Hei og velkommen til Skifters podcast. I dag skal vi snakke om det å skalere selskapet til utlandet og hva man bør gå gjennom steg for steg. Og hvem er bedre til å hjelpe oss med å fortå dette enn Andreas Torsheim, gründer av Otto Solselle Selskapet. Er det det du kaller det, Ellen?
Eller nei, for det er batterier også. Vi liker batterier også, og elbiladere og varmepumper. Det skal bli flere ting i butikken. Men vi startet som en solselskap. Vi hjelper folk å gjøre de riktige tingene med energi hjemmesitt. Men det er vel Tibber også sagt? Men det er ikke Tibber? Nei, de leverer strøm. Vi leverer ting. Skal det monteres i huset, så er vi plattformen for det. Nett.
Vi er gode venner med Tibir. De er våre beste venner i Norge. Jeg hadde en diskusjon med din kollega om det var plattform eller markedsplass. Hva vil du si at det er? Vi er markedsplass fordi montørene på plattformen konkurrerer om oppdragene. Det kan vel være litt nørdegnjanser her, men jeg ville tenkt at plattform ikke er konkurranse. Det er ikke en prisedannelse som skjer i konkurranse. Den er bestemt av...
plattformsjefen på et eller annet slag. Skjønner. Og hvor mange land har dere i? Vi er i 13 land. Og hvilket marked er det største markedet deres? Det er Italia. Italia, by far, liksom? Det går litt opp og ned, fordi dette er et volatilt marked, hvor forbrukerøkonomi, strømmarkeder og subsidier gjør at det blir store bølger. Og noen eksempler på det er Polen i 2021, falt med
96 prosent fra april til mai, på grunn av noen reguleringsendringer. Italia i februar 2023 falt 80 prosent fra februar til mars. Og i Norge hittil i år ned 80 prosent i forhold til samme tid i fjor, fordi vi har strømstøtte, og hvorfor...
sin egen strøm når du kan få billig strøm sponset av staten. Så den type ting slår ut, og da går det opp og ned. Og så er det jo en marked som stort sett vokser mye og har vind i ryggen takket være teknologi som blir fort bedre, fort billigere, fort mer forbrukevennlig. Og da blir
øker jo adopsjonen av det produktet, så det jevne og vanlige for oss er 20-30-40-50-60% vekst i de enkelte landene. Klarer du å ta litt markedsandeler, så kan du vokse mer enn det, men så er det jo noen ganger da det er en mine i et av disse landene, og da er det fort ned, så det er derfor det ikke er tydelig at Italia er
alltid er størst og alltid kommer til å være størst, for den topp tre-listen har flyttet utrolig mye på seg. Og er det en grunn til å være i flere land? For da slipper du å miste selskapet ditt hvis det ene landet du er i har en tøff periode. Du nevnte at dette med regulering og offentlig innblanding, det kan være støtteordninger, det kan være regulering, etc.,
Dere har jo godt av det i starten, fordi det var en veldig sånn... Vi må legge trette for alternativ energikilder. Og så begynner flere land å trekke det tilbake igjen. Er det en trend? Vi er mindre reguleringseksponert enn jeg tror mange tror.
EU har vært flinke og sagt at forbrukere har visse rettigheter på Telekom. Det var viktig for Telenor sin ekspansjon, og det var viktig for mobilkonkurransen. De har gjort det samme på energi, som er at hvis du har et hus, så har du rett til å ha solceller på det. Og hvis de lager mer strøm enn du bruker, så har du rett til å skyve ut på nettet, uten at nettselskap eller strømselskap skal straffe deg for det.
Og det har vært viktig, fordi i mange land så er det ikke sånn at de som har laget strømmen tradisjonelt nødvendigvis er veldig snille med forbrukerne. Så det å lage forbrukerettigheter har vært veldig viktig. Og det har gjort at landet sett med et produktperspektiv er veldig like. Vi kan regne med at produkter oppfører seg likt og at kunder får verdi på samme måte. Og så er det
Så reguleringen har vært stabil og bra, og ganske lik. Og det har vært kjempe, kjempebra. På toppen av det så er det jo noen subsidier som kan komme og gå.
