‹ Tilbake til podkaster ‹ Shifter

7/9/2019

(Reprise) Adrian Søbyskogen: Slik gikk jeg fra 0 til 10 millioner i omsetning i et allerede fullt marked

Adrian Søbyskogen, gründer av markedsføringsbyrået CompEdge, forteller om sin reise fra 0 til 10 millioner i omsetning på ett år i et allerede mettet marked. Han fokuserer på inbound marketing, hvor målet er å skape gode følelser og bli husket av potensielle kunder. Han deler sin historie om oppvekst med en alkoholikermor, og hvordan han droppet ut av skolen for å bli selger. Han snakker om suksessene sine i Gartner og DocuMaster, før han grunnla CompEdge, hvor han bruker LinkedIn-serien «Norges råeste» for å vise frem sine metoder og bygge et personal brand. Han mener at norske oppstartsselskaper er for dårlige på salg og at det å bli husket er viktigere enn å selge umiddelbart. Han deler tips om inbound marketing og salg, og understreker viktigheten av å stille gode spørsmål og forstå den personlige verdien for den som tar en beslutning.

00:01

Adrian Søby Skogen deler sin reise fra ensom gründer til leder, og utfordrer etablerte sannheter innen markedsføring og salg.

09:28

Innslag om hvordan innholdsmarkedsføring tiltrekker kunder, personlig suksess som ung selger, og nødvendigheten av å være en modig gründer.

16:44

Gartner bruker data til å hjelpe kunder med å forhandle bedre avtaler, og effektiv kontakt skjer gjennom personlig tilpassede meldinger på LinkedIn.

22:17

Fokuset på kommunesektoren i salgsstrategien til DocuMaster førte til raskere vekst og suksess i dokumentforvaltning.

28:32

Podkastsegmentet utforsker hvordan personlig erfaring og engasjement har ledet til å dokumentere reisen i å bygge et markedsbyrå.

Transkript

Nemnt i episoden

Adrian Søby Skogen

Gründer av markedsføringsbyrået CompEdge, er gjesten i podcasten.

CompEdge

Markedsføringsbyrået Adrian Søbyskogen grunnla.

LinkedIn

Sosiale medier-plattform hvor Adrian Søbyskogen har en videoserie kalt 'Norges råeste'.

Norges råeste

Adrian Søbyskogens videoserie på LinkedIn hvor han viser frem metoder og bygger et personal brand.

Inbound marketing

Markedsføringsmetode som fokuserer på å skape gode følelser og bli husket av potensielle kunder.

Gartner

Analyse-selskap hvor Adrian Søbyskogen jobbet i to år i London.

DocuMaster

Dokumentasjonsforvaltningsselskap hvor Adrian Søbyskogen jobbet i to og et halvt år.

Telenor

Telekommunikasjonsselskap Adrian Søbyskogen jobbet med som konsulent.

Finn

Jobbannonseplattform hvor Adrian Søbyskogen publiserte stillingsannonse for en 'ninja marketer'.

YouTube

Videoplattform hvor Adrian Søbyskogens videoserie 'Norges råeste' blir sponset.

Gary Vaynerchuk

Person som bygger brander rundt seg selv og det de driver med, nevnt som eksempel på personal branding.

Facebook

Sosiale medier-plattform nevnt som et verktøy for inbound marketing.

Instagram

Sosiale medier-plattform nevnt som et verktøy for inbound marketing.

Handelshøyskolen BI

Høyskole som Adrian Søbyskogen bruker som eksempel på å skape interesse for å ta kontakt.

Runar Hansen

Person Adrian Søbyskogen bruker som eksempel på å skape interesse for å ta kontakt.

Jonas

Adrian Søbyskogens partner nevnt i forbindelse med å skape interesse for å ta kontakt.

Cefalo

Norsk outsourcing-selskap som spesialiserer seg på å rekruttere og bygge langsiktig utviklingsteam i Bangladesh, nevnt som sponsor.

Bangladesh

Land Cefalo rekrutterer utviklere fra.

Stepstone

Jobbportal Adrian Søbyskogen jobbet i som lærling.

Finnjobb

Jobbportal som Stepstone var en konkurrent til, nevnt som sammenligning.

Rema 1000

Matvarekjede nevnt som sammenligning for Stepstone-lærlingplass.

Microsoft

Teknologiselskap nevnt som eksempel på IT-kontrakter Gartner gir råd om.

Oracle

Teknologiselskap nevnt som eksempel på IT-kontrakter Gartner gir råd om.

SharePoint

Programvare som DocuMaster kan koble seg på, nevnt som eksempel.

Mastercard

Kredittkort Adrian Søbyskogen brukte da han flyttet til Norge etter Gartner.

Høyskolen Kristiania

Høyskole hvor Jan Kåre Baumann er høyskolelektor, nevnt i forbindelse med skolesystemet.

Jan Kåre Baumann

Høyskolelektor på Høyskolen Kristiania, nevnt i forbindelse med skolesystemet.

Nicolai Winther

Person som har transkribert podcasten.

Deltakarar

Host

Lukas

Guest

Adrian Søby Skogen

Sponsorar

Cefalo

Lignende

Lastar

Hei og velkommen til Skifters podcast. I dag skal vi hils på en fyr som har skjønt konseptet differensiering. Han har sett et produkt i et egentlig mettet marked. Likevel har han nå på ett år gått fra 1 til 11 ansatte og fra 0 til 10 med underomsetning.

Velkommen, Adrian Søby Skogen. Takk for det, Lukas. Så, Adrian, hva er det egentlig du har gjort det siste året? Hva er det du driver med? Det siste året har jeg fått virkelig kjenne på denne grunnen til veilsen. Det siste året har vi jo... Så jeg personlig har gått fra det å være en sånn...

Lonely Wolf, og til å ansette folk, og det er en ny tilværelse, det å bli plutselig leder og personalansvar. Men egentlig, hvis du koker det ned, så det vi har gjort er å prøve å utfordre noen etablerte sannheter innenfor marketing og salg.

Så det har vært en utrolig morsom reise det siste året. Hvilke sannheter har du snakket om da? Vi har veldig lyst til å, altså en så har vi lyst til å knekke den der at selgerne må sitte og ta kalletelefoner

uavhengig om du er et grunnerselskap eller om du jobber som et stort korpesselskap. Men det at selgerne fortsatt i 2018 må sitte og ta kalletelefoner, det er i hvert fall en sannhet som vi har knekt det siste året. Er det sånn at de fleste gjør det? Ja, vår opplevelse er jo det. Og det har jo noe med at IMA Marketing som vi holder på med, det er jo fortsatt veldig nytt.

Det er et veldig nytt begrep i business-sammenheng, og så er det enda nyere begrep i pensum i skolesystemet, fordi der trenger du å forske på ting for at du kan legge det inn, så det tar jo fryktelang tid. Hva er det tjenesteret egentlig leverer? I bunn og grunn, det vi gjør er å skape godt innhold for selskaper innenfor en eller annen målgruppe som de synes er interessant.

Og det inneholdet kan enten være i artikkelformat, eller podcast, eller videoformat.

