et område der Alliance Venture ikke har investert i, da de ikke finner noe å henge det på i forhold til bærekraftsmål.

Robotikk

En teknologi som Alliance Venture er nysgjerrig på, og som kan sees på som en avart av AI.

Kvantum

En teknologi som Alliance Venture er interessert i, men de er usikre på timingen for investeringer.

Hardware

En teknologi som Alliance Venture investerer i, men bare hvis datakraften er den viktigste driveren for verdien.

Seedmarker

En del av venturekapitalmarkedet for startups i tidlig fase.

Term Sheet

En foreløpig avtale som skisserer vilkårene for en investering.

Due Diligence (DD)

En prosess for å undersøke et selskap før en investering.

IP-DD

En due diligence som fokuserer på å vurdere intellectual property (IP) til et selskap.

Technical DD

En due diligence som fokuserer på å vurdere teknologi og tekniske aspekter til et selskap.

Investment Memo

Et dokument som beskriver en investering og argumenterer for å gjøre den.

Investment Committee

En gruppe som tar beslutninger om investeringer.

Table Pounding Conviction

En situasjon der en investor er så overbevist om en investering at de er villige til å kjempe for den.

FOMO

Fear of Missing Out, en følelse som kan føre til at investorer gjør dårlige beslutninger.

Product-Market Fit

En situasjon der et produkt møter et klart behov i markedet og har potensiale til å vokse.

Go-to-Market Fit

En situasjon der et selskap har en effektiv og skalerbar måte å nå markedet på.

Customer Acquisition Cost (CAC)

Kostnaden for å skaffe en ny kunde.

TAM (Total Addressable Market)

Den totale størrelsen på markedet som et selskap kan adressere.

Runway

Den tiden et selskap har før de trenger å hente inn mer kapital.

Parallel Distribution of Returns

En teori som forklarer at venturekapitalister må ha en viss avkastning på de beste investeringene sine for å kompensere for tap på andre investeringer.

Deltakere

Host

Nicolai Winther

Guest

Arne Tonning

Sponsorer

TripleTex

Lignende

Laster

Teksting av Nicolai Winther

Med TripleTex får du alt i et system. Regnskap, faktura, lønn, årsoppgjør, reiser og utlegg. Bli en av de 120 000 bedriftene som har valgt TripleTex. Besøk TripleTex.no og prøv gratis i 14 dager.

Hei og velkommen til Skifters podcast. Ukens gjest er Arne Tonning, som er partner i investeringsselskapet Alliance Venture, hvor han har vært siden 2008. Velkommen, Arne. Takk skal du ha. Takk for invitasjonen. Ja, bare hyggelig. Og i dag skal vi komme litt under huden på Alliance Venture. Rett før vi begynte å ta opp, så nevnte du at du representerer den nye generasjonen i Alliance Venture. Kan ikke du bare kort fortelle hva Alliance Venture er og hvordan det ser ut?

Ja, Alliance Venture er jo et tidligfaset venturefirma som egentlig var startet på ideen med å liksom ta venture fra vestkysten i USA til Norge og bygge bro til vestkysten i USA igjen.

Så har vi vært på en reise og en evolusjon om du vil. Vi er fortsatt et tidlig fase venturefirma. Røttene våre er i Norge, og vi har fortsatt flest mennesker og større portfølje i Norge, men vi er nå blitt et nordisk tidlig fase venturefirma, og det betyr at vi har folk på bakken i Oslo, Stockholm, København og Helsinki. Nettopp.

Og du nevnte at et par av disse gamle traverne er på vei ut, eller ute. Hvordan er sitsen der nå? Hvem er det som er med? Ja, altså nå, du kan si at det var i vår bransje et generasjonsskifte, og selv om jeg ikke er super ung lenger, så er jeg likevel av den andre generasjonen av partnere som driver Alliance Venture, som egentlig den majoriteten ble etablert i 2014, og vi er nå seks partnere, så meg selv, Bent og Johan,

Her i Oslo, og så er det Henrik og Anders i Stockholm, og sist ankomne Stine i København. Så vi er seks partnere nå. Når du har seks partnere, betyr det at det er seks ansatte, eller er det flere i tillegg til partnere? Nei, vi er akkurat for øyeblikket åtte ansatte. Vi var ni og blir ni igjen fra august. Så ni er liksom fulltall i konfigurasjonen i det systemet vi har nå. Og hva er forskjellen på en partner og ikke-partner i et investeringsselskap? I korte trekk er partner de som eier,

eie i all hovedsak selskapet og i tillegg de som tar beslutninger i selskapet i forhold til nye investeringer og alt som går rundt investeringsaktiviteten til selskapet. Ja, det tror jeg.

Og hvis du skal beskrive Alliance da, som et investeringsselskap, du nevnte tidligfaseselskap, men hva er Secret Saucy Alliance Venture? Ja, altså der hvor vi er unike er faktisk å være til stede lokalt i alle de store nordiske landene, om du vil. Det andre som du ser på, hvis vi er ni ansatte og seks partnere, så er vi egentlig veldig topppartner.

om du vil, og veldig partnerdrevne. Hvorimot det kanskje ikke er modellen hos mange venturefirmaer som er mer sånn pyramideaktige, og du har noen få som tar beslutninger og flere som gjør jobben, så har vi valgt å være veldig partnertunge. Og ideen er da at vi møter, gründere møter beslutningstagere for første møte, så du kan forholde deg til beslutningstageren hele veien. Så det er jo en av tingene som vi differensierer oss på

vil jeg si. Det er jo litt en åleit som en grunner da, å slippe å ha syv møter for å møte syv og en færre hus som skal beslutte til slutt. Ja, egentlig, så vi har valgt å være litt kontrære på akkurat det punktet, fordi vi opplever egentlig at trenden i markedet har vært at man har gått mot pyramider, liksom full stack eller service-VC hvor man skal bidra med alt mulig. Men så har jo

litt av feedbacken vi har fått for grunnen til at det der med å møte juniorer og så kanskje fjerde møte komme til beslutningstager som forteller noe annet enn det man har fått vite i de tre første møtene ikke er en veldig god brukeropplevelse så vi tror egentlig på det der at partnerer som tar ansvar i hele bredden av prosessen når man kommer fort til beslutningstager egentlig bruker vennlig grensesnitt mot grunneren ja

Du kunne gi det tipset til en del store selskaper også, kanskje? Kanskje. Vi prøver jo å bli best på VC og ikke best på alle mulige andre ting, men det kan godt være at det er analogiert til å investere. Ok, så hvor mye penger har de i fondene dere som dere skal på en måte allokere i startups? Nå har vi et fond som vi investerer fra nå, og så har vi et tidligere fond, men det fondet vi investerer fra nå er 750 millioner kroner. Og det dere hadde tidligere var hvor mye? Det var 510.

Hva kan man regne med som en return on investment på disse fondene? Hva sikter man mot? Målet er egentlig å tre doble pengene. Det er vel allesinn i mål, og så skal man være ærlig å si at de fleste fond oppnår ikke det. Men det er egentlig målet å tre doble pengene med fondene. Gjorde dere det med Forisond?

For i fond er det jo fortsatt mange ting som ikke er realisert. Der begynner vi faktisk å nærme oss tretallet. Men det er fortsatt mye av det som ikke er realisert, og der tror vi vi skal ha målet vårt, og det vi faktisk tror på, at vi skal fjer dobbelt pengene med det fondet. Ja, riktig. Men det gjelder jo at vi får god exit på de største og mest suksessfulle selskapene i den portføljen, som ser veldig bra ut. Og hvem er de største selskapene i den portføljen?

De tre største selskapene som vi tror vi får mest return for er Sanity, Superside og Senetta. Men så er det også flere andre gode selskap i den portføljen som vi tror bidrar betydeligere.

Hvilke andre kjente selskaper er det i din portefølje nå? Ja, altså der er jo Boost AI er jo kjent i Norge, og så er det tre andre selskap som egentlig, ja, EchoBite er jo egentlig et amerikansk selskap med tilstedeværelse i Norge, og så har vi Apex som er et betalingsformidlingsselskap i London, og et Meddles som er en gaming media plattform som egentlig er et

hollandsk-amerikansk selskap. En lang historie hvorfor vi havna der, men alle dette er faktisk veldig gode selskaper. Så ja, jeg har veldig stor tro på at det blir veldig bra til slutt. Og på papir ser det veldig bra ut. Ja, så bra. Og det er jo veldig bra med tanke på nye fond, at dere gjør det ordentlig. For dere er jo igjen avhengig av investorer som putter penger inn i fondene deres. Absolutt.

