Problem, kunde og verdiforslag

Hei og velkommen til Shifters podcast. I ukens episode hilser vi Salvador Baie. Velkommen tilbake. I dag skal vi snakke om hvordan man legger til rette for å lykkes med en startup fra starten. Salvador er konsulent og dagleder i Intellis, og ikke minst partneransvarlig for mentoring og investor relations i Agrator. Velkommen, Salvador. Takk skal du ha, Lukas. Utrolig hyggelig å være tilbake hos dere. Ja, du sliter med stemmen. Nei, vet du hva? Jeg er veldig glad for å være her. Jeg synes at skifter er et bra instrument som alle som driver med innovasjon i Norge burde Så ta nytta og følg med. Ja, men det er hyggelig at du sier det. Veldig kort om Agrator. Det er jo en slags inkubator slash akselerator, er det ikke det? En slags? Nei, ok. Agrator er avtakeren etter det som var inkubator også. Egentlig heter det fortsatt Agrator inkubator også. Agrator er en inkubator som har en why, og den why er at vi jobber for en renere, bedre verden. Så de selskapene som vi tar inn i inkubatoren, de må jobbe mot det målet også, med konkrete fokus på det som vi har. Vi hjelper disse selskapene med hva en inkubator skal gjøre. Det er å hjelpe med nettverk, ressurser og den felles kunnskap og erfaring som vi har i teamet. Også har vi organisert på en måte at du har noen av oss i teamet som er veldig spesialisert på noen områder, i dette tilfellet meg, mentoring og investor relations. Vi har også for soft funding, institutionelle relasjoner og industri. Og på den siden så har vi de samme menneskene som jobber i matrisform med å være key account manager for selskapene som vi følger veldig tett på. Og det er noe som vi kanskje har vært veldig opptatt av fra starten av, og det er å følge tett. Vi skal ikke være en passiv inkubator der selskapene kommer og føler at hvorfor er jeg her? Vi skal få en verdi og Og vi ser de første resultatene etter et år, når den nye timen kom, og satisfaction level er veldig høy. Jeg er veldig glad for alt vi har gjort på dette året. Så bra, så bra. Du, i dag skal vi snakke litt om det å starte og bygge et selskap. Også helt i starten er det en del ting... som man bør ha litt på plass. Og du møter jo ganske mange ferske startups. Hva vil du si er noe de kanskje ikke har helt på plass, og som de sliter med helt i starten? Det er mange ting. Noen av dem er ... kunne man snakket om som tatt ut av hva som egentlig skal være en businessplan. Det er mange selskaper som ikke har det mest fundamentale på plass. Andre er veldig praktiske punkter som man ikke lærer i bøkene. Vi kan starte kanskje med første, og så kan vi gå gjennom det andre. Ja, eller kanskje vi bare skal fokusere på første, for den er jo veldig viktig. Det du har nevnt for meg, at det er veldig mange som ikke har en veldig tydelig problemstilling og et tydelig kundesegment. Ja, det der er en killer, og det er helt amazing hvor mange selskaper som kommer til oss, hvor mange grunnleggere som tror de har en problemstilling som er verdt å løse, og som tror at de har et veldig klart kundesegment, en kundetype som de kan selge den ideen, dette bedrivforslaget til. Og gang på gang, når du begynner å digge i det, så så ser det helt annerledes ut. Jeg kan nevne et veldig recent case. Det har vært et selskap som driver med jeg kan ikke si hva de driver med, men de driver i området parkering. Det var utrolig hvordan de kom til meg som agrater og som spesialist. De begynte å ramse opp alle de segmentene som de kunne hatt som kunde. Det var selvfølgelig fra shopping-senter til hoteller til festivaler, you name it. Men vet du hva? Alle disse har egentlig en foregjengsmodell der de egentlig leier ut de områdene de har til et par selskaper et par veldig spesialiserte parkeringsselskaper i Norge og det er de som har egentlig kunden og de har noen helt andre behov og helt andre interesser enn disse første selskapene de tenkte på og bare det endrer helt hva produkten skal være hva betalingsviljen er om det er det gikk fra å være en need to have til noe kanskje nice to have altså Helt avgjørende å