Andreas Thorsheim: Hvordan Otovo skal skalere hurtig for å erobre det europeiske sol-markedet

Hei og velkommen til Skifters podcast. I dagens episode har vi med oss en som har deltatt flere ganger tidligere, nemlig Otto Grunner Andreas Torsheim. Velkommen Andreas. Tusen takk. For våre nye lyttere, hva kan du kort fortelle hvem du er og hva Otto er? Jeg heter Andreas og er 39 år. Jeg har tidligere jobbet i Skipsted Media. Jeg har vært i 11-12 år i det konsernet. Etter det var jeg produktdirektør i Opera Software og lagde nettlesere. De siste tre årene har jeg vært inn salg av solceller på nett. Nettopp. Og det er det Otovo gjør? Ja. Selger solceller på nett? Vi selger solceller på nett. Hvordan fungerer det da? Man bare går på internett og så taster man inn adressen sin? Man går på internett og skriver www.omotovo.no eller .se eller .fr som er de tre sitene vi har. Og så gjør softwaren vår en utregning av hvor mange solpaneler det er plass til på taket ditt og har en Så har vi et sett med installatører som dekker alle disse landene, som i praksis konkurrerer i realtid om å gjøre det prosjektet. Så selger vi det til folk basert på den prisen vi får opp. Er det en høymarginsbusiness? Det høres ikke sånn ut. Det er jo ikke som software hvor du har 99% margin på det neste SaaS-abonnementet du selger. Men det er ikke dagligvare heller med 3%. Vi har sagt at vi ligger på 15-20% margin. Det må vi ha for å kunne dekke inn den jobben vi gjør med salg- og markedsføring og operations-desken som forvalter installatørene. Hva er det du regner med på sikt? At du skal sitte igjen på bondlinja i prosent? Vi tenker at man kan ligge på en brutto margin på rundt 20 prosent. Det er såpass, ja. Det er ganske bra. Så må du bare ha det. Vi selger jo en vare som koster nok så mye, den koster jo 100 000 pluss for et solcellanlegg, så da må du bare selge nok en etter å dekke lønna til alle du har. Det er jo en vanlig scale-up matematikk som gjelder for oss, hvor mye kan vi sitte med på hvert produkt, og hvor mange kan vi klare å dunke ut. Ja, og Europa som er deres, det er ikke USA, men det er Europa som er primært, for der er konkurransen der. Det er på en måte litt vanskelig å si. Det skal de neste fem årene opp cirka fem millioner solceller i Europa. Noen kommer til å montere opp de. Du har en konkurranse som fra den ene siden kommer fra håndverkersiden. Taktekkere og elektrikere rundt omkring i Europa banker på dører og sier at det skal ikke være solcellanlegg, eller har annonser i mer eller mindre vellykka annonsekanaler. Og så har du de store kraftselskapene som har fått øynene opp for at dette er en greie. Da møter vi Vattenfall og Fortum og E.ON og de store kraftgigantene som bruker noen prosent av sine gigantiske markedsføringsbudsjetter på å selge solceller. Så du har gigantene på den siden, og mange små på den andre. Men det er ikke så mange som er i kroppen på oss, med en forretning som ligner på vår, og som kan kombinere markedsføringsevne som de store har, med rekkevidden til de mange små som er i hver landsby i hele Europa. Det prøver vi å kombinere. En plattform som har hundrevis og hundrevis av bedrifter som priser i solstjernelegene, og så markedsfører oss på nett med hovedsakelig Google og Facebook. Det er annonser for å nå kundene mer effektivt enn det fortummer. Det er jo noe Vattenfall gjør. Så det er en slags markedsplass for installatører? Definitivt, det er en markedsplass, men bare på den ene siden. På samme måte som Uber for eksempel er det. De har... De har plattformen bare på den ene siden. Mot kunde så ser du bare merkevaren Uber. Og for oss så ser du bare merkevaren Otovo når du kjøper solcellene. Skjønner. Ok, så dere prøver egentlig å samarbeide med installatører og få flest mulig inn på plattformen deres. Og det er ikke sånn at de ikke kan jobbe for andre også? Det må de gjerne gjøre. Vi sier at Google krever ikke at du skal bare annonsere hos dem for å bruke AdWords. Hos oss så må du... Om du vil banke på dører og selge på den måten, så må du gjerne gjøre det. De fleste installatørene hos oss finner jo ganske raskt ut at det er best at gutta gjør internetsalg, og så kan de drive med montasje, som er deres fagfelt. Dette høres ut som et markedsføringsreis. Dere må jo bygge et brand. Dere bør bli nummer en-destinasjonen for... Hvis man tenker solceller, så må man tenke Otovo. Ja, det er jo en måte å gjøre det på. Jeg tror når man skal bygge brand, så er det jo klart at hvis du skal kjøpe kjøpte produkter, så er det jo at en cola-flaske kan du kjøpe hver dag, og da er det viktig for cola at det er cola du tenker på når du står foran brusetomaten og ikke et annet produkt. Veldig få kjøper solceller hver dag. Ingen gjør det. Ingen kjøper solceller. solceller for andre gang en gang. Alle kjøper det for første gang. Så for oss optimerer vi mer for at du skal bli overbevist her og nå. Fordi de fleste av kundene våre kom på at de skulle få solceller for en liten stund siden, så har de snakket om det i familien. Herre og fru har sittet og snakket sammen, og så har de sagt at dette er en av de tingene vi skal bruke penger på. Og så gjør du sånn som når du skal kjøpe varer du ikke kjøper veldig ofte, du googler litt, du finner ut hva det går i, og så blir du veldig fort ekspert. Alle forbrukere er raske på å bli eksperter. Hvis jeg skal kjøpe en mixmaster, så kan jeg ingenting om mixmaster i dag, men etter at jeg har vært innom en el-kjøp, så vet jeg hvor mange rotasjoner den skal ha, hvor mange trinn på styrke den skal ha, kanskje volyme på mixeren, jeg vet ikke. Du lærer deg masse greier om det, veldig fort. Sånn gjør kundene våre også, de lærer seg plutselig masse