Men hvordan vil du beskrive, altså, det er tidligfasefond, men tidligfase er altså flere faser. Hvor er det? Altså, når kommer man til dere, eller når er det dere går inn? Ja, så vi vil beskrive oss som et sidfond, og det betyr at det som er normalt for oss er å lede, eller kolede, eller investere betydelig penger i en siderunde. Ja.

Hva er en sidrunde? Ja, en sidrunde er jo for oss en fase hvor selskapet har bygd et produkt, og det er i hendene på noen eller flere kunder, og det er en slags indikator på product market fit. Det er en slags definisjon. En sidrunde er jo kanskje 10-40 millioner kroner,

Når du sier 10-40 millioner kroner, er det at de henter 10-40 millioner, eller at det er verdsatt i 10-40 millioner? Nei, de henter 10-40 millioner kroner. Det er vel en framing av det. Men vi skal si at selv om det er vår kjernevirksomhet, så har vi ganske stort, det vi kan kalle dynamic range, at vi har gjort

gjort, Preseedo vil fortsette å gjøre det, og vi har ved tilfeller blitt med i større arer der. Pragmatiske? Ja, noe dynamisk og pragmatisk, for i sjuandet sitt så dreier det seg om å gjøre gode investeringer i riktige selskaper, og hvis man låser alt for inn i et hjørne da, på formelen, så kan man gå glipp av noen ting, og så gjelder det selvfølgelig å ha litt disiplin rundt det likevel. Har du gjort noen riktige investeringer i feil selskap da? Riktige investeringer i feil selskap? Hvor alt stemte, men så gikk det ikke?

Det har vi helt sikkert. I venturebransjen tapper man jo penger. Man kan diskutere i det fondet som vi snakket om før, så tapper vi nok penger på veldig lite antall. Men i utgangspunktet må du regne å tappe penger på halvparten av investeringen, eller kanskje opp til to tredjedeler av selskapet. Og så er det likevel faktisk ikke det som teller. Det som virkelig teller er å treffe på vinnerne. Og den største feilen er å ikke få store nok vinnere inn i portføljen, ikke å feile på noen greier.

Har du vært med på noen eksempler hvor du har sett at dette her kommer til å ta helt av, og så har det faktisk gjort det? Eh...

Ja, altså jeg tror det tar helt av, jeg har ikke vært med på noen sånne reiser hvor det liksom er 100 dobbelt seg i løpet av et år eller noe sånt. Men du kan si sånn at et selskap i vår portfølje som performer veldig godt er jo Sanity. Og det har på en måte vært en sånn vekstmaskin som har gått år for år på år, og man har liksom sett...

utsiktene for det, og så har det faktisk gått sånn år for år for år. Mens andre selskap er jo mye mer sånn rykk og napp på av og til, så er det slutt på rykke, og så flott da, det er helt ut og sånn. Altså det er veldig stor spredning i egentlig hva som

hva som kan bli bra da. Ja, altså målet deres er å få vekst i pengene. Det er jo ikke nødvendigvis at selskapet skal lykkes til slutt egentlig, men det er sånn at dere får vekst og får en exit som er god da. Det er ikke noe negativt med det, men det er bare sånn, det leder opp til mitt spørsmål, og det er for ENX, det er et robotselskap som har gjort det veldig bra, har hentet en milliardinvestering fra Softbank, hvis jeg ikke tar feil.

Ja, EQT er det. Det er litt forskjellig informasjon i media om det, og det skal jeg ikke uttale meg om. Men de har i hvert fall hentet en 100 milliondollars runde, og i avisen står at det er EQT som er leder av den runden. Ja, og det stemmer ikke? Det stemmer at de investerte i den runden. Men det er ikke de som... Men ok, så for å klargjøre det da, bare så vi får klargjort det, så EQT har ikke spytt ut 100 millioner dollar de har investert i runden? Nei.

EQT ledet runden, og hvem ender der som var i runden skal ikke uttale meg om, for det får selskapet uttale seg om, og ikke meg. Ok, men da har du en ganske ordentlig verdsettelse. Er det sånn at dere selger dere ut på det tidspunktet?

Nei. Og så tilbake til det originale spørsmålet her, hva er vårt mål? Og det vi blir målt på er jo avkastning til sjuende og sist. Og det er jo på en måte på multiple, eller absolutte penger tilbake, eller i mange måter mål avkastning. Men til sjuende og sist er det avkastning, investorer blir...

målt på, det er sånn, la oss ikke si hypotesisk at man solgte seg ut til et selskap som senere på en måte ikke har suksess og kollapser eller noe sånt, så er det liksom akseptabelt for et avkastningsperspektiv hvor det blir ikke holdt mot deg. Men det er jo ikke sånn, vi driver egentlig ikke i en spekulativ bransje og på en måte prøver å liksom

time alt, og hvordan prøver man å på en måte skape avkastning? Det er jo først og fremst på å prøve å bygge kjempegode selskap. Og kjempegode selskap er egentlig sånne som går gjennom en vekstfase som går over veldig, veldig mange år, og hvor veksten akkumulerer over tid. Det er liksom...

arketypiske suksessbedriften, og da gjelder det egentlig å finne de og på en måte ståløpe så langt som mulig, for da akkumulerer det mest, og de har på en måte innlysende også finansiell verdi, og det er typisk også de selskapene som kan bli børsnotert eller få masse interesse for å bli kjøpt fra markedet da. Er det sånn at stansynligheten er høyere for at man går fra, la oss si, en...

5 milliarder verdsettelse til 100 milliarder verdsettelse, enn å gå fra 50 millioner til 5 milliarder verdsettelse. Er veien brattere i starten? Så når du måtte komme opp på 5 milliarder verdsettelse, at det er lettere å at den multipliseres x, enn at du i den nedre bakken,

skal få fart på selskapet? Jeg tror det er noen spørsmål, og så tror jeg at svaret er ikke så enkelt. Fordi at alle selskaper har en tendens til å ha avtagende vekst over tid. Det er på en måte naturloven. Det er vanskeligere å doble når man har 100 millioner dollar i omsetningen, enn når man hadde 1 million dollar eller 1 million kroner i omsetning. Så veksten avtar over tid, og det andre er at man får jo en multiple kontraksjon som følger det faktum at

at selskapet vokser tregere. Så i utgangspunktet, hvis man investerer i et pre-revenue selskap, så er jo revenue multiple nødvendig i teorien. Og når man havner på børsen, så er det litt avhengig av veksteraten, og om det er recurring revenue og sånt, så er man i stedet mellom 1 og 10 på sales multiple. Så i utgangspunktet er det ikke så lett

å doble verdien når man er veldig stor. Det er kanskje egentlig lettere tidligere. Men

Det at man har selskap i portføljen som blitt veldig store og som fortsetter å vokse, har veldig stor innflytelse på avkastningen man får. Fordi at, la oss si at man har en portføljeselskap som på en måte er en, avkastningen er på størrelsen med fondene. Hvis det selskapet dobler seg igjen, og man ikke antar noe multiple kontraksjon, så har man doblet fondene. Og det har veldig stor påvirkning på avkastningen, og hvorimot man har et selskap som på en måte er en

2% av fondet, selv om det er fem dobbelte seg, så er du fortsatt på 10% av fondet, så avkastningsmessig så betyr det mindre, så det å ha de selskapene som vokser seg veldig store, og som fortsetter å vokse, har veldig stor innvirkning på avkastning, og det er også derfor det er attraktivt å bli sittende veldig lenge i den type selskap som på en måte akkumulerer veldig mye over tid. Ja, og det bringer oss over på neste punkt, som handler egentlig om den dynamikken, hvor stor avkastning dere egentlig må ha, ikke sant? Jeg tror ikke mange grunner forstår det.

Når de kommer til dere, kanskje ikke til dere, men når de kan pitche produktet sitt, så er det sånn, dere må jo finne noen som kan slå an stort internasjonalt. Det er helt riktig. Er du enig også i min påstand om at det er mange grunner som ikke har forstått hvor mye avkastning dere må ha for at det skal gå rundt? Det tror jeg er en riktig avkastning. Jeg tror faktisk til og med blant investorer er det ikke fullt ut forstått.