Og det skaper jo masse kaos. I begynnelsen, da solceller og batterier var dyre, så var det helt avgjørende. Men nå har ikke jeg helt oversikt, men vi tipper at under halvparten av anleggene våre selges med en eller annen form for subsidie nå. Og vi vokser opp, og bransjen trenger ikke subsidie på alle tingene lenger. Men i solfattige Norge er det mer mening med subsidie.
med noe støtte for at det skal bygges ut mer solenergi, mens i Solrikesbanen er det ikke noe vits i det. I land som har lite stabilisering av nettet gjennom batterier eller vannkraft, så gir det stor mening å ha støtte for batterier, for da får samfunnet mer av noe du trenger. Og så blir batteriene så billige at alle kjøper det uansett, og så trenger vi ikke bruke penger på det, kan vi bruke på noe annet. Så litt opp og ned med det, men jeg tror ...
Så mye, mye viktigere er det om forbrukeren har penger i lomboka og om strømprisen er høy. De tingene motiverer jo helt avgjørende for å få kjøp av vår vare, og tror den forbruker-sykkelkvaliteten kanskje er viktigere enn faktisk den regulatoriske sykkelkvaliteten. Hvordan skulle du beskrive den akkurat nå?
Nå er vi jo i den dårlige ruta med økonomisk dårlig tid for mange som har flytende rente og en strømpris som ikke er så skummel. Så det er en dårlig, dårlig ruta. Og så er det ikke mer enn en halvandet år siden det var høy strømpris og forholdsvis lav rente og god økonomi for folk. Da var det en helt annen situasjon. Og så tror jeg at ...
bransjer i ekstremt rask vekst, vi har sett mange år med over 100% vekst årlig, da ser du ikke sykkelkvaliteten, fordi det er så sterk, raketten er så sterk at den bare blåser gjennom alt som er av svingninger. Men så modenest bransjen, og det er en større bransje å flytte på, da slår sykkelkvaliteten inn. Man burde jo ikke si man blir overrasket over at man selger
dyre energivarer, at det er sensitivt til folks økonomi og strømpris. Så nå er vi der. Men det... Det er tøffe tider for deg nå. Ja, nå er det tøffe tider. Vi er jo brukt på dette aksje. Den er kraftig ned, fordi når du er en vekst aksje og ikke vokser, så er jo ikke det bra. Og når du er en...
aksjer som har inntekten i fremtiden og renta er høyt, så skal du også diskontere kontantstrømmen i fremtiden med mer. Så verdsettelsen skal ned i et sånt scenario. Også tror jeg at om ikke alle hadde helt rett på verdsettelsen for to år siden og kanskje var for optimistiske, så tror jeg ikke alle har rett nå og kanskje er for pessimistiske. Jeg kjøper ikke og selger Rotobo-aksjer fra dag 1.
i dag. Jeg har ikke gjort det på fem år nå, så jeg kan ikke bry meg så mye om det. Jeg må bry meg mer om å gjøre jobben, og det er å selge solceller og batterier til de fleste mulige folk, få på montørselskapet på plattformen som kan gi gode priser og bra kvalitet, og utvikle produkter sånn at folk får mer verdi av disse batteriene, og det er motiverende. Vi får det jo litt lettere hver dag, egentlig. Men ser du,
Du vil selvfølgelig svare ja på det. Du som har intervjuet mange grunner vet at hvis de bruker et sekund på å svare, hvis de plunker to ganger, da går det skikkelig dårlig. Det kan jeg si råd til grunner som hører på, at når folk spør om det går bra, så må du svare ja kjempefort.
det er liksom en del av sporten, men jeg tror de fleste gründere har lett for det, fordi de er, de tror jo at noe er mulig som ingen andre har prøvd før, de tror at noe er mulig som er vanskelig, og er optimister og kanskje overoptimister, det er derfor vi får gründere, og det er kjempebra, det er jo hovedgrensen i gründerskapet, optimisme, jeg er kjempeoptimist, og jeg har
så må man prøve å forankre det i noe virkelig. Og det har jeg i at jeg har et bra team, det skal vi snakke litt om i dag. Og vi får hjelp av en teknologi som blir så fort bedre, og så mye billigere. Og det er jo en kjempegave for oss som er i bransjen, for det betyr at vi har et virkemiddel som kikker litt mer ass hver dag. Det er jo kjempebra.