greier om paneler, og da må vi være der for å klose dem. Så vi tenker at det er fint at... Digital synlighet. Ja, digital synlighet, og evnen til å konvertere i nettbutikken når de først er der. Så det er fint for oss at E.ON i Sverige har reklamer på skiheiser og busser og sånne type ting. Det skaper oppmerksomhet rundt solcellene, og den prøver vi å plukke opp når de er på foran datamaskinen sin og klar til å ta beslutningen, da må vi snike oss inn foran de som har reklam på skihelsen og close salget. Det er litt som Tesla, egentlig. Det var flaterende. En ting er jo at Solar City er Tesla, men jeg tenker på hvordan de er direkte konsumer, hvordan de har bygget opp nettbutikken. Så vi vil gjerne ha merkevare, og aller helst på en måte som gjør at når du har kjøpt solceller til huset ditt, så snakker du varmt om oss samt naboen din, og så tenker at O2 er et sted jeg skal gjøre det på. Det er måten vi prøver å bygge en synlighet, jeg merker bare. Har dere kompetanse på dette her, altså på digital synlighet? Altså det virker som den grunndrengen er jo ikke sånn, altså du har litt mediekompetanse, men dere har vel ikke sånne her supermarkedsførings ekspert blant Eller har dere? Jo, det er Vesti vi har. Han som er sjef for salg- og markedsføringen hos oss, Babak Tignabard, han har bakgrunn fra Google og Kinevik og SaltSide, som er sånn fin.no produkt, så han vil jeg si er nok skarp på det. Så dere har skarpe folk? Ja, vi har noen skarpe folk. Så har vi en kollega han som heter Victor, som kommer fra for å ha startet scenen i Stockholm og kan også mye om dette her. Jeg tror de pengene vi bruker på markedsføring siktes inn, det er vel en god sjans for å treffe. Hvordan er det, markedsføring versus produkt, hvordan vekter dere det? Hvor viktig er produkt og features versus det å få folk inn i trakta? Det kan jo liksom vekte, du må jo gjøre begge deler, så vi har en sett med utviklere og design- og produktfolk som jobber med at Nettbutikken skal gjøre den døren skal når folk kommer inn, og så er det viktig at nettsiden også kommuniserer de riktige tingene. Du vil i en måte ha riktig samtale med kunden din når de kommer inn. Og så er markedsføringen også både helt avgjørende i den det er jo det tilsvarer i dagligvare-locationen din. Hvis du er på et gategjørn hvor det ikke er noen folk, så kan du drive butikk så bra du bare vil. Da kommer det ikke til å gå rundt. Og sånn er det med markedsføring nå. Vi må få inn Folk som er sannsynlig at de kan kjøpe solceller her og nå. Hvis jeg tenker å gjøre det om tre år, så er de markedsføringspengene brukt feil. Hvis det er folk som egentlig er mest happy med å bruke de pengene på noe helt annet, så er det feil. Det blir jo veldig transaksjonsorientert. Altså hvor det er den ene transaksjonen, punktum, og så er det jo ikke noe problem med retention, ikke sant? Nei, det kan du si, det går med på reputation. Så det er viktigere. Folk vil se at du har mange stjerner på Facebooken din, de vil se at du er noen man kan stole på, og ratingen og den tilbakemeldingen du får fra andre kunder, den teller fryktelig mye. Ja, og det er sånn man blir overvist av naboen, eller kollega, eller ja. Nabonen er viktigst allierte. Det er det, altid litt mot identifiserte. Ja, det er altså, vi visste da vi startet, du så at forklaringsvariabelen nummer en på at du kjøper solceller, er at naboen har solceller. Og så kommer elbil på andre. Men solceller, det er en sånn luksusgreie forløpig, eller ikke det? En litt sånn identitetsgreie, sånn At ting som koster 100 000 kroner, det er jo klart den dyr vare. Og da, og interessert i det, så har du også et tak som du rår over selv, så du er en villaeier. For en gjennomsnittlig villaeier, så er ikke det å bruke 100 000 på en opphusingsgjenstand veldig mye. Jeg vet ikke hva gjennomsnittsopphusingsbudsjetten er til til skandinaviske huseiere, men du bytter noe garasjeport en gang iblant, du må pusse opp terassen og bytte vinduer, og jevnt og trutt så gjør du ting som koster 50, 100, 200 tusen kroner som huseier. Vi er på den lista, og de interessante kundene for oss er de som bytter solceller på toppen av den lista, Og så er det noen som er på andre eller tredje plass, de skal bare bytte garasjeport først, og da tenker jeg at da skal vi få dem som kunder om fem år. Nå snakker du veldig rasjonelt, fordi man bruker 100 000 på opplysning, så kan man også bruke 100 000 på solceller, men det er vel ikke så rasjonelt? Jeg føler at solceller er mer emosjonelt, er det ikke det? Folk er jo opptatt av, det er jo en vare som har et ganske sterk rasjonell komponent. Du gjør det jo for å spare penger på strømregningen, eller for å bidra i miljømål. på miljø- og klimakampen. Det er nok de to veldig, veldig sterke begrunnelsene for folk. De tar det jo også med hodet. Du tenker hva er bidraget fra den investeringen jeg gjør? Men de er ikke så rasjonelle på samme måte som når statkraft investerer i en vindmøllepark. da regner de på intern rente og masse decimaler og sånt. De fleste kan ikke det, og de fleste gjør heller ikke det. De bare merker at nå er strømprisen høyere. De varierer mye, det orker jeg ikke lenger. Jeg har 100 000 å investere, de kan produsere strøm verdt nok tusen i året, at det jeg ser som en ok avkastning for meg, da er jeg good to go. Det er litt det der, og så etter det så kan det hende at folk har tatt den rasjonelle beslutningen, og så skal de kjøpe ekstra ting, som på en måte i hodene deres, tror jeg, er på et helt annet budsjett da. Ja, altså poenget mitt er at hvis folk hadde vært 100% rasjonelle, så hadde alle hatt solsyn på det. Altså alle som hadde nok sol på boligen sin hadde hatt solceller på taket. Rent