Og så er det jo også veldig viktig å si at en artikkel er ikke bare en artikkel, for du kan skrive på veldig mange forskjellige måter. En podcast er ikke bare en podcast, for du kan spille inn veldig mye forskjellig innhold som er i lydformat, og samme er med video, at en video er ikke bare en video. Men det innholdet vi produserer for kundene våre, det skal jo da skape noen følelser hos målgruppen. Og så mener vi at innholdet må sørge for at du blir husket, ikke at du skal selge nå, men at du skal bli husket senere.

Og når du gjør det her over tid, så vil du skape da enten en liten community eller en følgebase som enten har lyst til å kjøpe av deg, eller som har lyst til å sponsere deg videre til noen som kan det. Vi skal komme litt tilbake til det senere, men la oss gå tilbake noen år. Altså, du

Du kom jo litt sånn plutselig, og plutselig var du i LinkedIn-fiden til veldig mange mennesker. Det var en person som sa til meg at han der må jo ha noen skikkelig rike foreldre som han kan bare gønne på på den måten der. Men det stemmer ikke helt, gjør det da? Det stemmer ikke, ja.

Helt siden da jeg var... Selv om jeg har en halvsøster og en halvbror, så har jeg alltid bodd alene med mutteren, da hun var i livet.

Og jeg gikk i de samme klærne, jeg tror det var mange år, og hørte til gensere, og hun hadde vel ikke noe fast inntekt annet enn det hun fikk fra Trygda. Så det å si at jeg kom fra gode økonomiske kår, det er i hvert fall helt feil. Ja, kan du fortelle litt om hvordan barndommen din har vært? Ja.

Så, nå skrev vi jo, noen ganger vil man jo kalle den oppveksten jeg har hatt, det vil man kalle at Adrian har vært et løvetandbarn. Fordi mutteren har vært alkoholiker, helt siden jeg kan huske. Og jeg har ikke hatt et så godt apparat, familiemessig. Jeg har jo noen som jeg alltid har støttet meg på, men i bunn og grunn så var det tøft da. Så,

Ja, så en historie jeg husker veldig godt var jo, jeg tror det var andre eller tredje skoledag, så måtte jeg jo hente mutteren på puben, fordi jeg skulle jo på skolen, og jeg visste jo ikke hvordan man kom seg på skolen, men jeg visste jo hvor mutteren satt. Så det er en sånn typisk dag, vil jeg si. Og hele tiden da, komme hjem fra at du var liten, og se at mora di satt og drakk, og du ble jo liksom mann i huset veldig fort, og du måtte ta...

Du måtte høre på ting og se ting som du kanskje ikke burde ha sett. Men igjen, jeg ville aldri byttet bort, så det er viktig for meg å få frem, jeg ville aldri byttet bort den barndommen som jeg hadde, fordi det gikk jo bra. Ja, jo, men når du levde i det da, så døde moren din. Ja. Hvor gammel var du da? Da var jeg 19 år.

18-19 år, ja. Og så har du også vært, du snakket om et støtteapparat, har du kun bodd hos moren din, eller har du bodd hos andre? Da jeg var 14-15 år, det var da jeg begynte å ta igjen litt hjemme, fordi fremtiden da, så sitter jeg og sitter og tatt imot og lytter og latter far og god, og så kommer jo

Så blir du jo sikkert litt sånn rebels da, når du kommer til 14-15 års alderen. Og da tenkte jeg at jeg kan ikke ha det sånn snær. Og da flyttet jeg til fosterforeldre. Det var en veldig vanskelig beslutning å ta. Og der var jeg et halvt år, og så valgte jeg å flytte tilbake på grunn av dårlig samvittighet. Det er jo en sånn typisk historie du vil høre fra andre løvetannbarn, hvis du har lyst til å kalle oss det.

Og så gikk det da en liten sånn F i meg, jeg vet ikke om jeg har lov til å banne her, men da skulle jeg bli beste selger der jeg jobbet på den tiden, og fikk spart opp penger og flyttet ut. Og siden da jeg var 17 år, så har jeg bodd for meg selv, ja. Ja, for du droppa ut av skolen når du var 17, stemmer det? Ja. Hvorfor gjorde du det? Nei, jeg hadde jo en liten sånn indre sirkel, som...

som trodde på Adrian den gangen. Og en av dem var jo læreren min. Og han mente at skolesystemet for meg, det er sånn som jeg husker det da. Det kan hente Rune har lyst til å si noe annet. Men sånn som jeg husker det, så mente Rune at hvis du går mer i skole nå, så kommer du fortsatt til å ikke dukke opp på mandagene. Du kommer fortsatt til å komme for sent når du kommer, og du kommer fortsatt til å ikke like alle fagene.

Så det kan være at en karriere innenfor salg vil passe deg bedre. Og derfor så mente han at jeg burde slutte. Jeg tror det var en kalkulert beslutning han tok der. Du fant det ikke helt rett i det norske skolesystemet? Nei, jeg følte ikke det.

Men de fagene som jeg synes var gøye, det var jo de hvor du kunne tenke litt utenfor boksen, og det var jo veldig gjerne det innenfor kommunikasjon og magsføring. Det er litt vanskelig å tenke utenfor boksen som er matte og norsk. Så det kledde meg godt, da. Hva tenker du om dagens skole, generelt? Ja, det er et kult spørsmål, fordi...

Vi hadde jo en podcast med Jan Kåre Baumann, som er høyskolelektor på Høyskolen Kristiania, hvor jeg inviterte han egentlig for å si at skolesystemet henger litt etter. Nettopp fordi det jeg har introdusert meg i stad, at jeg tror at vi utdanner gårsdagens markedsfører, fordi

Skolesystemet trenger å ta innmangt inn som et eksempel. Jan Kåre sier det selv også. De kan ikke ha det i pensum fordi det er ikke forsket nok på. Men så ser vi at det er ti tusenvis, kanskje hundre tusenvis av selskapet globalt som nå har den metoden satt i et system.

som da lykkes med det, men de som da tar bachelor-skinn, de lærer ikke om det. Jeg leser en artikkel her også om at det var en som hadde gått en master nå for bare et par år siden og ble ferdig. Hadde ikke hørt om IMA-marketing i bøkene engang. Så jeg føler at skolesystemet henger jo etter, og kanskje det var det som også...

Det gjorde meg litt irritert. Hva er Inman Marketing? Det vil jo være andre større selskaper som har lyst til å koine den definisjonen, men for oss så mener vi at Inman Marketing handler om å skape gode følelser, og at Inman Marketing handler om at du kan ikke være noe for alle, men du må være alt for noen, og de noen må du sørge for å pleie gjennom en eller annen

tidsperspektiv, og så vil de da enten like deg eller ikke like deg, og på et eller annet tidspunkt så har de lyst til å engasjere seg i selskapet ditt. Ja, det er det du beskriver noen taktikker i inbound marketing, men inbound marketing betyr vel inbound, altså at kundene kommer til deg. Ja, ok, så vi kan jo dra det ned dit da, så at i stedet for at en vanlig salgsorganisasjon i dag tar kontakt med kunder ut, som gjerne da er kalle,

Mens innmavnbanking handler om at de samme kundene har lyst til å ta kontakt med deg. Og taktikken handler om hvordan få det til. Du droppet ut av skolen som 17-åring. Hva gjorde du da? Da fikk jeg først en lærlingplass i et selskap som heter, men i Norge het det en gang en Stepstone.

