‹ Tilbake til podkaster ‹ Shifter

4/27/2022

Revenue formula and KPIs: The fundamental part to build repeatability into your business

Denne episoden av Shifter handler om å bygge en repeterbar bedrift ved å forstå og bruke inntektsformler og nøkkelprestasjon-indikatorer (KPIer). Amos Schwarzfarb, administrerende direktør for Techstars Austin, forklarer at en inntektsformule er en matematisk modell som viser hvordan en bedrift genererer inntekter. Han understreker viktigheten av å forstå driverne og sub-driverne for hver komponent i formelen for å oppnå repeterbarhet. Schwarzfarb fremhever også at KPIer ikke bør være bakovervendte mål, men bør fokusere på å forutsi fremtidige resultater og unngå potensielle problemer. Han diskuterer også viktigheten av å være data-drevet og å skape en kultur som støtter kontinuerlig læring og forbedring. Episoden avsluttes med en diskusjon om hva Schwarzfarb ser etter når han investerer i oppstartsbedrifter, inkludert en sterk obsesjon med virksomheten, data-drevet beslutningstaking, en tro på at grunnleggeren kan bygge en meningsfull bedrift, og en evne til å tiltrekke seg og beholde talent.

00:01

I denne episoden diskuterer Amos Schwarzfarb viktigheten av å forstå og tilpasse inntektsformelen for å oppnå forretningssuksess.

07:32

Hardt arbeid og obsesjon er essensielt for å forstå og implementere riktige KPI-er i virksomheten.

11:20

For å oppnå suksess kreves dedikasjon til datadrevne beslutninger og kontinuerlig eksperimentering i forretningsstrategi.

15:55

Investorer ser etter gründere som er datadrevet, verdsetter relasjoner, og har en sterk tro på sin egen visjon.

20:32

Forfatteren deler hvordan empati og forståelse av forskjellen mellom lidenskap og besettelse har formet hans forretningsfilosofi.

Transkript

Nemnt i episoden

Techstars Austin

Techstars Austin er et akseleratorprogram for oppstartsbedrifter.

Levers

Levers er en bok skrevet av Amos Schwarzfarb som tar for seg hvordan man bygger repeterbarhet i en bedrift.

Revenue Formula

En revenue formula er en matematisk modell som viser hvordan en bedrift genererer inntekter.

KPI

En KPI er en nøkkelprestasjon-indikator som brukes til å måle fremdrift og suksess i en bedrift.

Business.com

Business.com er et eksempel på en bedrift som bruker en revenue formula for å generere inntekter.

OKR

OKR er et rammeverk for målstilling og måling som ofte blir sammenlignet med KPIer.

Shifter

Shifter er en podcast som tar for seg ulike emner innenfor entreprenørskap og bedriftsbygging.

Right From the Start

Right From the Start er en bok skrevet av Jack Welch, den tidligere administrerende direktøren for GE, som gir råd til nye ledere.

Hvordan å kommunisere som en buddhist

Hvordan å kommunisere som en buddhist er en bok som tar for seg forskjellen mellom våre egne historier og hva som faktisk skjer.

Cefalo

Cefalo er et norsk outsourcing-selskap som spesialiserer seg på å finne og bygge utviklingsteam for norske kunder.

GE

GE er et amerikansk multinasjonalt konglomerat som produserer og selger en rekke produkter og tjenester.

Jack Welch

Jack Welch var den tidligere administrerende direktøren for GE.

Google

Google er en søkemotor og et teknologiselskap som tilbyr en rekke produkter og tjenester.

Amazon

Amazon er et amerikansk multinasjonalt teknologiselskap som driver med e-handel, skytjenester og andre produkter og tjenester.

Facebook

Facebook er et amerikansk sosialt nettverk.

Twitter

Twitter er et amerikansk sosialt nettverk.

Instagram

Instagram er et amerikansk sosialt nettverk.

LinkedIn

LinkedIn er et amerikansk sosialt nettverk for profesjonelle.

Netflix

Netflix er en amerikansk strømmetjeneste for film og tv-serier.

Spotify

Spotify er en svensk strømmetjeneste for musikk.

Apple

Apple er et amerikansk teknologiselskap som produserer en rekke produkter og tjenester.

Microsoft

Microsoft er et amerikansk teknologiselskap som produserer en rekke produkter og tjenester.

