Investorjakt med Geir Førre: Slik unngår du de verste og får de beste

Velkommen til en ny episode i Skifters podcast, denne gangen i et samarbeid med startup-tjenesten Entrepedia. Sammen ser vi på ulike sider av det å bygge et nytt selskap, og i dag skal det handle om investorer. Mitt navn er Per Iver Nikolaisen, jeg har med meg seriegründer og investor Geir Førre. Han skal dele noen erfaringer om hva du som gründer bør tenke på når du skal hente kapital. Selv visste han lite om dette da han skulle finne sin første investor til det som senere ble kjempesuksessen Chipcon. Jeg tror knapt jeg kunne visste hva det ordet betydde, fordi når vi startet det første selskapet, altså Chipcon, så begynte vi som et rent konsulselskap og vi hadde inntekter for dag 1. Så det var først etter flere år med konsulentvirksomhet, når vi da bestemte oss for å slutter med det og begynner med egne produkter at det blir relevant. Hva slags type investorer så dere etter? Vi hadde ingen kunnskap om dette, så måten dette skjedde på var at vi hadde to styremedlemmer som visste litt mer om det å hente, om investorer å hente kapital, og de De kjente tilfelligvis noen som jobbet med investment banking i Fokus Bank, som var et Trondheimsbasert, eller det var jo nasjonalt da, hadde et lite miljø. Så vi engasjerte de, og så hjalp de oss med å hente kapital den gangen. Og da gikk vi rundt, jeg husker vi hadde roadshow i hele Norge, og bankte på og møtte omtrent det som vi kunne krype av gå av investerer som kunne være relevant for å investere i chipgrunner den gangen. Men da hadde vi kommet et stykke på vei, så vi hadde på en måte bevist oss en god del av den story. Men vi var prisgitt den hjelpen vi fikk fra en investmentbanker den gangen i den første kapitalinventingen. Det er ingen modell som jeg vil anbefale nystater og selskap å gjøre, det kan jeg komme litt tilbake til senere. Hva var det som var viktig for dere med disse nye investorene? Hva var dere så etter? Igjen, helt ubevisst den gangen på hva type investorer, så det var tilfeldig at det ble bra. Vi fikk inn S&D Invest, som det var statens investeringsselskap, det som senere ble solgt, noen som lignet på Investi Nord, før Investi Nord kom, og det var tilfeldigvis de som ble valgt, fordi det var de som var mest interessert, og så fikk vi med mennesker, var det mennesker der som vi klikket med, altså på en positiv måte, og det fungerte bra, og senere ble det jo Four Seasons Ventures som kjøpte dette, og senere ble det Vardane og vi, Bygde en veldig god relasjon, ikke minst med den investoren gjennom mange år. Og de endte jo opp med å være største investor til slutt, og fikk en lykkelig utfall for de. Hadde du litt flaks på veien, rett og slett? Ja, det vil jeg si. Vi hadde flaks som gjorde at den venkeren klarte å gjennomføre dette, på tross av at vi kunne lite ingenting om kapitalinventing, og ikke visste hva vi verken skulle se etter, eller hvordan vi skulle gjøre en sånn prosess. Hva ville du gjort annerledes i dag hvis du hadde hatt den kunnskapen du har nå? Vi hadde jo den kunnskapen mye mer da vi startet selskapets nummer to, men også da i en helt annen situasjon. Da trengte vi kapital fra dag en, for da gikk vi rett på å lage produkter, og visste at vi skulle finansiere ca. 100 visse millioner kroner for å bygge dette selskapet. Forskjellen da var jo at da hadde jeg allerede en exit bak meg, og også noen av de andre medkundene hadde penger fra tidligere ting. Så vi klarte å finansiere de første par årene selv, selv om det var et stort betydelig kapitalbehov, og delvis gitt lennom budstrepping med offentlig finansiering og litt pilotpenger fra kunder og litt sånn, så gjorde at vi ikke trengte å hente penger før etter to år av det selskapet her. Da hadde vi etter hvert fått mye erfaring med det. Da var planen å hente penger fra Venture Capitalist, altså VC-fond, og gikk taget ut til 12 VCR i Norden og Nordeuropa. og pitchet på alle sammen i en veldig strukturelt prosess. Vi visste hvem vi ville ha, og endte opp med dem vi ville ha, som da var Nordson. Men vi visste ikke at det ble de. Men vi gjorde en veldig strukturelt prosess. Så det var helt motsatt situasjon fra det vi gjorde først og fremst. Men da hadde vi etter hvert bygd opp erfaring og visste mye mer om disse tingene. Så det er vel en del av problemene. Og det var heller ikke et typisk tilfelle, for da hadde vi penger på egen bok, og vi kunne investere av. som ikke er en typisk situasjon for en førstegangskunder. Og det er utfordringen når du er første gang du skal starte et selskap. Du kan lite om dette med investorer og hvordan du skal gjøre de prosessene. Og det er ikke alle investorer som er relevante, eller det er veldig få investorer som er relevante for deg i den første fasen. Man snakker jo om smarte penger, at Innesol skal kunne bidra