Ja, men altså, i jobben din, altså vi skal komme nærmere på dette med å utvikle og utvide til andre land, men sånn, og ikke svare sånn time mitt og sånn, men sånn, hva gir deg mest, hva synes du er morsomt i jobben din i dag? Jeg er menneskeperson, så det her time mitt, jeg liker, hvis jeg kan...
Hvis jeg kan sitte med kollegaer i ledegruppen, i produkt, i marketing, og så pønske og planlegge og prøve å tenke hva kan vi gjøre som er smart nå for å komme oss ut av et uføre eller gripe en mulighet. Den der hvordan skal vi flytte sjakkbrikkene på spillet, det får jeg veldig energi av. Det der å bryne seg på hverandres ideer og så være en
Øhm
tenke hvordan skal vi rane banken? Hvordan skal vi bryte oss inn i borgen? Hvordan skal vi klare dette her? Det får jeg veldig energi av. Minner den litt om den aller første fasen når du skal
byggeprodukt, det er det som kalles ideutvikling, altså den fine fasen, det er en veldig kul fase. Jeg tror gode selskaper føler at de er i den fasen mye, at det er konstant problemløsning, og i starten må du lage produkt, du må skaffe de første kundene, og så etter hvert som du har skaffet deg kunder, så får du å
da får du nye problemer, som er hvordan du skal drive kundesenter, eller betjene service på eksisterende avtaler, hvordan du skal unngå churn, den type ting, kvalifiserer du deg til senere. Så det er konstant problemløsning, og jeg tror ...
gode grunnere trives med det. Og det er kanskje det som også skiller dem fra andre arbeidstaker, at de tenker at jeg trenger jo bare å finne en rute. Jeg trenger ikke alt. Jeg trenger ikke å bevise at det alltid går. Jeg trenger bare å vise at det går en gang. Jeg må vise at min metode virker. Dette selskapet klarer det på denne måten. Er det litt sånn at man, i hvert fall tenker jeg det sånn selv, at løsningen er der, vi må bare finne den.
Det er en vei hvor dette fungerer. Noen ganger er det ikke en vei, og da er det over og ut. Men det er jo troen på det som gir energi til å kjøre på. Jeg tror jeg snakket med deg på en annen podcast med deg, at jeg tenker på det som å være en
en oppdagelsestreisen eller fjellklatrer som skal over et fjellmassiv, og da er det sånn at folk som står på bakken og ser opp mot det, tenker at det er umulig å komme over. Og det er jo riktig at 99% av veiene er livsfarlige klipper og høye fjell, og de kan du ikke forse, det er jo helt uholdbart. Men det skal bare en sti til, et pass du kan komme over, og så er du over på andre siden. Og da kan du jo
Da går det an å komme seg over. Og sånn er det jo med gründerskap og nye selskaper. Alle måter å drive matlevering på funker ikke. Alle måter å lage en bitcoin exchange funker ikke på. Alle måter å drive en solenergiplattform funker ikke. Men det er jo irrelevant, for du trenger bare å finne én måte. Og det tankesettet tror jeg er det som ...
skille gründere når de starter selskapet, og jeg tror det skiller gode produktutviklere fra dårlige når du skal løse problemer i selskapet senere. Og er det sånn at man blir mer gründersk underveis? Fordi man ser at man kan finne noe, altså det forsterker troen på at det går an? Ja, jeg tror det. Jeg trodde for noen år siden at jeg skulle vende tilbake til
corporate Andreas som har vokst opp i Skipsted og opera og har måtte vært en snill gutt i et stort konsern. Men jeg merker jo at det er du blir jo litt mer sånn Lars Monsen gærning som har vært mye på tur. Og til slutt kan du ikke spise med kniv og gaffel lenger fordi du blir så ok. Du blir mer og mer gründer da. Og du blir preget av den
og at det er situasjonen at det er ut på tur, finne veien over fjellet, som er det du tenker på. Jeg tror jeg er nok redd at jeg må si at de fleste gründere blir nok mer gründestereotypisk etter hver som vårene går. La oss snakke om det vi egentlig skal snakke om, og det handler om å utvide til andre land. Du har gjort dette i hvert fall 12 ganger. Begynte i Norge i 2016. Det er riktig.