Så det er kanskje en av læringene over tidligere, denne velkjente Parallel Distribusjonen av avkastning, som egentlig, da jeg begynte i Venture, så var det lite snakk om i Norge, og det var kanskje delvis forstått i Silicon Valley. Og nå er det sånn at nå kan alle ha lest om den i blogger, og det er et velkjent fenomen, men det forskjell på å ha lest om den, vil ha internalisert den og virkelig forstått hva det betyr. Og hva det betyr i forhold til hva man må skape

i avkastning på de beste selskapene for at det liksom skal fungere på fannivå. Det er liksom, det der tar lang tid å synke inn, og man må liksom ha levd for å forstå det, tror jeg. Ja, det er topp. Er det sånn at du ser også de beste selskapene som får hentet penger hos dere, at de har skjønt dette her?

Ja, så jeg tror vi gjør jo alltid en test om man er liksom aligned på ambisjon og hva det skal bli til og sånn. Så jeg tror liksom det er stor grad av overordnet forståelse og alignment rundt det. Og så er det jo tilbake til det at det er kanskje en vekslende grad av

at man fullt ut og 100% har tatt innover seg da, og det er jo en modning på reisen der igjen da men på en måte det er jo noe vi vi diskuterer og på en måte har et veldig bevisst folk i utvalget vi velger med de som på en måte er alene med den ambisjonen og kan skape de resultatene

Så når du vurderer disse selskapene, hva slags kriterier har du? En ting er at du nevnte, bare sånn overordnet, så er det jo da såkalt sidrunde, og da har man et produkt i markedet. Du vil gjerne se, kalle det product-market fit, at det er kunder som viser en tendens til å virkelig glad være. Indikator på det. Indikator på det. Product-market fit er jo...

For det første, ikke binært, og det er ikke det samme for alle selskap, og heller ikke statisk. Så det er jo en veldig sånn... Hvordan vil du definere product market fit da? Nei, altså, det har jeg faktisk vanskelig med, for jeg vet at det er ti forskjellige definisjoner på dette, og alle er forskjellige, og noen tar innover seg i hvilken grad man har go-to-market fit eller ikke. Men realiteten er at

løse kundens problem veldig, veldig godt, og ha verdi for kunden, og kunden vil fortsette å bruke det, og er tildeles også fornøyd med å fortelle andre kunder om hvor fantastisk dette er. Det dreier seg om graden av det følget kundebehovet, det tror jeg er liksom sentralt i min idé om produktmarked. Du tenkte go-to-market-fit, hva er det for noe?

Det går på i hvilken grad man kan skalere salg eller markedsføring. Noen er jo veldig salgsintensive, og noen er markedsføringsintensive, men at på en måte kanalen med å komme til markedet er effektiv da. Ja, så vi putter én kroner inn, så kommer det to kroner tilbake? Ja, du kan jo begynne å ta det ned i kakk og sånne metrics, men egentlig er repeterbarheten i at man klarer å skalere salget av produkter. Ja, og kakk er da customer acquisition cost? Det er riktig.

Så ja, med det som bakteppet, hva er det dere ser etter?

Nå er det riktig at vi ser etter selskap som har produkt i marker og løser disse behovet, men jeg tror vi skal liksom ta et steg tilbake og se hva det egentlig vi prøver å oppnå. Da går det jo på hva kan det bli og hva er ambisjonen, og på en måte se på det lange bildet og måle frem. Det er jo en veldig viktig ting. Det andre er, selv om produktet til alt, så er egentlig folket enda viktigere. Og det er jo egentlig først

lenger ut, at man har et selvsendig selskap egentlig, så er det grunner man backer i de tidlige fasene. Og så på et eller annet tidspunkt når man passerer 30 millioner eller 15 millioner kroner i omsetning, så begynner man å ha et selskap. Så realiteten er, selv om vi liker om product-market-fit, så er det like mye. Tror vi dette er grunneren eller teamet som kan på en måte bære dette

Hele veien eller langt. Hvor mye prosent vil du da tillegge å vurdere teamet versus hva produktet er og hvor stort det kan bli? Jeg tror her går det fra en pre-seed hvor det er 100 prosent team, og så har du en seed hvor det er kanskje en 50-60 prosent team og resten delt på produkt og potensial. Og så har du på en måte...

utover her så på en måte blir produkt og traction og performance og sånt viktigere og viktigere, for da har du på en måte implicit bevis på team

Så det kommer litt an på hvor du måler da, men det er ingen tvil om at i den tidlige fasen så er liksom team den alt overveiende viktigste parameteren. Ja, fordi at det kan være krevende, altså dere, hvor mange selskap snakker dere med i året? Tusen? Ja, vi snakker jo mer enn tusen over i Norden da. Ja, ikke sant? Og det er jo grenser for hvor mye dere kan forstå av disse ulike markedene.

Altså ha dybde forståelse på disse markedene. Det er helt riktig. Og se for dere hvordan dette skal komme til å bli i fremtiden, i så tidlig fase. Så det er et argument for at det er primært teamet man ser på.

Absolutt. Det er jo riktig at en venturekapitalist som jeg eller andre venturekapitalister sier de har sett 1000 eller 1500 eller 2000 i år eller noe sånt. Det å se noe er veldig vagt. Det er jo gjerne at man har registrert at noe eksisterer og man har registrert i et eller annet system og man har tatt stilling til at dette bruker ikke man tid på. Så det betyr jo ikke at man bruker tid. Man bruker ikke dypt tid med tusen stykker i året. Hvor mange bruker du dypt tid med da? Nei,

Nei, kanskje 10% av det da. Og det er på tvers av teamet vårt da. Og av de som investerer kanskje i 10 stykker? Vi har aldri nått 10. Vi har vel nått 9 i det mest aktive året.

Så liksom den ideelle... Vi er jo det som på godt norsk heter en high conviction investor. Og det andre som er ute liksom shoot and pray type. Nå må du forklare forskjellen. Ja, altså high conviction investor er at du faktisk gjør jobber når du er overbevist om at

Jeg har en sterk hypotes på at det er en god investering når man investerer, og man investerer relativt få. Man har brukt tid på det før, og man kommer til å bruke tid med selskapet etterpå. Det er high-convection investing. Shoot and pray er liksom du kjøper allokering i...

i en bredt segment av avmarker og håper liksom at det faller noe ned. Og da bruker man jo selvfølgelig mindre tid, man har mindre overvisning på hvert enkelt selskap, man håper på en måte at porteføljen skal gjøre jobben for seg da. Så hvis vi sier at vi er 6 stykker og vi er ideelt sett mellom 5 og 10 investeringer i året, så betyr det jo egentlig en investering per partner per år. Ja, og de ligger litt snitt på da?

Det ligger nok marginalt høyere. Som et slakker i Lions? Nei, jeg tror ikke jeg skal få det stempelet. Nei, ok. Så, men, altså, teamet betyr mye. Og hvordan vurderer dere kvaliteten på teamet?

Ideelt sett så har man liksom personlige referanser på grunn av det, ikke sant? Og det er jo en av tingene som på en måte er kanskje en fordel når man har vært i markedet lenge, og på en måte som man ønsker å opparbeide seg over lang sikt, det er jo egentlig relasjoner med

veldig mye av det markedet man adresserer, altså de flinkeste grunnerne i et marked. Og så er det jo aldri sånn at man kjenner 100% av alle grunner. Men det er veldig sterkt hvis man vet om flinke grunner, som man har snakket med over år og sett hva de har gjort. Man får veldig feel på hvordan de opererer. Så seri-grunner er basically? Jo, men det er ikke bare seri-grunner. Det er også personer som jobber i

techselskap, andre start-ups, den typen folk man kjenner, og rett og slett å sett hvordan de opererer. Og så er det klart at du kan ikke dekke hele markedet på den måten, men da er det jo liksom second order effect, blir litt engelsk her, at man har jo sitt nettverk igjen, hvor andre har jobbet med vedkommende

i en eller annen sammenheng, og sånn sett så har man på en måte ikke den personlige filen på det, men man på en måte kan kryssreferere mange ledd på

hvordan disse folka er, og gjerne så kan man jo se et resultat av det de har gjort over tiddager. Ja, en ting er at hvis du har et nettverk som treffer grunndøren, men det vil jeg anta at det i mange tilfeller ikke er det. Det er overraskende ofte man har det. Ja, ok, ja. Og det er jo litt av jobben man gjør å investere over lang tid her i dette nettverket. Er det sånn at alle investeringene deres har hatt en vei, altså vært touchet innom nettverket deres på en måte?