rasjonelt så er det jo smart å investere i hvert fall med så lav rente som vi har i dag. Rent finansielt. Det er litt sånn, og det er riktig. På en måte skulle vi såkt i starten skulle vi bare ha såkt i Larvik, for det er der det er mest sol. Og så skulle det sprede seg ut fra hvor solstrålene treffer mest i landet. Sånn er det jo ikke. Vi selger jo på en måte Larvik, og så er det Haugesund, og så er det Stange, og så er det... Du spreder frem og tilbake. Selvfølgelig mer sannsynlig at en kunde i Larvik ser rasjonalt i dette, men vi selger ikke bare der. Sånn er konsumentdynamikk. Du ser i I stedet hvor folk har tenkt at dette er en av greiene vi gjør for tiden, så tar det helt av. I Australien kjøper alle solceller, fordi det er der varmepumpen var i Norge da det var en bølge. Folk går på en måte i flokk. De første er rasjonelle, og nummer to og nummer tre, de bare ser det her funker. Det jeg ser som funker for naboen, da funker det sikkert for meg. Du kan jo mye mer enn du tenker meg, men jeg vil jo hevde at det de første er, både rasjonelle, men også det er emosjonelt da. Det er noe med identiteten om å være first mover. Det er en viktig komponent da. For jeg kunne tenkt meg solceller på taket. Ikke nødvendigvis på det rasjonelle, det er sånn som gjør at, ok, det er innenfor å gjøre det, men så er det mer for det at jeg har lyst til å lade elbilen min med min egen strøm da. Jeg synes det er kult liksom. Skjønner du? Og det er jo emosjonelt. Ja, det er helt riktig. Og det er på en måte... De første, jeg tror nesten uansett alle som driver en startup, de første kundene du selger til, de tenker mer over det, de føler mer på produktet ditt enn de, når det kommer i massemarkedet, så ligger det mindre hjerte og hjerne bak hver kunde. Men det gjør at man må legge kjempevekt på de første, og få dem til å kjøpe produktet ditt på riktig måte, det er på en måte hemmeligheten igjen. Product market fit, som alle startups snakker om. Du, bare la oss ta litt på product market fit før vi går inn på energimarkedet. Nå foregriper jeg litt, for jeg vil snakke om det. Du, vi tar det senere. Jeg har et spørsmål til deg om product market fit. La oss snakke litt om energimarkedet. Det har vært mye snakk om disse høye strømprisene vi har nå på vinteren i Norge. Så ser du at en del politikere med mener at vi ikke burde eksportere energi. Det er litt sånn populistisk kanskje, jeg vet ikke. Men hva tenker du om det? Er det Norge feil i å eksportere energi? Nei, det tenker jeg overhovedet ikke. Stort sett så eksporterer vi alt vi er gode på, og lager mer av enn vi trenger til. Men hva er argumentet til Senterpartiet da? Som mener at vi ikke burde eksportere så mye for å holde prisene nede? Er det... Jeg tror tanken på det er at hvis vi produserer mer enn nordmennene trenger, da faller prisene. Da kan vi bruke det for eksempel på å subsidere industriarbeidsplasser for eksempel. Det har vært aksept for i Norge i mange år. I stedet for at kraftselskapene og statkraft og eierkommunene til kraftselskapene tjener penger på å selge strøm til der hvor retterspørselen etter den er høyest, England og Tyskland og Danmark og Sverige, så skal man heller låse inn det tilbudet, så skal kraftselskapene tjene mindre, og så kan man lage aluminiumfabrikker eller noe annet som krever masse energi, bitcoin mining for den saks skyld, og så kanskje gi det mer arbeidsplasser. Jeg tror det er en sånn kan man jo argumentere. Synes du det er et bra argument? Nei, jeg... Du lever jo av å selge noe bedre. Ja, jeg lever i en måte... Jeg lever jo av at... Det blir ikke vanskeligere å selge vårt produkt når prisen på konkurrenten, vanlig strøm, blir høyere. Det er klart at folk får ta mine ord med riktig mengde salt, men Det er bare... Jeg tenker også at det er en måte rasjonelt. I Norge har vi masse vann. Vi blåser her. Det er sol her. Og jeg tenker at det er bra for dette landet her å drive en politikk og ikke bremse for at vi kan bygge ut den kraften. Europa trenger mye mer ren kraft. Så det er Det bør bygges vindmøller i Norge. Det bør bli solceller på takene over hele Europa. Og Europa behandler denne kraften, slik at vi kan få stengt ned kullkraftverk i Polen og Tyskland og alle steder vi fortsatt driver med det. Det trengs ren kraft i Europa, og da må vi kunne flytte på den fra der den er lett og billig å lage til der hvor den forbrukes da. Ja, altså jeg bare så til en annen podcast, jeg skal spille en tegner, så så jeg på denne lista til Hegnar, over 500 største selskap i Norge, og så er det på profitmarginen til ulike selskaper, og så bare, shit, så var sånn bank veldig høyt, og forsikringen var veldig høyt, og så bare Plutselig var det en kraftmarked. Der var det helt ekstremt. I 2017 hadde Havslund på frittmarkedet på 83%, som er helt psycho. Det var et trekk som gikk igjen på flere kraftselskaper. Tjener de alt for mye penger, disse kraftselskapene? Nei, jeg tror kraftselskapene må jo de prøver å selge det er jo flere typer kraftselskaper det er de som eier nettet i bakken de bør ikke tjene spesielt mye for de har fått en monopolgave av staten da skal de få igjen det de på en måte forplikter seg på kapital, men ikke mer enn det. De bør ikke tjene urimelig mye. Så er det å produsere kraft. Det er fritt frem. Hvis du klarer å bygge vindmøller på smarte steder, så synes du du fortjener å tjene penger på det. Du konkurrerer mot alle andre som lager kraft på alle andre måter. Det er ferdig nok hvis du klarer å bygge det på en måte som gjør at du tjener bra med penger. Og så i strømmarkedet, hvor liksom Fjordkraft og Lose og Fortum prøver å være ved der til kunde på et døre ekstra kWh, eller masse konkurrent om