med noe mer enn bare kapitalen. De to første rundene med selskapet som du hadde, var det smarte penger dere fikk inn på eierskild? Når vi gikk på VCR, så var det jo definitivt smarte penger vi gikk etter. Ikke først og fremst på at de kunne noe mer om vår industri, enn det vi kunne selv. Det er ofte urealistisk. Men mentaliteten de bringer inn med hvordan bygger selskapet generelt, var en matching som vi ville ha og bli utfordret på. Så definitivt. Vi var ikke bevisst på det første selskapet, når vi hentet Investor av. Men det ble jo den representanten fra D&S, da senere på Sysund Venstre, ble jo til å være styreleder i selskapet, og ble min viktigste mentor i det selskapet. Og en utrolig god støtte. Så fra et litt annet perspektiv, så var også det veldig, veldig lykkelig. Men heller ikke da var det noen industrieksperter på noe vis. Og det skal du heller forvente. Du kan ikke forvente, hvis du skal bygge en startup og bli vest i verden for noe, at det er på en måte styret eller investorene som skal bli eksperter. Det må jo ikke på døren av selskapet klare seg. Hva er det investorene bidrar med da? Ja, hva er det de bidrar med? Mange bidrar jo ikke med så mye. Mange er jo rent finansielle. Og de er fantastiske de. For penger trenger du. Og det er ikke alltid du trenger flere råd, og i verste fall divergerende råd, som hjelper deg mest. Men spesielt hvis du er en førstegangskund da, så er det veldig mange ting du ikke kan, ikke minst om det med kapitalmarkedet, og mange andre ting også. Så hvis du kan få kompetent investor, altså truly smart, altså noen som både har penger og erfaring, og som du kan være en god sperringspartner for selskapet i de første årene, så er det veldig viktig. Det verste du kan få, Er investerer som mener at de er smarte penger, og som er egentlig veldig dumme penger, da blir det et veldig forstyrrende element. Hvis du skulle gått tilbake i tid, eller du nå da, som 52-åring, gå tilbake i tid og gi et godt råd til 27-årige gamle deg, hva ville det vært? Jeg ville ha å finne den første investoren som jeg ville hatt, som skulle være en «business angel». En som hadde noen penger, var villig til å investere noen penger, og som hadde masse erfaring med det å bygge selskaper. Og som hadde tid, interesse, og villig til å bruke tid. Villig til å være styreleder, villig til å utfordre deg, og villig til å være mentor for deg. Er det noen gode ting også som du kan ta med deg fra det første selskapet og videre? Ting du har lært? Absolutt. Nå nevnte vi jo det med han som ble styreleder. Anders Tuve er nødvendig, men han var en fantastisk mentor for meg i årene. Ikke fordi han var på noen vis noen ekspert på det vi holdt på med. Han kunne veldig lite om det vi holdt på med. Men han hjalp meg til å utvikle meg som leder og bli oppmerksom på en del ting som jeg ikke var oppmerksom på. På hvilken måte da? Nei, bare litt det med å... Jeg hadde jo aldri ledet noen mennesker før, før jeg tilfeldigvis ble grunder, og ble valgt av de andre grunderne til å lede selskapet. Jeg hadde jo ingen erfaring med det. Jeg tror jeg ble en ganske ok leder og bra leder etter hvert, men jeg var ikke dette bunnene med, og hadde litt bevissthet rundt det. Han utfordret meg på de tingene der. Når du selger investorer, hva slags type investorer vil du være? Vi er, tror jeg, selskapets beste venn og verste fiende på samme tid som investorer. Vi er ekstremt tett på uten å være operative. Med å være selskapets beste venn, hva mener vi det? Jo, når det virkelig er vanskelig, når det brenner på både toalettet og kjøkkenet samtidig. så er det ikke vi som forteller dem at det kanskje kan begynne å brenne i stua også. Da er vi med å slukke brannen på kjøkkenet og på toalettet. Men når det ikke er brann noe sted, og grunderne og selskapet tenker at nå er alt flott og fint, så er vi kanskje den som sier at det er et tilløp til brann i en stikkontakt i stua. Og at nå må vi fokusere litt på det, og at det er ting her som vil forhindre oss i å vokse, forhindre oss i å utvikle oss, hvis vi ikke griper fatt i en del strukturelle ting. Så når ting til syndatene går bra, så er vi liksom plagsomme, for da minner vi på om at det er ting som må strukturelt sett bedres og endres i selskapet. Mens når det går skikkelig trått, så stiller vi opp. Hva slags typiske brandtilløp, brandårsaker, er det du som i neste år kan ordne opp i da? Tilløp til brand, ja... Mangel på fokus er et område hvor vi bruker mye tid på å utfordre selskapene. Grunner har en tendens til å favne veldig bredt og tror at de skal lage et selskap som skal løse alle problemer i verden. Det er ikke særlig realistisk, og de kan på en måte ikke bli spisse nok i den fasen. Jeg har gått i feller mange ganger selv også, og skulle helt sikkert også i mine egne reiser vært enda mer fokusert. Så det tror jeg er