vite hvilke problemstillinger og hvilket kundesegment. For det essensielle her er jo at det må jo være noen kunder som har et reelt problem, ikke sant? Og så må du vite hva et problem er, og så må du ha en... en bra løsning på dette problemet. Man begynner jo ofte på løsningen, ikke sant? Ja, det er akkurat det. Det hadde jo vært veldig kult. Det hadde vært veldig kult, nettopp. Kult er et veldig bra ord. Det er jo sånn vi starter, vi skifter. Det er ofte... Det trenger jo ikke være galt å begynne sånn, men det viktigste er jo at du hele tiden må være på jakt etter kunden og jakt etter problemstillingen, og komme deg fra nice to have til need to have som du var inne på. Men hvordan finner man et problem, og hvordan finner man kunder, og hvordan finner man de to delene, og hvordan vet man at det er en need to have for denne kunden å få løst dette problemet? Da går vi over til den praktiske siden som du kanskje ikke leser om i bøkene. Jeg ser det gang på gang at et av de fremste elementene i en statafor å lykkes, på grunn av akkurat det vi snakker om, er at grunnen, det teamet, må enten være en del av målgruppen, Altså noen som har erfart peinen. Dette er en need to have. Dette er ikke en nice to have. Mitt liv var et helvete uten det vi har kommet på, som verdiforslag. Eller fra industrien, fra supply-as-in. Som du ser også at de leverandørene som finnes frem til nå ikke dekker et behov som kundene kanskje har skriket etter, men som industrien av en eller annen grunn ikke ikke har det respondert. Du mener at det er en fordel at man enten kommer fra målgruppen eller industrien? Helt avgjørende. Men man må vel ikke gjøre det for å kunne klare å løse problemet eller finne et problem? Nei, selvfølgelig. Alle disse elementene vi kommer til å snakke om, og vi snakker om, du kan lykkes på tiltross for. Men det er en ekstrem fordel å komme fra den businessen, enten industrien eller markedet. Rett og slett fordi det gjør det også enklere å finne nettverk. Fordi da har man jo egentlig dyp kompetanse, det er egentlig det du sier. Du har dyp kompetanse, du har nettverk, og ikke minst har du en realistisk til kostnadene og tidsaspekten. Hvor lang tid kommer det til å ta? Hvem må jeg snakke med? Hva kommer dette til å koste? Du kommer til å bo med uansett, men i hvert fall ikke et bomull med en helt order of magnitude. Hvis du da ikke kommer fra industrien eller målgruppen, Hvordan går du frem for å finne problem og kunde? Det er veldig enkelt. Det du gjør nå er at du starter med en hypotese. Du har ikke noe mer enn en hypotese. Når grunnene kommer veldig skråsikre angående at dette er et problem, så sier du at dette er en hypotese, og at dette må du teste. Noe som er så ekstremt obvious, for en del av oss som er å gå ut, snakke med kunden prøve å finne ut hva problemstillingen er egentlig ikke minst, hvem er kjøperen og hva er betalingsviljen Fordi betalingsviden er også en veldig bra målindikator for å si, ok, er dette en need to have, eller en nice to have? Ja, men vet folk hva de vil betale? Jeg tenker det er et vanskelig spørsmål å svare på. Hvor mye vil du betale for denne tjenesten? Ja, men det finnes måter. Hvis jeg viser at konsumer er selvfølgelig vanskeligere, men det finnes alltid en annen form for referanse. En annen form for produkt som bare gir det samme verdikjede. En annen form for produkt som hvis vi ikke dekker samme behov, så dekker en rimelig, hva kan jeg si, en lignende behov i en annen bransje. Du vet hva? Vi har 150 år med industrie-revolusjonen, og så gikk det til revolusjonen, og PC-en kom på 70-tallet. Vi startet ikke på bar bakke. Vi lever i en verden der det er mange referanser å lese opp, og mange referanser å lære. Vi lever ikke i ørken. Jeg tenker jo at et poeng er at problemet som kunden har, det løses jo i dag. Det er en løsning på det. Det er bare at løsningen enten er veldig tidkrevende, eller veldig dårlig, eller et dårlig resultat. Men det finnes jo en løsning, så det du kommer med skal jo være et alternativ som sparer dem for mye tid eller penger, etc. Så