Nei. På ingen måte. Nå skal jeg si at personlig mange av mine investeringer har vært i eget nettverk. Det er nok tungt å være allokert på den siden. Men det er ikke et absolutt krav, hverken fra meg eller fra Alliance, og det varierer litt på tvers av portføljen hvor sterkt jeg er. Så det er absolutt ikke noe krav, men det er nok en...

en veldig stor fordel at man kjenner folk. Ja, selvfølgelig. Men la oss si at man ikke kjenner folk. Er det fortsatt samme metodikk, altså tungt på referanser, på å finne ut av hvem er de tiste folka er? Delvis tungt på referanser, og delvis å se på reisen de har vært på, og hva de har fått til. Og så selvfølgelig er det også mye dialog, forstå hvordan folk tenker og

Så det er jo mye god prosess i å bli kjent med folk. Og det kan jo av og til, noen ganger så skjer det jo at transaksjoner skal skje veldig fort, og konkurrans om transaksjoner og den type ting. Da har man mindre sjans til å gjennomføre den type prosess da. Det er jo uheldig fra et rent kvalitetsperspektiv. Men så er det jo en egen evaluering i at det er konkurrans om

om en investering da. Ja, det er vel såkalt FOMO? Ja, det er både... Som er akilleselen til investorer? Ja, det er i hvert fall en veldig sterk kraft. Men jeg tenker jo at det er en egen evaluering at mange investorer er...

interessert i en investering, og så må man jo på en måte vekte hvor mye er liksom FOMO og Hørdmøn, men alltid og hvor mye er egentlig evaluering. Og hvis ingen av investorene kjenner

eller grunner den, så er det jo fare for at man blir lurt. Og man må jo prøve å gjøre gode vurderinger, selv om man kan oppleve få mod på tidspunktet. Hvis vi bare tar oss gjennom en typisk prosess hos dere. Man tar første kontakt. Vi har et spennende produkt som vi gjerne vil pitche for dere. Og dere ser at vi kan ta det møtet. Da møter man, som du sa tidligere, en partner. Ja.

Vi har jo i en periode hatt en analytiker, og vi får en ny analytiker som starter i august i Stockholm. Og det er sånn analytikeren har lov å være ute på event og plukke opp og fange opp og så videre. Men har man et første møte med en grunn der, som er en halvtime, tre kvarter, en time, da skal det alltid være en partner til stede som opererer. Hva skjer i det møtet?

Det er jo gjerne at vi forteller litt om hvem vi er og hva vi ser etter og hva vi har investert i og presenterer oss selv, og det pleier å være en veldig kort del av møtet, og noen ganger så er det sånn at folk kjenner oss allerede, så det er på en måte mindre behov for det. Og så er det jo ofte grunnen der den forteller om sitt selskap går gjennom et pitch deck. Som regel ved å gå gjennom et pitch deck, men vi sier faktisk mer og mer at det er mer en sånn samtale om hva man skal, og så får man et

et pitch deck i forkant eller etterkant eller noe sånt. Så det er jo litt sånn, noen grunner er veldig komfortabel med å ta liksom dialog ruta på det, men jeg vil si stort sett så dreier det seg liksom om å da få presentasjon og et grep på hva driver selskapet med og hva skal skje fremover da. Hvordan ser den ideelle presentasjonen ut for deg? Er det sånn samtale eller er det pitch deck?

Jeg har ikke et veldig stert. Jeg setter veldig pris på samtale og på en måte å kunne ta de ruten som er naturlig i på en måte dialogen forsterante regissert rundt et pitch deck er ikke noe optimalt, men liksom

Som regel kan den gode samtalen komme over et pitch deck, og det hjelper jo av og til med å tydeliggjøre fakta og reisen og sånne ting. Så jeg tror en god samtale må være der enten det er med eller uten pitch deck. Hvis vi snakker litt om pitch decket, hva er det som, etter din mening, er de tre viktigste tingene som må være der? Og så spørsmålet nummer to, som du kan ta til hendere, er hva er det man ofte har som er helt unødvendig og ikke i mening? Men først de tre viktigste tingene du tenker på,

bør være et pitch deck? Jeg vil si at det er mer enn tre ting som må være der. Da blir det en slags prioritering. Jeg kan jo blant annet si at team er det som blir dårligst dekket. Ja, nettopp. Og i og med at vi snakket om at i denne fasen er det et eller annet sted mellom 100 og 50 prosent av equations, så bruker man faktisk uendelig lite tid på det, hvis man liksom tar en tradisjonell gjennomgang av pitch deck. Og liksom...

La oss kalle det ID founder fit, eller product founder fit, eller founders fit. Det er jo utrolig viktig. Bare for å ta en indigrasjon på det, la oss si man hadde et pitch deck som kun handlet om teamet, som var drit. Vi hadde et supertektivt team, tekniske folk, dyp kompetanse, bla bla bla, seriøsgrunder, ingenting om produktet. Er det sånn at du nesten ville investert på det?

Nei, ikke normalt. Nei. Og det er jo fordi at vi er siden

primært, og når vi gjør presid så har det en tendens til å være serigryndere og da er det liksom selv for serigryndere så skal det være ganske sånn rått for at man gjør en rent timeinvestering uten en idé og liksom en retning på det, så jeg vil si at da er sjansen ganske liten uansett, rett og slett for at det er utenfor fokus på det som er liksom vår greie da Ok, greit, men time bruker man lite tid på, i forhold til hvor viktig det er Ja, men så hender jo

flinke grønnere er jo flinke, og selv om du ikke bruker mye tid på den teamsliden, da, så er de kanskje flinke til å starte møtet med å sette konteksten, og hvorfor man begynte med dette her, og det er jo ofte en veldig viktig og fin del av presentasjonen, da, men sånn, teamsliden er den neste siste, og man liksom tar det på ett minutt, og så er vi innadvisers, og på resten så har vi... Ja, det er greia der, det funker selv. Nei. Og hva...

hvilke andre ting bør være bra dekket i denne sliden? Jeg liker jo på en måte den tradisjonelle problem-solution-starten. Og på en måte... Hva er problemet? Jeg liker jo at det er et reelt problem som man løser, og gjerne vise at man har god forståelse av det, og man kan komme med en

unik vinkling på solution da, og forklare hvorfor det liksom er forskjellig fra det som måtte adressere det før, og hvorfor det har verdi og sånt. Så jeg synes liksom den biten av presentasjonen er viktig. Ja. Men da ser vi jo mange som er flinke altså, så det er jo ikke liksom... Har det blitt bedre de siste årene?

Ja, vil vel si det. Egentlig har alt blitt bedre de siste årene. Kanskje bortsett fra Teamsliden da. Den har jo blitt bedre, men mindre bedre over tid. Det andre er å være tydelig på hva er potensialet

Det er noe som ble litt sånn tullete. Nei, litt tullete, men det som er tullet der oppe, så er det en sånn tam-sam slide, og så er alt imprecise, og så er det bare litt sånn, man bare raser over, sånn som teamsliden da. Ja, og tam er total addressable market. Hvor stort marked kan man få? Ja.

Men det som er viktig da er jo at hvis vi går tilbake til hva er det egentlig vi investerer i? Vi investerer jo i store suksessgjerder. Så det at på en måte man har et forhold til at det kan bli stort

Det er jo viktig. Og kanskje viktigere enn selve sånn tam-sam-som-slide er å forklare hva er reisen, og da er vi tilbake til det her med ambisjon og kan det bli stort nok og så videre, hva er det vi skal bli?

Hva er det for en reise vi er på, og hvis vi har suksess A, B og C, da blir vi sånn og sånn, og gjerne for at man da skal bli et tilstrekkelig verdifullt selskap, så må man jo bli en kategorivinner i et eller annet, og så like mye, og så ser du ut den reisen og hvor man skal ende opp.

Altså Uber for dyrehold, er det sånne ting du vil gjøre? Ja, nå er jeg ikke akkurat, kanskje den personen som trigget mest på akkurat den pitchen, og nå blir det litt sånn for tabloid. Men litt som også å på en måte skissere ut plassen i marker man har, og det er en attraktiv posisjonering, det vil jeg sagt er en del av en god presentasjon.

Så det er egentlig et visjonsledd i det, som forteller om hvordan det kan bli i fremtiden, og ikke minst forklare verdien av den posisjonen i den visjonen. Ambisjon, målbildet type greier, og logikken i at man skal oppnå den posisjonen til slutt. Så det synes jeg er bra. Det siste som på en måte kanskje...