Google Ads

Google Ads er et annonseringsplattform som lar bedrifter vise annonser på Google og andre nettsteder.

Facebook Ads

Facebook Ads er et annonseringsplattform som lar bedrifter vise annonser på Facebook og Instagram.

YouTube Ads

YouTube Ads er et annonseringsplattform som lar bedrifter vise annonser på YouTube.

Instagram Ads

Instagram Ads er et annonseringsplattform som lar bedrifter vise annonser på Instagram.

LinkedIn Ads

LinkedIn Ads er et annonseringsplattform som lar bedrifter vise annonser på LinkedIn.

Twitter Ads

Twitter Ads er et annonseringsplattform som lar bedrifter vise annonser på Twitter.

Deltakarar

Guest

Amos Schwarzfarb

Host

Ukjent

Sponsorar

Cefalo

Lignende

Lastar

Dette er den andre av to episoder med Amos Schwarzfarb, regjeringsdirektør for Techstars Austin. Hvis du ikke har hørt første episode, så sørger jeg at du gjør det. I denne episoden snakker vi om revennmodellen, hva KPI-ene egentlig er og hvordan man kan bruke dem korrekt. La oss snakke om revennformulene. Hva er en revennformule?

La meg begynne med å si hva det ikke er. Mange hører på "revenueformula" og de kjører på noe som bare er for salg. Det er ikke det. Revenueformula er sammenlignet med en businessmodell. Det er en liten matematikk. Når du har alle de valgene i matematikken din,-

De er like mye. Og til du faktisk forstår repetabiliteten i hver valg i din matematikk, har du ikke faktisk repetabilitet i din business. Nå, du kan være skaling før dem, fordi du vil begynne snabbt, og du tar noen risikoer på vei, men du forstår at hvis du ikke forstår en av valgene i din formule, er det større risiko i alt du gjør.

Så det er litteralt en matformula? Ja, hvordan kan en hvordan kan en matformula som denne se ut som? Jeg vil gi deg et eksempel, men for alle som lytter, jeg kauserer deg

Don't copy this. You have to uniquely come up with what you believe it is for your business. But I'll go back to business.com again. Essentially, we are a marketplace for connecting small and medium businesses to other small and medium businesses. Our revenue formula was the number of visitors searching for B2B products that came to our website multiplied by the number of

pages on our website where someone landed and there was any content for them at all, multiplied by the number of people that engaged with the content on that page. So some of that content might have zero value to us, some of them might have great value to us, multiplied by the average rate for each particular click. That would equate to revenue for us at business.com.

Så hver en av disse valgene hadde å bli forstått, og til den grad at det kunne være kontrollert, for å få oss til å gjøre utgave. Så for eksempel, hvis du manipulerte en av disse, kunne du predikke hvilken utgangspunkt eller utgangspunkt det skulle være?

Det er rett. Det er det som blir veldig krucialt. Hvis du tenker på en revensformule i en maturt samfunn, så blir dette topplinjen for det eksekutivte teamet. Det som blir veldig kritisk er at hver eneste av valgene der, viskere til en page,

eller hvor mange piser av kontent på en page. Hver en av disse valgene har driver og sub-driver. Dette er liksom midten av hva ditt business er. Dette er mekanikken. Så hvordan får du flere besøkere til en page? Kjøper du dem? Hvor kjøper du dem fra? Kjøper du dem fra Google? Hva er tingene du må gjøre innenfor ditt organisasjon for å gjøre det? Og så prøve at du kan tilføye

Teksting av Nicolai Winther

Det er mye, men det forstyrrer deg til å mappe ut at dette er universet jeg må forstå, hvis jeg er rett om hva min revensformule er. Og når jeg forstår alle disse tingene, og jeg kan kontrollere dem, så har jeg oppgjørelse i hvilken sann valg i min revensformule. For meg er dette kåret av boken, og dette er hjertet av boken. Det er bare å si hva jeg må gjøre for å ha en succesfull business.

Ja.

For du kunne faktisk lage denne forholdsformelen på noe, eller en kjøp, som ikke er et veldig godt fundament. Så dette vil ikke være oppgjørende, for det vil naturligvis flatte ut, fordi det ikke er oppgjørende.