jeg tenker jo Altså tid er jo en måte å se det på da, ikke sant? Ved å bruke denne løsningen i stedet for en alternativ løsning, hvor mye tid sparer man? Er det en time om dagen? Er det to timer om dagen? Er det en time i uka, et cetera? Har du det tidsaspektet, så har du jo et utgangspunkt for å definere en form for verdi da, og ikke minst verdiforslag. Absolutt. Du kan se på, og det er litt tilbake, jo mer du forstår om en bransje, jo mer du snakker med kunder, desto mer du forstår hvilken verdi du egentlig skal gi, enten i form av besparelser kostnader eller tid, som du sier, eller mindre ressurser som man bruker, eller at man kommer raskere til kundene på en eller annen vis. Det er ikke hokus pokus, men selvfølgelig jo mindre du vet om markedet, jo mindre du vet om industrien, desto verre det blir, desto mer lengre tid du må bruke på det. Og tid, Vet du hva? Man sier at penger er noe som startups ikke har. Jeg tror at tid er enda verre. De har ikke tid. Pengene forsvinner med tiden også. Jeg synes dette med differensen på nice to have og need to have. Når jeg tenker need to have, så tenker jeg at da er det nesten sånn at du gjør du gjør kundene en stor tjeneste ved å tilby produktet. Mer enn at du prakker på et produkt som de kanskje egentlig ikke trenger, men at du skal hjelpe dem med å lykkes med å løse problemet. Det er den moten. Du, vær så god, du må ha produkter, for det sparer deg for en dag i uka. Må du føle det? Ja, helt klart. Det er mange måter å å snakke om verdiforslag, og det er mange måter å definere det, en del gode verktøy. Jeg har min egen verktøy som er basert på bare seks spørsmål, og det ene spørsmålet, det siste spørsmålet er hvorfor er denne løsningen bedre og målt i hvilken enhet? Det går ikke, den er bedre fordi det er bedre fordi kunden har, det er mer brukervennlig. Hva betyr det? Hva betyr å være brukervennlig? Vis meg hvilken enhet du kommer til å måle dette på. For eksempel. Noe som er utrolig viktig når det kommer til business to business og dette med nice to have og need to have, det som du tror er need to have for, la oss si det sånn, folk i bedrifter de jobber for arbeidsgiven sin, men de jobber også for seg selv. Og du kan komme i business to business med en løsning som er sannsynligvis, eller la oss si fantastisk for arbeidsgiveren, men som er giftig for den som egentlig skal ta beslutningen. Fordi du prøver å ta jobben fra dem. Det har jeg sett gang på gang, også nylig. Et produkt som åpenbar har en fordel for et visst segment, men de som må ta beslutning om å kjøpe det eller ikke kjøpe det der, de ser på det som deres direkte konkurrent. De ser at med dette produktet kommer du til å gjøre jobben din mye enklere, eller jobben min forsvinner. det er ikke nok og dette er veldig praktiske greier det er ikke nok om å kunne markedet ditt og segmentet ditt og kunden din men også hvem som er beslutningstaker det er derfor det er så utrolig viktig å komme fra den verden for hvis du ikke kommer fra den verden bare å grave seg i et selskap og hvem som egentlig er din beslutningstaker det er en huge jobb i seg selv og du bommer nesten garantert Ja, for det er ikke nødvendigvis slik at beslutningstager er den samme personen som benytter produktet. Selv om de benytter produktet, kanskje de sier «Ja, dette produktet er veldig bra for meg. Det betyr også at dette produktet sparer meg for mye tid. Kanskje kan noen andre gjøre den jobben der i stedet for meg. Jeg vil ikke ha det produktet». Kanskje effekten ikke kommer på deg som person, men at det er en sluttkunde. Så det å forstå den dynamikken, hvordan det fungerer, det tenker du er enklere hvis man selv kommer fra industrien. Eller at man er i målgruppen selv. Ja, mye enklere. Men dette med verdiforslag, hva er din metode for å identifisere et verdiforslag hos en startup? Det er den metoden jeg best har på seks spørsmål som er følgende. Ok, du sier at du har et produkt som løser, eller en service som løser en problemstilling. Gud, la oss gå for breddiforslaget. Hva leverer vi? Til hvem? Hvilken