På et eller annet tidspunkt så sier man jo hva man skal hente penger til, ikke sant? Nå skal vi gjøre sånn og sånn, og vi henter så og så mye, ikke sant? Og det som på en måte hjelper, i hvert fall sånn mitt hodet funker, så er det veldig sånn

pengene skal vare en viss tid. Så ha et forhold til hvilken tid dette skal vare over, og litt om hva man sikter på å oppnå innenfor den tidsperioden. Det hjelper min framing veldig godt, og de som gjør det bra har det lettere å forholde seg til, og liksom

evaluere fort da. Fordi at til syvende og siste dreier det seg jo om ja, vi er jo på en reise for å oppnå den ambisjonen og den posisjonen som vi snakket om her for et minutt siden. Men likevel så er det jo sånn at hvis det blir en sånn fantastisk reise, så skal jo selskapet hente penger igjen. Og det...

må skje minimum 12 måneder ut, aller helst må du liksom ha 18 eller 24 eller litt mer, fordi at ting tar tid og sånn, men å liksom få en forståelse av at da har man oppnådd noe som innlysen av verdi, og selskapet er noen helt annen plass enn det er nå, man har tatt ut noe risiko eller oppnådd noe sånn at andre skjønner verdien, og kunne da frame at hvis man, liksom, hva er det man har oppnådd, for å ha en formening om, kan man da hente penger på dobbelt eller trippel verdivurdering,

med en viss konfidens på det tidspunktet. Ja, så dere vil se at grunnerne ser et par steg fremover? Ja, jeg tror liksom også tenke gameplan, om vi skal kalle det, innenfor den horisonten på runway man henter penger til er veldig viktig. Hva med kjemi? Hvor viktig er det?

Ja, kjemi er... Jeg tror vi skal liksom telle det fra hverandre. Hva betyr kjemi? Det betyr ikke at man alltid synes det er gøy å gå på byen og drikke øl og sånne greier. At man nødvendigvis...

...

Med TripleTex får du alt i et system. Regnskap, faktura, lønn, årsoppgjør, reiser og utlegg. Bli en av de 120 000 bedriftene som har valgt TripleTex. Besøk TripleTex.no og prøv gratis i 14 dager. Vi har det så utrolig gøy sammen, selv om det ikke er noe drawback. Men jeg tror...

Jeg vil liksom sagt, alignment er veldig viktig. Tror man på samme reisen, har man forståelse av samme reisen, forstår man liksom hva det innebærer likt, og liksom ser man at man kan jobbe sammen og spille på lag for å få dette til å skje. Dette er veldig rasjonelt da, men er det ikke noe emosjonelt her? Nei.

Hvis man skal være ærlig. Hva er det emosjonelle her? Jo, men det er mer passion rundt reisen og at man tror på samme ting og man tror at det er verdifullt å oppnå disse tingene. Så det er masse sånn

Og jeg tror liksom å være venturekapitalist eller å være grunn der, det er jo ikke noe man gjør fordi at det er den enkleste måten å tjene penger på. Man gjør det jo fordi at dette her er liksom noe man brenner for. Det er egentlig det mest spennende man vet å gjøre i livet. Og da er man jo ekstremt motivert av de reisene man er på. Absolutt, det er veldig mye sånn følelser og

motivasjon og ting man føler rundt reisen. Kan man bli lurt av følelsene sine? Helt klart. Har du opplevd det?

Det har jeg helt sikker på, men nå kom du til å spørre meg om et eksempel, og da gjelder det jo å komme med det gode eksempelet da. Men det kommer ikke på på stående fot med det. Men jeg er helt sikker på at jeg kunne kommet med ti eksempel hvis jeg bare hadde for... Det kan være spontan å ha fortenkt meg om jeg kjører sånn. Ok, så har du vært igjennom pitch-tracket nå? Ja. Ja, det er de viktigste tingene. Men hvis du skal gi et råd, så vatt opp dette rundt teamet.

Ja, det vil jeg si. Litt sånn hvordan å tenke på det, ikke sant? Fordi at det som tenker på en startup er litt sånn bottom-up. Det er sånn, hvor er vi, og hvor skal vi, og hva er retningen vi er på? Og så er det top-down. Hvor skal vi ende opp?

Og hva må vi gjøre for å komme der? Og det er på en måte en måte jeg liker å tenke på startups på. Og på en måte få de to bildene til å henge sammen og forstå reisen da. Og så vet vi jo at reisen blir aldri sånn som planen er. Men jeg tror likevel et veldig nyttig perspektiv. Og det er kanskje en av læringene jeg har hatt da, at kanskje før var jeg liksom mer startet med produkt-

Kanskje mer sånn bottom-up og sånn. Og så på en måte lærer man seg til at folket er kanskje viktigere, og hvor skal man er kanskje viktigere enn nøyaktig og sosialt nedefra. Nå snakker vi all om AI. Hvor viktig er det å hekte seg på en sånn, vi kaller det bølge?

Det var jo blockchain for noen år siden. Vi har jo sånne ulike bølger som jeg har inntrykk av at alle startups nevner at de jobber med. Jeg tror det er viktig, men det er ikke en sånn viktig eller ikke viktig. Det er en mye mer nyansert svar på det spørsmålet. Så for eksempel, jeg tror vi vil fremstå som en AI-bull.

Og vi har investert i AI, jeg tror fra 2016 eller noe sånt, og investerer den dag i dag i AI, og vi har veldig tro på endringskraften og farten på AI, og vi tror egentlig det er en sånn megatrend og plattformskift som er betegnelsen som blir brukt der ute. Og vi tror kanskje på den bratteste delen av S-kurva som på en måte har gått ti år nå, og går ti år ut i fremtiden, og AI...

samfunn og skaper verdier og flytter verdier og alt sånt. Derfor er vi voldsomt, og det tror vi er en fundamental kraft, men vi ser det gjennom den lensa på, ok, hvordan påvirker det kunder og brukere, og hvordan skaper det verdi for dem og sånn, så det blir på en måte forankret en sånn der grunnlinse på hva impacten eller påvirkningen er da av det, og det er grunnen til at vi har investert mye og kommet til å investere mye i

AI og kanskje vår tilnærming til den første og fremste applikasjonen å være i. Liklede så tror jeg vi kunne blitt beskyldt for å være en blockchain bear eller lagger eller noe sånt. Dette kan forandre seg i morgen og det kan godt være at plutselig går opp et lys som vi ikke har hatt, men vi har ikke...

Det har litt med timing og litt hvordan man ser applikasjonen, og hvordan det påvirker verden, og hvordan det skaper verdi og flytter verdi og sånt. Det har ikke vi sett like klart på blockchain, og derfor har vi ikke depleret penger inn i det. Så klart at hadde du truffet på en av syklene i krypto, så hadde du utdannet masse penger her.

Hadde man mistimet den syklen så hadde man tapt mye penger og hele det bildet kan skifte og kanskje er blockchain the big thing men at timingen ikke er der. Men det er liksom sånn vi tenker på det og hvorfor vi tror det både er viktig og ikke viktig da. Eller i hvert fall må vi forstå hvorfor vi tror det er viktig. Også er det et tilleggsargument på det. Det er jo at vi anser det som å være en stafett og hvis vi tror at det er en

skal hente neste runde om 18 måneder, 24 måneder, så er det viktig at enten at det er hot nok til at det er en investor som vi investerer i neste runde, og at den trenden vil fortsette. Vi tror jo veldig på lange trender, selv om vi tror på

Korte endringer, så tror vi det er lange trender. Eller så må vi på en måte, hvis vi er kontrære og gjør noe som ikke andre tror på, så tror vi at enten beviset kommer i løpet av de 18 månedene, eller at markere vil endre seg i løpet av de 18 månedene. Ja, hvilke lange trender er det dere tror på? Dere tror åpenbart på AI da. Hvilke andre ting er det? Jeg tror liksom AI fra et tech-perspektiv er den trenden vi helt klart tror mest på. Ja.

Jeg tror vi har en ganske stor nysgjerrighet rundt alt på robotikk, men det kan jo også ses på som en avvart av AI i dag. Vi tror kvantum er interessant, men vi har litt vanskelig for å bestemme hva timingen er på det. Så det er på en måte noen andre tech-trender som vi er interessert i å bruke litt tid i. Personlig er det på kjærende kraft, men jeg tror ikke det er noe vi skal investere i.