noe vi bruker aller mest tid på. Strategi, og at den er fokusert nok, og mars og kjase om det til den sitter. Men dere går ganske tungt inn og er med dem på reisen. Hvorfor er det en god modell for deg, kontra å gå inn i 50-60 selskaper og være litt mer tilbaketrukket? Det er ikke nødvendigvis en god modell. Hvis vi hadde tenkt for mest mulig finansiell avkastning på investeringen vår, så hadde det kanskje vært bedre å bare investere i vekselskaper. De fleste investerer enda der, for da er mye av risikoen tatt ut. og gir det kortere vei til exit, så time value og money blir ofte mye, mye bedre på det, og risk rewarden er mye bedre der. Så det er ikke lønnsomt å investere i tidligfatt selskaper. Det er kanskje noen som tror det, men hvis du har flakk, så kan det bli dritlønnsomt, men statistisk sett så taper du penger. Så det er ikke, vi er jo ikke så, vi elsker jo, eller jeg elsker å bygge selskaper, har alltid gjort det, og når jeg tok et bevisst valg for ikke lenger å være entreprenør, fordi det er en tid for alt så tenkte jeg at jeg må være så tett på det som mulig og det å hjelpe nyinterponører gjennom hele livsløpet til selskapet, gjerne før de egentlig har startet selskapet, men i alle fall fra en veldig tidlig fase, å være første investor, være deres viktigste mentor og samarbeidspartner, og utfordre gjennom mange år til å bygge disse selskapene til å bli store og flotte. Det er det vi driver med. Så jeg feiker litt med det å være entreprenør, ikke være det lenger, men å prøve å hjelpe de andre til å bli veldig kveldentreprenører. Og det er en litt farlig mentalitet vi har, fordi vi går inn og investerer i et selskap som akkurat har startet, med den mentaliteten at dette skal på død og liv lykkes. Og bank i bordet har det funket så langt. Men vi tror også den mentaliteten er veldig bra, for at vi får det til. Sett fra en startup sitt perspektiv, er det noen svakheter med en sånn modell? Ikke egentlig, men tror jeg, men Vi passer nok ikke for alle, og vice versa. Sånn er det jo. Vi har en stil som vi ser passer veldig godt med noen typer entreprenører. De som liker å bli utfordret, de som liker å sperre, og synes det er bra at noen utfordrer, der passer vi veldig godt. Mens hvis det er entreprenører som bare liker å fortelle om hvor flott og fint alt er, og ikke liker å fokusere på de tingene som må forbedres, så passer vi dårlig. Hva tenker du på når du sier stil? Stil? Brutalt ærlig. Altså vi går ikke rundt grøten da. Hvis vi synes strategien til selskapet er fullstendig mangefull, så sier vi at vi synes den er fullstendig mangefull. Vi sier ikke at den kan bli litt bedre. Vi sier det vi tenker. Litt som en mor egentlig. Hun har alltid tenkt at hun har ingen filter. Det går rett fra hodet og rett ut munnen. Sånn tror jeg det blir mer og mer med i gang. Men dere velger å investere i selskaper eller grunnere som ikke har vært igjennom en grunnereise tidligere? Andre- og tredjegangsgrunnere, såkalte serigrunnere, de holder dere unna? Absolutt ikke. Det er de som holder seg under oss. Vi vil gjerne ha andre gang, tre gang og femte gang under av de, fordi de kan jo sine saker. Sjansen for suksess er jo mye større. Men de som er erfarne grunner å lykkes før, har jo i mindre grad behov for en sånn investor som oss. De vil nok foretrekke å ha rene finansielle investerer, kanskje utsette lengst mulig å hente kapital, og kan gjøre det. Jeg har kanskje noe kapital selv, så jeg kan budge opp meg slik som jeg gjorde med mitt andre selskap. Derfor ender vi i praksis ofte opp med forskjellige grunner. Hvordan får man tak i sånn som dere, eller andre investorer for den saks skyld? Hvordan går man frem? Ja, vi får veldig mange henvendelser. Vi må gi veldig mange nei, for vi har jo en intens modell, så vi kan jo bare investere og følge opp med forselskaper når vi jobber på den måten vi gjør. Så det er bare å sende e-post. Vi har hjemmeside til 4.0.com, så du finner jo informasjon der. Men sjansen for at vi investerer i selskapet er jo veldig liten. Sånn ser det ut. Vi er relevante for veldig få selskaper. Men er det noen elementer en e-post til dere må ha, eller e-poster til investerer generelt bør ha? Bør de være veldig shiny? Bør de ha et flott PowerPoint-dekk som sendes over? Hva trigger du på? Jeg tror ikke du skal sende, jeg tror du må sende noen informasjon, og det bør ikke være, altså hvis det er et tidligfasjeselskap som akkurat kom til å starte opp her, og har en shiny presentasjon på 50 slides med alle detaljer, så blir vi litt skeptiske. Fordi vi tenker, hvordan kan de ha funnet alle disse detaljene så langt da? Da tenker vi, her er det noen konsulenter som har hjulpet dem med å lage denne PowerPoint-presentasjonen, og da blir det fort litt mindre interessant. Men de må jo by på seg selv og forklare oss hva de egentlig skal gjøre. Og