problemstilling løser vi? Hvor viktig er den? Eller hvorfor er den viktig? Hvordan kan brukeren ellers løse den? Det er akkurat det du sa, Lukas. Kunden har alltid løst problemer på en eller annen måte. Og den siste, hvorfor er løsningen vår bedre og målt i hvilken enhet? Og jeg lover deg, Lukas, at jeg har kommet med disse spørsmålene til grunnere, til start-ups, veldig skrå, men det kan vi alt om. Og så har vi gått gjennom hvert spørsmål, det ene til det andre, og vi har brukt en hel dag på dem. Ok, men si det igjen til, litt saktere. Hva leverer vi? Det er produktet. Det er produktet. Til hvem? Til hvem? Hvilken problemstilling løser vi? Hvorfor er den viktig? Hvordan kan brukeren ellers løse den problemstillingen? Og hvorfor er løsningen vår bedre og målt i hvilken enhet? Jeg hører litt sånn Alexander Ostevelder. Det er en blanding av mye. Dette er min egen metode basert på å leve en stund i innovasjonsverdenen. Dette er også relevant for corporations. Har du et eksempel på et produkt som du kan putte inn i det rammeverket, La meg se. Jo, vet du hva? Vi jobbet mye med det. Det var et selskap som nå også har fått funding. Jeg kan si noe om dem, fordi de har vært også på podcasten, men de heter Leid. Leid er et veldig ungt selskap som driver med å leie ut. I stedet for at du skal kjøpe verktøy for å slipe gulvet ditt, eller stilasere, så kan du leie dem helt automatisert fra en webside eller en app. Vi gikk gjennom alle disse punktene flere ganger. Gjennom disse punktene så vi hvilke metrics som vi egentlig skulle bruke for å se om produktene hadde en god acceptance eller ikke. Og det eksploderte. For vi skjønte at markedet ikke var business to business, men business to consumer. I det øyeblikket, Lukas, det eksploderte det med salg. Og de gikk fra å slite veldig med rett og slett ikke ha inntekter og og var veldig usikre på hva dette egentlig skulle bli av, til å nå har det fått investorer, salget bare øker med dobbelt digit growth hver uke. Det er helt fantastisk. Ja, så bra. Men det var på grunn av at man endret fra business to... Ja, det er spørsmålet til hvem? Det er spørsmålet til hvem? Endret alt. Ja, men hvordan finner man ut at det er det spørsmålet som er viktig? Du har jo et svar på det allerede. Man sier jo til business to business at Så hvordan vet man at det er feil, og at business to consumer er riktig? Ja, nettopp. Og da, Lukas, er det veldig viktig at en startup eller en grunner går til noen som har gjort dette mange ganger før. Det må ikke være meg, det er ikke det. Men det er utrolig viktig at noen som ikke er i tunnelen. Når du er en startup, så er du i en tunnel, det vet vi også. Det er veldig viktig at du får hjelp av noen andre. Det kan være hvis du har en god venn som er drevet med dette her, det kommer fantastisk, men du må ha noen som fra utsiden stiller disse spørsmålene, leser inkonsistensen når du besvarer for eksempel «Ja, mine kunder er shoppingcentere. Er du sikker på det?» Hvordan starter disse shoppingcentrene sine parkeringsplasser, for eksempel? Så begynner du å stille riktig de underspørsmålene under disse seks, og så begynner folk å bli veldig usikre. Og det er den usikkerheten som er veldig sunn, for det er den usikkerheten som viser til at vi har en vei å gå, og vi vet i hvert fall hvilke av de riktige spørsmålene som vi skal stille kunden neste gang vi treffer den. Hvor viktig er det å ... Når vet du at du har riktig kunde og riktig problemstil? Når vet du at det er rett? Hvordan ser du det? Vet du hva? Det er veldig enkelt. Når en kunde sier at når kan jeg få dette? Når kan jeg signere en kontrakt? Eller når du ser at, som i dette tilfellet Leid, som jeg sa, når du ser at det eksploderer med antall besøk på nettsiden, og du nesten ikke kan besvare alle telefonene som kommer, da vet du at du har truffet. Det er en fantastisk følelse, faktisk. Men det er tilbakemeldinger fra markere som gjør at du må gå fra push til pull. Altså fra å pushe og prøve å selge og dette er veldig bra for deg til kan du gi meg mer av dette her? Mange vil jo ha