Jeg har inntrykk av at dere også har investert litt i hardware. Det har vi. Men noen ganger så ser vi noe ikke, vi tenker ikke sånn dette er software, dette er hardware. Nei. De hardware-investeringene vi har er jo

noe hvor på en måte datakraft driver verden fremover og på en måte data elementet av hardware er det viktigste. Vi føler jo at dette er et selskap som skalerer som software-selskap eller AI-selskap eller hva det nå skal defineres rundt. Så hardware er en del av å levere

analysen eller verdien til kunder eller hva som skal til her. Dere har denne samtalen med startup, dere alle tomler opp, da har dere et slags investeringsråd hvor dere pitcher inn dette her, så hvis du tror på da en ekst da og skal overbevise de andre om at dette må vinsteres. Hvordan gjør du det da?

Ja, altså formelt sett så heter det en investeringskomitee, og i vårt tilfelle så er det partnerne som sitter i den investeringskomiteen. Og det er på en måte den tradisjonelle modellen, selv om i Norge så er det en del fond hvor de har et eksternt styre som formelt sett er investeringskomiteen. Men i vårt tilfelle så er det vi selv som investeringskomiteen. Og det er alltid sånn at for å gjøre en investering så er det en partner som på en måte eier og er spesialist,

for å dra den gjennom i partnerskapet. Og da er det jo en, man skriver jo et investment memo eller investeringsnotat som legges frem før man har en formell beslutning. Det er gjerne en presentasjon, ofte er det jo selskapet som presenterer. Og så er det jo den partneren som eier investeringsmuligheten da, som argumenterer for å gjøre den. Har du noen gang pitchet inn ting der som du ikke har fått gjennom?

Ja. Er det sånn at det har skjedd kjeldent? Kjeldent. Så det er kjeldent at dere sier nei til noe, hvis noen virkelig tror på det? Eller kan du bare snakke for deg selv? Jeg tror at det er relativt kjeldent hvor vi ...

blant seg, nei hvis noen legger hendene på bordet og sier dette vil jeg gjøre. Jeg kan forklare litt om på en måte vår filosofi rundt akkurat det der. Du kan si historisk var Alliance nok et mer konsensusdrevet partnerskap. Vi er nå et majoritetsdrevet partnerskap.

Og det dreier seg om at vi tror at de beste investeringene er ikke sånn innlysende for da hadde det vært gjort før. Så det å på en måte se noe som ingen ser har en egen verdi. Og hvis liksom alle skal være enige at dette her er helt innlysende bra, så misser vi sikkert noen veldig gode investeringer. Så det på en måte ligger til grunn til at vi endrer den

praksisen, om vi skal si. Og vi innbyr til gode og harde diskusjoner om hva gode investeringer er, og så er det jo sånn at man har jo opparbeidet seg litt troverdighet over tid til å være noen som har gjort noen bra ting, forhåpentligvis da. Og det betyr jo at vi har noe som heter table pounding conviction. Og det er sånn, hvis en av partene, og man respekterer jo de andre partene her, sier at dette er

det vil jeg gjøre for alt i verden. Så er ikke det så veldig vanskelig å få to andre til å si at jeg er ikke helt enig, men jeg stoler på deg, Arne, eller jeg stoler på deg, Anders, og den type ting. Så det skal litt til hvis noen har virkelig, virkelig passion, og skyter det ned også. Men på en måte, dette er jo det som er gøy med det vi driver med, fordi jo man har... Og ofte så er det jo sånn at man har liksom...

håndterer det til et par partnermøter før en beslutning, sånn at man får muligheten til å komme inn sigelsa og validere, og så hender det jo at man mister conviction på veien på grunn av at man får gode innvendinger på veien. Så det er på en måte dynamikken i det da. Men hvis alt var liksom plankekjøring, da har ikke man på en måte gjort jobben sin heller da. Nei, og en såkalt DD-prosess, en due diligence, hvor du sjekker ut det du skal investere i, skjer det i forkant av en sånn investeringskomitee, eller i etterkant?

Ja, det kommer litt an på hva man definerer som DD da. Ja, hvordan definerer du det? Jeg kan forklare liksom hvordan vi tenker på dette. Hvis du tar en sånn tradisjonell måte å tenke DD på, så er det sånn at det er en prosess, man går gjennom en prosess, og så forhandler man et term sheet, og så er det en due diligence, og så en dag forhandler man endelig avtale, og så signerer man den, og så betaler man inn penger liksom. Og da er DD en etter term sheet på en måte.

Og det er folk som opererer slik i markedet, men jeg vil si at det er en dårlig praksis for en erfaren venturekapitalist og en god venturekapitalist. Og det dreier seg om at et term sheet, så selv om det ikke er juridisk bildende, så er det...

reputation eller ryktemessig hvis du signerer noe sånt og du ikke gjennomfører det så ødelegger du ryktet ditt som vennskapitalist og du ødelegger ryktet til selskaper du har signert tømmskytt med fordi at antakelsen er at da var det noe galt og det betyr at at

Hvis du er litt moden rundt dette, så betyr det at du bør være ganske sikker når du signerer tømskytter. Og jeg tenker at de som ikke opererer på den måten, de vil få problemer før eller siden, og det er ikke bra praksis da. Og det betyr at du pusher egentlig all undersøkelse av hva selskapet driver med og din appetitt til å investere i det,

til før termskittet. Og så kan man lure på, er det en due diligence? Formelt sett er det kanskje ikke det, men jeg kaller det en uformel due diligence, fordi at du må egentlig være sikker på at du ønsker

og gjøre investeringer på det tidspunktet. Så jeg vil si at lenge tyngden av den reelle undersøkelsen og dialogen og så videre må være gjort på det tidspunktet. Og det går mest på produkt og businessen og folk og alt det der greiene der. Og så er det jo på en måte formelt sett en due diligence etterpå. Men jeg tenker på det som en bekreftende eller confirmatory due diligence.

hvor du mer går inn og sier, ja, var ting sånn som vi trodde? Er det hull i avtaleverket? Kan det repareres? De type tingene, og du bør jo egentlig spørre grunnerne eller de som styrer selskapet, er det noe burde vite før du signerer term sheet? Sånn at du ikke kommer, hverken du eller selskapet kommer i den klemma. Men det er klart det er noen formalier som gjøres etter signert term sheet. Men jeg vil si at der er det store greier liksom i

storselskaps M&A og store buyoutfond og så videre mens i realiteten i start-ups

Det er jo ikke på juridisk og finansiell risiko nær. Det er på egentlig alle de greiene du gjorde før du signerte termskittet. Ja, eksakt. Så da har du den der innledende, jeg kaller det undersøkelsen, før du går opp i investeringskomiteen. Du banker i bordet og får godkjent der, og så kan du signere termskitt, og så tar du en offisiell, jeg kaller det DD, som egentlig er å bare få bekreftet. Ja, det er da du ringer advokatene og ...

stort sett de som er involvert på det tidspunktet. Noen ganger hvis det er komplekse greier, så kan det være en revisor eller et eller annet av dem. Men gjør du noe teknisk det, teknologiene til og med? Vi gjør relativt lite av det, men det skjer jo hvis det er veldig teknisk komplekst. Men dette kommer igjen tilbake til

Sånn som 1x da, det er jo teknisk komplekst. Ja, det gjorde vi, for det første var ikke vi lead-investorer når vi investerte, og det er jo typisk lead-investorer som gjør teknisk det det. I 1x tilfellet så er det jo sånn, jeg hadde pratet med selskapet i fem år før vi investerte. Og det er jo nok en gang disse relasjonene over de lange linjene da. Og uansett så er det sånn,

markedet hadde dels talt både på investorsida og kundesida og nesten uansett hvilken ekspert vi hadde ansatt for å gjøre jobben så kunne de mindre enn grunnerne her, og vi visste at det var gjort en tek, det er det som man kan velge å tro på eller ikke tro på men poenget er egentlig at eh, eh

Jeg vet at en del gjør tech-DD, men for eksempel, vi er veldig opptatt av at det er en sterk technical founder for at vi investerer. Vi liker ikke å investere i selskap som produkter bygd av konsulenter og den type ting. Så vi indekserer heller på å sjekke kvaliteten på tech-teamet enn å sjekke

teknologien. Men så kan det jo, selvfølgelig, det finnes unntak. Vi har gjort tech-DDs, og vi har gjort IP-DD, men det er langt imellom dem, og mye mer går på å sjekke at de folkene som har bygd teknologien har de evnene som de skal ha. Ja, og det er jo relativt tidlig fase, og det er begrenset hvor mye, som du sier da, er det på en måte M&A på et konsernnivå, så er det jo mye mer komplekst å gå inn i disse tingene her.