Og når var det dere gikk inn i første land? Og det var vel Sverige, var det ikke? Det var Sverige i 2018, så vi brukte to år på den berømte produkt MarketFit og stanget hodet i forskjellige retninger. Og det var ikke åpenbart for oss at det var landekspansjon og geografi som skulle være den vektoren vi skulle velge. Sånn...
Man kunne jo valgt å gå dypere inn i å bli strømselskap, levere smart hjem for å styre dine hjem, så å ha dypere produkttilbud som er mer tilpasset til norske strømnette, norske hus, norske forbrukere. Hvorfor gikk dere ikke den veien?
Jeg husker vi hadde et møte på sentralen, det gikk flittig opp på whiteboarden og diskuterte hva vi skal gjøre. Skal vi integrere oss dypere? Skal vi white-lable og få bygd våre egne dingser? Vi hadde jo eksperimentert litt i de ulike retningene for å få en følelse med hvor lett, hvor dyrt, hvor fort...
man kunne bevege seg i de ulike kategoriene. Vi hadde vel rundt 2000 strømkunder, som er et lite strømselskap, men det hadde vokst en del, og vi måtte definere om vi skulle konkurrere med tidligere nevnte tibber, og bruke strømabonnementet som en måte å forsterke verdiforslaget for det å få seg solceller og batterier og andre ting. Vi lagde en egen dings. Litt som fjordkraft?
Litt som Fjordkraft, vi lagde også en sånn liten ding som skulle, som Tibber Pulse er i dag, som skulle måle og styre de tingene du har hjemme. Du lagde den? Ja, vi lagde den. Fikk den lagd, og det finnes noen, det finnes på et, når vi en dag lager et Otovo-museum, så kan noen få lov å stå der. Men da finnes det en sånn Otovo-branded liten boks med...
O2 og Etset innpå, som har en Raspberry Pi inne og kunne styre de forskjellige tingene. Vi lagde noen tusen sånne, og
Vi testet ut andre veier, og så fant vi ut at det å vokse et strømselskap, det er lav margin, trever mye marketingpenger tidlig, og det blir ikke gøy før du har en million kunder. Men så driver solenergiselskap, det kan være lønnsomt på 10 000 kunder. Så det er bare helt annen enhetsøkonomi. Det trenger ulike typer vekstkapital. Da fant vi ut at skal vi gjøre det, så er det to selskaper under samme tak.
Hvor er det egentlig jeg er kjempegod i? Jeg er veldig god på å klare å få levert et solcellanlegg, der hvor det er vanskelig å tjene penger på solenergi. Hvorfor
Vi kan ikke sløse tid på å kjøre i biler til folk som ikke skal kjøpe solsystemanlegg. De må få svare på nettet på at dette er for dyrt for dem, eller passe for dem. Bruke lite penger på de som ikke skal kjøpe. Konkurrere frem denne prisnedgangen som ligger i bransjen, hvor montørene blir litt mer effektive hver dag, hvor panelene blir litt billigere hver dag.
og at den prisdannelsen kommer til syne for kunden, til deres fordel, som at vi har ferdigforhandlet pris for deg. Dette er bra, og så får du levert dette fra en troverdig aktør.
som kan løse dette problemet for deg. Dette er vi gode på. Og vi evner å få ned prisene. Vi ser at vi lager et bra produkt for kundene. Vi hadde rundt 50% markedsandel i Norge da, og tenkte, nå er det beste måten for oss å vokse videre, er å bare gjøre det samme en gang til i Sverige, og så en gang til i Frankrike, Spanien og så videre. Og så gjøre en ting flere ganger, i stedet for mange ting en gang, oppsett. Ja. Ja.