penger til å kunne utvikle ideen sin. Vil du anbefale at man har gjort dette før, at man er ganske sikker på hvem som er kunden, hva som er fordiforslaget, før du henter penger? Eller tenker du at man kan hente penger i forkant av det, og det går like bra? Du må ha penger i forkant av det. Det er også noe som jeg ser hele tiden. Det er ekstremt vanskelig å starte en startup uten penger. altså på bar bakke, da bruker du din tid på å chase etter penger, gjerne fra Innovation Norge, og så bruker du de pengene på å chase på flere med penger fra Innovation Norge. Jeg har en anbefaling, klart en anbefaling, i hvert fall ha seks måneder oppspart til midler. Eller noen som kan subsidiere deg. Det kan være ektefell, det er ikke noe problem med det, men noen må kunne subsidiere deg. Og hele tiden tenke på penger og neste måned, og hva kommer jeg til å spise neste måned, ikke sant? I stedet for å ha hodet ditt på å bygge selskapet. Det er ikke en god idé. Du må ha ro. Du må ha ro til å kunne bygge et selskap. Og hvis du har noen som satser på dette, for å synes det er en god idé fra starten av, og du har noen som subsidierer deg, en venn, family, friends og så videre, gjerne. men du må ha ro for å kunne jobbe ellers blir det bare du jobber for å chase etter penger i stedet for å jobbe med det du egentlig skal gjøre som er å starte et selskap Så ditt råd er at de første seks månedene, så må du ha en seks måneder runway. Du må ha en seks måneder. Og i løpet av de seks månedene, hvis du gjør jobben din, så har du faktisk nailet et verdiforslag. Du vet hvilken kunde du har, og hvilket problem du løser for kunden, og du vet at dette er need to have. Før du begynner å lage et produkt over hodet, så har du... Du kan lage en mock-up for å kunne få tilbakemelding fra markedet, uansett om du kommer fra markedet eller ikke, eller fra industrien, så er det selvfølgelig en veldig god idé å validere din hypotese. Men du må ha penger fra... Du må ha en buffer. Ja. La oss si du har en mock-up, du har en buffer i seks måneder, du har seks måneder på deg til å finne verdiforslaget. Ja. Er det ikke sant? Ja, løp, løp! Ja, ikke sant? Og når du har funnet det verdiforslaget, hva er da det neste steg? Er det først da du skal begynne å tenke på investorer, bygge team, et cetera, et cetera? Time må du ha fra starten av også. Ja, må du ha time fra starten? Ofte er det en som har ideen. Dere var også to. Ja, men det begynner alltid et sted. Ja, det begynner alltid et sted. Men det er veldig tøft å starte alene. Jeg har sett at noen startup som lykkes ved å være bare en person, Men de aller fleste er i hvert fall to. Og da er det to veldig konkrete roller. En CEO som har en kommersiell hjerte, en CEO som også liker å selge. Det er ikke bra å ha en grunde som ikke liker å selge. Og det skjer veldig mye, veldig ofte. Sitter de på kontoret og ja, men sånn skal vi gjøre dette, og sånn blir det kjempegøy, og bla, bla, bla. Men gå ut og selg. Nei, det er ubehagelig. Og så må du ha den, og så må du ha en sitio. Altså, bygget selvskap handler jo om salg. Det er det der. Hvis det er én ting, så er det salg. Kjempebra, Lukas! Du må gå ut og fortelle det! Jo, men hvis du skal lede et selskap og ikke bry deg om salg, så har du ikke noe å gjøre. Det er det som skjer ved at de bruker mye tid på å perfeksjonere produkt som de ikke har fått tilbakemelding på fra markedet. Når du endelig er veldig fornøyd med produktet, du gjør aldri det, Så da kan jeg gå og selge dette, ikke sant? Og det er ikke sånn det fungerer. Du kan begynne å selge med en prototype laget av enten en slide, en prototype på PC-en, eller en prototype av en MVP, en mockup laget av tre. Ikke sant? Du må begynne å selge fra starten. Det er kunder, det er traksjon som kommer til å overbevise investorer, som ikke bare har tro på deg fordi de kjenner deg fra før, eller det er det ikke det for en sånn. Professionelle investorer som gir deg mulighet til å bruke deres penger på en verdiskapning. Helt til slutt, en sånn ting som jeg har tenkt på er at man ofte forelsker