Det tror jeg også var en... Jeg tror det er noen som har brent seg godt på den investeringen på 2000-tallet, tror jeg. Men...

Stepstone var jo da en direkte konkurrent til Finnjobb, så det var en jobbportal. Og der fikk jeg en lærlingplass, og det var ganske unikt, fordi det er ingen andre elever som jeg hørte om denne gangen, eller nå i senere tid, som har fått en plass hvor du skal bli en selger i en salgsorganisasjon. Så jeg ble jo stilt på like linje, mens de andre lærlingene, de går gjerne til Rema 1000, altså ta butikkfaget da.

Så da tok jeg fagbrev i salg, som det heter. Det betyr ingenting. Men da jobbet jeg to år i Stepstone og jobbet med employer branding og lykkes godt der.

Hva mener du lykkes godt der? Jeg stod jo som, jeg tror da ble jeg vel 18 år, da stod jeg vel for 18% av omsetningen til hele selskapet, og vi var vel 25 stykker der. Og det tror jeg var veldig vondt for noen av de andre gamle ringerevene. Hva er det du gjorde som de andre ikke gjorde? Jeg hadde fokus på god salgsaktivitet. Så den gangen så visste jo ikke jeg hva innvandring var, og det er jo snart ti år siden.

Men jeg var jo ured, da. Det var nesten litt sånn monkey si, monkey du. Så jeg bare sørget for at det hadde masse aktiviteter. Og den filosofien har også vært med meg videre. Mens de andre, de skulle være løsningselgere, og de skulle ha store prosesser og sånt. Mens jeg som var ung, jeg skulle ha gode opplevelser med de kundene jeg tok kontakt med, og skulle vi lage gode salgsprosesser ut fra det.

Men takk for bakgrunnen din, var det viktig for deg å lykkes? Ja, det var veldig. Stod mye på spill, måtte du? Ja, det stod mye på spill, fordi på den tiden der så ville jeg jo flytte ut, og da trengte jeg jo 150 000 kroner. Og på lærlinglønn, på fastlønnen der, jeg ble jo betalt dårligst, selv om jeg var best selger. Og det har vi kanskje noe med alderen i det. Men da var det jo utrolig viktig at jeg kunne selge godt nok, sånn at jeg kunne kjøpe meg en leilighet. Så det var det som stod på spill.

Men så var det den der, jeg har en sånn paranoia om å ikke lykkes. Så jeg var jo, jeg husker da jeg startet og skulle være der som selger i to år, de hadde signert at du må ha Adrian på arbeidsplassen i to år. Jeg var livlig for at jeg ikke skulle selge noen ting på de to årene, så jeg ville dekke lønna mi. Så jeg har alltid vært sånn paranoia for at det man ikke gjør er godt nok. Hvorfor har du det? Det henger vel kanskje litt fra tidligere av da. Jeg har ikke lyst til å bli speilet fra den tiden.

Så jeg vet ikke nøyaktig hvorfor, men det bare er en sånn, jeg tror det er en god ting da, en sånn innre drive at selv om utsiden vil si at det du kanskje gjør og det du kanskje viser er kjempebra, så vil jeg alltid føle at vi kan gjøre det bedre. Er det en sånn drive som du ser hos gründere som ...

Som kanskje lykkes da? Det å være gründer, for å lykkes, krever det noe ekstra? Jeg har fått utrolig stor respekt for gründerfaget. Jeg har jo gjort det her en gang tidligere også, som jeg tror du kanskje skal komme litt inn på. For det første, pansette alt du eier og har, og så ta alle sparepengene dine.

og så begynne å rekruttere og plutselig ha ansvar for at det andre skal betale regningene sine, og at alle disse tingene, det har jeg fått kjempe stor respekt for. Så jeg tror at det skal du være en gründer i dag, og spesielt kanskje i fagfelt hvor ting går veldig raskt, for eksempel tech,

så krever det noe ekstraordinært av deg for å kunne takle det, for du vil komme over bekymringer og beslutninger som du ellers ikke måtte ta hvis du ikke hadde vært grønner. Så det er veldig stor respekt for. Hvorfor velger man etter frivillig da? Det er vel kanskje...

Noen har en sånn iboende ønske i seg å skape noe. Og selv om du er grunner, så betyr det ikke at alle grunner har lyst til å skape selskapet med tusen ansatte, hvor du er verdsatt til en milliard pluss.

Men det har vel noe med at du har lyst til å skape noe, det tror jeg gjengangeren. Og du og dere i skiftet møter jo grunnere og snakker med dem hele tiden. Så jeg tror du kan være enig med meg der at det handler om den skapende sjangeren. Hvis du skal prøve å sette deg i en eller annen balk. Ja, jeg er enig i det. Vi er jo grunnere selv, og det er jo det som driver oss, egentlig. Men...

Etter Substone begynte du i Gartner, stemmer det? Ja, jeg hadde et lite opphold. Jeg var et par andre steder, men ikke noe som er nevneverdig. Men så ble jeg headventet til Gartner. Så analyse-selskapet Gartner? Analyse-selskapet Gartner, ja. Ikke til kontoret deres her i Oslo, men til Europa-kontoret i London.

Det er egentlig hubben deres, hvor de samler inn alle ulike dykte folk fra Europa. Og så har de da en basecamp der, hvertfall på salg. Og der var jeg i to år, cirka. Hva selger man da? Ja, det tok bare lang tid for å forstå. For jeg var jo ikke, jeg tror jeg var den yngste som ble rekruttert inn i Gartner. Da var jeg den 22-23-20-e.

Men det de selger i Gartner, det er jo analyser, og de selger råd, så de er jo...

Det er jo et rådgivningselskap, men de har to ben. En er en portal hvor disse tusen analytikerne rundt omkring i verden skriver om temaer og how-to-guides på hvordan en IT-sjef for eksempel skal lykkes i rollen sin med ulike prosjekter. Så den får du access til. Og så får du access til disse samme analytikerne som skriver til å ha en sparing-session når du ønsker det.

Det er en slags form for innbanemarketing, er det ikke? Nei, jeg vil ikke si det. Men det Gartner er, en av de tingene som er lett å kjenne seg i, når en IT-sjef skal...

referandle en kontrakt med for eksempel Microsoft eller Oracle eller whatever, så sitter jo Gartner, fordi at de har 20 000 kunder, så sitter Gartner med data på hva en gjennomsnittlig kontrakt, hva du gjennomsnittlig skal betale for de tjenestene. Så en tjeneste som kundene i Gartner bunter seg veldig av, det var jo «Jeg betaler 3 millioner i året for denne Microsoft-kontrakten. Var det en annen lignende bedrift betaler?»

Og så går de da inn og analyserer og sier at du kan jo referere og du kan jo spare 500 000. Det er en av mange av de tjenester som de... Ja, sålte du den type tjenester? Ja, så min oppgave var jo å connecte med IT-direktører i Skandinavia. Så jeg jobbet da remotely fra London, reiste over og pendlet skjermen

i Tønnesvist, Stockholm, Oslo og Køben. Så hvordan gjorde du det? Altså hvordan connecter du med IT-direktører? Det er så kult at du tar det opp, for det var da jeg fikk øynene opp for LinkedIn, og begynte å virkelig like den der social selling, eller hva man ønsker å kalle det. Fordi i 2013-2014 så var det ikke mange som brukte LinkedIn.