Så det var første vurderingen. Og så ble det da, hvor skal vi gå? Og det er jo neste øvelse. Jeg synes de fleste start-ups går til Sverige først. For det føles litt sånn kjent og nærme og så videre. Fortell, hvorfor Sverige? Ja, det er jo på den ene siden sånn patetisk og smålåten og uambisjøst og Peter Thiel would not approve. Fordi det blir jo ikke det blir jo bare dobbelt så stort markeds som blir tilgjengelig for deg. Ikke hundre ganger så stort. Men
så det er jo litt størst å gå til Sverige som neste steg, man må jo bare si det men det har en stor fordel og det er at du kan jo bruke det samme teamet en gang til, fordi vi skjønner hva de sier der borte de skjønner ikke hva vi sier nødvendigvis, men vi skjønner hva som blir sagt, vi kan lese copy på markedsføringen, vi kan få det satt
inn, så med tanke på å lære seg å eksplodere til et nytt land, så er Sverige veldig bra. Og så til vårt forsvar så må jeg si at vi gjorde en helt sånn massiv analyse som har vært liksom innsatsen til de største konsulentselskapene med alle parametre på hvor mye solenergimarkedet vokste, hvilken struktur det var i markedet, hvor mye penger folk hadde, hvordan subsidiesituasjonen ville utvikle seg de neste årene,
en seriøs stor analyse, og så kom den ut med at Sverige var nummer én. Det var ingen steder det var lettere å vokse fort for oss enn i Sverige. Så det var riktig. Og den metoden og det regnarket brukte vi jo i alle lanseringene våre til vi kom
Det er det femte landet, da kom Polen på toppen, og da turte vi ikke å ta Polen neste. Vi tenkte at investorene kommer ikke til å synes at solenergi i Polen er sexy, det er ikke kult, folk har fordømmet mot polakker, det er vanskeligere å raise money på Polen-ekspansjon. Og det var en dyr og dum lærepenge, for da gikk vi til et annet land, jeg tror Spanien eller Italia som kom da.
Men da tok det jo helt av i Polen, og Polen ble et av de største markedene i Europa i løpet av det året der. Så hadde vi tatt den bølgen, så hadde vi nok sikkert fått en
bredere utvikling tidlig rett i forkant av korona. Men dere er i korona? Ja, det kom som sjette land, men da kom vi litt sent til festen og fikk typ 1% markedsandel i stedet for 5, som ville vært helt massivt forskjellig. Ja, det er fem ganger. Men ok, så dere gjorde faktisk en analyse hvor dere vurderte da ulike land, og så kom Sverige på topp. Var det sånn at det neste land da var neste på lista? Ja.
Ja, vi gjorde jo analysen på nytt et halvt år etterpå, for ting kan jo endre seg, men det var til hvert i det som var på topp av lista, til vi ikke turte. Ja, riktig, og var det noen kjenne... Altså, det er veldig stor forskjell på Spania og Sverige, og Italia og Sverige.
Hva er hoveddingen som gjør at dere går til et land? Som jeg sa litt innledningsvis, så er det jo...
I vår bransje er tingene ganske like. Vi retter oss mot huseiere, og de skal løse samme problem. Høy strømregning, og panelene virker på samme måte, og hvordan de får strømregningen sin regnet ut, det er litt forskjellig fra land til land. Men det ...
Korte svaret er at disse europæerne er utrolig like. Det er ikke så veldig stor forskjell fra en polakt i en spanjol. Du har nevnt tidligere at man skulle kunne bestille et Otto-anlegg i taxin på veien fra byen, og så våkne opp at arbeiderne hadde satt på anlegg om morgenen.
Og grunnen til at man kunne gjøre det var fordi man hadde gode husdata i Norge. Jeg regner med, jeg vet ikke, men det er ikke like gode husdata i Spania som det er i Sverige. Nei, det var et av parameterne, å vite hvor precis du kan gjøre e-handelsopplevelsen. Når du legger inn adressen din på tovo.no, så får du veldig...
precist beregnet hva som er mulig å gjøre på taket ditt, fordi
det er ingen hemmeligheter. Vi vet nøyaktig formen på et norsk hus, noen centimeter fra eller til, så det gjør at vi kan gjøre jobben på nett og i skyen som en menneske vil gjort på taket med et målbånd. Og som du sier, i Spania så får du bare flyfoto uten å få det dekket opp med bygningsdata fra det offentlige. Men heldigvis hadde vi jo etter hvert trent opp systemene våre, hadde
Nå har vi analysert rundt 6 millioner tak i Europa, det vil si folk har lagt inn adressen sin, og vi har montert en 30 000 pluss anlegg, så vi
klarer å mate maskinen vår med læring som gjør at den kjenner en et tak og skjønner at her får vi lett plass til 16 paneler. Og det blir bare mer og mer. Så dataen var ikke like viktig etter hvert? Det talte litt, men etter hvert bygde vi måter å komme seg rundt det problemet på, og da spilte det ikke så mye rolle. Jeg antar at det er mange kriterier som regulerer, og er det et kriterie som måtte stå seg ut som det viktigste?