seg i ideen sin. Det er ikke sånn at man har en hypotese man vil motbevise, men man har en idé som man vil bevise, som man ser bare etter de positive tingene som styrker ideen. Det er noe av det farligste i en startfase, eller hele tiden egentlig. Det er å være knyttet til en idé, og være knyttet til det å ha rett på en måte. Det man så fort som mulig bør klare som en startup, er jo nettopp det å tenke at du ikke sitter på svarene, men er markedet sitt på svarene, og prøve å finne svarene i markedet til enhver tid. Og så kan man ha hypoteser og teste de, men det handler egentlig om motbevisning. Det du egentlig bør gjøre er å prøve å finne grunner til at den ideen ikke fungerer. Ja, ja, ja. Mer enn å prøve å underbygge noe du allerede tror. For det er veldig lett å bli forelsket i en idé. Jeg vet ikke om det er noe du ser med de oppstartselskapene du jobber med, Salvador. Oi, Lukas, det har jeg opplevd selv. Jeg har vært grunder et par ganger før. Ja. Og den første gangen, nå skal du høre for det er interessant, den første gangen så hadde vi en, vi skulle, Vi skulle importere deepfristh paella, paella som typisk er rett fra Spania, og distribuere gjennom restauranter her i Norge. Og vi var veldig profesjonelle, vi kom alle fra corporations etter, og så lagde vi en businessplan, skikkelig syk businessplan. Vi snakket med noen kunder, ikke med mange, men det var nok til å identifisere noen bomber. Ok, hvis dette kan skje, dette kan skje, dette kan skje, dette kan skje. Ja, og så tenkte jeg, vi gjør det likevel fordi vi skal være fryktløse, ikke sant? Og hva ved markedet? Når de først forstår hvor godt produktet er, så kommer de til å bare kjøpe dette her i bøter og spann. Vet du hva, Lukas? Hver eneste bombe eksploderte. Alle bombene vi hadde i visseplan eksploderte. Alle sammen. Vi klarte ikke å hoppe over det ene sted. Og vi måtte gi oss til slutt, ikke sant? Og det er fordi du er i tunnelen. Du har så lyst til å lykkes, og det er positivt. Men du er i tunnelen. Du trenger noen fra utsiden. Et godt styre kan være en god idé å ha. Og igjen, det hjelper veldig når du kommer fra industrien eller markedet, for der kjenner du de folkene som kan ha vært i styret. Men et godt styre kan hjelpe veldig med å stille kritiske spørsmål som du plutselig ikke kan svare på. Eller du er veldig spørsikker, så sier du ok, gå og spør. Og så spør du, og så plutselig er ikke det svaret det du forventet. og du må ha noen som forstiller ved du av hvis du ikke klarer det og det og det og du ikke avklarer det der, så kommer de ikke pengene og det er ganske interessant hvordan startup reagerer når det kommer til penger det er som drugs altså det er sånn selv om de ikke tror at du har rett hvis du kan love penger så gjør de det likevel det er ganske interessant og i tillegg veldig interessant, det er også veldig trist Fordi egentlig skal det ikke være penger fra noen få som egentlig skal bestemme om en idé er god eller ikke. Som du sier, det skal være markedet og det skal være hele verdikjeden. Så igjen er det så utrolig viktig å ha en buffer som gjør at du kan ha en balanse mellom hva tror du, hva tror jeg, hva er det som jeg får tilbakemeldinger, hvilken tilbakemelding jeg får fra markedet, og hva sier de menneskene jeg stoler på og investerer på. Salvador Baie, tusen hjertelig takk for at du kunne delta. Så snakkes vi snart. Tusen takk, Luca. Vi snakkes. Hei, er du en CEO eller CTO i et vekstselskap og trenger flere utviklere? Da vet du at det er ganske krevende å finne dyktige utviklere i Norge. Men håpet er heldigvis ikke ute. Cefalo er et norsk outsourcing-selskap som har klart å bli en av de aller beste arbeidsgiverne for seniorutviklere i Bangladesh. Cefalos spesialitet er å rekruttere og bygge langsiktig utviklingsteam sammen med den norske kunden. Og det å ha faste utviklere gjennom Cefalo skal i praksis oppleves som å ha egen ansatte. Så er du interessert i å høre mer om å ha eksterne utviklere, så vil Cefalo gjerne ta en veldig hyggelig prat med deg. Så sjekk ut cefalo.no, altså C-E-F-A-L-O.no.