Det er rett. Eller kanskje det er oppgjørbart, men det er oppgjørbart i det feile stedet, så du ikke når maksimum skala. Eller kanskje det er oppgjørbart til en punkt, men etter en punkt er det ikke oppgjørbart, så du faller av. Det er så mange forskjellige ting.

Så jeg jobber selv i en business, denne nye siten, Shifter, og jeg har vært tenkt mye på disse driverene og sub-driverene. Jeg forstår ikke hvordan jeg finner ut hva disse driverene er.

I don't know how much time I use on thinking about that, but how do you identify your drivers? I'll try to answer that, and I'll also say this, which is maybe the more important thing. For all of this, for W3, for Revenue Formula, for the entire process, and this is really important for the founders out there to hear, it's not a do it once and you're done.

Dette er en evolusjon. Det vi ønsker folk å gjøre, er å oppføre det på en kvartalsbasis. Og jo tidligere din egen kompetanse er, desto mer forandring kommer det til å være tidligere. Så hva du tror at dine driver er i dag, hvem du tror at dine kunder er i dag, det vil være en evolusjon. Og hvis du ikke fortsatt oppfører det, og oppdaterer det, og tenker om det, så er du faktisk ikke utvikling av ditt business. Du er stående i forholdet.

Så når du tenker på hvordan du bestemmer hva driverne er, så prøver jeg å si at for alle verdier, forstå deg selv for å komme opp med fem driver og fem sub-driver for alle driver. Og bare ikke fortsett til det neste før du gjør det. Så hvordan bestemmer du det? Vær virkelig kreativ. Litteralt tenk på hva du trenger å gjøre for å bli sikker.

Hva må jeg gjøre for å lære det jeg prøver å lære? Og ikke rådgjør deg fra spesifikkheten, fra den virkelig granulelige detaljen, for det er det du må gjøre. Og hvis du ignorerer det, så ignorerer du litt en del av prosessen, hvilket du later på vil forstå. Hvorfor ikke noe fungerer? Og det er fordi du misser denne lille tinget som du trodde var en unødvendig nyans. Det er faktisk en viktig nyans. Så ideasjon og systematisk test av hver idé.

Yes. Hard work. Which is why I say you have to be really obsessed because this is the stuff that will drive you nuts and get you unexcited if you're not truly obsessed. So now you just diagnosed my condition, I think. That's why I'm nuts, because I literally can't stop thinking about what the different drivers are. And

Jeg kan ikke hjelpe meg med å ikke forstå dette med tanke på OKR-framverket. -Understår du hvorfor jeg tenker sånn? -Jeg vet det. Jeg har hatt dette debattet med mange folk siden. OKR-framverk mot KPI. Her er det jeg tror ... Jeg har en hel teori på dette, som kan være feil. Hvis noen er der og er i forhold til å forstå, så er det ikke så vanskelig å forstå meg.

I'm a big believer in KPIs. I don't necessarily subscribe to the concept of OKRs, but not because I don't think they're right or workable. But what I believe is that

Hva KPI's originalt var intetatt for, er det samme som OKR's. Og konseptet av KPI's har blitt forverret av folk som ikke forstår at en viktig performanceindikator er exakt det. Det er en indikator av hva som kommer til å skje i min business, ikke hva som har allerede skjedd. Jeg ser det hver dag. Når vi spør folk om deres KPI's, 99,9% av tiden, vil folk gi oss metriker om hva som allerede skjedde,

ikke noe de gjør som hjelper å unngå noe annet. Det er det du sier, ikke sant? Dette er tingene du må gjøre for å unngå det neste du vil gjøre. La oss gå over til KPI. Dette høres ut som en forskjell mellom ledende og laggende mål.

Ja, exakt. Bingo. 100%. Så det er en forskjell mellom resulter og innhold, i en måte. Eller ikke innhold, men resulter og det som kommer før resultene. Ja, jeg tror... Gå forbi, jeg er bekymret. Nei, nei, du går forbi. Gå forbi.

Jeg har sikkert tatt ca. 300-500 entreprenører gjennom leveransprosessen. Så mange. Og av alt det, er KPI's det sværeste.

No matter how many times I've done it at an early stage company, founders will come to me all the time and say, are these the right KPIs for my business? My answer is always, I have no idea. It is, I think, the hardest thing. I think the important thing for founders to think about is, one, understanding that learning how to measure what you're unlocking, one, it takes a lot of time.