vi er veldig opptatt av hvorfor og hva de skal gjøre, og hva problemer de skal løse. Det er vi opptatt av. Mye mer enn akkurat hvordan, egentlig. Men så er vi også ekstremt opptatt av menneskene. At de virkelig kan, eller har forutsett å kunne gjøre det de sier de skal gjøre. Så det må være en match, vi må trigge på hva de skal gjøre og hvorfor, og så må vi ha tro på at det er et marked for det, og så må vi ha tro på at de som mennesker og typer, det er kjernen i det. Tar dere møter med stort sett alle som sender e-post? Nei, vi gjør selvfølgelig ikke det. Da hadde vi hatt møter nesten hver dag, og da hadde vi ikke fått gjort noe. Så det blir mange kjappe nei, basert på magefølelse, og fordi vi ikke har kapasitet. Vi prøver å si nei på en høflig måte, men vi må si nei ganske kjapt til de aller fleste. Så tar vi et førstegangsmøte med noen av de... Så kanskje på en ukenlig basis andre hver uke, tre hver uke så har vi kanskje et møte med et selskap. Men så går det jo år eller to mellom hver gang vi investerer i et selskap da. Så det får de også å hende opp med å bli investeringer. Men når vi først er på innsiden, så er vi jo intenst delaktig i ting. Og er da typisk lead investor i de neste runderne etter den første jeg har gjort. Men tilbake til den øyeplassen, er det... Er det noe spesielt man må skrive i den e-posten for å trigge deg? Og er det noe man spesielt ikke bør skrive for at det skal være en turn-off? Det må treffe av med ting som vi synes tråper og synes det er gøy å bruke tid på. De som ikke trenger å sende deg på, det er hvis du har et gamingselskap, eller driver i pornoindustrien, eller driver med olje og gass, eller ting som vi ikke har lyst til å bruke tid på. Det skal være ting som er bra for verden. Men det betyr ikke at det skal redde verden av alle selskapene, men det skal være noe som går i positiv retning der. Det er en kriterie. Og så liker vi ting som er litt vanskelig. Vi liker ikke, vi er mindre grad opptatt av, altså hvis noen har Et rent app-selskap som skal gjøre noe som kanskje kan bli bra, men som er litt mer som bingo-pregger om du lykkes, er ting som vi ikke liker så godt. Vi liker ting som vi kan mer forutsette suksessen av, gitt at du klarer å lage det produktet eller den tjenesten som du tenker å gjøre. Litt mer generelt, som du kjenner investorer, den første henvendelsen, hva bør den inneholde? Den bør ikke være en generisk karakter, sånn at du forstår med en gang at den har de sendt helt lik til tusen andre eller hundre andre. De bør gjøre seg umaken til å forklare hvorfor de akkurat henvender seg til oss. Det betyr ikke at vi tror at de kunne ha hentet seg til oss, men de må ha gjort seg den innsatsen med at det er en grunn til at de tenker at akkurat vi er en riktig investor for dem. Så de må ha litt av det i den introduksjonen. Og så må de forklare litt om hvorfor de har tatt dette initiativet og startet dette selskapet, eller planlegget å starte dette selskapet. Hvilken bakgrunn har de? Hvilke problemer har de sett? Hvorfor er det meningsfullt å løse akkurat dette problemet? At vi må begynne der. Og det trenger ikke fortelles mye om hvor stort og flott det skal bli, men heller hvor stort problemet. de skal løse. Så man må passe seg for ikke å bruke for store ord? Ja, samtidig så må du gi et inntrykk av at du skal løse et stort problem, men uten å bruke for store ord. Vær litt ydmyk, passe ydmyk og passe forvalent. Tror du det gjelder andre investorer også, eller er det bare deg? Jeg tror egentlig det. Jeg tror dette er veldig menneskelig. Vi liker ikke at folk er altfor pompøse, og samtidig så kan du ikke være for beskjeden heller, så du må finne den rette balansegangen der. Ja, for nå er det jo go global og store ambisjoner og visjoner, og det er det man lærer seg på disse grunneskolene rundt og grinn. Under dotcom-bølgen så husker jeg det var veldig mye sånn at alt trodde alt skulle ut i himmels, og husker det var liksom avisartikler av noen som hadde lykkes med noe i Norge, skrev noe sånn, og så skal vi lekende lett gjøre dette hele verden. Hvis du prøver fremstiller hvor lett det skal være å bygge dette selskapet, så faller det helt gjennom, for det er veldig vanskelig å bygge et globalt ledende selskap. Er det ting du har opptaget og er det ting man kan opptage etter at man har investert som man kanskje irriterer seg over som investor? Ja, absolutt. Det som er den største turn-offen som de dessverre i noen grad nesten alltid opplever er at det faller noen lik ut av skapet som er rett etter at du har investert. Det kommer noen dårlige nyheter der som Det er ikke sånn at de har løyet nødvendigvis, det har vel opplevd det også, men typisk ikke det at de har løyet. Men de har bare fokusert så mye på det positive i den prosessen med skaffet kapital, og så har de liksom kjøvet under teppet de