Fordi det er ikke så mange som bruker LinkedIn i dag heller, hvis du sammenligner. Men den gangen var det nesten ingen. Men det var veldig mange som hadde en profil der. Så i stedet for å sende ut mail til disse IT-direktørene, for de blir pitchet på opp til, jeg tror han ene sa at han ble pitchet på opp til 70 ganger i måneden. Da er det vanskelig å konkurrere i inboxen eller på telefonen. Så da brukte jeg LinkedIn.

Og da var de mer åpne for å ta imot beskjed, for det var ingen andre som sendte meldinger der. Hvordan var den perfekte meldingen da? Hvordan formulerer man seg? Det er jo faktisk en ting som jeg har brukt et helt år på, sammen med Telenor i etterkant. Men hvis du skal formulere en god mail, eller en god melding, så burde den være på cirka 100 ord.

Det burde være et emnefelt som bare den personen kan kjenne seg enig i, sånn at man ikke kan gjennomskrive at den er, og det er bare sendt til tusen andre.

første avsnittet i den mailen burde referere til en eller annen research som den andre personen ikke forventer at du finner, eller ikke forventer at du bruker. Og så må den researchen du bruker da være i samsvar med det andre avsnittet på to setninger, som er hvorfor du ønsker å ta kontakt, og hvorfor da, altså, den gangen Gartner var relevant, og avslutte da med hva slags nye ideer du har lyst til å dele. Og da spørre om, kan vi sette en halvtime?

Mens det alle andre gjorde, det var «Hei, vi er Gartner. Vi har lyst til å fortelle deg hva vi holder på med». Mens måten jeg gjorde det på, det var «Jeg synes det er veldig interessant det du gjør innenfor ABC, eller veldig gøy at du er ny IT-direktør, og de første 100 dagene er viktige, og så kommer det her, liksom, dette er Gartner». Og det tar vi også med oss når vi driver med her i Compatch. Ja, jeg fikk jo en mail fra deg 7. mars i fjor. Ja.

Det kan være lesen opp. Titlen er «Deres måte å hjelpe på». Lukas, mens jeg leser om skifter, leser jeg med stor interesse om hvorfor dere eksisterer, og om at dere ønsker å fremme startups i Norge. Det inspirerte meg, og jeg følte meg nødt til å ta kontakt. Jeg er en startup selv, og jeg hjelper andre selskapene gå fra 0 til 100 på kortest mulig tid gjennom møteboking og digital salg.

Jeg har lyst til å se på mulighetene for å annonsere hos dere. Dele mine ideer. Dere skal begynne til å kanskje utvikle seg til noe større på sikt. Det er en veldig bra mail. Fordi du... Man tilbyr noe, da. Man kommer med noen form for verdi. Absolutt. Det er liksom ikke bare en rent salg. Dette er det som har irritert meg, da. Lenge. Det er det at...

Salg og marked for Værmansen tror at den første delen av salgsprosessen handler om å selge produkter eller tjenester. Men jeg er helt overbevist om at det du egentlig skal gjøre i første del, det er å demonstrere at du har vært å bruke tid på. Fordi at når vi boker møter, eller hvis jeg ber deg om å svare meg på mail, det er egentlig å spørre om «Kan du hvertfall sette deg litt i en tid?».

Vi vet at tid er det aller viktigste for oss, og vi vet med alle de nye vaner vi tilegner oss, så vet vi at hvis det tar meg to sekunder å laste ned en nettside, så gidder jeg ikke å gå ut. Hvis jeg føler at jeg ikke får noen verdi igjen for å stå og vente et eller annet sted, så går jeg et eller annet sted. Sånn tror jeg det er også hvis du ringer, sender en mail, eller poster en video, eller hva enn det er. Hvis du ikke gir verdi igjen for den tiden du ber den andre personen sette av,

så er den transaksjonen i ubalanse, og du vil aldri vinne. Så du må demonstrere verdi, som igjen da skaper motivasjon, for du må skape motivasjon hos den andre, til å faktisk bruke tid, eller til å vente, eller til... Ja, men jeg tror at det bunner ut i tid da. Så hvis, når en selger da, for det er mange som har pitchet opp meg det siste, og de forteller om hvor fantastiske tjenester de har, hvor gode de er, det kan være rekruttere, det kan være andre softwareløsninger, whatever.

De lånser alltid ut hva de holder på med. De forteller aldri om hva kompet er. Det er noen som til og med ikke vet at vi har en videoserie med 40 episoder. Hvis du skal bokke et møte med meg, så vil jeg gjerne at du har giddig å sette på en episode, sånn at du skjønner hva slags selskap vi har. Når du ikke gidder å bruke den tiden engang, så tror ikke jeg at jeg får noen verdi ut av den timen.

Du skal sette, for da må jeg bruke tid på å forklare deg hvem vi er. Men det ligger masse informasjon ute. Og det tror jeg spesielt, i hvert fall den gangen og nå, at de direktørene du skal ta kontakt med, de har ikke tid til bullshit. Du må komme til poenget, du må vise at du har verdt å bruke tid på. Etter Gartner så ble du...

hentet inn til et oppstartselskap, DocuMaster. Vi har jo hatt en episode om DocuMaster og Paul Reinert Bredvei, som er en av grunnerne. Så det kan du sjekke ut hvis du søker i arkivet vårt. Hva er DocuMaster, og hva var rollen din der?

Så, Dokumaster er et, altså, nå kan jo de få lov til å fortelle seg selv hva det er i dag da, men den gangen, for dette er to år siden, så var Dokumaster et dokumentasjonsforvaltningsselskap, så de har fortsatt en arkivkjerne som kan koble seg på andre systemer,

som gjør at hvis du sitter og jobber i et internett med SharePoint, eller hvis du sitter og jobber med et annet dokumentasjonssystem, så kan du enkelt ta det materialet som er arkiverdig, og da sende det rett inn i kjernen. Og så blir det arkivert i henhold til noen standarder og lover.

Som for meg var veldig tungt. Det å ta en ikke skoleflink gutt og begynne å jobbe med arkiv og lov og regler, det var tøft. Men jeg syntes salget var morsomt. Så da Paul kontaktet meg, da var det da jeg flyttet fra Gartner, og da tenkte jeg at det jeg kan på salget her, det kan jeg lære bort. Så jeg flyttet tilbake til Norge, hadde minus på mastercard og måtte bo på promperommet til fatten her.

Og så plutselig ringer jo Paul og sier at «Hei, jeg skal starte sammen med en annen gruppe dokemaster. Har lyst til å være med». Så sier jeg at «Du kan ikke kjøpe meg, men du kan leie meg inn, for jeg har lyst til å være grunner selv». Så de første seks månedene så leide jeg meg inn, og så ble jeg jo en del av co-founder-gruppa selv, og hadde eierinteresser der og ble ansatt. Men min rolle var egentlig å bygge hele salgsorganisasjonen i dokemaster, og ta det da fra 0 til 100 på kortest mulig tid.