2. Det er veldig, veldig vanskelig. 3. Å begynne med en teori og være 100% ok med å være feil er exakt det korrekte mindsetet. Og 4. Og kanskje dette er det viktigste. Det er å stå tilbake fra den aktuelle metriken selv og spørre seg en veldig viktig spørsmål. Hva prøver jeg å unngå? Og det bør være nær og spesifikt og granulert. Period.

Når du kan gjøre det, kan du si at hvis jeg prøver å unngå X, hva må jeg gjøre for å unngå X? Hvordan må jeg measjere om jeg unngår X? X blir både en ledende og lagende indikator. Det er en lagende indikator for arbeidet du gjør, og en ledende indikator for det neste du prøver å unngå.

It's hard. Yes, it's super hard. One thing is to find this out. How do you actually find out? I guess your answer is hard work. Massive experimentation. I think here's the trend that I have seen work best. It has nothing to do with people that how hard someone works. It is

How committed you are to being metrics driven versus metrics aware. Metrics aware is, I know what is happening. I can tell you a timestamp of the number of users I have. I can tell you a timestamp of how much revenue I have. That's metrics aware. Metrics driven is, I understand that if I do this thing, it will allow me to do something else. And so I will do more or less of this thing based on that.

Og hvis du er opptatt av det, så vil du søke for det som sier hva du er tilgjengelig til å gjøre. Ja, så er det... Så, ok, så... KPI's versus OKR's. Jeg vil ikke forstå det enda. For meg ser din framgang ut som at prinsippene som fjeller opp

Hei, er du en CEO eller CTO i et vekstselskap og trenger flere utviklere? Da vet du at det er ganske krevende å finne dyktige utviklere i Norge. Men håpet er heldigvis ikke ute. Cefalo er et norsk outsourcing-selskap som har klart å bli en av de aller beste arbeidsgiverne for seniorutviklere i Bangladesh. Cefalos spesialitet er å rekruttere og bygge langsiktig utviklingsteam sammen med den norske kunden.

Og det å ha faste utviklere gjennom Cefalo skal i praksis oppleves som å ha egen ansatte. Så er du interessert i å høre mer om å ha eksterne utviklere, så vil Cefalo gjerne ta en veldig hyggelig prat med deg. Så sjekk ut cefalo.no, altså C-E-F-A-L-O.no.

OKR-framverket i en måte. Det er prinsippene bak det. Du må brekke det ned, og det må være driver, ikke sant? Og så er det forskjellen mellom ledning og lagning, som også er en del av OKR-framverket.

Når jeg leser dette, vet jeg ikke om du er inn i stoicism, for mye tekniske mennesker er det. Men for meg er det en dikotomi om kontroll. Hva kan du kontrollere, og hva kan du ikke kontrollere? Du kan ikke kontrollere resultatene. Du kan forandre dem. Det du kan kontrollere, er det du gjør. Så du må finne ut hva du gjør, og håpentligvis vil de forandre resultatene.

Jeg vet ikke om jeg... 100%. Og det kan være. Jeg tror ikke OKR er rett eller feil. Jeg tror bare OKRs evolusjon skjedde fordi folk ikke brukte KPI som de skulle bruke. Men ja, jeg tror de er det samme fra det innledende forståelsen av hvordan KPI bør drive en business. Men ja, jeg tror vi sier det samme. Så KPI, Key Performance Indicator. Så det er ikke et resultat.

Ja, så er det den basale ting å forstå? KPI bør ikke være et resultat. Det bør være noe som er indikativ av hva som skal skje.

Yeah, I haven't heard it said to me that way before, but I think that's right. It's a yes. And the way that we talk about it in the book in particular is, again, I've used this word a couple of times, or this notion, it unlocks something else. It's not the end, it's a point along the journey. And it allows you to do the next thing, and the next thing, and the next thing. Do you have an example of a KPI? Sure. Um...

En enkelte som jeg tror mange vil forstå er din typiske kjøp-følge-funnel. Ved å forstå uansettelsene på hvordan kopi-målet eller kopi-kålen eller layouten av en ad gjørs,

For click-through, det unnås den muligheten for click-through å ta deg til noe annet, kanskje en annen page, som unnås sales-konversjon, som unnås å ha en kjøp, som unnås å servere kjøpene langtidig og generere så mye utgave som mulig. Og kanskje unnå nye produkter og funksjoner på gjenstillingen som kan hjelpe deg å generere mer.