tingene som var litt negative, og så tar en sånn finansieringsprosess tre-seks måneder kanskje. Og så akkumulerer det seg opp en del dårlige nyheter i den fasen, og så kommer alt ut på første styremøte etter at du kommer inn som medlem. Jeg gruer meg alltid til det første styremøtet, for da kommer det alltid masse nytt. Jeg skulle ønske at de var mye flinkere til å bare dele dårlige nyheter med oss, for vi vet at de dårlige nyhetene finnes likevel. Hvis de tør å fortelle det til oss underveis, være åpne om det, så styrker det egentlig bare case deres. De lager ikke dårligere, for vi Vi ønsker et partnerskap med selskapene vi investerer i, som baserer på ærlighet og transparanthet. Og la oss begynne dermed en gang. Kanskje ikke den første epossen? Fortelle alt om det som er mørkt og svart og trist. Jo, fortell litt om hva utfordringene kan være. Det viser jo bare at menneskene er reflekterte og realistiske. Men du må jo spørre på hvordan du skal løse det problemet. Det kan være en guldråd for dere også, at her er det faktisk noe å løse hvis ikke dere kan bidra inn med noe som helst, og at det ikke finnes et eneste problem, så er det ikke noe vits å gå i. Alt annet enn at det er problemer er jo urealistisk. Og det er jo det når vi er på en måte selskapets verste fiende, når alle føler at alt går alt på skinnet av. Det er jo ikke sant det. Det er bare fordi vi ikke har fokusert på de tingene som blir problemene rundt dette svinget. Har du litt dårlig samvittighet innimellom? Det at du sier nei til så mange og bare noen få får disse eksklusive pengene dine? Å si at de er så veldig eksklusive er jo litt flåst, det er jo da. Men ja, jeg synes det er vondt å si nei, spesielt når det var skikkelig bra mennesker og dette kan bli et bra case, og så føler vi at det traf ikke 100% godt nok. Og så velger vi ikke å si ja. Det er litt vondt. Men vi tenker også at de som er i den kategorien kommer til å klare seg gansett. De kommer til å finne andre investorer, og de kommer til å klare seg. Og vi kommer sikkert til å angrepe at vi ikke investerte i dem. Eller i hvert fall noen ganger kommer vi til å angrepe at vi ikke investerte i dem. Og det har skjedd. Dere går jo ofte inn flere ganger etter hvert og følger opp med mer kapital. Er det en del av vurderingen når dere går inn, at dere ser at det her er en bo for mer kapital i senere fasser? Alle de selskapene vi går inn i ligger det en ambisjon i bunn som tilsier at de kommer til å trenge enten ganske mye eller veldig mye kapital for å realisere denne. For vi går inn i norske teknologiselskaper med globale ambisjoner. Og det får du typisk ikke til uten at du investerer 50, 100, 200, whatever, millioner kroner i en sånn. Og vi har ikke kapital til å fullfinansiere hver enkelt av disse casene. Så vi har satt det selv på lakken så vi kan investere 50 millioner per selskap, sånn som vår kapitalbas er i dag. Men vi begynner med noen få millioner, og så er det kanskje fem eller ti neste gang, og så blir det kanskje femten, og så blir det kanskje ti, og så er det fem. Så vi er lid, typisk, i de første runderne. En, to, tre, fire, fem runderne kanskje er lid, og så er vi follower etter hvert, og så etter hvert når vi har nådd grenser, så kanskje vi deltar lenger. Og derfor må vi også andre eneste om i oss på denne reisen. I selskapene som dere går inn i, må de ligne på de tingene du har holdt på med tidligere? Absolutt ikke. Vi har eksempler på at de absolutt ikke gjør det. Men alt er teknologi, og det er ikke fordi vi elsker teknologi, men det er noe med teknologi som skalerer globalt. Det liker vi, og vi har jo jobbet med teknologi hele livet, så det er naturlig å sette avgrensningen der. Men når det er sagt så har det jo gravitert mer mot hardware enn det har vært mot software. Men det er ikke fordi vi ønsker det, men det er fordi vår bakgrunn er derfra. Og kanskje også litt at andre investerer er veldig sugne på disse software-selskapene, og der er det mange flere om beinet. Mens det har vært mindre interesse for de selskapene hvor vi kanskje er flinkest. Så det har blitt litt sånn. Hvis en grunn kommer til deg og får nei, er det sånn at du gir noen råd om hvordan hun heller bør gå? Ja, når vi har møte med dem, så får vi tilbakemeldinger på at de har satt pris på og lært av. Og det er litt av mål også, når vi sier ja til et møte, så er det jo 95% sjanse for at det blir et nei for oss til slutt. Og for at det skal være ikke bare negativt for dem, så må vi prøve å gi dem råd på veien. Så det gjør vi. Og da snakker vi mye om det med, ok, vi har opplevd dette case med styrke og svakhet og sånn og sånn. Dere burde sikkert fokusere litt mer, ikke prøve å gjøre alle tingene. Dere må velge, ta de litt generiske tingene da, som nesten er der hver gang. Dette med betingelser og hva slags betingelser dere stiller, og