det. Jeg tror nok ikke de opplever at de har det utrolig fett. Nei, det er jo rett og slett det. Det er bra nyansering egentlig. Men når man har en... Altså, konkurranse vil jo utligne profittmargin til en viss grad. De vil jo konkurrere. Egentlig litt for lite da, fordi de er jo... Jeg tenker at krasstilskapene burde ikke klare, eller strømstilskapene burde ikke klare å ha noen særlige marginer, men det har de på masse finter og triks. På forsinkelsesgebyret, på fakturene, og vintertak og andre typer sikringsgreier. Folk gambler mot strømstilskapet som sitter der som kasinoer og hover inn fordi du tar dummere veddemål enn det de gjør da. Folk burde ligge i en spott med lite påslag, ha en byttestrømmeselskap hele tiden, som måtte forbruke rådet, men det burde ikke gå an når folk alle selger den samme jævla strømmen. Det burde ikke gå an å ha bra marginer i det markedet. Nei, det er ikke noen bedre strøm fra noen. Nei, det de gjør er at de konkurrerer om hvem skal fakturere deg for den strømmen du uansett vinner eller vinner. Men det er jo markedsføringsleddet da, ikke sant? Men så har du disse nettleddene som kanskje er mest interessant, for der er det ikke noen konkurranse. Nei. Altså det er jo den som har... Ja, mynta kan... oss da, og andre som gir et alternativ til å kjøpe strøm fra nettet. Men du kan jo ikke, du kan ikke være helt off-grid, kan du? Nei, det er nok krevende i Norge. Og da må du ha en nettremledør, en som er i nettet, som ikke er dere. Det er riktig, men vi er veldig opptatt av at det skal være konkurranse mot nettet, og at de som lager reglene i Norge og Sverige og Frankrike og andre land, er opptatt av at nettselskapene ikke skal... få direkte avgang til lommeboka så mye som de vil. Fordi når du skruer av lyset, så konkurrerer du mot nettselskapet. Når du etterisolerer, så har du en måte å ta vare på varmen bedre, som gjør at du trenger mindre bruk av nettet. Når du får deg solceller, så trenger du nettet noe mindre. Så alle de tingene skal bidra til å konkurrere mot nettet. Det er viktig at den konkurransen er ikke tilta i nettselskapenes favor. Ja, men det er det jo ikke det. Det er jo det nå. Det er jo det. Så finnes det et alternativ? Man kan vel ikke konkurrere på noe fysisk som de eier? Kan man det? Nei, de har monopol på en leveranse, så det er krevende. Så dette må skje på to måter. Det ene er at de politikerne og myndighetene lager regler som gjør at vi i hvert fall ikke får en uferd fordel. Jeg kan bare si at alle i Norge må betale 5000 kroner for strøm. Det er en jente som bruker mye eller lite, som de ønsker å få innført nå. Og så må det jo være folk tenker selv og ordner seg sånn at de bruker alternativer. Men er det ønske om å få innført en som fast pris? Er du enig i det? Nei. Ok. Nå blir det strømpodcast her. Ja, men det er interessant, for dette handler litt om hvordan man holder konkurrenter utenfor. Det er en måte for dem å holde, sånn som det er utenfor. Og Men disse 5000 kronene, hvem sitt forslag er det, og hvorfor er det dumt, mener du? Det er NVE som er Norges Vassdrags- og energidirektorat. De lager reglene for hvordan strømselskapene og nettselskapene skal kunne tjene pengene sine. Og de har en vurdering på at det som koster er ikke hvor mye strøm du bruker, det er hvor mye netten blir bygd ut. Det driver seg hvor mange folk vi har, hvor tjukke kabler vi putter i bakken, masse andre det er. Så de vet at strøm er priset, altså strømnettet er priset feil, og det burde være et høyere fast element. Det er rasjonalet deres. Men det blir litt sånn Da prøver du å løse problemet sånn som det er i dag. Jeg tror man kunne hatt godt av å tenke at det kommer jævlig mye ny teknologi inn i husene våre, som kan styre hvordan vi lader, vi kan bygge solceller på takene våre, vi kan ha smart hjem, som gjør at vi bokt mye av den energi og effektsløsingen som skjer i husene våre, og man burde nok la den teknologien gå sin gang før man begynner å optimere for hvordan nettselskapene skal få inndekning på de kostnader de har tenkt å ha de neste årene. Hvorfor må de løse problemet? Folk kan løse det billigere på en annen måte. Vi kommer til et nytt normalnivå. Det er liksom sånn, hvis det var NRK som skulle lage alt TV-innholdet du hadde, så hadde de laget masse TV-serier, og så hadde du måttet betale en kjempehøy NRK-lisens. Men man må jo tenke at det finnes jo alternativer til at de skal lage det innholdet, og sånn er det liksom med energibehovene i huset ditt. Det finnes alternativer til det tradisjonelle systemet. Ja. En ting, altså du kjente jo selskapet Switcher, jeg tror jeg fortalte deg om det, som egentlig gjør litt, ikke samme som dere, men litt samme. De investerer jo i solstøttspanelen, men ikke på takene til folk. Det vil si det skjer, altså der hvor det er mest sol. Er ikke det mer fornuftig egentlig å i stedet for å kjøpe solceller på dreggetak investere i solceller i Italia? Ja, jeg tenker at det er mer i konkurranse med nesten sparing i aksjer eller andre ting. Du investerer i noen ting, og hvis det er det som er formålet, så må man se på hva gir minst risiko og mest avkastning. for meg, og da tror jeg liksom det kan være å investere i solceller, det kan være å investere i Startups, det kan være å investere i DNB-aksjer, ikke vet jeg hva som er. Det er irrelevant, tenker du? Vi tenker nok ikke på det som noen ting, som er en konkurrent. Nei, det er ikke det spørsmålet. Og som forbruker, tenker jeg det er mer en konkurrent måte. Jeg kan bruke sparepengene mine på å investere i et solpanel i Italia, og da forventer jeg å få 10% avkastning på det, eller hva det er tilbudet på det er, og da vil jeg vurdere det opp mot andre spare og