Så er KPI både resultat og ...? Ja. Så det er ikke resultat, men ikke det siste resultatet. Det er resultatet for å få deg til neste steg. Det er rett. Gode KPI er både lagringen av noe og lederindikasjonen av det du også prøver å gjøre neste.

Ok, så tror jeg at jeg forstod det bedre. Vi kommer snart til å slutte. Den siste delen vil jeg bare rulle tilbake til den første spørsmålen. Hvilke bedre anbefalinger har vi fra entreprenører?

I forhold til hva du ser i entreprenører, hvilke sammenhenger ser du mellom de som er ledende? Du nevnte en tidligere, men hvordan, hvordan, hvordan gjør du, fordi du er en invester? Hva ser du for i en kompani som du skal investere i? Ja, det er ikke mye. Jeg mener, det er mye i denne nyansen, men det er ikke mye. Og for meg er jeg veldig spesifikk om dette. Ikke.

ikke nødvendigvis i denne ordningen, er sikkert obsesjonert med det de prøver å gjøre. Sikkert, det er det ene.

Definitely metrics driven. Even if they don't understand, and often they don't understand what are the metrics that drive their business yet, most of the time they don't. I have a belief that they value data to help make those decisions and that they are trying to be metrics driven. And then there's maybe two or three more attributes. The next one is...

Just the belief that I have that the founder, that the CEO can build a meaningful company, and that part of that is the belief that they are going to deliver value, and in exchange for that value create a situation where they're collecting capital. And in that, can they attract great talent around them? Do people want to be around them? Are they infectious with their obsession?

Og den siste tingene som er relatert til det, jeg liker ikke å jobbe med dyrk, så jeg er ikke sikker på hvor suksessfull du er. Hvis alle de andre tingene ligner seg, så er du en dyrk. Du og jeg er sikkert ikke en god fit. Hvorfor vet du at folk er dyrk?

De ser kanskje ikke ut som dyrker i forhold til deg. Ja, noen ganger er det veldig vanskelig å fortelle, og jeg tror kanskje jeg er en dyrk. Men jeg prøver å være veldig rettfølgelig med folk og ha reelle sammenheng med dem, og bare assesse min tro på om de vil være gode mennesker på planeten.

Det er ikke en lett ting å få rett. Jeg får det feil noen ganger i år, men det er noe jeg strider for. Så hvor mye av dette er objektivt, og hvor mye av dette er subjektivt, i forhold til hvordan du velger start-ups? Det er nesten alle subjektivt.

Ok. Det er det samme som alt jeg sier. Når jeg tenker på å investere i tidligere stedet mennesker, så tenker jeg på det som

Det er ikke noe som betyr noe om hva du gjør. Hvis jeg er interessert i markedet, det er ikke noe som betyr noe om hva ditt produkt ser ut til. Jeg kan si deg 100% sikkert at det vil endre. Men hvis de andre tingene er i stedet, og det er måter som min høyde kvantifierer dem, men jeg har ikke fulgt ut hvordan jeg kan ta det og putte det på papir. Og som jeg sa, jeg er ikke 100% rett i tiden. Men jeg kvantifierer det i noen måter.

For meg selv å komme til et sted hvor gutten min etter å ha gjort dette flere hundre ganger sier at jeg tror at dette er den rette beslutningen å gjøre. Hva tror du er din svære sted? For når du har mye opplevelse, tenker du i en sammenheng. Vil det også utvikle noen svære steder?

Ja, for sikkert. Jeg mener, jeg er en sukker for underdagen. Så jeg vil ofte utenfor intentsjon å forandre enten obsesjon eller noens fornøyelse.

That may not be there with the fact that I believe it should be there because of who I think they should be because they are an underdog in whatever that they're trying to do. That is definitely a weakness of mine.

Something that I don't want to lose, but that I have to always temper is I tend to be a little bit of an empath. So when I feel other people's feelings, and so if someone's very passionate, which is not the same as obsessed, I may mistake their passion for obsession. And sometimes it's very hard for me to decipher the two, especially when I get excited. And...