hva slags betingelser som eventuelt grunndarne stiller da. Hva er din linje der? Det er litt forskjellig da, akkurat i startfasen som er et tema, og så underveis siden, la oss begynne med det siste, altså hvordan du skal prissette et selskap etter hvert som det utvikler seg. Og det er som alt annet, det er et tilbud etter spørsel, som ukastpunktet. Og sånn er det jo alltid, du må, det er en kjøper eller en selger, Når du sitter på innsiden som styreleder i et selskap, er største investor og vet at du skal være lead i neste runde, så er det en småkinkig situasjon fordi du plutselig havner på motsatt sider. Du kan oppleve at det er forskjellige sider av bordet i hvert fall. Da prøver vi å få en god dialog og prosess sammen med grunnerne og de andre stekholdene for å prøve å løse det på en god måte. Hvis vi ikke løser det, så må vi ut i markedet og prøve å prise en emisjon på den måten. Det vi ikke liker så godt, Holdning, er at hos grunner som Vi liker hverken det at grunnerne skal på dødelig makse prisen ved hver korsvei. På samme vis som vi også misliker investorer som på dødelig liv skal presse ut den siste dråpen ut av enhver situasjon. Vår fokus er å bygge gode selskaper, og det dreier seg om et samspill med grunner og ansatte. og investorer i dette. Og det må være som et lag da. Så må vi av og til vite at det er en e-sitterlig på forskjellige sider av bordet akkurat når det skal forhandles. Men jeg må bruke vett fra begge sider på disse tingene her. Men så må du bruke, det er jo benchmarks utover hvordan selskapet typisk prises, så det blir jo en referanse på en sånn prosess da, ved hver korsvei. Det vanskelige er jo akkurat når du skal starte selskapet, Når noen kommer til deg med en idé, og de selv har kjempestore vyer og ambisjoner, hvordan priser du det? Skal du prise ideen? Vår holdning der er at å snakke om prising for et selskap i en sånn fase er egentlig bare tull. Det du må snakke om er hvor mye kapital du trenger for å komme til neste korsvei. Hvor er en rettferdig fordeling av eierskap i selskapet? Prøve å finne svaret på den måten. Men vår formel er veldig enkel der. Vår ambisjon er jo at vi går inn så tidlig i selskapet vi at opp til 5 millioner kroner så er vårt taget opp for 25% av selskapet. Og så skal vi velike alle det ved å være lead investor på de neste runderne. Det er vår idealstrategi. Sånn sett har vi fast pris på selskapet. Det høres litt rart ut, men samtidig er det noe fornuftig det også når du ikke kan prise av det. Har du noen faste punkter i en tjekklist som en grunn du bør tenke på som ikke bør være en del av termsene, eller bør være en del av termsene? Vi har jo, tror jeg, en veldig enkel tilnærming på disse tingene. Vi ønsker en aksjeklasse. Vi ønsker ikke at hverken grunder eller investorer skal ha spesielle fortrinn eller rettigheter i en aksjonaravtale. Vi ønsker at alle aksjonærer og vannvisstørrelser skal ha rett på en styreplass, typisk 10 prosent. Men den rettigheten gjelder både for de som er grunndører og de som er eksterne investorer. Tag along, drag along, slike enkle mekanismer som er bra for alle investorer, enten du er grunndører eller investorer. Kan du forklare det begrepet? Det er jo noe som sies veldig ofte. Ja, det vi tar med drag-along, det er jo en mekanisme som gjør at du lettere kan skape en enighet, for eksempel om å gå på børs eller å selge selskapet. For aksjeloven sier at du må ha mer enn 90 prosent flertall blant aksjonærer for å kunne tvinge igjennom å salge et helt selskap. Og 90 prosent er ganske mye og uensiktsmessig, så derfor legger den ofte inn en såkalt drag-along. i aksjonærtalen som sier at, og typisk så sier du at hvis to tredjede av aksjonærene er for å selge et selskap eller å børsnotere det, så kan de tvinge igjennom det uten at de i den siste tredjedelen trenger å være enige i det. Det er en drag. Det beste er en sånn tidlig fase at aksjonen ikke skal være omsettelig. for du skal ikke ha fokus på det, du ønsker ikke annet enn sånn setting på aksjen, det bør du ikke ha egentlig før du selger selskapet eller går på børs, men for å kunne ikke ha det så rigid, så legger du ofte inn en sånn tag-along, som gjør at hvis noen ønsker å selge aksjer, så har faktisk de andre aksjonærene rett til å selge aksjer sammen med den aksjonæren som ønsker å, altså du tagger på en salgsprosess som andre gjør, og det er også en sånn ting som mekanisme som gjør det vanskeligere å selge aksjer da. holde alle litt sånn i trulige. Litt tilbake til dere som investorer. Dere kan virke som dere har en ganske dominerende modell når dere går inn i et selskap. Hvordan jobber dere sammen med andre investorer når dere har den modellen som dere har? Hvis vi tar de fire hovedselskapene vi har da, så er vi faktisk ikke dominerende. For det er i hver av de tilfellene så er det en annen