Det gjorde vi gjennom å kunne fokusere på én målgruppe, og det var offentlig sektor, og spesielt kommunesektoren. Hvorfor valgte dere så smalt? Fordi det var en veldig god product-market fit, fordi kommunesektoren er nødt til å arkivere etter noen standarder og lover som de er nødt til å følge, og det å arkivere er en av dem.

Og vi så at det var ingen gode løsninger.

Det var ingen gode løsninger for kommunesektoren å digitalisere gammelt papirmateriale. Så hvis du har et hus i dag, og du skal bygge en garasje, så må du sende inn noen byggesakspapirer. Det materialet der kunne være kilometervis hos de største kommunene, og det å digitalisere det var fryktelig vanskelig. Da tenkte vi at dette er veldig enkelt for oss å prate om. Det er veldig enkelt for kommunesektoren å forstå. Dette kan vi pitche på. Ja.

Så da skulle du pitche på dette, og hva var strategien din, og hvordan gikk det? Strategien der var å komme i kontakt med absolutt alle arkivledere og kommuneledere det første året.

Og det var ikke nødvendigvis for å selge, fordi de jeg jobbet med, de trodde at salgsprosessen var så enkelt som at dette er dokemaster, her har du et tilbud, og så venter vi på kontraktene. Så sa jeg at det er helt feil. Dette kommer til å ta lengre tid, men på et eller annet tidspunkt så kommer catch-up-effekten, fordi alle kommunene snakker sammen, og hvis vi mener at vi har det beste produktet, da vil det skje noe. Så da bygde vi et team med særlig greie, hvor vi...

Vi organiserte oss for å ha de som skulle boke møter som skulle bli best på det. Noen som skulle bli best på demogjennomføring. Selv om vi solgte løsninger som hadde en kontraktsverdi på 250 000 oppover, så kan vi ikke reise rundt i hele Norge, for det tar alt for lang tid. Jeg husker at de første seks månedene boket vi 260-270 møter. Det påfølgende seks månedene hadde vi vært gjennom hele Norge.

Hele kommunen Norge. Var det egentlig bare for å skape interesse? Det var for å skape interesse. Det var noen som kikket på det, og vi fikk noen dealer. Jeg skal ikke si at det gikk et helt år uten salg. Men år to, det var da kommunene begynte å prate sammen, og at Dokumaster begynte å produsere litt mer innhold, og at vi ble en snakkes. Da begynte kontraktene å komme inn mye enklere. Mhm.

Men hvis vi hadde diversifisert og sagt at vi skal ta over verden nå det første året, vi skal være noe for privatsektor, vi skal være noe for da innfor bank og finans, så hadde det gått veldig, veldig tregt. Så hvordan endte det da etter to år? Etter to og et halvt år etter jeg har vært der, så var vel siste, da hadde vi fått hentet en, jeg husker ikke, det var en hundremil, noe innskjønt der, jeg tror jeg har skrevet noe om det,

Men da tok vi selskapet på to talet også, fra 300 til 200 mil i verdi. Og da tenkte jeg at nå kommer kontraktene, nå løpes den. Så da er jobben min gjort. Nå kan hvem som helst komme inn, og det vil fortsatt gå bra. Så da hoppet jeg av. Og det var, er det to år siden nå? Ja, det var ikke i fjor, det var slutten av 2016 da. Så hoppet jeg av.

Hva gjorde du da? Da tenkte jeg at nå har jeg lyst til å begynne med den grønne delen igjen. Tilfelligvis fikk jeg et oppdrag sammen med Telenor, som da ble et av deres største salesprogram de siste ti årene. Da jobbet jeg som konsulent for å hjelpe alle forhandlerne i business til Telenor, fra Sørlandsparken i Sør helt opp til Alta i Nord, og forstå god salesaktivitet med hovedsakelig vekt på møtebukking.

Men hvorfor fortsatte du ikke? Det kunne du fortsatt med, kunne du ikke? Jo, tilbake til å komme fra rikekorrespondenten, som er helt feil. Hadde jeg fortsatt i dokemaster, så kunne jeg jo ha det jeg sitter på mye, mye mer verdier nå enn

Men det trigget meg ikke da. Jeg synes det ble kjedelig. Det å tenke på å jobbe som konsulent, som selvstendig konsulent, det kunne du sikkert bare gjort fortsatt med. Ja, det kunne jeg fortsatt med. Men så skjer det noe i fjor september,

hvor jeg utdanner meg selv, og jeg synes det er kjempegøy å lese om faget som jeg holder på med. Og så merker jeg at jeg kan jo så veldig mye mer enn det å sitte med tre selgere og få dem til å forstå en ny måte å drive seg alt på. Jeg kan jo bygge et byrå,

og da slår de meg at den reisen den skal dokumenteres og det er da jeg legger ut en stillingsannonse på Finn hvor jeg da søker etter en ninja marketer som er helt dust å skrive eh

Og da er det Lars da, som søker og sier at han kan litt av den videoen. Så jeg, supert, vet du hva innenvarend marketing er? Det klarte jeg ikke å stave en gang. Men da ble jeg med, og så lagde vi første episode av det vi kaller Norges råeste markedsbrå uken etter. Ja, for det er en sånn LinkedIn-serie dere har, er det det? Ja. Fortell litt om den. Ja, den LinkedIn-serien, den handler om, vi må ha én karakter da, så er det tilfelligvis meg.

Vi prøver litt fiksjonelt, men mest dokumentarisk, å vise alle oppturer og nedturer vi har, uke etter uke, og prøver å dra en eller annen seier gjennom hva vi gjør i selskapet. Det de har fått vært med på nå, de siste 40 ukene, det er at vi har ansatt 11 mennesker. Vi presenterer alltid nye menneskene. De har fått lov til å være med inn i kundemøter, som er veldig merkelig.

De har fått lov til å være med inn i podcaststudio her Lars sitter her

De har fått lov til å være med når vi taper kontrakter. De har fått lov til å være med når jeg sitter og griner fordi noe fantastisk har skjedd, eller at jeg er redd for at vi går konkurs om tre måneder. De har fått lov til å være med veldig bak scenen. Hvorfor gjør dere det der? Hvorfor er dette smart å gjøre? Fordi dette er en av mange aktiviteter du kan gjøre innenfor inbound marketing. Tilbake til taktikker. Veldig mange har lyst til å selge noe,

mens det jeg tror på er at så lenge du blir husket, så er det noen som har lyst til å kjøpe av deg senere. Og det er ikke så sexy å drive og prate om akronymer og være en av disse der LinkedIn-rådseleggerne, du blir fort lei av det. Så hvis vi kan vise noe som er litt mer engasjerende, og bare klare å holde oppmerksomheten til folk, som er nå, det er fryktelenge, det er sånn åtte minutter blitt,

Så vet jeg at hvis vi kan få inn at de skjønner hva vi holder på med, så er det noen som har lyst til å ta kontakt, og det har vi bevist nå gang etter gang at det skjer. Ja. Ja, men jeg synes at jeg har selv sett, eller ikke alle sammen, men jeg har sett noe. Og jeg lurer på dette med, her bygger du et slags personal brand da. Ja. Er det en taktikk som

De fleste kan lykkes med. Eller er det modul som har det inne? Det er liksom Gary Vaynerchuk. Det er noen som bygger brander rundt seg selv, rundt det de driver med. Så du selger jo dette her også. Du selger jo den historien, på en måte. Men kan dette brukes i andre settinger, hvor man ikke selger den markedsføringen? Ja, absolutt.