Jeg har mye flere vanskeligheter, men jeg tror at det er de to som kjøper meg mest. - Vi er sannsynlig i at "Levers" er et av de beste bøkene du kan få hvis du vil bygge en kompani. Hvilke andre bøker har hatt en stor pågang på din reise tidligere eller nå?

Well, probably the book that had the biggest impact on my career early on and for a long time is a book that Jack Welsh, the former CEO of GE, wrote more than two decades ago called Right From the Start. That one has had a lot of impact on me. Another book that more recently has had a big impact on me is

Det er kalt «Hvordan å kommunisere som en buddhist». Det er en veldig snabb løsning, men det hjelper meg å forstå forskjellen mellom historiene jeg forteller meg selv, historiene noen annen forteller seg selv, og hva som faktisk skjer. Det har vært mange, men jeg vil si at jeg vil bare løse med de to for nå. Hva har Jack Welch lært deg?

Jeg tror at en av de største tingene er at du kan være... Jeg tror ikke han var nødvendigvis en empatisk person, men at du kan være empatisk og også runne en god business. Så hvordan bruker du metriker slik at du kan ta emosjonen ut av beslutningsmåling om hvem som kan være og hvordan man kan være effektiv innsiden av å vokse en business, og hvem som ikke kan være.

fra et lederskapsperspektiv. Jeg leste det på en tid da jeg bare ble leder for første gang. Og selv om jeg ikke er noe som Jack Welsh, jeg tror jeg er ganske annerledes, jeg fikk opp noen veldig viktige ting på hvordan man gjør det fra et perspektiv av å runne et godt business versus...

Jeg bruker bare hjertet og guttene. Lever er ikke et lederskapsbøk, det er et business-bøk. Det er som å bygge et hus, å bygge et business. Men hvor viktig er lederskap og kultur i forhold til å bygge et business?

Det er ekstremt viktig. Først og fremst, du har rett. Det er ikke et lederskapsbøk. Det er ikke bedt å være et lederskapsbøk. Jeg tror at gode ledere kan bruke prosessen som en måte til å forstå, hvilket er en aspekt av ledelse, 100%. Når teamet er forstått og det kommer fra toppen, så er du leder. Men det er ikke et lederskapsbøk. Det er veldig mye en hvordan-til-bøk.

Men du sa at ledelse er viktig. Hvor viktig er det i forhold til å bli tilgjengelig ved å bygge en business? Jeg er sikker på at de fleste har hørt om dette før, men det er noe som 85% av alle mennesker forlater deres managerer, ikke verksakene.

Jeg tror at lederskap er det kjede. Dette er en aspekt av lederskap, å skabe et område hvor folk er datadrivet og skaper en alignering. Men lederskap er å være en god leder, noen som folk vil være rundt. Det er en av tingene jeg ser for. Jeg ser for gode ledere. Folk som kan oppnå gode folk rundt og som vil være der som er infektsfulde. Ja.

Amos, det har vært fint å snakke med deg. I exakt en minutt må du være i en annen sted. Det er derfor vi må stoppe å rekordere nå. Takk for at du har bidratt, og takk for å dele dine innsider. Jeg ønsker deg alt det beste i fremtiden, og jeg håper at du vil gjøre denne boken en audiobok, så jeg kan lytte til den på mine daglige kvelder. Er du going to do that?

You know, we just were talking about it the other day, and we're still on the fence because it is a book that you do and not read. But I think the likelihood is that we will in the next few months, but we haven't made a final decision on that yet. Great. Thank you so much again, Amos, and good luck. Yeah, thank you so much for having me, and all the kind words.

Teksting av Nicolai Winther

Hei, er du en CEO eller CTO i et vekstselskap og trenger flere utviklere? Da vet du at det er ganske krevende å finne dyktige utviklere i Norge. Men håpet er heldigvis ikke ute. Cefalo er et norsk outsourcing-selskap som har klart å bli en av de aller beste arbeidsgiverne for seniorutviklere i Bangladesh. Cefalos spesialitet er å rekruttere og bygge langsiktig utviklingsteam sammen med den norske kunden.

Og det å ha faste utviklere gjennom Cefalo skal i praksis oppleves som å ha egen ansatte. Så er du interessert i å høre mer om å ha eksterne utviklere, så vil Cefalo gjerne ta en veldig hyggelig prat med deg. Så sjekk ut cefalo.no, altså C-E-F-A-L-O.no.