investor også, som vi samarbeider veldig godt med, og som har eierandel omtrent, i noen tilfeller høyere enn oss, i noen tilfeller litt lavere enn oss, eller i noen tilfeller liksom. Så vi liker egentlig det å ha minst en eller annen investor som har like mye stake in the game. For vi er også veldig usikre. Hvis vi tenker at en leder ikke gjør jobben sin på en god nok måte, at dette selskapet trenger en ny leder, så er det et utrolig vanskelig spørsmål. Det å finne ut og ha noen å sperre og tenke rundt det så vanskelige spørsmålet med, er veldig nyttig og viktig. Da må du nesten sperre med noen som sitter litt i den samme situasjonen som deg, som har investert både mye penger og tid inn i dette. Da kan vi finne et mye bedre svar enn om vi skal finne disse helt på egen hånd. Når det kommer til personkemi og ditt forhold til grunnen deres og grunnen deres forhold til deg, hvor viktig er det i den sammenhengen? Kjempeviktig. Jeg tror for å ta grunnen deres, for vår spesifitet først da. Vi skal jobbe med disse selskapene kanskje i 10 år, kanskje 15 år, kanskje 20 år. Altså noen ganger. Det har aldri skjedd så langt da, for det har alltid blitt solgt lenge før det. Men vi ønsker å bygge et selskap som har milliarder i omsetning, og da tar jo det lang tid. Så det er for å tenke på det som er kjempeviktig. Det skal være morsomt det vi gjør også da. Vi skal gjøre det samme med mennesker som vi har både tillit til og liker å omgås med. At det er litt moro, ikke opp i alt alvor selvfølgelig. Og for grunderne så tenker jeg at de må være like nøye med valget av investor og investorer. Som om de velger sine medgrunder. Jeg tror det veldig ofte så går selvfølgelig selskapet dårlig fordi at grunderne ikke finner ut av det. Men det kan like ofte være at det er eierne som ikke har samme målsetninger som grunderne, eller for den saks skyld ikke har samme målsetninger seg imellom heller, og at ting kollapser finansielt fordi en ikke har samme målbilde. Derfor er dette utrolig viktig. Det er viktig å få en god start og finne den første gode investeren som igjen kan hjelpe deg med å finne den neste gode investeren, og som er en god venn som utfordrer deg. Dette med investorer som sier at de kan bidra med noe mer enn kapital, det er jo ofte nærmest en klisjé blitt etter hvert. Hvordan ville du som gründer møte disse investorene? Jeg tror det er et spørsmål du må... Det jeg tenker du bør gjøre når du skal finne den første investor, så skal du finne den business angels som du ønsker som styreleder i selskapet ditt, så enkelt. Og hvis du møter investorer som sier ja, vi skal bidra og hjelpe til, Men jeg vil ikke ha styreverd, og jeg vil i alle fall ikke være styreleder. Så bør du bli litt mistenksom i forhold til hvor mye de faktisk kommer til å bidra med. For da er det ikke noe commitment bak det. Da er det litt mer sånn oppåtunt. Så den første investorene bør du også tenke at dette er en person som bør være kanskje styreleder i selskapet ditt de første årene. Ikke nødvendigvis mange år. For de som er business angels, de fleste av dem, Er ikke som oss, Fyrda, som jobber med selskaper i mange år. De liker den første fasen. Så tenk noen år frem i tid til kanskje du har fått din største VC-investor eller en større investor som kan ta over den rollen i selskapet. Hvordan ser du gjennom dette, kaller jeg gjerne skrytene til investorene om at de kan bidra med så mye? Jeg tror de fleste grunner er sånn passe skeptiske til det. Vi har i hvert fall litt vanskelig med noen ganger med å nå fram. Men jeg tror det er et større problem at entreprenørene ikke egentlig ønsker en investor inn som skal være styreleder. De ønsker å ha så mye kontroll selv. Det er en usunn mentalitet. Kontrollen skal... Hvis du skal være på det nivået at det dreier seg om hvem som skal bestemme, så er du på et feilende spor. Her er det mer snakk om hvordan du kan hjelpe hverandre, enn mer enn å kontrollere hverandre. Hva slags research bør man gjøre på en investor? Minst like mye som du gjør når du skal finne mer grunner. og mye mer enn du skal gjøre når du skal ansette en person. For dette kan være mye mer skjebnesvangert hvis du velger feil. Så hvis du velger en investor uten å ha gjort referanse-sjekk, det må du bare gjøre. På samme vis som investoren i Stenya og Robinson, så vil de ta masse referanse-sjekk på de grunndagene før de investerer. Og møte dem mye, møte dem i ulike settinger. Ta dem med på en kaffe, en lunsj, en middag. Drikk dem gjerne full med dem en gang. Se hvordan de er når de er på andre arener. Sjekk med andre selskaper. Ikke bare de referansene de har selv oppi. De vil jo bare vise referanser for ting som går bra. de har sikkert noe like i lasten, sjekk de selskapene der det ikke har gått bra. Ikke tro at alt det negative du hører der er hele sannheten. Ting går bra noen