investeringsforslaget jeg får, vil jeg ha tenkt da. Fair enough. Fordi når man investerer i sitt eget tak, så handler det jo om at man vil redusere en garantert kost. Ja, du vet at strømregningen kommer hver måned, så det er en annen sak da. Det ligner jo kanskje med på å ta fast rentelån for å slippe å få svingninger på renta. Ja. Yes. Du, dere har jo hentet masse, masse penger, og det skal vi snakke litt om snart. Men jeg er interessert i selskapet, selskapet Otovo. Nå er dere rundt 50 ansatte. Dere er kjøpte til stede i Sverige og er på vei inn i Frankrike. Du snakker litt fransk, gjør du ikke? Ja. Så da er ikke det en problem. Og du snakker svensk også? Ja, nei, men det er Fjara og andre som snakker bra svensk. Jeg skal være nok så beruset før det blir bra svensk på meg. Ja. Men hvordan, det har gått fra 0, eller da sier 4 grunner til 50 ansatte på 3 år nå, hvordan sikrer dere kvalitet i veksten? Altså hvordan sikrer dere den der, at når du vokser såpass fort da, at ansetter bra folk og de kommer inn i en rutine som funker for selskapet sittere? Jeg tror vår opplevelse av det er at det å sikre kvalitet på enkelt folk har vært velsignet lett. Det er så mye kule, flinke folk med masse fete egenskaper. Det blir rørt når jeg ser hvert slags folk som har lyst til å jobbe med oss. Så alle de søknadene vi får i oss som legger ut en stilling er helt... amazing. Du tenker bare, wow, dette er jo... Bra pitch. Dette er som folk som søker på... Ja, dette er som om vi var et kjempestor employer brand. Og så er det til lille oss, så kommer disse kule folkene. Kjempebra. Det som er vanskelig er å organisere det på en måte som gjør at ikke folk Jeg føler at det var bedre før da vi var litt mindre, eller nå er sjefen blitt så sjefete at nå får ikke jeg bidratt med kreativiteten min mer. Eller både fader nå begynte å jobbe i silor, og det kom jo overraskende fort at det er liksom... Det går fort fra at du er satt på samme pulten, med fysisk kontakt med hverandre, til at man måtte ha et rom for de som jobber stille, og et for de som ringer og maser og møter. Og så begynner atomene i otobodyret å komme lenger fra hverandre. Det er vanskelig å ta vare på. Jeg blir overrasket over hvor mye man må tenke på det, og hvor mye man må jobbe med. med det for at det skal bli et bra sted å jobbe underveis. Jeg tror hvis ting så stille skulle klart å lage en bra bedrift for 50 ansatte, men nå er vi 50 ansatte en stund, og så blir vi 60 og 65 og 70. Hvordan gjør du dette da? Hvordan sikrer du dette? Hvordan jobber du med dette? Først er det å høre på de du jobber med, og det er noe jeg må tenke på selv. Du må... når du er gründer så har du vi som var og startet av et hobo, vi har noe vi vil få til så da blir det litt at du har lyst til å gjøre noe du har lyst til å snakke og sånt, men når du blir større så må du lytte til folk og høre på pulsen, hva er det som hva er det som gjør at vi ikke får ut å fulle potensialet vårt? Hva er det vi mangler for at vi skal få mer ut av kreativiteten og energien din? Så det er liksom å lytte underveis. Hva er det folk sier da når du spør om det? De sier at... Vi får ikke vite hva som skjer. Det er klassisk informasjon, eller de kollegaene mine, jeg vet ikke hva de driver med lenger, veldig mange varianter av hva er det som foregår. Hva er det sjefene gjør når de er inne i det møterommet der? Hvorfor driver markedsføring og gjør dette når det er noe annet de trenger? Eller hvorfor driver produktfolk å mekke på dette? Jeg forstår ikke hvorfor dette er det viktigste. Mange varianter av hva er det som skjer. Hvordan løser du det da? Det er Det er jo å kontinuerlig jobbe med de riktige formatene. Når du er seks stykker rundt et bord, så kan du bare rope ut ting, og så kan du regne med at folk fikk med seg det. Og du ser dem som ikke var der, så når de kommer tilbake, så kan du si fra dem, «Stemme, Magnus, da var det en greie som skjedde. Nå vil jeg bare at du skal vite det du også». Da vet alle det. Da er det lett, fordi det er som en liten familie. Du ordner det. Og så plutselig blir det en sånn, så er det liksom en stamme da med masse folk, og noen er ute på jakt, og noen er inne og gjør noe annet. Og så går informasjonen tapt, og da må vi liksom tenke, ok, hva er formatet vi har nå? Greit, nå andre fredag så har vi et møte hvor vi snakker om ting. Vi må organisere Slack-kanalene våre, sånn at folk vet hvor de kan plukke opp de tingene som er viktige for dem. Og sikkert om et halvt år så er det andre ting vi må gjøre for at folk skal henge med. Begynne å tenke på hvordan de som har investert og lært seg noen ting, kan on-board i de nye. Det er heldigvis mange av oss jævlig flinke til å dra i gang selv. Men kanskje ikke det kommer så lett av seg selv når vi er 60. Det er kontinuerlig arbeid med det. Det blir mer og mer HR og org i min rolle. Det går fra å være en mer produkt og produkt og marked i starten til å være mer indre medisin og utviklet av folk og sånt. Det tenker jeg bare, wow, her er en svær oppgave foran meg. For det her blir liksom det mest avgjørende fremover. Folk som er hos oss synes det er ok å være der. Du var jo administrerende direktør i BT, bare i Bergensidene. Nærmer du deg en sånn type jobb? Ja og nei, på en måte håper jeg ikke det skal være det, for det var en gammel bedrift hvor det var som var inne i en stor endring, og jeg følte nesten som når du kjører berg- og dalbane og bare kjenner G-kreften i svingen, at her er vognen og de som sitter oppe igjen ikke på vei samme sted. Du kjente det litt, og det er ubehagelig, og det er litt dumt hvis ikke du har over tid forberedt en organisasjon på at alle er med i fartretningen. Så på en måte