Ok, nå en tematikk hvor du må være ærlig. Og det handler om alt som er sånn ESG-ting. Sånn mangfold, sosial... Altså, alle disse ESG, altså social responsibility, environment. Hvor mye betyr det når dere skal investere? Hvor mye betyr det at det er en kvinne i founding team, et cetera? Sånne mangfoldsparameter, for eksempel. Ja, det er ikke det som er primærdimensjonen når vi...

evaluere et case

Det er helt klart en... Vi ønsker at det skal være sånn, og det er flott at det er det. Vi jobber jo en del med selskapet etter vi har investert på å øke den andelen. Men vi er opptatt av at vi investerer av kommersielle grunner, ikke av å nå ESG-mål av den art. Når det er sagt, så har vi klare ESG-mål,

for hva vi skal gjøre og ikke gjøre. Er det fordi dere må? Vi har valgt det som en del av investeringsstrategien, og så kan man jo si at det er noen av investorene våre som sannsynligvis investerer i oss på grunn av at vi har dem, og kanskje ikke ville gjort det hvis vi ikke hadde dem. Men så kan jeg forklare hva de er. Det ene er at vi har en eksklusjonsliste. Dette kan ikke vi gjøre, og det er liksom veldig fundamentalt. Ja, forbake, et cetera.

Bank er faktisk ikke en av dem. Nei, tobakk. Ja, tobakk. Det er jo noen som har at man ikke kan være kreditinstitusjoner, fordi da tror man at dette skulle bli brukt til egenkapital, og så blir det brukt til noe annet. Men det er ikke egentlig en ESG-begrensing når det kommer til bank. Men tobakk...

våpen, olje og gass, alt som har med narkotiske stoffer å gjøre, alt som har med pornografi å gjøre, gambling. Så det er en sånn lang liste, men det er usual suspects, som vi skal si det her av, bortsett fra at kanskje olje og gass er en mer sånn grønn greie, hvor de andre er mer sånn fundamentale verdier type greie. Og det andre er at vi gjør en evaluering av alle selskap på investeringstidspunkt opp imot

FNs bærekraftsmål. Nå er det jo veldig breie. Det er mye som adresseres på tvers. Det vi har sagt er at du må adressere minimum ett av dem, og det må ikke være så tydelige negative konsekvenser her, sånn at det er nett negativt. Det må være på nett positivt. Hva ligger det til å adressere minst ett av dem? Ja, altså at renere hav eller mer fordybar energi eller sånt, det er noen av disse målene. Mer...

Det er liksom en meny av mål, og så er det noen mål som er på en måte lettere oppnått i et mer velfungerende marked fra innovasjonsperspektiv og ressourceffektivitetsting og sånt. Og realiteten er jo at vi investerer jo i en eller annen form stort sett for digitale bedrifter, og de har jo...

effektiviteten effekt. Så det er rett å finne en eller annen mål? Nei, og så er det noen av, hvis du ser på tvers av portføljen vår, så tror jeg en fjerdel ville kunne kalles et ekte impact-selskap, mens sannsynligvis en halvparten til tre fjerdel et sted har en positiv påvirkning, men de er mer sånn litt positiv snarere enn litt som et hardcore impact-selskap. Hvis jeg forstår deg riktig, så er det ikke sånn, dette er ikke det viktige,

som du sa innledningsvis, så er ikke det det viktigste parametret? Det er viktig for oss at

at det er på plass, at det er nettpositivt, men det at det er marginalt positivt er nok for oss. Og det betyr at vi utlukker ikke veldig mye. Det er ting vi har valgt å ikke gjøre på type kryptosiden, og det er ting vi har valgt å ikke gjøre på gaming-siden, fordi vi har ikke kunnet tikke noen bokser på det. Nei, jeg skjønner. På grunn av det? For alt annet var positivt, men på grunn av akkurat dette her så kunne vi ikke gjøre det. Ja, altså vi kunne ikke finne noen boks å...

henger det på, og man kan argumentere for at det er negativ sida av det. Da er det neutralt eller nett negativt, og da gjør vi det. Investi Nord vil jeg anta er en stor investor i deres fond. Ja, de er ikke så store som man skulle tro, men de er investorer. De har vel noen strenge krav på dette, har de ikke det? De har krav, men de er...

Jeg tror jo at de er en markedsbasert investor med sunne etiske verdier og vil at pilene skal peke i riktig retning. Men det har ikke vært vanskelig for oss å oppfylle de kravene eller det andre har. Men man må være bevisst om om man gjør tingene når man investerer, som man sier man skal gjøre, at man evaluerer og man må følge opp selskapet en gang i år og passe på at det er sånn som skal være. Hvor viktig tror du at det blir fremover nå?

for hele bransjen. Ikke bare følge minimumskravene, men faktisk ligge i forkant. Jeg er veldig i tvil. For jeg tror at her er to, på en måte verden går i to veier på dette, hvor deler av det er at det blir mer og mer politisk mål, og det blir større og større reguleringer, og det blir strengere og strengere krav. Og egentlig så er det jo

noen av kravene man kan diskutere hvor effektive de er, og så blir overheaden og alt dette her veldig stort. Men jeg tror det er en del av økonomien som går i den retning, og som også følger med både med liksom øremerking av pengalokering til dels politisk mål, og med tilhørende rapportering og reguleringskrav. Så tror jeg en del av markedet går mot å si at her er vi faktisk

til dels gått for langt, og noen av disse reguleringene er bare friksjon og på en måte egentlig skap overhed uten at egentlig adressere av problemet. Ja, og hvilken leir er det du faller ned til?

Jeg sier vel av den oppfatningen at reguleringene som de er i dag bidrar med ingen verdi. Og jeg tror liksom at man må se mer på hva er det man faktisk investerer i, og kan du liksom klare å stå rakt i vinduet eller i speilet og si at dette er bedre for...

skaper fornybar kraft eller effektiverer og sånn, kan du forklare det enn å stå rakrygget og på en måte forsvare det og si at vi skal også skape avkastning. Så jeg er nok litt på et dereguleringsspor, rett og slett for at jeg ser ikke at reguleringene som i dag faktisk har den effekten som intensjonen var. Jeg antar at du ikke er så veldig positiv til exitskapene, eller?

Det er ikke så veldig vanskelig å vite, det ligger vel et innspill fra Lines som skrev av meg på høringen fra Stortinget på dette her. Men bare sånn, ta dette da, du kan jo si at dette er liksom Amerika mot USA, ikke sant? Og så er jo egentlig... Mot Europa, tenker du? Ja, unnskyld. USA mot Europa. Og man tror jo liksom at

USA er fullt deregulert og land of free capitalism og det er mye mer nyansert og mye mer regulert enn man skulle tro men jeg tror jo at reguleringen i Europa er en hemsko for produktivitet i Europa og jeg tror at konkurranskraften i Europa hadde vært

vært bedre om man prøver å ha hensiktsmessige og litt mindre reguleringer. Og det gjelder også Norge, tror jeg. Ja, altså en ting er produktivitet, en annen ting er jo innovasjon. Ja, og de henger jo sammen disse greiene her. Ja, altså det er jo... Jeg er intrykk av at liksom

Europa tenker at regulering er en forretningsmodell, på en måte. Nå tenker jeg kanskje primært på ting som er bra for oss, men det Europa er kjent for er GDPR, og det er store reguleringer. Intensjonen er veldig god, og så er utformingen av en sånn art at de ikke nødvendigvis oppfører

oppfølger intensjonene, og så blir de tungrodde, og egentlig blir det en fartstemper på utviklingen. Og i hvert fall i startup-verdenen, så er det en ting vi tror veldig på, vi tror det er ekstremt viktige fart, og alt som bringer ned farten

Farten gjør at man bruker ressursene på feil ting og sånne ting. Og da har man jo mindre muligheter til å konkurrere med de som kan ha større farten. Så jeg tror jo at det er noe med risikotoleranse i Europa og Norge, at vi vet hvor vi er, men vi er litt redde for fremtiden, og så vil vi ta ut risikomedikere og ta ut risiko. Men så har du nedside av...

av det, og den største risken er å ikke ta risk, for det da kommer du i hvert fall til å tape. Så jeg skulle ønske vi hadde litt større risktoleranse da, og bare liksom bruke oss sunt bonde med å prøve å gjøre de riktige tingene, men ha en toleranse for risk.