Jeg har litt sånn, nå stilte jeg to spørsmål, men dette med personal brand, kan alle gjøre det? Nei, alle kan ikke gjøre det. Utgangspunktet er jo at alle kan gjøre det, men når du da tar et steg videre, så er det da, hvem er det som har lyst til å gjøre det? Så da detter du av folk, og så er det da de som har lyst til å gjøre det, men som ikke skjønner hvordan du skal gjøre det, da detter du av folk, og så liksom...

Og så har du det helt i slutten, så vil det være noen. Når du er i rampelyset, eller når du putter deg selv der ute, så får du jo sikkert mye støtte. Og så er det sikkert folk som synes det er helt idiotisk og ikke er redde for å si det. Ja, det vi merker er at når vi poster på LinkedIn, som er der følgebasen startet,

så er de veldig hyggelige, og de synes det er gøy å følge med. Og de har jo vært med lenge, så de kjenner jo oss. Og så tror jeg også på LinkedIn at det er tungt for folk å begynne å hate deg, for det er liksom voksne mennesker. Det er jobben din på det. Ja, du ser at du jobber et eller annet sted. Mens når vi poster på YouTube, der har vi jo ikke så mye organisk treff, men vi sponsrer alltid videoene våre der.

Og da ser vi at der popper det gjerne inn haters. Og det gjør ingenting, for de kjenner jo ikke historien. De plutselig ramler inn i en episode, og så

Hva er dette her for noe? Jeg tror det var en som lurte på om det vi lagde var en eller annen parodi. Men det gjør ingenting. Fordi det vi hele tiden sier er at vi kan ikke være noe for alle, men alt for noen igjen. Du startet jo på barbakke i fjor sommer. Når var du startet med Compedge? Konsulent fra i fjor januar.

og så da begynte å bygge fra med fjor september. Ja, det er topp. Når du begynner da, hvordan staker du ut en strategi for selskapet? Hva er visjonen din, og hva er taktikkene dine, og så videre?

For det er forskjell på å være god på å selge og bygge et selskap. Ja, ok. Der kan vi helt sikkert ikke nødvendigvis krangle litt, men jeg tror at du må være god til å selge hvis du skal bygge et selskap, mener jeg. Fordi at du må kunne finne riktig folk, og du må kunne skjønne greia. Men det er ikke nok. Nei, det er ikke nok.

Men til spørsmålet ditt, da vi startet og Lars ble med og vi skulle filme, da var det i utgangspunktet, jeg tror jeg sa til Lars at det hadde vært kult hvis du hadde klart å dekke lønnen din på et eller annet tidspunkt, hvis jeg kan få inn et avdrag, at det ikke bare blir meg. Så i utgangspunktet skulle det egentlig bare gå litt sakte.

Men så skjønte jeg fort at det er veldig mange oppstartsselskaper som sliter med å selge, og så er det jo en hev andre, men jeg har en sånn forskjellighet for oppstartsselskaper. Så da var egentlig ideen at vi skulle hjelpe selskapene å gå fra 0 til 100 på kortest mulig tid. Og så ble det mye vil av mer, så begynte jeg å rekruttere kanskje litt for heftig, for det ble jo plutselig fort en risiko da.

Men nå tok det kanskje et par måneder, så ble strategien og visjonen at det vi skal gjøre nå er å bevise at vi kan bygge et selskap. Vi skal bevise selv, sånn at ingen kan ta oss på det når vi skal selge til noen eller prate med noen. Fordi det er veldig lett å si, ja, men hva er det du har gjort da? Så det skal vi bevise først, og så skal vi da drive med venture, fordi vi har veldig lyst til å

konkurrere litt med det gamle tankesettet om at gode råd og mye penger holder. Vi tror at hvis du skal investere i oppstartsfellesskapene, så må du i hvert fall ha fokus på salg. Fordi teknologi og sånt, det går alltid an å fikse.

Det er vanskeligere å fikse salg og prosesser og følelser og marked. Ja, er det det? Noen er sikkert uenige med deg i det. Ja, det kan jeg det. Men det er sikkert alle uenige med deg at det er ikke nok å kun tenke produkt. Nei, det er vel kanskje det jeg mener. Så målet ditt er å

å bli et slags ventureselskap som investerer i oppstartselskaper? Ja, vi ønsker å ta en litt sånn annen approach, fordi sånn som jeg kjenner disse ventureselskapene, så er det ikke noe vondt med folk som går i dress, men det blir litt sånn stereotypisk at de sitter gjerne rundt Hake Brygge eller i superflotte lokaler, og så forvalter de en eller annen sum med penger, halv milliarder oppover,

Og så har de jobbet i store selskaper før, så de har gode råd. Og så lemper de over 1 million, 4 millioner, 10 millioner, whatever, og så kommer de inn i styrer, og så skal de da sitte og da og

komme med innspill på strategier som helt sikkert gir mye verdi, men du må jo eksekvere dem. Og de strategiene omvandler jo veldig ofte med vekst, fordi hvis ikke, hvorfor skal et ventureselskap da gidde å investere? Men da må du skjønne hvordan du driver vekst, og det er lille tingene som hvordan er det du skriver en mail for å booke et møte,

Hvordan er det du lager en video som folk har lyst til å se på? Hvordan er det du kan bygge et helt sånn her markedskonsept da? Hvordan er det du får folk til å ha lyst til å sponse ideen din? Så i tillegg til å gi penger så har vi også da lyst til å ta metodikken i Compense og også da implementere den inn i de eventuelle selskapene vi går inn i. Spennende. Og

Mener du at norske oppsatsselskaper er for dårlige på salg i dag? Ja, det mener jeg. Ellers hadde vi jo ikke hatt med de tallene som jeg har søkt meg frem til, da hadde vi ikke hatt de tallene med at så mange hadde gått konkurs. Er det på grunn av salg, stopp, og ikke product market fit? Nei, jeg tror ikke det, fordi jeg føler at det er fryktelig mange gode ideer der ute. Alt er kjempekult, og så er det klart at det er noen som er sånn.

Det her er way off, men det er vanskelig å selge da, fordi at du starter på bånd og det er ikke alltid du har penger, og jeg føler også at mange av de grunnerne som starter, de er jo ikke selgere.

De er ikke markedsførere. Mange har en aversjon mot salg. Ja, ja. Hvis jeg skal ta en stereotypisk grunn, sånn som jeg ser for meg, så er det gjerne en mann som finner et lite team, kanskje det blir to-tre personer, og så skal de utvikle et eller annet.

Og så henter de inn kanskje noen folk på CFO eller som skal styre shoppa og så videre. Og så mangler de de grunnleggende kunnskapene om hvordan du da tar ideen din, tar selskapet ditt og tar salg fra null til under igjen. Dokemaster er et eksempel på det, og det er ikke noen kritikk, men ...

De hadde ingen formening om hvordan du skal selge arkivløsninger til arkivledere. Det er ikke de mest spennende folk å prate med, dessverre.