ganger, det går dårlig noen ganger, det trenger ikke være noen dårlige investerer for det, men prøv å danne deg et komplett bilde av hvordan denne investeren også er i dårlige tider, i dårlige dager. Hva slags spørsmål bør du stille da? Fortell meg om det caset du er minst fornøyd med, hvor det gikk skikkelig gale, hvor du ble uvenner med grunnen din. Fortell meg hva som skjedde der. Hvem er det? Hva skjedde der? Når du skal hente din første investor, hvor mange skal du egentlig henvende deg til? Det kommer an på hvilken erfaring du har med dette fra før. Det kan jo hende at du har noen som du har en relasjon med. Da går det an å begynne med å henvende seg til dem og se om det kan bli noe av det. Men la oss anta et tilfelle at du Du ikke har de relasjonene, og du begynner litt på bar bakke da. Så det du ikke bør gjøre, ikke gå til en rådgiver eller investmentbanker eller noe som ligner på det, og be de hente kapital for deg. For de rettetype investerende er det komplett turn off. Så det jeg gjorde den første gangen med ChipCon, er noe du egentlig ikke bør gjøre. For oss er det i hvert fall en turn off. Så du må ta et stort nok antall, slik at du har sjansen for at du finner en løsning, er betydelig. Men ikke flere enn at du klarer å håndtere denne prosessen på en god måte. Så fem kanskje? Ti? Et eller annet sted der. Og så må du prøve å få et ja eller nei for videregang i prosessen ganske kjapt, sånn at de ti kan bli fire. Og så fortsetter du en paralellitet med de. Prøv å få det til å føle seg unike. Og du bør jo, når du kommer til et lyst der på fire, så bør jo det være fire som alle sammen kanskje kvalifiserer. Så skal du bare prøve å finne den beste. Og ikke fall for fristelse og ta den som byr høyest, bare. Se på dette som en helhetlig... og skap et bilde av en viss konkurranse, men uten at du gir en følelse av at det er en konkurranse. Gi alle en følelse av at de er for tråkne, men at du har flere alternativer. For det vil også gjøre at de blir mer interesserte. Selve tidsperspektivet dette er, hvor viktig er det å holde trøkket opp? for det er mange grunnere som lar denne prosessen dra ut i det lange og brede, og de skal utvikle et produkt, en tjeneste ved siden av. Dette er jo ofte en bigesjeft, det å hente kapital. Ja, det er noe du må gjøre på fritid, jeg holder på å si nesten, for du har så mye annet du skal gjøre. Men det å drive et selskap, bygge et selskap, handler også over tid om at du må velikeholde et nettverk av eksisterende, selvfølgelig som du må ivareta, også mulige nye investorer. Så det er en del av en aim-on-the-game og det å bygge et selskap. Så ha liksom kontinuerlig, kanskje invitere investorer med på ulike ting du uansett gjør da. Hvis du har en tech-fest eller et seminar, så kan du jo bruke sånne ledene til å gi de involverende noen mulige fremtidige investorer enn det. Men den aller første gangen, så tror jeg du må ha Det også alle investerer liker er at du har klart å bostrepe litt selskapet, kommet et stykke på vei, fått noe offentlig finansiering. Hvis du ikke har fått noe offentlig finansiering i Lykkeland og Norge, så vil en invester tenke at det var galt med deg. Nå er det andre for deg. Så at du har utnyttet muligheter for å bostrepe, kommet et stykke på vei før du trenger kapital, er bra. Og så prøv å tenke at du skal gjøre dette relativt, første gangen relativt konsentrert at du skal gå fra start til slutt over noen, la oss si tre måneder for eksempel, og det bør være gjennomførbar på en tre måneder, og ta en intensiv fase til å begynne med hvor du møter mange, prøv å prøv å lage en strukturert prosess i noe som er ustrukturert så godt du kan, og vær tydelig med investereren både på hvor mye kapital du ser for å hente, hvorfor, og når du tenker å konkludere i prosessen, og spør de om hvordan deres timeline eventuelt er i en vurdering på dette. Skape et felles bilde av timeline på en sånn prosess. Så til slutt, hva er den verste investeren man kan ha? Den verste investeren du kan ha er en som til enhver tid skal prøve å dra alt til sin fordel. Bruke enhver krise til å få størst mulig eierandel. Og til å griske til seg på bekostninger og alle andre. Hei, er du en CEO eller CTO i et vekstselskap og trenger flere utviklere? Da vet du at det er ganske krevende å finne dyktige utviklere i Norge. Men håpet er heldigvis ikke ute. Cefalo er et norsk outsourcing-selskap som har klart å bli en av de aller beste arbeidsgiverne for seniorutviklere i Bangladesh. Cefalos spesialitet er å rekruttere og bygge langsiktig utviklingsteam sammen med den norske kunden. Og det å ha faste utviklere gjennom Cefalo skal i praksis oppleves som å ha egen ansatte. Så er du interessert i å høre mer om å ha eksterne utviklere, så vil Cefalo gjerne ta en veldig hyggelig prat med deg. Så sjekk ut cefalo.no, altså C-E-F-A-L-O.no.