Ok, vi må avslutte snart, men la oss dra tilbake igjen til det å investere, og til deres unike verdiforslag da, som du, det du nevnte hvertfall var at dere var tidlig inne med en beslutningstaker som kunne vurdere case. La oss si dere har investert da, altså hvilken verdi har dere etter at dere har investert, altså på hvilken måte yter dere noe service, eller altså hvordan hjelper dere start-ups, eller tar dere en passiv rolle? Ja, så først jo selve investerings-

så er det en uttalt verdi for oss easy to deal with. Og det er rett og slett delvis dette med å møte partner i første møte, men det er også å være konservativ

Være konsistent på hva vi sier, være tydelige, bruke standarder på investeringene, prise fer og alt mulig sånn. Så hele det der er en veldig viktig verdi, og vi tror faktisk først, fra et avkastningsperspektiv, største avkastninger kommer fra seleksjon, attrahere de riktige grunnerne til å ta våre penger kontra andre.

Og i spektet her er det investorer som bidrar med verdi, her er det investorer som er nøytrale, og her er det investorer som er så vanskelig å ha med å gjøre at de er et friksjonspunkt. Og vi skal i hvert fall være nøytrale eller bedre. Og så har vi alltid en ambisjon om å bidra med verdi,

Men vi er også veldig opptatt av at det er grunner som driver selskapet og ikke oss. Og den dagen man liksom tar feil av det, så har man tapt i første omgang. Ja, men det er mange ulike venstere som har ulike verdiforslag etterpå. Hva er det det er? Og der har ikke vi en service offering. Vi har at du får beholde samme partneren fra første møte til exit. Og vi skal bidra alt vi kan, og hvis ikke skal vi

komme oss ut av veien, så dere får gi full gass selv. Men så er det jo sånn, hvor bidrar vi med det? Vi tror vi er gode på å hjelpe til med oppfølgingsinvesteringer. Vi tror vi er gode... Altså når du sier hjelpe til med oppfølgingsinvesteringer, er det at dere hjelper til med å få inn ferieinvestorer, eller at dere er åpne for oppfølgingsinvesteringer? Begge deler vi reserverer først og fremst, eller vi oppfølger

alltid kapital for oppfølging, så vi er der alltid for neste runde, men vi er ikke typisk lead i neste runde. Men jeg tenkte i denne sammenheng mest på at vi kan introdusere til andre, og vi kan hjelpe til å være sparringpartner for at når man går til markedet, så går man til markedet på riktig tidspunkt med riktig proposition og sånne greier. Og så går det på det å koble, og det å koble til andre.

andre investorer, men det er også til potensielt ansatte, til folk som kan noe om det de lurer på hvis vi ikke kan det selv. Til alle mulige typer ressurser. Det er også veldig stor sparring internt i portføljen. Fordi at, ok, det er flere i vårt team som har operasjonell erfaring og grunner erfaring, men dette er jo ferskvare. Ja, er det sånn at det er en partner som følger et selskap? Yes. Så du har ansvaret for et par selskap, og så er du kontaktpunktet hvis de trenger noe som

som du kan hjelpe til med, så er det du som gjør det. Så da orkestrerer jeg internt i vårt team, eller ut i vårt nettverk. Det er modellen. Og så er det på en måte med å legge de riktige planene. Vi er jo en sparringpartner for grunn der. Kanskje akkurat det med markeds- ekspansjonen er jo noe vi er veldig opptatt av. Vi skjønner jo at skal man bygge et stort selskap, så kanskje man blir i Norge eller Norden. Så vi indekserer jo litt mot grunnere som har den ambisjonen, og kanskje aller helst

er i gang og har kunder der ute i et stort marked, for det hjelper jo å deriske det som er en hovedverdidrever, men akkurat det som går på markedsekspansjon og syndikering ute er jo noe som vi jobber mye med. Hvor konkret jobber du med det?

Nei, altså, i min egen erfaring så brukte jeg jo fem år i Silicon Valley for Alliance. Og det betyr jo at spesifikt sånn norske selskap som skal til USA, så er det veldig lett å ta telefonen til meg og liksom si, ok, hvor begynner vi? Eller vi er på vei, og nå står vi fast på dette. Og da har man jo et nettverk

og dra på det og erfaring på hvordan man bygger broen over og bygger business i, så man kan være sparringpartner, men man kan også introdusere på den siden, og det inkluderer å introdusere til investerer som kanskje kan investere i neste runde og det type ting. Hvilket som nettverk betyr veldig mye. Det er egentlig på alle fronter. Absolutt. Altså er det et nettverksgame egentlig? Ja, det er et nettverk- og relasjonsgame. Ja.

Så nettverk, man må jo selvfølgelig ha mange kontaktpunkter, men man må også ha riktige relasjoner med de viktige kontakterne. Hvordan sikrer du at du har et godt nettverk? Hvordan pleier du nettverket ditt? Ja, det er jo å jobbe mer aktivt over lang tid og prøve å bidra med verdi, fordi da er man en interessant motpart å ha relasjon til. Hvordan bidrar man med verdi da?

Man bidrar med verdier med å dive inn og gjøre det beste man kan når man blir spurt. Det er også å være på tilbudssida og på en måte prøve å bidra med... Unnskyld, vi møter jo mye andre investerer og mye mange grunner, og det er jo ikke liksom alle grunneren vi investerer i, men hvis du kan...

Gi en introduksjon videre til en grunn der, selv om du ikke skal investere i vedkommende, eller på en måte... Liksom pay it forward-aktig? Veldig pay it forward, er realiteten. Og det tror jeg virker alle veier i dette relasjonsskamen da. Du var jo i Silicon Valley i fem år. Hvordan opplevde du den pay it forward-kulturen der?

Veldig tydelig. Men det du kan si da er det som er vanskelig å replikere, for det første er jo liksom en awareness rundt det. Det er jo et nivå, det tror jeg vi kan jeg kom til et stykke på å replikere, og vi kan replikere det.

Det som er vanskeligere å replikere er størrelsen av nettverket og tettheten i nettverket. Det er kanskje den største forskjellen. Fordi at i Oslo, man kjenner jo de andre startup-økosystemene, også er det et stort økosystem som driver med helt andre ting som man ikke er så lett å leverage. I Silicon Valley er 80% av økonomien dette. Nesten uansett hvilken vei du snur deg, så har du tett et stort nettverk du kan leverage. Ja.

Og i et sånt perspektiv så nevnte du at det med rykte, at et rykte er viktig i en nettverks game da. Så hvor bevisst er man på det? Jeg tror veldig bevisst. Altså man har jo et

Venture-industrien er jo blitt mer og mer sånn type branding game. Og i USA er jo liksom venture-selskapet, eller i hvert fall et supersetter, har nesten blitt sånn content-markering-maskines for å bygge et brand. Det er jo et mindre fremtredende, liksom fra et sånn rent brand-perspektiv i Norden, men det er likevel det. Og da er det viktig at liksom grunnen i portføljen din, synes du har bidratt med over de opp,

og snakker positivt om deg og introduserer deg, og liksom at det er en positiv spiral da. Og det gjelder både på firmanivå, det gjør som liksom personen i økosystemet. Ja, for den høyeste avkastningen skapes vel der?

Den høyeste avkastningen kommer jo hvis du tar på Parallel, det er liksom beste investeringen i portføljen, og hvordan får du tilgang på det? De beste, presentivt beste investeringene er også de som flest vil investere i, og da må du på en måte være attraktiv som partner til de selskapene. Ok, siste spørsmål, hvor er Alliance Venture om fem år?

Ja, vi er jo, forløpig har vi jo en plan om en friendly takeover av seedmarker i Norden. Så da får vi jo si at vi er den dominerende seedinvestoren i Norden på ters. Det er, og vi har ikke, kanskje når vi snakker om store ambisjoner, så burde vi kanskje ha det på globalt nivå, men på et femårs

så tror jeg vi skal holde med at vi er størst og best i Norden. Så ti år er det globalt? Ja, la oss si det da, bare for å leve det brandet med å være ambusøs. Det skal jeg legge inn i kalenderen min om ti år, så kan vi ta en prat om det da. Arne Thondering har vært utrolig hyggelig og innsiktsfullt å sitte her og snakke med deg. Tusen takk for at du kunne komme til podcasten, og så ønsker jeg deg og Alliance lykke til videre. Takk for invitasjonen, det var gøy det her.