Så der igjen så var det liksom vi må ha masse aktivitet, og jeg er helt sikker på at mye av den jobben vi gjorde på salget der var helt avgjørende for hva dokemaster er i dag. Det tøyer jeg å si høyt, og den samme tanken tror jeg flere grunnere trenger. De må skjønne salg. Ja, vi har vært litt inne på det innenfor her, men

La oss si man er en grunner og vil bli bedre på å selge. Kan du kort fortelle en strategi man bør følge? Hvordan gjør man det? Nå snakker jeg gjennom et B2B-perspektiv. De oppstartselskapene som driver med consumer-ting, det er ikke det jeg prater om nå. Nå prater jeg om at du har et eller annet verktøy, du har en tjenesteprodukt som skal gå til B2B.

Så vil alle selskapene alltid ha en eller annen fiktiv liste over hva som er key accounts. Den lista kan være på 100, den kan være på 1000, men det vil alltid være kunder som gir deg masse penger og som ikke krever mye jobb fra deg.

der burde du ha en 1-1 strategi på hvordan du da får boka møter med dem og starte salgsprosesser. Og der er det mulig da å være smart med hvordan du bruker e-post, smart med hvordan du bruker LinkedIn. Hvordan bruker du e-post smart? Ja, det var igjen da å gjøre researchen din og prøve å boke møter gjennom da liksom denne

Jeg kaller det gjerne da, ikke formel da, men dette oppsettet med å gjøre research, sørge for at du demonstrerer at du har vært å bruke tid på, forklare veldig kort hvem du er og hva du holder på med, og så da liksom spørre om noe som er enkelt å gi, og det som er enkelt å gi er å bli sponset til en som du burde ta møtes med, eller sette deg en halvtime på telefonen. Bare få en fot innenfor døra. Så du må ha en call to action, et eller annet mål med den medposten, og det er å booke et møte? Ja.

Men igjen, du må skjønne at du må spørre om noe som er lett å gi. Det noen grunner gjør er at de sender over en presentasjon, og så sier de, hva synes du om disse 17 slidene? Det er ikke lett å, du spør meg om å bla inn om 17 slider, jeg gidder ikke å svare deg en gang. Så det å skjønne hvordan du kan gjøre mikroaktiviteter, utrolig viktig, og det må du gjøre hele tiden. Du kan ikke...

Du kan ikke kaste bort det time på å gjøre andre ting hvis målet er å vokse. Og så må du begynne å eksperimentere med... Bare for å avbryte deg, men det var en som hadde en bra analogi på det. Altså du...

Når du møter en person, eller en dame eller en mann på en bar, så er det ikke det første du spør om om de skal gifte seg. Nei, jeg har gått på en. Det er en prosess i forkant her. Men ofte går man jo rett på det, skal vi gifte oss? Forstår jeg det riktig? Ja, jeg er enig.

Og så må da grunnerne skjønne at vi er i 2018, neste år er vi i 2019. Vi tenker annerledes om markedsbudskap, vi tenker annerledes om kjøp. Så du er nødt til å bli superflink på Facebook, på LinkedIn, på Instagram, på YouTube. Hva vil du si å være flink på Facebook, Instagram og LinkedIn? Du må skjønne hva slags type innhold er det som passer med det du egentlig holder på med. Hva slags innhold er det folk har lyst til å følge med på?

Hvordan finner du det? Da må du tenke utenfra og inn, ikke innifra og ut. For innifra og ut er, jeg har et godt produkt og jeg har lyst til å selge det, mens utenfra er, jeg får noe opp i feeden min, hvorfor skal jeg stoppe opp i ti sekunder og lese den teksten, eller hvorfor skal jeg bruke fire minutter å se den videoen? Her må det være en story. Den klarer jeg ikke å dra deg gjennom nå på de siste minuttene, men det må du skjønne. Og så må du skjønne konteksten på de ulike plattformene,

For eksempel YouTube. Når vi sponser en video på YouTube med det innholdet vi har, som er langformat 8 minutter, så siste kampanjen vi kjørte nå var det 44 000 visninger på en video, og andelen som har sett 100% av den videoen er 33%. Det er enorme tall.

Det er en reklame som avbyter deg på YouTube, og så ser du 100% av 8-minutters video, hvor det er en som sitter med en svart bakgrunn. Men det er for at det er rått og ekte, og vi spiller på følelser og storytelling. Men så må du begynne å tenke på

Hva er det vi skal gjøre på innholdsproduksjonssiden? Hva er det vi kan fortelle av historier som gjør at folk husker oss og som har lyst til å følge oss? Og så er det den, hva er det vi kan gjøre som skaper resultater i morgen og neste uke på outbound-aktiviteter? Det er utgående salg. Der har vi eksperimentert med møteboking via podcast. Hvis du har et event, så har vi eksperimentert med møtebok, eller invitasjon gjennom podcast.

Vi har eksperimentert med det også. Hvis vi hadde lyst til å ta et møte med... Når du sier møtebuking gjennom podcast, hvordan foregår det? Det ville vært du og jeg. Lukas, så sier du... Ok, Adrian, nå har vi satt oss inn i podcastrommet. Du har lyst til å møte Runar Hansen i selskapet ABC. Hvorfor det? Og så forklarer jeg da med mine egne følelser og research hvorfor jeg har lyst til å prate med Runar Hansen.

og så vil du ha et oppføringsspørsmål igjen, og sånn vil det gå da i de neste to minuttene. Så du lager en dedikert episode til vedkommende? Ja, men ikke mer enn to minutter. Og den sendes ut med en link og gjennom en e-post. Vi har også eksploitert med det å sitte da i et møterom, sette opp to kameraer, og da dra...

for eksempel det var Handelshøyskolen B, den prosessen med hvilke tanker vi gjøres opp om hvorfor vi er relevante for Handelshøyskolen B i en video hvor ikke vi ser inn i kamera, men du blir med i prosessen med

når vi går inn på nettsiden, når Jonas igjen er partneren min, når vi driver og diskuterer hvorfor er dette god og fint, og så avslutter jeg at ok, nå fant jeg det. Dette er grunnen til hvorfor vi bør ta kontakt. Den videoen sendes ut. Ok, men da sier du ikke hva det er, så de må ta kontakt for å finne ut det? Jo, altså vi sier jo ikke hva hele møtet skal handle om, men vi sier at dette er grunnen til hvorfor kompens er relevant.

Men det som er interessant er at det er en litt annen måte enn å bare ringe og fortelle om seg selv på, eller sende ut disse felles-mailene, eller hva det er. Så du driver med alt på marketing, bare i nye former? Ja. Fordi de eksisterende formene er meta? Ja, jeg tror det. Altså de som er klassisk til å ringe, sende e-post, sånn spam e-post, eller... Ja. Altså folk blir jo blinde for det, ikke sant? Blir det. Og så er det ikke noe gøy for en...

grunder og tenke at jeg har nå en fantastisk idé og vi har klart å skape en MVP da og nå har vi gjort alle disse flotte aktivitetene vi har tenkt på ganske mye og så skal jeg nå begynne å ringe

Det føles veldig sånn at vi går tilbake tid igjen. Men hvis du får samme grunn til å snakke fritt om tjenesten sin i en kontekst hvor det er interessant for mottakeren, det er kanskje mye mer spennende, og kanskje det også gjør at du har lyst til å gjøre flere aktiviteter. Hvordan closer du et salg? For det er en viktig del av det. Det er ikke en ting å skaffe møte og få presentert, men på et eller annet tidspunkt må man jo close det. Ja.