håper jeg at alle vi kommer dit, at folk føler at man vet hva det går, og vi har de riktige folkene til å gjøre de riktige oppgaver og sånt. Det går på at du må planlegge hva bedriften skal drive med, og så må du ansette folk som passer til å holde på med det, og så må du utvikle dem, og de må utvikle seg selv for å lykkes med det. Så på en måte håper jeg at vi aldri blir såpass på en måte skjevtilpasset, som med mange mediebedrifter. Du har for mange som driver med print-ting, og spesifikke ting som er knyttet til papiravis, og for få som frontend-utvikling eller podcast. Jeg vet ikke. Noen ting som ikke var på mediebordet for ti år siden. Men på den andre siden er det sånn at når det blir større ting, så blir noen ting mer formelle. Du må huske at vi må ha en runde med verneombud. Nå må vi Når vi har medarbeiderundersøkelse, så senser jeg ikke helt hvordan pulsen er på forskjellige kontorer av meg selv lenger. Da blir det litt mer ordentlig. Hva er det viktigste du har lært i din rolle som gründer? Det er vanskelig å arrangere. Jeg får så jævlig mange pulser hver dag. Innenfor dette, når du snakker om organisasjonsutvikling. Jeg vil anta at du hadde en viss idé å ... Tenkte du at du hadde god kompetanse rundt det, og du har sikkert det, for du har jobbet som leder i mange selskaper. Så tenkte du at det ville bli sånn, på en eller annen måte, eller tenkte du at det ville bli annerledes? Hva er det du har overrasket deg? Nei, det jeg er overrasket meg over, er at noen ganger tenker jeg, oi, er vi her nå? Fordi man har jo lest om at når startups går forbi åtte personer, da går du utover det som en person. der man ikke er en til åtte som at det er en måte vi organiserer både familier og lag i militæret det er en enhet som fungerer opp til åtte, det fungerer alltid ingen synes det er vanskelig å forstå hvordan man har organisert en en til åtte for det er liksom, vi er en gjeng Og så finner man ut, ok, her må vi fordele oppgaver. Så dere fem er utviklerteamet, og dere sitter i den kroken av kontoret, og dere er salgenmarkedsføring, dere jobber på en annen måte, og dere sitter borte her. Dere har en som er teamleder for dere, så hun sørger for at dere får vite hva som foregår. Så jeg kan ikke snakke til alle 25 lenger, men jeg snakker til en og en jeg kan, og så snakker jeg til de som er teamleilig eller tar sjefsansvar, for de formidler det videre. Jeg har lest at organisasjoner har et knekkpunkt på 8, og så har de det på 40, og så har de det på et sted på noen hundre. Så Men det lot meg overrasket. I morgen står det her og svarer, nå har vi den problemen som jeg har hørt at folk har når de er rundt 40. Folk skjønner ikke hva som foregår lenger. Så svarer jeg, det her har jeg lest om. Jeg trodde vi begynte å jobbe med det, men det går så fort. Da var vi her, ja. Det er når du merker, oi, jeg er i puberteten, eller oi, jeg er nesten 40 år. Oi, jeg har hørt om dette her før, men nå ser jeg at nå er det sånn. Bruker du noen systemer som OKR eller andre styringssystemer? Vi gjør det. Prøver å sette mål og beskrive hva som skal til for å nå dem. Jeg er ikke noe ekspert på det, og jeg liker at vi skal tillate oss at det som er viktig går, det er noe helt annet som er viktig i dag. Men det blir vanskeligere når det er mange, for da kan du ikke dra så hardt i rattet på ... for da kan folk falle. Og du kan ha sagt spesifikt ting til investor, som er at du kan ikke alltid kjøre til venstre, hvis du sa til investor at du skulle kjøre til høyre. Det er den balansen mellom dynamikk og stabilitet som er krevende. For å skalere mod av penger, det rent av nærmere 200 mil fra noen av de store aktørene, som Oboz og Agder, Selvåg, KLP, og Nysnø klimainvesteringer. Ja, som vi var lente av 100 millioner den siste runden. Hvordan klarer du å hente 200 millioner? Hva er hemmeligheten bak det? Hvordan henter man penger fra de investeringsstor? Det er nye ting du må gjøre på hvert ledd. Du må sette plan. Henter corporate... hvis vi henter venturekapital da, vekstkapital, så er det, hvis vi måtte, ren venturefinansiering, er jo lagt opp som en sånn etappeløp, hvor først så investerer de første investorene i teamet, de ser på den gjengen og tenker, kan disse her klare det de sier at de skal gjøre? Er det de sier at de skal gjøre et interessant område å gå for? Så da, du ser liksom første såkordene er vi har klart å samle denne gjengen her, vi er tre stykker nå, og vi har tenkt å angripe dette markedet som ikke du visste om i går, men som er helt sykt interessant. Så og med vårt produkt, så skal det bli kjempebra. Kan du bevise det? Nei. Har dere solgt noen ting? Nei. Har dere bygd noen ting? Nei, litt mens vi var i den gamle jobben, men nå har vi klart å satse. Ok, så har vi nesten ikke noen beviser? Nei, beviset er oss tre og et interessant marked. Så får du litt penger for det, og da må du gå videre til at Se her, her er en prototyp. Vi har vært ute og snakket med ekte mennesker, mange er interessert, og så kommer det nye penger inn for å bringe det produktet til neste nivå, som er at vi klarer å selge, kanskje selge med å vise at dette produktet vil tjene 2000 kroner på hver gang vi selger det. Så hvis vi selger 1000 enheter, så blir det 2 millioner, og da er dette lønnsomt. for de trenger ikke mer enn to millioner i kostnader for å selge tusen enheter. Ok, så begynner du å liksom, du må huka flere og flere bokser til at liksom, er teamet bra, er markedet bra, går det an å tjene penger på hver enhet, kan disse folka klare å selge nok enheter til at det går rundt, klarer det å komme seg til flere markeder, tåler det å konkurrere når de store aktørene får ønne opp hva disse talentfulle folka driver