Til slutt så endte det opp med hvor mange mennesker bor det der. Da man liksom fikk godt det og sett litt på dette her, så er det liksom... Når man har rutine, så kjenner man igjen hva som er bra eller dårlig, og til slutt så var det bare sånn, hvis det er mer enn 10 millioner mennesker, så blir det et bra marked. Så nå... Dere kjører ikke samme type analyser nå? Nei, nå...
Nå er jeg og styret fornøyd med det vi har gapt over her. De 13 landene er nok i antall til at man kan hedge, at det kan gå bra i noen mens det går litt regre i andre. Og vi er eksponert for rundt 80% av det markedet som kommer til å være i Europa neste tiåret. Så det er mer enn nok hvilke land kunne vært på listen som vi ikke er i. Hellas, Tjekkia, jeg vil si at det er kanskje de to som er litt regrett å ikke være i. Pratisen?
Kanskje Kroatia. Det er en liten gruppeland her. Kanskje en dag så gaper vi over det. Men det går liksom. Dere gjør en analyse. Sverige er nummer én. Og dere går inn i Sverige. Hva er det første du gjør? Ringer du til Sverige? Altså en rekrutterer? Eller hvordan, hva gjør du?
Vi... Vår oppskrift, det er jo en markedsplass som trenger montører. For å dekke et land som Sverige, trenger vi rundt 40-50 montørselskaper på plattformen. For å kunne lansere tjenesten, så trenger vi 5 eller 10, bare for å dekke hele Sverige. Men da er det jo ingen priskonkurranse dem imellom, så hvis en av dem er dyr, så blir det dårlig opplevelse, men det er godt nok for å kunne ha litt varer i hyllene. Så...
Så vi må ha montører, og så må vi bygge en nettside som står på svensk, Kjena Grabben, i stedet for det som står på den norske nettsiden. Og så må det stå svenske kroner, og det må være åpenbart at det ikke er noen norske tullinger som er her og driver noen amatørgreier, så det må være svensk lukken fin. Ja.
Så da bruker du svenskere for å lage det? Da brukte vi vårt produktteam for å lage en svensk side, og begynte å tenke at nå må vi også bygge dette på en måte som gjør at vi kan
ikke måtte begynne på scratch hver gang, så vi må tenke at vi løsner språkdelen fra resten av koden, så vi kan bytte språk og så videre. Så du må bygge et produkt som er internasjonaliserebart, og så må du bygge rommateriale i landet, og så til slutt må du rekruttere folka som skal gjøre det. Og vi bytte drekkefølge litt etter hvert, men i
I Sverige var det da Simen, som er CPO og medgrunder, han satt i gang med produktbyggingen med sitt team, og så delte vi Sverige i fire, og vi var fire grunnere som rekrutterte motøret for hånd selv i hver vår del av Sverige. Da var det jo bare å kåle og ringe og møte dem. Vi er et selskap som tror på å være på bakken og sjekke ting ut innom,
i forbindelse med lansering. For da får du en feeling på om det er, du får håndfast bevis på om det er noe annerledes her, som du ikke har oppdaget når du har gjort desktop-researchen. Og spesielt Simen og Andreas har mye på bakken å møte folk, og
Og det ga oss en feeling på at dette her var likt Norge. Analysene var på en måte riktige, og så kjørte vi i gang, og så rekrutterte vi team-
teamet da litt i parallell, men sekvensielt kanskje alle, i måte sist da. Ok, og da hadde du rekruttert teamet, eller rekrutterte en landskjef først? Da rekrutterte vi en landskjef, og brukte hodjeger på det, og det har vi gjort på alle landskjef-rekruteringene siden. Og hvordan finner dere riktig hodjeger? Var det bare random, eller var det noe dere... Ja, det var litt...
Jeg tror vi må si det var litt flaks i det. Jeg hadde en formening om at vi skulle bruke hodjegerselskaper som var vant til å jobbe for de internasjonale plattformselskapene. Så da tenkte jeg at den shortlisten er Upgroup, 360 Leaders, Aravina. De hadde drevet bølgen av...
eBay inn i Europa, sånne type selskaper, når de amerikanske skulle få folk på plass i Europa. Og de hadde også gjort mange rekrutteringer for Uber, Lime, sparkesykk