Så gjør du inn med marketing riktig, så er salg allerede close i det kunden tar kontakt. Fordi du har salgsredner som har lyst til å si at hvis du kjører en halv Nelson, her har du en blå pen, eller vil du ha en rød pen?

Er det sånn man skal klare å si? Jeg tror ikke det. Det skjønte jeg ikke. Altså at du får avsluttet salget, og så sier du at du vil ha den pakka eller den pakka. Det er litt mer komplisert før en kunde har lyst til å ta en beslutning om å kjøpe. Du har ting som at i et mellomstort selskap er det min med syv personer som er med å ta en beslutning. Det kan være, hvis du ser på teamet ditt, eller teamet til hvem som helst,

Hvis du skal kjøpe en kaffemaskin, så går det plutselig rundt rumbordet bare deg. Hvis du skal kjøpe en løsning til 50 000 oppover, så er det flere enn dagledere du er nødt til å prate med. Du må gi de samme gode følelsene, og måten vi har gjort det på da, for det er ikke alltid vi får møte med

med syv personer, men hver eneste avtaleforslag vi sender ut, så sender vi ut en video. Og den videoen er godt produsert, spiller liksom humoristisk, hvor det er rast klipping og kul musikk, og så forklarer vi innholdet i avtaleforslaget. Fordi det jeg vet er at når denne daglederen skal ta en beslutning sammen med folka sine på en x antall kroner, det er en signifikant sum,

Så vet jeg at da er han også nødt til å vise den videoen, og de seks andre personene som ikke kjenner han, som ikke har vært med i prosessen, får nå en følelse av hvordan er det vi ser ut, hvor er det vi jobber igjen, hvem er det vi er, hva er det vi tenker på, hva har vært den tidligere dialogen. Ja, og så får du inntrykk av at faen, de gjør noe nytt. Ja. Unnskyld, det er banen der.

Jo, men ja. Så det er vanskelig å komme med en definitiv svar på hvordan er det du kloser salget. De som mener at de har oppskriften eller hemmeligheten på det, ljuger, for det er ikke noe hemmelighet. Det er gode følelser om produktet ditt er relevant og det gir verdi. Og så er det to ting jeg tror på. En er at hvis du skal få et salg, så må det en gi business value. Så det må jo gi noe nytte. Men kanskje enda viktigere, det er der folk...

Kanskje feiler veldig ofte, det er at det må gi personlig verdi til den eller de som tar beslutningen. Fordi noen ganger så kan det at løsningen du selger gjør at den eller flere personer i organisasjonen kanskje blir absolutt da. Sånn som da vi solgte arkivløsning i Dokumaster, hva skal vi med arkivlederen plutselig? Så du må være flink med å skjønne hva er personlig verdi eller personlig risiko da. Ja, hvordan kommer du rundt det? Nei, da må du tørre å stille spørsmål.

Så en ting vi lærte i Gartner, det var jo når vi begynner å nærme oss og skjønne behovet, så begynner vi å stille, ok, hvis vi implementerer dette her, er det noen positive ringeffekter det kan skje for rollen din? Hva er målene dine? Hva er det som står i stillingsbeskrivelsen din? Hva er det du skal oppnå i løpet av dette året? Eller hva er det som skjer med deg og teamet ditt med dette prosjektet?

Så det er å stille gode spørsmål, og så må du være utdannet nok, ikke nødvendigvis akademisk, men utdannet nok til å skjønne forretning, slik at hvis jeg pusher det produktet med det budskapet, så tror faktisk den beskyttelsen at jeg tar fra den jobben.

Så det er litt mer komplisert enn bare å si, vil du ha en rød eller blå penne? Så det er et element av psykologi her? Ja, veldig. Til slutt, jeg stilte deg et spørsmål for påskassen, som du kunne tenke litt på. Og det er, hva er det du anser for å være en sannhet, som de fleste vil være uenige med deg? Ja, jeg har tenkt litt på det. Ja.

Og det kan hende at jeg nå etter podkassen så bare, eh, skulle jeg sagt det i stedet? Men en av de mantraene som vi har i Comperch nå, som vi lever etter, det er at rått og ekte innhold, det tromfer alt. Og jeg tror at det er en sannhet i kanskje næringslivet, at skal du drive markedsføring, så må det se bra ut.

Det må høres bra ut, eller det må ha vært skrevet bra. Det mener jeg er helt feil. Og det jeg mener er at hvis du kan vise rått og ekting, sånn som det Lars filmer her nå, det viser en litt annen perspektiv enn når vi skulle dratt inn lysrig, ordentlige mikrofoner, og så videre. Manus. Ja, og manus.

mens hvis en del av denne samtalen her, når vi klipper ut det, så kan det være at det er en del av stormen fra barndommen av, eller det kan være en del av de poengene du kom med i midten av intervjuet, som jeg mener at det her gir verdi, og det ser ikke bra ut, men det er rått og ekte. Og det tror jeg folk, det må være noe innhold som du kan kjenne deg igjen i. Og

Så det tror jeg virkelig er en sånn myte der ute om at alt må se perfekt ut. Så autentisk. Ja, autentisk. Du, hvis man skal sitte igjen med en sånn key takeaway fra dette intervjuet, hva mener du det er? Hva skal folk tenke på som de burde huske på?

Hvis utgangspunktet er at du er en gründer og du skal gjøre gode salg- og markedsprosesser, så er det første å være at du må ut av den bobla med at det handler om ideen din, og at den må perfeksjoneres. Det er en ting. Og to, du må gå ut ifra det at det å drive salg i dag handler ikke bare om å ha en Facebook-page, kjøre noen kampanjer, eller ringe eller sende ut noen mailer.

Det er nøye gjennomtenkt inneholdsproduksjon og utgående salgsaktiviteter gjennom kanaler som kanskje kan virke litt interessante, men kanskje det viktigste er at det må handle om dem og ikke om deg. Det må handle om dem og ikke om deg.

Du, Adrian, tusen takk for tiden din, og for at du kunne delta på denne podcasten. Jeg ønsker deg lykke til videre. Takk for det. Og så snakkes vi sikkert igjen på et eller annet tidspunkt, når du begynner å investere i selskaper og får den aktiviteten på bein. Så igjen takk, Adrian. Takk for at jeg fikk være med.

Teksting av Nicolai Winther

Hei, er du en CEO eller CTO i et vekstselskap og trenger flere utviklere? Da vet du at det er ganske krevende å finne dyktige utviklere i Norge. Men håpet er heldigvis ikke ute. Cefalo er et norsk outsourcing-selskap som har klart å bli en av de aller beste arbeidsgiverne for seniorutviklere i Bangladesh. Cefalos spesialitet er å rekruttere og bygge langsiktig utviklingsteam sammen med den norske kunden.

Og det å ha faste utviklere gjennom Cefalo skal i praksis oppleves som å ha egen ansatte. Så er du interessert i å høre mer om å ha eksterne utviklere, så vil Cefalo gjerne ta en veldig hyggelig prat med deg. Så sjekk ut cefalo.no, altså C-E-F-A-L-O.no.