med. På en måte så er det en sånn sjekkliste som, jeg vet ikke, jeg er ikke i bunn av den sjekklisten, du bare jobber deg nedover da, så må du bare liksom klare det neste. Ok, Og du må klare det før du henter penger på nytt? Ja, det handler jo om at en investering handler om at man blir enige om at Du gir meg penger. Da har vi egentlig en avtale om at jeg skal levere mer penger tilbake på et tidspunkt. Og så har jeg forklart hvordan det skal skje. Og i starten er det et versenilt tro på meg. Etter hvert så er det hvordan kan jeg vite at det kommer til å skje? Jo, se her. Vi såk det for 2 millioner kroner i går. Det er 365 dager i året. Det blir 750 mil om året. i året på den farten vi er nå. Nå kjører vi på, og du skjønner at vi klarer å levere. Hvor viktig er fart? Helt avsindig viktig. Er det for få grunner opp til at det er fart? Ja. Hvorfor det? Eller får du forklare hva du mener med det? Det har vi kjempet med å si for investoren. Hvis du har gitt meg 100 kroner, så har jeg antagelig lov til å gi deg tilbake 200 om litt. Det er ganske stor forskjell for deg om du får de tilbake om et år, eller om du får de tilbake om fem år. Så det eventuelt leverer tilbake fort, har kjempe mye å si på hvor verdifullt det er for investoren å investere i deg. Og hvis det er mer verdifullt for investoren å investere i deg, så må du gi bort mindre av selskapet ditt hver gang du henter kapital. Så det å rene investormatten i det, så er fort bedre. For om du gir bort mindre, kan du sitte igjen med mer verdi til de som har bygd selskapet, de som har talentet, de ansatte og grunnerne, og mindre til de som har kapital og kan investere i en haug med ting. Det synes jeg er bra, og det vil oppmuntre til en bra start-up-scene. I tillegg så er det jo sånn at Det er veldig sjelden at et mulighetsvindu står åpent i 40 år. Noen start-ups er sånn som Pixar, at noen har en idé, at nå må vi bygge datamaskiner for å lage animerte film, og så må vi lage de første filmene, så må det... Pixar er et 40-års startup-prosjekt. Etter at de har blitt gamle menn, så lager de Toy Story. Så blir det et enda villere eventyr etter det. Men de færreste er sånn. Du ser en mulighet. Nå skal folk kjøpe solceller på taket. Hvis jeg hadde startet Otovo i 2027, så hadde det for det første blitt såk 10 millioner solceller. De har ikke jeg fått sjansen til å være med på. Hvis jeg bruker lang tid på solceller, og surer rundt på hvordan vi skal finne optimale greier, så kommer noen andre og tar sjansen min. Og så det tredje er, når du går fort, gjør du mange ting, så lærer du kjappere. Nå er vi i kontakt med tusenvis av kunder i uka. Det er Det er forskjell på å være i kontakt med tusenvis av kunder i uka og gå fra dør til dør. Jeg tror læringen som finnes i O2-bo-gjengen, de som sitter og markedsfører og selger og installerer, rekrutterer nye installatører, de er på en veldig akselerert læring. Så farten gjør at de lærer fortere også. Det gjør at i stedet for at når vi vokser, konkurrentene tar innpå, jeg tror vi drar fra. Dokumenterer det læring på noen måte? Ja, det gjør vi jo. Men antakelig ikke nok, fordi du lærer veldig fort. Ligger det mye hos enkeltmenneskene? Ja, det ligger mye hos enkeltmenneskene. Det er nok en sårbarhet lenger frem. Vi bygde opp, jeg tror de 50 som er hos oss, er alle i topp 300 flinkeste HK innenfor solcellesalg i Europa. Så det er rimelig bra å klare å ha det. Men hvis liksom Otovo-gjengen falt ned i et fly, så kunne de ikke puttet de 50 nye folk på det produktet og så hadde det vært like bra. Vi kan ikke dokumentere alt som finnes i hodene deres. Nei, ikke sant. Men er det noe dere kommer til å gjøre da? På en eller annen måte? Hvordan gjør man det? Ja, vi prøver å skrive ned sånn, dette her er salgsproceduren vår. Kristel og Fredrik som er salgsjefer hos oss, de har skrevet ned hvordan man skal selge, fordi om vår nye selgere og sånt, så de prøver å beskrive metodene sine. Koden vår og produktet vårt er litt dokumentert. Vi prøver å lage et prinsipp på hvordan algoritmen så vi kan beskrive hva det er vi har. Hva det er vi har programmert, og hvordan ting fungerer sammen. For etter hvert så blir det nok så ... Vi har bygget et komplisert produkt, og på et tidspunkt så hadde vi ikke i hodet hvordan alle delene fungerer lenger. Da måtte vi begynne å skrive det ned. Men antagelig gjør vi det for lite. Experimenterer dere systematisk, eller er det bare sånn her og der? Nei, vi har sagt at det ikke er systematisk. Det har vi en del å gå på, altså. Du, nå skal vi snart avslutte, men tilbake til det jeg nevnte om product market tidligere i sted, som er bare et poeng som jeg tenkte på her om dagen, og det er jo at noen grunnere vil jo skape et helt nytt, banebrytende produkt, hvor kategorien ikke er satt i gang, altså det er ikke et marked man skal skape i markedet, Mens jeg ser mange som lykkes, gjør jo ikke det. De tar jo egentlig et veldig eksisterende marked, sånn som kolonial. Folk kjøper jo mat, og de bare gjør det på en smartere måte. Folk kjøper jo strøm, men her kan man spare penger på. Hva tenker du? Folk kjøper jo solceller. Jo, folk kjøper solceller, og det er et konsept som fungerer i USA. Folk kunne kjøpt solceller fra... andre enn oss. Ja, men er det et råd å ta tak i ting som folk allerede gjør, og gjøre det på en bedre måte? Eller er det mer det å skape en ny kategori da? Jeg vet ikke, jeg tror de fleste som er grunner har liksom de har ikke elvidere som de veie mellom. Du har den ideen du har, og da brenner du for det, fordi du ser bare om det er liksom å ha en kjempegod idé på hvordan man bygger et bedre hørapparat, så er det da må du gjøre det. Hvis det er det du tror på, det er det du kan noe om, det er der du har sett en luke, så kan ikke du si, men det er mer rasjonelt å jobbe med noen ting som, altså folk er ikke der, de har ikke et alternativ til hørapparat-ideen sin, de har ikke et alternativ til å drive med. Så det handler om personen, og hvordan, jeg tror kanskje Karl Myttikås, det er noen Og du da? Dere er smarte fyr som ser, ja, la oss gjøre noe som eksisterer bedre. For da vet vi at markedet er der. Ja, altså den gjengen som har startet O2O, vår observasjon var solcellepanelene blir billigere og billigere, så den hardwaren kan vi bare tenke at blir nærmere og nærmere gratis. Hva er det som ikke blir billigere? Det er å... overbevise deg, Lukas, om at du skal få solceller på taket, selge det til deg, organisere at noen skal komme her og skru det fast i taket ditt og koble det til strømnettet på en lovlig og trygg måte. Hvordan gjør vi det? Det er der slaget kommer til å stå, ikke på panelene. Det løser kineserne og internasjonal handel. Da må vi gjøre dette. Da er tanken Det er vel som alt annet, det skal skje på nett. Software skal prosjektere og planlegge og gjøre flest mulig oppgaver, og vi må bruke digitale verktøy for å mobilisere mest mulig effektivitet blant de håndverkene som skal gjøre dette. Så grov var ideen da vi startet, og så har vi brukt nå mange tusen timer hvert år på en stadig større gjeng. Så det er problemer vi kjempe, kjempe nyanserte tanker rundt. Men dere har product market fit? Det vil jeg si vi har. Hvordan vet dere at dere har det? Når du sitter og ser på salgsgrafen, og du tenker at dette er en bra ting, da. Hvis jeg har en dårlig dag, så går jeg inn og ser om vi selger, og så gjør vi det. Er det en prosentsats? Nei, jeg vet ikke. Hvordan vet man å ha product market fit? På hvilket tidspunkt? Et problem er at veldig mange skal lære før det er product market fit. Og det er idiotisk. For da kaster de penger ut av vinduet. Du vet ikke om du har... Product market fit er ikke noe du... altså har du fått det så er det ikke sikkert du beholder det så jeg vet ikke det er veldig sikkert en blanding av det å være liksom det er som å si er du klok jeg er mer klok enn jeg var da jeg var 18 men jeg er sikkert mindre i vis enn jeg vil være når jeg er 80 det er en sånn det er en sånn type greie da det er en jo men det er jo sånn det er både det men det er jo begge deler altså er det ikke det Jo, det er en blanding av noen ting som du ikke kan føle på, eller som du ikke kan... Det finnes ikke to streker under svaret, det er litt forskjellig for hver. Hos oss er det jo under 1% av kundene som vi er i kontakt med som kjøper anlegget. I mange andre bransjer vil det være et helt katastrofetall, hvis 1% av de som gikk inn i en dagligvarer kom ut med varer, rimelig sprøtt dårlig. Mens vi har en tilgjengelig med at... Så lenge det koster lite å ha tråden liggende ute, så trenger det ikke å være fisk i hver eneste kubikkmeter vann. Det går fint. Nei, jeg vet ikke, product market fit, man blir jo litt sånn startup-klisje, men når du har det, så vet du at du har det. Ja, men ser du også som meg at det er mange startups som skalerer fort? Nei, jeg tror vi må alt for mange skalere for sakte. For sakte? Ja, det er for sakte. Du må skalere fort uansett, og så må du håpe at du har product market fit, og at du får deg underveis, fordi det går ikke an å Det går ikke an å finne ut, oi, vi hadde product-market-fit, nå burde vi ha vokst litt mer. Jeg tror ikke det går, altså. Du kan vokse deg inn i det, hvis du er flink på å justere det. Jeg tror det, vi har vokst oss inn i det. For det hadde vi ikke fra starten, nei. Hva var utgangspunktet i starten? Det er bare uendelig mange ting som gjør at du ikke er det. Jeg vet ikke, det er bare, du må ha møtt på mange kunder tidligere, mange ganger, så du skjønner at dette gjør vi litt feil. Dette overkommuniserer vi, dette underkommuniserer vi, dette er for dyrt, dette er for billig. Den delen av produkten må vi bli ti ganger så bra på for at folk skal forstå at det er en bra greie, hvis ikke de vil like å droppe og gjøre det. Du må ha hundrevis av kundekontakter, tusenvis av kundekontakter, litt avhengig av hva slags produkt du har, og det møter du først. Hvis du prøver å ha tusen kundekontakter, det kommer ikke tusen kundekontakter inn, uten at du har gjort et forsøk på det. Veldig få har såpass genial produktmarked fit mens de sitter på kontoret sitt. at det bare kommer tusen kunder inn døra. Du må jo prøve å skalere for å finne ut. Ja, og helt til slutt, hva er ditt forbilde av organisasjoner? Er det Amazon? Vil dere bli Amazon for innen energi? Det har jeg ikke tenkt så mye på. Men ser du på et steg 1 solcellepanel på taket, har du noen steg 2 og steg 3? Ja, det har vi nok, men akkurat nå er vi veldig nøye på å tenke at det slaget vårt står på å være de som gjør det enklest for folk å få solceller på taket. Nå må vi prøve på noe annet som blir dårlig på steget. Andreas Orsheim, tusen takk for at du kunne delta på denne podcasten. Tusen takk. Hei, er du en CEO eller CTO i et vekstselskap og trenger flere utviklere? Da vet du at det er ganske krevende å finne dyktige utviklere i Norge. Men håpet er heldigvis ikke ute. Cefalo er et norsk outsourcing-selskap som har klart å bli en av de aller beste arbeidsgiverne for seniorutviklere i Bangladesh. Cefalos spesialitet er å rekruttere og bygge langsiktig utviklingsteam sammen med den norske kunden. Og det å ha faste utviklere gjennom Cefalo skal i praksis oppleves som å ha egen ansatte. Så er du interessert i å høre mer om å ha eksterne utviklere, så vil Cefalo gjerne ta en veldig hyggelig prat med deg. Så sjekk ut cefalo.no, altså C-E-F-A-L-O.no.